讲座实录：2009年金融理财产品大盘点

    理财业务里面历史以及现在潜在可能纠纷，实际这个风险警示，投资的时候说风险都很抽象，除非拿出具体合同，合同里面哪个文字有具体的点，另外最好通过纠纷的案件以及容易出现哪些问题更容易进行风险教育。问题主要有两种表现或者两种层次的表现，第一零收益、负收益，我们接触到香港私人客户高端客户发给我们的材料里面最开始财富投资是几千万，最后出来的时候亏损，要向金融机构支付几千万，还倒赔几千万，这个是不可理解的，就知道这里面问题的严重性，这是大客户。

    这种试点结果，我们任何人买了这种产品或者这种结果的话，对我们的心理预期之间有很大的反差，最开始要么你的销售经理向你解释这个产品是非常不错的，它可能获得很好的收益或者应该是比较理想的收益，但是 这种小概率事件或者很难发生不可能发生的东西往往大家一跺脚这个东西不可能发生啊，不可能发生很痛苦的时候发生了，说明我们在很多原则纪律方面习惯方面没有做到或者技术方面没有做到，典型的案例就是被誉为金融鸦片，在这块香港市场比较典型。香港整个金融服务的模式以及监管模式是英国的监管模式，它的很多理财领域的监管，汇丰很多方面建设做得最完善，金融服务做得最好，当地居民特别是证券投资理念的灌输、接受的程度非常好，但是最严重的问题就出在它那边，说明过去问题的严重性，金融鸦片的累计集权，这个产品的谐音汉化解释“我将要杀死你”。

    双币存款，造成投资者不仅没有收益还造成高额负债，欠金融机构钱，本来要做投资的，最后不但没有钱反而成了冤大头还欠你的钱，这就是理财产品对技术性分析或者内容关注的重要性，实际就是一个赌博的条款。你根本没看清楚赌博的条款，带有诱惑性的名称给投资者产品甄别带来一定的误区，累计期权的根据英文字母再把它替换成“我将要杀死你”，这是它的说法。另外一个解释实际是打折的股票，最终我买这个股票是打折的，一开始最理想的时候股票价格在其它地方在香港的股票，比如过去十块钱买的时候这个理财产品买了可以以优惠的价格七八块钱买的，包括花旗的股票中东的股权，开始回购的价格以30多美元的价格买花旗，这是当时的价格，危机之后花旗股票一文不值，跌到一两美元以下这种程度，速度非常惊人。

    雷曼债券，既然还债的话理财也是没什么大的问题，理财双币存款那是存款，这肯定毫无疑问没有任何风险的，存款有风险吗？除非金融机构倒闭无论在中国境内还是外国境内，风险的可能性非常低的，不要光看表面的东西。出了问题之后按照合同律师的角度，我们现在接触律师很多，合同写的非常多，再找详细很厚重的文件来说明这里面都做了解释，客户经理已经做了问卷测试，风险都说了，都盖章按手印了，外资银行说我们都做了电话录音不信可以电话录音视频录音都做了，真正的问题点不在这里面，也不在合同里面，也不在录像里面，也不在现场沟通里面。那在哪儿？潜伏危险的因素，需要我们个人的意识才能解决去发现它，有这种警醒意识的时候就抠文字了，尽管说很多，客户经理我们不是说想打造负面印象，大部分还是按照利空形势向你做推销，但是确实存在少部分这样的经理或者特定市场环境下更多的评级出现进行误导甚至严重的情况是欺诈。它的核心问题就是说涉及到了无论是合同里面还是相关的一些披露材料里面信息披露的是不是尽职，从尽管各方面的说法充分的风险提示是做不到的，这个说法非常模糊，什么都说了等于什么都没说，投资者保护以及这种产品是不是适合普通投资者的适用性原则。监管部门通过立法解决很多问题，但是当前制度非常缓慢，可预见的将来都是看不到的东西，这点更多要靠我们个人，靠我们社会上的人士能够做一些这方面的工作，给大家更多的交流沟通，理财是一辈子的事情，不是什么短期的事情。亏了赚了都不是很重要短期来看，长期来看是不是达到我们的目标，这是最重要的。

　　发售机构的问题，产品设计的时候有问题，有时候确实设计有问题。产品销售当然包括一些企业经营中国的客户中国的银行都有可能被别人游说，游说之后就说不清楚了，我们个人被机构所游说，希望这个地方保持一定的清醒保持良性互动，跟销售机构、销售人员，很多客户经理我接触了一下还是有些比较优秀的，还是非常不错的，但是没办法普及保证大家都能这样，这个是做不到的。投资者教育，现在包括很多教育材料，甚至教科书那种培训的书籍本身说的是错的或者是误导性的东西，这个是社会性的问题，也值得大家注意，不能说看到所有的东西都是客观的正确的或者恰当的。

    投资者对市场产品的知识，是要增加知识的，投资可是大问题，当然现在有很多说法，不要把自己的钱不当钱，买房子也好买什么东西也好确实要慎重一些。理财的经验和技能，最重要自己提高技能，特别高端的项目通过委托律师以及策划师过来做这方面，那是另一回事，一般中低端的客户没办法获得者方面的服务，这方面成长的代价是客观谁都要面对的东西，毕竟是成长阶段，无论说得再好这个市场本身没有成长，最开始肯定要出来很多问题，市场环境监管以及中间人角色，很多中立的卖理财产品的中介机构直接卖的，也有做传销的，也可能做其它方面的，好的坏的都有，那你看大家自己去仔细甄别了。风险的警醒，高端客户可能要注意一下，信托公司做的很多产品项目，有的信托公司不派人盯项目的，随便就把项目丢下去做产品把它卖了，实际风险是非常高的，特别涉及到房地产和地方政府很多方面的东西，那么你获得8%甚至更高的收益要小心一点。信托行业跟银行扯在一起，这种问题曝露比较密集而且迅速，这一点要小心，少量配一部分，千万不要配的太多。

　　高端客户的理财选择的建议个人银行这块，我这边也是接触到这方面的销售以及公募这一块接触很多，包括私人银行部门接触一些，对这块其实高端的很多，代表一些中端的客户做投资选择的时候第一位的是信誉，买理财产品没有什么东西都是别人应该怎么样，首先是自己应该适应这个环境，从里面去甄别去挑选。这里面不光是选产品，高端客户要选人的，再有品牌和权威的机构都不值得你信赖，真正值得你信赖的是帮你打理财富的资产管理员，你跟他建立信赖关系，在国内市场有一点时间，这样是最合适的，很多方面出问题是信任问题，大问题在这块。

    再有品牌的金融机构最终没有办法负什么责任，机构的品牌没办法纳入到高端客户的品牌里面去，这一点需要大家留意，当然这个市场刚刚开始，包括私人银行服务也没有明确完全真正达到一定的财富净值之上，有时候一些中端的客户界限划分标准稍微低一点也有可能被纳入进去，这部分人做一些特别的提醒，这块是一个市场刚刚开始发展，很多问题简单的零售是很傻的。高端客户从零售去做，或者直接到一家私人银行部门里面去坐下来谈半天不走了，或者就认定这一家了，这里面是一个行业性的问题，有很多行业的知识和经验问题，今天就聊这么多，接下来就大家关注的问题做一些互动。