刘冬娇：当务之急是培养中介作为保险市场主体

　　第三届中国保险中介发展论坛于2010年06月27日在北京举行，搜狐理财进行了全程直播，以下为中南财经新华金融保险学院的副院长刘冬娇教授在会议上的发言：

中南财经新华金融保险学院的副院长刘冬娇教授

　　谢谢罗会长介绍，尊敬的罗会长，各位领导，各位来宾，今天非常荣幸大会给我这样的发言机会，我讲的主题是“围绕中介市场发展的几点思考”。

　　各位来宾，我们注意到，中国的保险市场，特别是保险中介市场在最近十多年以来发展得热闹非凡，同时也是精彩纷呈。在这样的市场上，今天的主题非常好啊，是围绕着“转变发展方式，提升专业品质，开启中介发展的新时代”这样一个主题展开的。

　　经过十多年，近二十年的发展，我国的保险中介的确到了应该转变发展方式的时期。怎样转变发展方式？本人认为应该从保险产业化发展的角度来定位保险中介的发展。从完善保险市场体系的视角来培育中介市场发展。下面我从三个方面介绍我的一些主要观点。

　　第一，介绍一下我本人在关注的保险中介市场上的一些焦点问题、热点问题和新探索。

　　最近十多年来，保险中介市场是一种快速发展阶段。从中介机构的数量来看，无论是代理、经纪和公估都维持了一个比较健康的发展态势。同时从兼业代理机构数量来看也是相对稳定，从保险营销人员变化情况来看，经过一段时期的100多万人的持续稳定增长以后，继续到现在已经达到了200多万人的水平，在一个高的平台上继续增长着。同时，我们看看最终的结果，中介实现的保费收入占整个保费收入中的比重已经达到了80%以上，2007年以后一直在80%以上的幅度，所以，上述的这样一些发展的情况标志着我们中介行业的发展应该说是一个快速、稳定的发展。

　　但是，我们注意到，在这个快速稳定发展过程中，也有很多令我们感觉到非常刺眼的问题。不妨关注一下，中央电视台的《焦点访谈》节目，相信在座的各位都看过《焦点访谈》节目，至少听说过。《焦点访谈》有红榜也有黑榜。我做了一下统计，2005年以来，在《焦点访谈》中出现在黑榜的一些节目中，一共有4个保险方面的节目。其中：

　　1）2004年10月27日，《焦点访谈》的题为“学生保险谁得利”的节目。

　　2）2006年10月18日，焦点访谈中“学生保险不是唐僧肉”的节目。

　　这两个节目我什么都不用说大家都会知道了，问题出在哪里？学校、教育局、代理、保险、从而产生的一些利益问题。

　　3）2006年12月底，我所在的武汉市围绕着“新车保险的疑惑”的节目，新车保险市场上由于兼业代理存在的一些问题，导致一些省市成立了新车保险中心来销售新车保险产品，中央电视台围绕这个问题又有了一些质疑。

　　4）2009年3月16日《焦点访谈》恩的“不保险的保险单”的节目，说的就是我们兼业代理中介销售假保单的事情。

　　所以，这样一些保险领域的问题，上了《焦点访谈》栏目，以黑榜的形式出现，更关键的问题，它几乎都是直接和间接的与我们的中介相关联，中介保险领域的问题。我们看到，上到《焦点访谈》以后，都是以直接或者间接的中介的问题出现，所以中介的问题不得不引起保险业的关注，不得不引起大家的共同关注。同时业内也有一些引起大家关注的焦点。

　　2000年以来在中介领域发生了一系列的事件，包括“白小芳事件”，业内比较早从业的人士都会知道，那次引起了保险的大地震，到处出现了退保。随后也有“明星业务员、营销精英”的骗保大案、保险中介机构挪用侵占保费等等，这些中介领域的一系列问题也是震动了整个保险界。这样的一些问题如果说是中介领域发生的一些不协调的问题，或者说是和整个保险业发展不协调的问题，我们进一步看到，在中介领域，管理者已经在这个领域做了大量的工作。

　　特别值得关注的是“保险中介管理的相关规定”在去年进行了一系列的修订，去年10月1日正式颁布实施的《保险专业代理机构监管规定》、《保险经纪机构监管规定》、《保险公估及监管规定》这几个监管规定的本身也是代表了保险监管机构的有力规范。同时去年年底出台了《保险公司中介业务违法行为处罚办法》。除了这样的一些热点问题之外，在我们的中介领域还有一个热点就是我们在座的各位也非常关注的代理制的转型问题。我相信在座的很多公司都收到了保监会下发的征求意见稿《关于加强和完善保险营销体制机制的意见》以及去年保监会随后下发的《关于加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知》。

　　围绕这些的转型，因为我国现在近300万的保险营销大军，也是一支非常庞大的队伍，这一队伍的管理也到了不得不进行改革的时期，所以，保险管理部门在这块做了很大的动作，也在最近三年内围绕着营销机制的改革有一些新的举措。

　　除了上述的热点问题之外，我们还应该注意，在保险中介领域，很多精英人才，保险中介的高管，他们进行了一系列的探索，这主要围绕着机构内部管理方面进行了一系列的探索和创新。我特别搜集到了几个案例：

