太平人寿北京分公司刘国琴:相信保险

　　人物素描刘国琴现任太平人寿北京分公司诚信团队高级经理。加入保险行业前，曾任某金融机构总经理办公室主任，机构下辖保险代理公司副总经理。2003年3月辞去原职务，加入太平人寿从事寿险营销至今。所获荣誉：连续荣获世界寿险业最高荣誉MDRT会员寿险业国际优秀品质奖2009年北京保险业最佳服务明星太平人寿金牌讲师

　　刘国琴与梅第大师。

　　本期人物

　　前线

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　　刘国琴

　　一语中的

　　□本报记者 方磊

　　保险升华个人价值

　　记者：您是如何进入保险业成为一名保险代理人的？

　　刘国琴：从前我在一家大型的金融公司工作了11年，从一名普通的职员，后来被提升为总经理办公室主任，2000年起在集团公司下辖的保险代理公司任副总经理。我是一个努力工作、对未来有目标的人，但是，那些年，我一直感到对未来很迷茫，很有危机意识，我总是感觉公司未来的发展有很多不确定性，所以自己常常思考这些问题。

　　我从1996年接触保险后，就很认同保险，主动为自己和全家投保了很多保险。我常常想，未来保险行业一定会有很大的发展，但是在当时，我不会想象自己未来竟然走上了保险行销的道路。

　　在不断思考未来的过程中，我也更加关注保险的未来，我越来越感觉，保险行业的各方面特点，都是很符合我职业的选择。在进行了全面地认识之后，在2003年3月18日，我辞去了原来的工作，开始了从一名普通营销员做起的寿险销售工作。

　　记者：您觉得现在与以前相比在保险旅程上自己发生了哪些改变？

　　刘国琴：我感觉自己的变化非常大，以前的我，热爱学习，认真工作；现在的我，不仅依然热爱学习和认真工作，还有在工作中我学到了很多有用的知识，我成为了一名公司的讲师，很多人喜欢听我讲课。以前我很难感受到自己对于社会的价值，但是，现在我感觉自己是一个对社会有价值的人，因为通过我的帮助，很多人建立了他们生活的全面保障，这种帮助是直接的，非常有实际意义的。因此，我荣获了全世界最高的荣誉奖项。

　　我现在是一个职业经理人，因为我带领团队一起努力发展，我正在学习努力成为一名合格的职业经理人。这一切的改变是公司对于我一直以来的培养，是保险给予我成长。

　　记者：在保险营销中有哪件事让您一生难以忘怀？

　　刘国琴：在我工作的7年中，有太多的事情让我一生无法忘怀。 每当我想起我的一位客户，一位因为保险结缘的朋友，刚接受加保保单1个小时就遇难的企业家，我就心疼不已。尽管我给这个家庭送去了200万元理赔款，但是那家曾经辉煌的公司就此解散，数十名优秀敬业的员工各奔东西，温馨幸福的家庭只剩下年迈的双亲和失去父母的孩子。我更不能忘记当时那两位年迈的老人接过保险金的情景，激动、感恩、痛苦各种感受交集一起。

　　那是在2004年，一个朋友介绍我与当时年轻睿智的文先生夫妻相识，在沟通中，我感到文先生是一位家庭责任感很强的成功人士，当时他们家族的企业非常有实力。当他的太太怀孕后，他考虑到家庭生活需要更稳健的财务规划，明智地投保了人身保障。之后两年中，他的家庭先后增添了两个心爱的宝宝，文先生也陆续增加保险额度。

　　但是天有不测风云，这对年轻的父母竟然在意外中双双离开世界，留下需要他们抚养的年幼的两个孩子，这样的遭遇让他们的家人无法面对，之后的生活发生了彻底的改变。我这样一个普通人在他们的生活中能够给予他们什么帮助呢？保险金可以帮助他们的父母和孩子度过经济上的困境，公司负责人和我一起多次慰问客户亲属，帮助他们的家人申请理赔金额200万元。这些钱是保险制度所给予的，保险虽然不能阻止事故发生，但却可以帮助人们面对生活中无法掌控的艰难。

　　这件事后我在博客上写下这样一段话：“没有任何人有资格和权利评判保险的是与非，因为任何人面对保险都是那么渺小，因为保险是靠社会大众筑起的铜墙铁壁，每个人都离不开他人的帮助，尤其是那些尚未长大的孩子们，保险可以借助他人的力量为自己的家庭履行不变的承诺。”

