张彬解读报告：信用卡跑马圈地真的结束了？

　　工农中建信用卡用户重叠性很高

　　再来看看这个数据，这个数据是问我们的受访者，你同时持有哪家银行信用卡中心的信用卡？我们做了一个对应的分析。这个是统计上的手段，如果这两家银行靠的越近，说明这两间银行的信用卡用户重叠性越高。这个是计算机的分析工具自动分析形成的结果不是我们认为做的任何的点的设计。看到这个图我也觉得挺有意思的，这个圈是我画的，但是这么画的原因也是很明显看到说工农中建他们的重叠性很高。如果我拥有工商银行的信用卡我也有可能是有中国银行的信用卡。事实上我就是这样里面的。同样这边股份制的商业银行他们重叠性相对高一些比如说内部交通银行和招商银行他们客户的重叠性相对来说是更高一些，兴业和中信也是重叠性比较高，广发银行很有意思他和谁都不挨着。在我看来我认为这是好的，其实是说明了广发银行的信用卡做出了自己的特色，可能是从信用卡的用户来说它跟其他的银行的重叠性相对比较弱的话，说明不管它的特色是好还是坏，消费者喜欢还是不喜欢，至少它有一个差异化的地位已经存在了，这是我们看到了一个结果，大家可能会想，怎么会形成了这样的结果呢？

　　我们来看一看。经常使用各家银行信用卡的用户他们办理信用卡的原因是什么？也就是从动机来分析，我们看看能不能解释一下现在的结果？从分析结果来说我觉得还是挺有意思的，我刚刚给大家提到了中信和兴业客户的重叠性相对来说比较高我们看到这两家信用卡的客户会比其他银行有更强的，不用现金、刷卡方便的看中度会比其他的银行更高。而中信、兴业、浦发银行、广发银行这几家银行，他们有各种促销活动和有礼品送明显比工农中建这几大行受这个影响要大得多。象分期付款比如说交通银行和招商银行明显比其他的银行相对来说更高一些。从这点来说我一直认为行业我经常听到客户说我们这个行业的调查跟其他的不一样，因为我们的行业有什么什么特色，但是我认为60%是一样的，因为我们研究的都是人心。从这个结果可以看到是说其实消费者的动机就会影响到他选择的结果当然也可以说它的动机是怎样形成的？是不是信用卡中心他的市场上的活动就多就形成了这样的印象呢？让他促发了这样的动机？没错，如果说一个不成熟的市场往往是企业推动消费者形成了动机。那在这个推动的过程中恰好是那种营销能力更强的企业抓住了那个更有效的开关，从这点来看我们的动机决定了现在信用卡市场重叠性的分布，所以有人说我的奶酪被谁动了，我说不是被轻易动的，是由于我们的市场行为导致了这样的印象，导致了消费者这样的心理沉淀，形成了这样的动机，从而反回去形成了市场的结果，它是一个循环。