　　华康代理人制度，有一个非常具有创新自主的意义突破，就是“业务承继制”。从网上我搜集到，他们到现在为止一共有260人获得了“业务承继”资格，业内代理机构对这一新的举措也在高度的关注。

　　除此之外，华康还推出了“股权激励机制”，应该说这在全球范围内，当然是在企业管理过程中，调动人力或者是激发员工与企业共同发展的有效的方法。同时，华康创立了“伙伴代理制”，通过独立的团队运作、平台支持来进行人性化的机制保障，这样来提高代理人的积极性和稳定性。这些我都认为都是华康在内部机构管理方面的一系列创新，这一创新也使得他今年拿到了保监会颁发的全国性经营的牌照。所以在今年第一季度，我们看到《保监会的中介发展报告》中，华康就成为了代理中排名第一的大哥。

　　对华康现象的分析，我个人认为就在于它的“创新”，这是一个非常重要的创新。

　　除了这个案例之外，我觉得还有一个值得我们关注的就是中介领域的新的举措，保险中介机构的上市。

　　到现在为止，一个成功的案例就是泛华。泛华保险服务集团的特点在于不是一个单独的代理公司、经纪公司和公估公司，而是集所有的代理于一身，还扩展到其它金融领域的集团。它的上市，我作为案例在我们的课堂教学中也做了一些分析，我们认为泛华的这样一种探索，一是有效地吸收了国际风险资本，吸收到了国际风险资本以后又通过在国际资本市场的上市壮大自己的资本实力，之后它在干什么？它通过自身雄厚的资本实力来迅速的进行业务扩展、迅速铺设网点。所以，在保险中介领域的确有很多仁人志士正在进行卓越的探索和创新。

　　我把前面讲的内容、热点、焦点和新的探索做一个总结，我认为我们的保险中介市场是一个极富魅力的市场。在这个极富魅力的市场上，我们看到很多中介高管人士和企业家们在这个领域大有作为。所以我注意到上午林总等几位老总在这里热情洋溢的演讲，所以我觉得的确是这样一个极富魅力的市场。但是这样一个极富魅力的市场现在急需转变增长方式，提升专业品质。

　　在这里有一个非常重要的问题，就是怎样转变我们的认识和思路——发展的认识和发展的思路。所以我提出两个观点，我们保险中介市场需要有科学的定位，需要有正确的引领和有效的规范。怎样科学定位和正确引领、有效规范呢？

　　二、从保险产业化发展的角度来定位保险中介的发展。

　　中介的发展不是为了发展中介而发展中介，而是要把它放在我们整个保险产业化发展的层面来发展中介。这个问题实际上也是我在承担五年前保监会“十一五”规划课题，保险中介市场研究课题中得出的结论。所以我觉得保险产业化发展实际上是中国保险业做大做强的必由之路。中国保险业、中国保险中介的发展必须要走“产业化”发展之路。而产业化的发展最关键点就在于着力的打造“产业链”。

　　把产业化发展具体到保险的产业化发展中，我们可以注意到保险产业化发展就要打造包括保险中介在内的一系列的中介环境，打造这样一些产业链。对此，我个人认为保险中介与产业化发展的关系按，在产业链这个层面上来看，我们说它是属于一种横向的、协作链关系，保险中介和保险行业中间是一个协作链关系，不是上下游关系。由于他们之间供求双方形成的配套关系，是我们现在要完善和着力调整的关系。

　　我们以代理公司为例，引入产业化发展以后，整个产业链中就有了保险公司和保险代理公司。我们可以看到它们之间是什么样的关系？过去我们常常说，保险中介、保险代理就是保险的桥梁，这个桥梁和我这里所描述的这种关系是完全不同的。我们注意到，我描述的是一个齿轮式的关系，联动的关系，它们之间应该达到一种相互吻合、相互协调、丝丝相扣的关系，这样才能真正促进这个产业的发展，所以，产业化的发展一定是这样一种非常精巧的关系，而不是简单的中介的桥梁关系。

　　在这个背后，中介作为保险产业化发展中的一个链条，我认为它所起到的作用集中在以下三个方面：

　　1、它可以起到一个吸附作用。把人力、资本、技术吸引到保险行业中来。回到我们现实中介市场的发展，我们现在的保险从业人员中绝大部分是保险营销人员，其中绝大部分是保险代理人，这还不包括我们说的兼业代理和其他专业代理的员工等等，所以我们看到保险中介的确绝对很强的吸附作用。

　　资本，我们国家最近几年保险中介领域的一些发展报告中提到，对保险中介的资本也纳入到保险资本的范畴，过去我们在统计保险资本的时候，主要是几家保险公司的资本，而现在保险中介的资本也纳入其中。从另一角度看，随着我们中介机构的增加，中介机构资本的规模也在不断的增加。技术上，他们的技术引入到这个行业中，对这个行业的发展也有很强的促进作用。

