台湾保险皇后:中介行业能够不断地创造机会

　　——台湾保险皇后庄秀凤谈中介行业

　　□庄秀凤

　　“我选择做中介，

　　因为这里发挥的空间更大”

　　我在保险公司做了25年，遇到了所谓的瓶颈，我今后的发展方向让我困惑——我既然要做一个财富理财规划师，就必须站在客户的立场，而作为保险公司的员工，又要站在保险公司的立场，我处在一个矛盾体中。经过冷静的思考，我说我要转型——我要做专业中介。现在整个中国保险市场的转变让我觉得我选择了中介这个市场是对的。

　　这个世界有五种人，第一种是创造机会的人，第二种是把握机会的人，第三种是等待机会的人，第四种是失去机会的人，第五种是根本没有机会的人。要成功，我们首先要找对行业。我选择做中介公司，因为这里发挥的空间更大，是在不断地创造机会、等待机会。

　　机会永远是留给有准备的人。在台湾，整个保险行业正经历着一场巨大的变革，在外资保险公司的一流的人才都自己出来开中介公司了，没有勇气改变原有轨迹和留恋既得利益的人还留在原来公司。然而，现实的情况是台湾的投保率由1980年的6.8%猛增到现在的将近200%。时代在改变，改变虽然很痛苦，然而“穷则变，变则通”，尤其是选择一个可以发挥空间的环境，比较灵活，这是顺应趋势的做法。华康的发展也仅仅是起步，这个庞大的市场需要更多优秀的经代企业，也将产生更多的顶尖高手和保险企业家。

　　如果你看不起中介业，那就说明你真的很短视。美国中介的营销人员和中介理财规划师是要收费的，等将来我们整个中介业成熟的时候也是会收费的。当别人在睡觉的时候你要用跑的，当别人没发现的时候你要抢先一步，30年前从事保险业没有人看好，30年后大家都说你有眼光，因为什么？大家都在睡觉，只有我在跑。现在是中国的世纪，尤其是金融保险业，保险是一个理想的交叉销售平台。既然保险是交叉混合行销，那么唯有中介业才算是保险通路商，所以说，这是一种行业发展趋势。

　　如何成为顶尖高手？

　　如果你的业绩不好就是你的拜访量不足，我就是这样子一路走过来，真的是全力以赴，打死不退。人生没有太多的应该，你要抱着感恩的心，感恩这个行业，成与败完全在于你自己，人生没有太多的借口。

　　第一，向个性挑战。你要偷走客户的心，偷走同事的心，最好的方法是什么呢？一定要笑容满面，要热情，你给人家热情的回馈和分享，你会得到意想不到的收获。

　　第二，向挫折挑战。什么叫向挫折挑战？就是要越挫越勇，把挫折当作成长的养分。我有没有被客户拒绝过？绝对有的。客户不跟我买，我觉得是应该的，有人买是福气，没有人买是正常，一定要越挫越勇，不要因为客户跟你说“不要”你就被打败，你要做客户不敢做的事，讲客户不敢听的事。

　　第三，向客户挑战。客户的问题你不懂回答你就微笑，要灿烂的笑，微笑也是破冰技巧。过去传统的行销是什么？发球权是掌握在客户的手中，客户是不断丢球、不断问，然后我们不断接招、不断答；现在要改变过来，发球权要掌握在你手中，你通过问题引导客户，破解客户的疑惑。

　　第四，向时间挑战。做保险，时间之所以变得有意义，是因为我们每天都见不同的人，我们每天要计划安排时间，要有轻重缓急，我们一定把拜访客户的时间安排得很细。

　　第五，要向目标挑战，有目标你会呈现巅峰状态，没有目标你会很累。

　　成功是在各项领域得到肯定，成就是培养一群成功的伙伴。就是说，你个人销售只是成功，你做组织才是有成就。但最重要的还是选择一个有前途的行业和团队。中介行业是我们保险代理人一个新的起点！

　　编者按：

　　每位顶尖业务高手的背后，必有引导他们走向成功的人。素有“顶尖业务高手培育者”美名的庄秀凤老师，就是这样的一位推手。庄秀凤老师不但在销售、管理、沟通、领导、经营领域均非常擅长，也是享誉世界华人保险界的人气讲师与精神导师，她的演讲风靡东南亚，被誉为最有魅力的首席女讲师。2006年，功成名就的她毅然离开保险公司，到中介行业重新开始自己的梦想之旅。本文根据庄秀凤老师最新的一次精彩演讲整理而成，相信她对中介行业的独特见解和从事中介行业行销技能的方向，对即将加入经代行业和在经代行业从事营销的伙伴们，将有较大的启发意义。