袁丹旭：理财业务的未来要改变销售模式

　　由对外经济贸易大学金融产品与投资研究中心举办的“中国银行理财高层论坛”于2010年4月16日在北京举行，以下是搜狐理财从现场发回的报道。以下是深圳发展银行私人理财总监袁丹旭的主题发言

深圳发展银行私人理财总监 袁丹旭

　　袁丹旭：大家下午好！非常感谢举办方给我们这个机会有这样一个发言的时间。刚才工行的马总把整个商业银行做理财业务的宏观环境和一些政策法规说得非常明了，我个人有一些比较基本的研究跟大家分享一下。

　　我想讲一点，因为商业银行整体业务来说处于一个什么样的地位，在座有未来的银行管理者。第二个是目前商业银行各理财业务有哪些核心的内容？第三个就是从我们的视角看起来，各理财业务处于一个什么样的发展趋势？

　　实际上商业银行做存款和贷款业务挺好，为什么还要做理财业务呢？基于两个方面的考虑，一个是资本金的约束，第二个是盈利模式的转移。资本金是有限的，但是业务发展是无限的，因为有限的资金本不能适应无限的业务发展，所以我们必须找一些没有资金本约束的业务方向，各理财业务就是我们突破资本约束锁链的尝试，或者说是我们的手段和方法。

　　大家都知道是不需要消耗资金本的，第二个我们也觉得各个理财业务的内涵应该包括现在平常所以为的理财，发一个理财产品，投资者获取一个比较高的收益，这个收益是相对于同期限的存款，实际上各个理财我个人的观点，还包括满足个人投资者融资的兴趣，除了把多余的钱放在银行，让银行帮你搭理，另外还要消费，消费有买车和买房，还有小型的贷款的需求，还有一些信用贷款的需求，所以个案理财是不消耗资本金，个人的融资是对资本金的要求比较小的，同样一个资本金的规模可以做对公的贷款更加高的规模的任务，所以各个理财业务在这个条件下产生了。

　　为什么要有要求？主要是基于风险覆盖的考虑。另外整个商业银行自身发展的需求，也需要在收益和风险两者之间找到平衡点，所以资本金是一个方面。我刚才已经说过了商行资本金的规模做理财比做对公的业务要高出一倍。企业客户对银行来说，他们溢价能力比较强，体现在贷款方面，他们在无限制压低贷款，另外在存款方面，使商业银行的利差在不断的缩小，所以银行也在改变传统的营业模式，各传统理财业务是改变传统模式的一个有效的手段。既然理财对商业银行的发展如此的重要，在商业银行经营业务里面起到举足轻重的作用，改革开放30年以来，随着我国整个经济和金融形势不断的改善和变化，我们积累了一大批富裕的客户，有钱的客户，这些富裕的客户和有钱的客户他们的投资需求，理财的需求非常旺盛，对商业银行开展财富管理和理财业务提供一个非常充分的前提条件。

　　第二个条件是资本市场在不断的扩充，也在不断的完善，比如说商业银行对理财产品开放和产品组合，给我们做进一步量身订作产品服务，为我们提供了充分先决条件，没有资本市场就没有做，仅仅是一个存款。第一个回顾一下商业银行其中一个非常重要的领域，商业银行在什么样的条件做这样一个业务。

　　第二个目前模式或者重要的内涵，核心内容有三个部分组成，产品不断地完善，大概我国商业银行在这十来年的历史当中，从单一的产品发展成为了一个金融超市，现在商业银行都已经进入超市的形式向客户提供。第二个服务内容，就是服务的模式，产品以什么样的形式，以什么样的渠道把它传达，或者把传送给我们的客户，这种服务从最初的十年前我们卖单一的产品，卖了产品之后就没有关系，发展到十年之后，到现在我们跟客户的关系是一个终身的关系，是一个互相依存的关系，我们叫人生伙伴关系，这是财富管理第二个内涵，或者第二个层次。不管是产品也好，还是服务的形态也好，是如何在十年当中不断地发展壮大的，背后一个非常重要的动机，就是我们不断强化的竞争机制。今天在蓝皮书已经说过，能够发行全国性各理财产品的银行大概是68家，正是因为68家银行，或者68家银行之间不断白热化的激烈竞争，才促使商业银行不断创新产品体系，不断改进产品服务体系，个案理财业务从十年从无到有，从有到大。

　　第三个方面既然我们走到了今天，以后的路子怎么走，从我们的立场和视角，我们分析看来，未来的发展趋势也体现在三个方面，一个是产品体系，第二个是销售手段，第三个后面要说。

　　目前各理财产品里面既有基金，有券商的产品，有国债，保险和信托，还有银行自主开发的林林总总的产品，这是目前的状况，目前的状况有什么样的缺陷？没有根据客户的综合需求，所以我们未来的发展趋势在产品看起来，我们要改变产品开发的策略，要改变目前简单金融超市，要转变目前的这种形态，转变为组合式的产品，客户来了要根据客户的综合性的需求，组装不同的产品，以满足综合型的需要，这是产品开发方面的改变。另外一方面要改变销售模式，虽然销售模式和服务模式从最早一锤子买卖到人生伙伴的关系，这还不够，我们的销售模式从销售单子的产品，到客户的综合经营，我不在这里很详细的阐述。不管是改变我们的产品开发的策略，还是转变销售的模式，最终要转变团队的管理理念，是未来各理财业务发展的一个重要趋势，就是目前看起来，我们的产品经理也好，客户经理也好但是单一的，比如说负责信托产品开发就负责信托产品开发，对其他类型的产品不熟悉，负责卖基金就负责买基金，对其他的银保不熟悉，未来的客户服务端还是产品服务端要有综合的服务能力，有为客户量身订作的产品开发模式，我们要改变产品开发的策略，又要转变我们的销售模式，这两个转变是基于我们对于整个团队管理的转变为前提的。

　　谢谢大家！