　　2、扩张作用。由于有了人力、资本和技术对行业的扩张作用非常明显。事实上我们可以看到，正是通过中介实现了保费收入80%以上的份额，这个作用也自然不用多说。

　　3、增效作用。基于吸附和扩张作用，最终通过专业化分工，降低经营成本，提高经营效率。以上我们说到保险中介作为产业链在保险产业发展中的吸附作用、扩张作用和增效作用，对保险产业发展是极其重要的，但是我们必须要肯定的是，这种作用的发挥是建立在完备的产业链基础之上。完备的产业链强调的是产业链之间各个环节在技术、管理上的相互匹配，在供求关系上的相互匹配。

　　我们分析一下，现在保险公司100多家中绝对比重的是几家大公司，而这几家大公司大家都知道，它们已经是国际性的公众公司。所以我们的中介机构和他们之间在技术、管理上的这种匹配，使我们的中介机构必须要有相应的实力和内部的管理，都要达到相应的匹配程度，否则在匹配上不能做到最好的状态。整个中介的发展对整个保险业发展的推动作用肯定会大打折扣，甚至会出现负效应，这是我前面讲到的焦点问题中体现的种种问题。所以，目前我们继续做的就是要完善保险产业链，使保险中介与保险公司、保险中介机构与保险公司在技术和管理水平上尽可能的相匹配，使围绕着保险中介产品的供求关系能够相互匹配。这样才能够真正的使我们的保险中介得以发展，使我们保险业得以发展。这是我的第二种观点，如何开创中介发展的新时代，我觉得在观念上应该树立一个新的观念，在产业化的角度上发展中介。

　　三、要从完善保险市场体系的视角培育保险市场。

　　很多人说，保险市场就是投保人机构，保险公司，中间再加上保险中介。事实上，我们在与产业化发展相匹配的市场不是单一的市场，而是由一系列的子市场构成的保险市场体系。这个市场体系我用这样一个图示来表示，就是包括了代理市场、经纪市场、公估市场、寿险市场、非寿险市场等一系列市场构成保险市场。在这样一个保险市场下，我们可以注意到与国家的保险产业化相关联，与整个保险市场相关联的，在我们今天讨论的过程中重点要关注中介市场本身，保险中介市场作为保险市场体系的一个子市场，我们应该着力完善我们的中介市场。

　　中介市场实际上有自身的要素，中介市场的要素主体是供方和求方，市场的供方就是在座的保险代理机构、保险公估机构等等提供保险服务的一方，保险需求方就是保险公司以及投保人，作为保险中介服务的需求者。中介市场上最关键的产品要素就是中介服务。在这个过程中，我们要着力做的工作就是围绕这个市场主体，来进行市场要素的培育。

　　正是我们引入了市场体系，中介市场分类，引入了我们产业化发展的观点，所以我们可以看到中介和保险公司之间关系的再造成为我们的关键。中介公司和保险公司到底是什么关系？我个人认为有三个层面：与

　　1、从产业链角度看是一种产业链的关系。比如华康现在媒体经常说他们是不是进入到“产销分离的新时代？的确，代理和保险公司之间就是一个产销链关系。无论是产销链的还是产业合作链的关系都是一个产业合作链的关系，所以是“你中有我，我中有你”才能共同促进产业的发展。

　　2、从市场的角度来看，我们要注意到，保险中介和保险公司之间是围绕着中介服务的买卖关系。代理公司、经纪公司提供的是你的中介服务，包括公估公司。保险公司是作为购买的一方，围绕这样的供求围绕着保险中介服务，该怎样进行这种保险中介的交换，就成为了我们要探讨的关键问题，以及我们要规范的关键问题。

　　3、从法律角度来看，保险公司和代理公司就形成了一种代理公司，这里面不具体就其他的方面做深入分析了。

　　具体到现实中，我们目前市场上出现的诸多问题：

　　第一，非常重要的方面就是，我们并没有把保险中介作为保险市场的主体之一，同时也忽略了中介是市场本身的存在，更忽略了保险中介市场自身要素的培育，特别是对于中介市场，市场机制作用的发挥应该说在过去发挥的不够或者是重视不够。基于上面这样一些分析，我们认为当务之急是培育市场主体，包括专业中介机构、兼业代理机构、营销员。

　　第二，完善保险中介产品要素—各类中介服务的定价、质量问题。在来之前我在网上看到一家公司写的东西，说的是一家代理公司和一家保险公司之间在进行合作的时候，围绕着中介服务的佣金水平，根据它的业务量和赔付率挂钩来确定，我觉得站在中介产品定位层面、站在中介价格的定位层面、站在中介服务的质量层面这些都是我们可以探讨的问题。

　　第三，我们要重视市场机制配置在中介资源配置中的作用，也就是价值规律、供求规律、竞争规律等等在中介市场上的作用。

　　第四，优化中介发展的外部环境。

　　刚才几位老总也提到，我们的中介发展是要有一个良好的环境，完善的环境对中介发展也是极为重要的。上面是就目前保险中介市场中出现的那么多的焦点、热点和新的探索，我个人认为在这个背景下要实现转变应该确立的两大思路，产业化发展和市场的培育。谢谢各位！