来源：中国保险报·中保网
——记中国人民人寿江苏省江阴市支公司负责人朱瑶
□本报记者 苏洁
做业务，四顾茅庐签大单
2009年9月9日，中国人民人寿正式布点江阴市，朱瑶受命，挑起了江阴市支公司负责人的重担。
是时，江阴市场上已有12家寿险公司，还有多家保险经纪公司和中
万事开头难。说到初创时期的艰辛，个中的酸甜苦辣一起涌上朱瑶的心头。朱瑶不禁轻轻地啜泣起来……找职场、拉队伍、忙开业，哪一样都离不开她的亲历亲为。
展业初期，为了打响公司的品牌，让广大客户认可人保寿险，朱瑶带领她的团队伙伴去一家家企业敲门，一个个客户约谈，起早贪黑、废寝忘食，几乎没有休过一个节假日。见面谈不成业务不要紧，重要的是向市场发出一个强烈信号：人保寿险来了！她们就是以这种最原始、最没有技术含量的展业方式拉开了参与市场竞争的帷幕。
一次，朱瑶得知当地一家大的企业有笔团险业务，为了能见上该企业的董事长，她利用晚上休息时间，亲自登门拜访。一趟、一趟、三趟，接连去了4趟，也没有见到董事长本人一面。利用等待的间隙，她主动和董事长的夫人聊起了家常，从丈夫的事业到孩子的教育，从女性的保健到婆媳的相处之道，两人越聊越投机，话题越说越多，友谊也在不知不觉中加深了。
交谈中，朱瑶得知董事长家近日因保姆辞职带来的诸多不便。说者无心，听者有意。第二天，朱瑶就发动亲戚朋友帮助物色保姆。时隔一天，一个干事利索、手脚勤快的新保姆便出现在董事长家里……
半个月后，董事长出差归来，一踏进家门，夫人就如数家珍，说起了人保寿险江阴市支公司的好，说起了朱瑶的好：“有小朱这样的领头人，她带的团队一定错不了……”
最终，人保寿险江阴市支公司与该企业成功签约，单笔保费3000万元。
辛勤付出总有收获。就这样，朱瑶和她的团队一户户地跑、一笔笔地做、一单单地签，用汗水铸造了业绩，用业绩彰显了价值。2009年当年，人保寿险江阴市支公司成立短短几个月就实现了团险3629万元，短险156.94万元的骄人业绩，在江阴几家寿险公司排名第五位，为支公司业务的全面发展树立了信心，奠定了坚实的基础。
闯市场，选准渠道开门红
银保渠道是人保寿险公司的主渠道，也是新成立寿险公司业务快速增长的主要支柱，作为负责人的朱瑶深感责任重大。面对种种困难，她认真分析当前的经营形势，一方面鼓舞团队骨干士气，激发大家的斗志，增强发展的信心；另一方面，紧跟市场，紧盯竞争对手，采取有效措施，将保费目标进行有效分解，以只争朝夕的紧迫感、危机感安排好每一天的日程。
江阴市的城西片区有个民间习俗,不论家贫家富，大年初一一定要赶早到银行存上一笔钱，寓意新年吉利、财源旺盛。各家银行储蓄网点一般都在6点多就开门迎客。为了抓住这一难得的黄金业务时段，今年的大年初一，当别人看完春晚还沉浸在梦乡的时候，朱瑶就已开车来到银保部经理周徐霞的家，接上同伴后，两人立即开车赶往各家银行网点进行拜访。储蓄所的网点工作人员见到她俩冒雪前去慰问,十分感动。整整一天，朱瑶和伙伴们都奔波在江阴各个片区的网点间,为网点人员送去新年的祝福和礼物，连午餐也没能顾得上吃。
这份敬业、执着与真诚，不仅打动了公司内部员工的心，也赢得了银行网点工作人员的高度认同。一家银行的副行长紧紧握住朱瑶的手，动情地说：“我在银行工作20多年，与各家保险公司都打过交道，从没有遇到过你们这样敬业的领导，就冲着这一点，今年的业务合作我们首选人保。”
领导的表率是无声的号令。在朱瑶和周徐霞的带动下，春节期间整整七天长假，公司银保部的几名员工没有一人休息过。业务骨干倪文华骑上摩托车赶往挂钩的网点，天寒地冻、雪大路滑，有的路段只能推着摩托车，一步步艰难前行，接连摔了几跤，最后，他徒步赶到一家邮政储蓄所的营业网点……
付出终会得到回报。今年春节七天假，人保寿险江阴市支公司几乎全员上阵投入营销，取得了银保业务900多万元的好成绩，为一季度乃至全年任务的完成奠定了基础。
不仅如此，朱瑶还带领大家合理运用与各合作渠道的人脉资源，本着“双赢”的理念，在深化合作上下功夫。经过用心经营和不懈努力，逐步形成了多层面、立体化、网络式的公关体系。现如今，隶属江阴市邮政局的27个支局趸交代理保险公司仅有两家，除了另一家寿险公司，就是人保寿险江阴市支公司；在建行渠道上，也成为五家指定驻点销售代理保险公司之一；在中行渠道上，人保寿险江阴市支公司也是其一季度“开门红”四家指定代理保险公司之一。另外，人保寿险江阴市支公司与其他几家银行也陆续建立起了良好的合作关系,邮政邮储、建行、工行在代理份额中人保寿险江阴市支公司逐步上升……她们就是这样，“干一、备二、想三”，谋划业务布局，营造竞争优势，着眼公司长远发展。
赶序时，不到最后不言弃
今年一季度，上级公司下达人保寿险江阴市支公司的银保业务指标6600万元，按照序时进度考核一月份须完成35%，二月份须完成75%，三月份须完成100%。一月份必须至少完成2310万元，才能跟上序时进度。1月29日，公司业务系统显示，当月银保业务只完成2020万元，尚有290万元的缺口。