　　这件事情让我更体会到，如果在人生风险管理、家庭财富管理上做得更精细，企业、家庭、员工的境遇完全可以改变。我希望更多的企业家、创业者在忙碌工作的同时，关爱家庭，用现代财务管理手段将家庭、企业风险降低到最低程度。

　　“我思故我优”

　　记者：您觉得自己能获得很多荣誉，是因为哪些原因？

　　刘国琴：这与我对于人生目标的思考有关，我希望自己能够把保险工作做好，并且相信自己一定能够做好。

　　保险工作是很专业的领域，如果让人们自己很好地理解保险内容，并且懂得自己应该如何选择保险，这绝对是个很困难的事情。客观地说，可能很多的保险人员也不是轻易能够理解的，都必须不断地学习、认知和理解。我举个例子说明，很多保险从业人员也不是很容易就理解保险工作究竟应该怎样做和怎样帮客户规划。有些保险从业人员，当他们面对客户的问题时，他们认为客户拒绝保险的理由是有道理的。这些情况的发生，说明保险的意义与功能是不容易从表面理解的，所以，客户如果是在不懂的基础上投保就容易出现选择问题。

　　我的目标是追求专业不断提升，这需要热爱保险工作和从生活的角度思考保险的意义，并且把这些价值以客户能够理解的方式传递出去。我有很多的客户，认识我之前，排斥保险；和我接触、沟通后特别高兴地投保，因为他们理解了自己选择保险的意义和好处，有些人还表示，想和我一起加入保险销售工作，帮助更多的人获得生活的保障。

　　因为大家对我的信任，再加上我自己追求有意义的目标，所以这些年获得了很多荣誉，这是我在追求自己成为人寿保险行业优秀的保险理财顾问的见证。

　　记者：在您所取得的成绩里，您最看中的是哪一个？它是如何获得的？为什么？

　　刘国琴：我觉得每项荣誉都是非常重要和有意义的。我在加入保险事业的第一天起，就树立了成为全世界寿险业最高荣誉组织MDRT的追求，并且目标是终身会员，因为MDRT倡导最正确的价值观，对我的人生有了更大的启发。截止到今天，我已经连续6年荣获了其会员资格，我现在是内阁会员。

　　2009年，我还无比荣幸获得了首届北京保险业评选的最佳服务精英。我认为，在北京有非常多的寿险从业人员都表现的非常优秀，他们也一样提供给了客户在专业和服务等方面最大的帮助。虽然是我荣获了此殊荣，但我认为这是对我提出了更高的要求和最大的鼓舞，我非常感谢所有给予我帮助和信任我的人们！

　　记者：现在和从前相比，您认为保险营销发生了哪些变化？我们中国的代理人队伍发生了怎样的改变？

　　刘国琴：我从事保险销售工作只有7年的时间，这7年中，寿险工作发生了巨大的变化，以前人们对保险认知普遍不够，基本的内容了解也是比较少，停留在买一个好的保险产品的角度。这个问题来自以前保险销售工作对保险从全方面理财的角度不够，但是现在有很大的不同，合格的保险销售人员是从财务规划的角度帮助客户理解保险的各方面功能，这样，客户对于保险的认识有了很大的提高。所以，现在很多人主动提出想买保险，也认识到保险在现代生活和未来的生活中是不可或缺的。

　　再就是以前人们买保险的保费在家庭财务收入中占比很低，主要是没有认识到保险对于长远生活的重要性。现在则相当不同，家庭中用于保费支出大幅度提高。我们有相当多的客户每年保费高达10万元以上，甚至几十万元，上百万元，这是缘于人们收入水平的提高，以及很多人对于保险的理解也更高。这些人也是对于生活质量要求更高和基于进行财务合理规划的层面所全面考虑的。

　　我认为中国保险代理人队伍正朝着越来越专业的方向发展，正在不断建立诚实守信、专业第一、服务至上的专业形象和可信度，建立保险从业人员的整体良好口碑。这是必然的发展过程。

　　保险收获无价

　　记者：成为一名保险人，您认为自己最大的收获是什么？

　　刘国琴：保险工作利国、利民、利社会、利己，是一个非常崇高的职业。

　　首先保险是社会的稳定器，这个功能大的不得了，作为一个普通百姓，能够为社会稳定发挥作用，是多么自豪的一生，这个收获是无价的。

　　我还收获了心灵的成熟和坚强，因为不是所有的人对保险都可以正确理解的，尽管我的心中认为保险是帮助他们的家庭财务稳定，帮助他们的年迈父母生活有依靠，帮助他们的未成年子女获得生活的安全，帮助他们辛劳的今天获得未来幸福的老年生活等等，但不是所有的人都能从这些角度体会，也会有人误解。在这样的状况下，我收获了人生更大的智慧，帮助我更好地理解如何使心境更加平和并且内心充满力量。

