大童试水寿险营销体制改革

　　编者按：为完善现行寿险营销体制机制，维护营销队伍稳定，提升营销队伍素质，中国保监会在今年的全国保险监管工作会议和保险业情况通报会上提出，鼓励支持市场主体结合公司实际，本着体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳的原则，积极探索保险营销新模式。大童保险销售服务有限公司大力实施营销员管理体制改革创新，受到监管部门的关注和肯定。日前，记者对该公司营销员体制改革创新情况进行了采访。

　　□本报记者 苍翯 苏洁

　　作为中国首家全国性保险专业销售服务机构——大童保险销售服务有限公司，成立一年多时间，销售服务网络已延展至全国14个省的主要中心城市，并形成“大童保险服务”全国统一品牌。公司营销模式与销售人员管理制度的创新在业内具有代表性，并且取得阶段性成果。

　　记者通过采访了解到，从2009年下半年起，大童即着手进行营销制度创新，目前大童北京、上海、广东、辽宁、湖南、大连等6家省级机构已采用新制度和新模式，并已取得初步成效。

　　大童销售人员管理制度打破了传统营销制度金字塔式的组织管理架构与利益分配模式，将销售团队内部层级从传统的十几层简化为仅设团队长和营销人员两层管理架构，强化销售绩效导向，实行扁平化管理。公司制度还弱化了传统制度中的血缘关系，沿袭中国传统的“师承文化”，营销人员之间仅由推荐而形成一级师徒利益关系，团队关系简单和谐，目标一致。

　　通过制度创新，该公司建立起对社会优质保险销售资源的整合平台，并围绕制度搭建销售平台对中高端销售人员提供专业的销售支持。新制度的推行一方面表现出对市场优秀销售人员的承接性，为有志于保险销售服务的高素质、高产能、具有强烈发展意愿的专业人士开放了承接平台；另一方面也体现出对保险销售服务人员的筛选性，素质偏低、专业能力较差、短期从业行为的人员将被大童制度屏蔽在外，有效地净化了营销员队伍。记者从大童北京分公司了解到，大童新制度的魅力在于吸引一批业外长期关注保险销售领域、但不认同传统销售模式的优秀人才，目前业外加盟人员在大童销售队伍中的占比已超过50%。

　　此外，大童公司与销售团队长签订劳动合同，给一定职级的营销人员提供岗位津贴和社保费用补贴，增强其职业安全感，同时建立“师徒利益世袭制、客户资源继承制、续期服务递归制”三大资产所有权制度，保护营销人员的长期利益。

　　新制度释放了销售团队的生产力，并提高了销售人员的整体专业水平，自然也带动了销售指标与业务品质的大幅提高。目前大童全国寿险期缴业务人均产能超过1.2万元/人·月，在北京、广州等中心城市人均产能达2-3万元/人·月，公司每月万元以上业绩人力占有效人力的比例超过20%。记者了解到，大童3月份全系统寿险新契约期缴保费超过4000万元，人均产能突破2万元。

　　大童从“让保险营销成为高尚的职业”的理念到“成为代理人心中终身的事业归属”的使命，最后贯穿到模式与制度。制度出台的脉络显示，大童所做的，不仅是一项制度的创新，更是一种文化的落地。大童集团董事长林克屏谈到：“大童是一家年轻的创业型公司，我们不想、也不可能颠覆和革命。但是我们是带着使命诞生的，新制度凝结了公司人的智慧，更体现了大童人的使命感和社会责任感。 ”