怎么办？她们掐指一算，这个月还有两天，而这两天又恰逢周六、周日。
首战必胜。不到最后一刻，绝不轻言放弃，冲也要冲过去。朱瑶和她的团队横下一条心，向自我发出了挑战。
1月30日那天，冒着大雨，朱瑶带领公司伙伴们组成两个突击队，分头行动。一队外出突击自营业务，另一队蹲在网点，抓住柜面业务，争取每一位到来的客户。争分夺秒，双翼齐飞，“战斗”一直打到1月31日的下午4点半，业务统计显示两天完成了314万元，公司顺利地实行了年度首月的“开门红”。
喜讯传来，大家顾不上回家休息，齐聚公司，喜不自禁，分享着这份来之不易的胜利。
成功往往就蕴藏在最后的坚持之中。提起当时的冲关情形，朱瑶和伙伴们至今仍难掩满脸的成就感。凭着这种勤恳、坚韧和挑战自我的精神，人保寿险江阴市支公司的业务越做越大、越做越好，不仅每月都完成公司的序时进度，并且超额完成上级公司下达的各项任务指标。
带团队，魅力人格聚人心
实践让朱瑶深切认识到，凝聚力也是竞争力，只有建立起一支同心协力、精干高效的销售团队，才能在激烈的竞争中站稳脚跟，赢得主动，立于不败之地。为此，公司每引进一个人才，朱瑶都积极引导他们珍惜、弘扬公司光荣历史和优良传统，激励他们在公司旗帜下有一番新作为。目前，公司的18名员工，个个一人多岗，人人优势互补，形成一支能征善战的团队，被人称之为“18棵青松”。
作为一名在一线率兵征战的女经理，朱瑶以她特有的细腻、宽容和爱心使公司的管理更趋人性化。无论哪个岗位和环节遇到难题，她总是第一时间站出来挑起排忧解难的重担。员工过节日，收到的祝福中肯定有她的；员工生病住院，即使再忙，下班后她一定会出现在病房；公司组织的业余户外活动，没有专职驾驶员她亲自当驾驶员，为大家忙前忙后……这种心与心的沟通，情与情的交融，使整个团队就像一个大家庭，氛围异常融洽。
目前，人保寿险江阴市支公司银保部有渠道经理3名、中级客户经理6名，都是从同业大公司引进的业务精英。在朱瑶的带动下，大家相互信任、相互理解、互帮互爱。
今年年初，公司的邮政渠道正处于合作选择的紧要关头，银保部周徐霞经理因身体不适休养在家，但她心系公司业务，电话一个接一个，协调、联络、沟通。尤藴和井胜美两位渠道公司经理闻讯后，也积极参与进来，协助跑渠道，大家不分你我，为公司业务发展尽责尽力。
“在这样的集体工作中，再苦再累也值！”团险部的赵莹快言快语。他虽然是个普通员工，但干起工作来有使不完的劲。公司40多家企业的团体意外险，都靠他一个人来维护，仅半年时间就受理100多件赔案，哪一个赔案不跑个3、4趟都办不利索。在江阴的地盘上，他每天来回奔波，向西能看到“常州人民欢迎您”，向东能见到“张家港人民欢迎您”。自己刚买的一辆私家车，几个月就跑了个“两万五千里长征”。
人心齐，泰山移。现如今，公司的客户经理队伍已成为一支有着较强凝聚力、执行力和战斗力的团队，招之即来，来之能战，战之能胜。诚信、专业、执着，在行业内有口皆碑。今年上半年，人保寿险江阴市支公司共签下33家企业的团体意外险保单，平均不到6天就进账一单，这在当年成立的公司中绝无仅有。
王者出征日，独显英雄气。2010年4月，中国人民人寿总公司“逐鹿中原”精英高峰会在河南郑州召开，大会现场，朱瑶代表人保寿险江阴市支公司报了全年1.7亿元的银保业务，在所有县支公司中独占鳌头。顿时，偌大的会场上传来了人保寿险总裁李良温和现场1500名人保伙伴们热情洋溢的掌声和欢呼声。
是的，朱瑶和她的团队就是凭借勇立潮头、勇挑重担的激情与豪迈，彰显了人保寿险人特有的一种胆识、一种信念和一种气魄。
“路再远，行必至；事再难，拼必成”，这是朱瑶常说的一句话。她用丰富的实践证明了自己的价值，用闪光的智慧照亮了自己的人生，展示了新时代女性的自尊、自强、自立、自爱的风采和魅力。
我们完全有理由相信，朱瑶——这个集执着、正直、自信于一身的新时代女性，注定要和她的伙伴们在人保寿险舞台上演绎出一幕幕精彩纷呈、高潮迭起的剧本！
■ 明星风采
古代，替父从军的花木兰，以巾帼不让须眉的豪迈演绎了“谁说女子不如男”的传奇；如今，在徐霞客故里的江阴土地上，人们又对中国人民人寿江阴市支公司（以下简称人保寿险江阴市支公司）负责人朱瑶发出了同样的赞叹：谁说女子不如男!
就是她，带领团队在江阴寿险业异军突起，当年组建，当年腾飞，成立不到一年，在当地12家寿险公司中，业务规模已跃至行业第四，其中银保业务跃至行业第二。业务总量在全国人保寿险县支公司中排名第六，全省排名第二，真正实现了超常规、跨越式发展，创造了江阴保险历史上一个新的奇迹，令业界为之瞩目、为之惊叹。
朱瑶给人的第一印象是大方端庄，亲和中不失精明干练，沉静中透出坚定的自信。随着交流的深入，我们领略了她是如何沙场点兵、所向披靡，在市场竞争中一展自己的风采……
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