　　我还收获了家人和朋友对我的高度认可，他们肯定我工作的价值和成果，他们以我为荣，他们鼓励我，爱护我。在我心中，我的客户也都是我的朋友，我要和他们成为一生的朋友。我的全家人以我为自豪，因为保险人的爱心和责任心，体现在每时每刻。我平时工作非常繁忙，陪伴家人的时间也是很难得的，家人非常理解，因为他们知道有非常多的家庭需要我的帮助。

　　我还有最大的收获是佩服自己的勇气，在社会偏见对保险代理人的各种误解中，曾经读了点书也有无限光环的我，可以选择从事保险销售工作，不怕他人误解，还无比自豪，这应当是我人生最大的收获。

　　记者：您当选太平人寿“十大风云人物”有哪些体会？

　　刘国琴：这是公司对我的信任和更大的期待，我的一切都是公司的培养，没有公司的培养和期待，不会有今天的我。所以，我的体会是感谢公司领导对于我的信任，感谢公司所有的同事们给予我的无限关怀，我会一直奋发图强，成为太平人寿倡导的“三高团队”中合格的保险代理人，跟着公司不断向前进！

　　记者：您今年的期许和目标有哪些？

　　刘国琴：我会永保危机意识，更加稳健和扎实地学习与工作。我期待我们的企业在虎年有更大的飞跃，我愿意为公司的发展贡献我的全部力量。我的目标是再接再厉，各方面时刻严格要求自己，和同事们一起发挥优秀的表率作用，带领团队一起把保险工作推向更高更好。

　　建立信念，坚持梦想

　　记者：您的业余生活是怎样的？有哪些兴趣、爱好？它们对您的事业有怎样的关联？

　　刘国琴：我的业余生活是喜欢看书，能够静下来读书是我最大的享受。我还喜欢一大家人一起外出观光和找有特色的餐厅用餐，那是非常美好的感觉。我会尽量安排时间去商场购物，女人一定要喜欢花钱买喜欢的衣物，让自己享受快乐的每一天。我也很喜欢在家中做家务和做饭，尽管时间常常不允许，但是这些生活是我感受最美好的，这一切美好的生活对于我工作有非常大的帮助，因为保险是为美好生活而准备的，生活需要保险来完善。我常常告诉身边的人，保险费并非让你经济拮据；正相反，保险正是让你花钱更放心，因为你已经通过保险把生活规划好了。我之所以可以随时享受当下的美好与快乐，是因为保险帮助我做到了完善的准备。

　　记者：您认为保险营销最重要的技巧有哪些？

　　刘国琴：没有什么绝对的技巧，我认为真诚做人，踏实做事，把他人的事情当成自己的事情认真负责就是技巧，建立使命感就是技巧。

　　记者：您认为保险代理人职业最大的优点是什么？

　　刘国琴：保险代理人这个职业的优点很多，比如传统职业中为企业打工，很多事情不是自己能决定的，比如内在和外在职业生涯的发展，内在包括个人真正能力等方面的成长，外在指职位收入等方面，保险代理人不存在这些问题，没有人限制保险代理人的成长，自己是决定能否成长的关键。

　　记者：您有哪些特别想对怀有梦想的年轻保险代理人说的话？

　　刘国琴：首先要建立自己坚定的信念，相信保险的伟大，相信每个人都需要保险来保护家人。

　　再就是要相信自己可以把保险工作做好，因为每个人只要相信自己的能力就一定能够成功。

　　要加强学习和深刻体会保险的价值，因为保险工作是非常专业的领域，并不是每个人都能够真正认识到保险的伟大，即便很多已经投保了保险的人们也存在很多误区。所以，我们要学习和加强认识，帮助生命中有缘的人们进一步理解保险。

　　一定要坚持，尤其在困难面前更要坚持，凡事只要坚持就一定能够成功。

　　我祝愿所有从事寿险工作的人们爱岗敬业，踏实肯干，不断攀登生命中一个又一个高峰！将保险事业进行到底！

　　寿险营销人员好像一只蜡烛，他们不断燃烧自己，照亮人们美好生活的希望！

　　——刘国琴