寿险从业人员专业化及其实现途径

　　寿险从业人员

　　专业化的客观必然性

　　（一）寿险从业人员专业化是混业经营的需要

　　在全球金融一体化和金融自由化浪潮的拍击下，我国金融业的市场环境发生了变化，传统的业务界限和行业分工日渐模糊，条块分割格局也已被打破，银行、证券公司、保险公司、信

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　　（1）混业经营需要寿险从业人员熟悉各种金融业务。在混业经营情况下，寿险公司的业务结构发生了巨大变化，从单一的寿险领域拓展到银行、证券、信托、期货领域，从提供单一的寿险产品拓展到提供一站式的各种金融产品；寿险从业人员的职能发生了巨大变化，从单纯的寿险行销人员、家庭保险顾问转变为家庭理财规划师，从把寿险产品卖给合适的客户、为客户制定合理的保险规划以满足他们的保险需求转变成为客户作全面的理财规划，包括房产规划、子女教育金规划、退休规划、保险规划、员工福利与税务规划等等。混业经营对寿险从业人员提出了更高的要求，即要求他们全面了解保险、银行、证券、期货等相关知识，也要求他们拥有丰富的金融从业经验。

　　（2）混业经营带来的保险组织架构的变化要求管理者通晓金融业务。从1997年开始，我国就实行了严格的金融分业经营与分业监管制度，但对金融控股公司这种综合经营形式并未在法律上加以明确规定，所以中国平安实行“集团混业，经营分业”即以金融控股模式绕过现行的《商业银行法》、《保险法》、《证券法》等法律禁止，突破将银行、证券、保险业务集中在同一个法人内的经营限制，名正言顺地经营各种金融业务；与平安类似，目前中国人寿的业务范围涵盖寿险、财产险、养老保险（企业年金）、资产管理、实业投资、海外业务、保险教育等多个领域，并通过资本运作参股了多家银行、证券公司等其他金融和非金融结构，其“主业突出、多元经营”（控股）集团的轮廓逐渐清晰；人保集团的经营范围也已涵盖了财险、寿险、健康险、资产管理、保险经纪、信托、基金等多个领域，其保险金融集团的框架也在逐渐形成。保险金控集团集银行、证券、保险、信托、基金、租赁等金融业务于一身，需要一支国际化、专业化的管理团队，需要众多的复合型的金融专业人才。

　　（二）寿险从业人员专业化是保险业务发展的需要

　　（1）交叉销售呼唤从业人员专业化

　　交叉销售是指经营范围不同的公司利用自身业务渠道和队伍，相互代理销售对方的产品，并提供相应服务，以实现资源共享。交叉销售有利于保险公司降低成本、增加客户忠诚度，减轻保险公司对银行代销的依附度，有利于巩固保险公司金融支柱的地位。自2007年保监会按照《保险法》放行产寿险相互代理业务后，平安、国寿、人保等同时拥有产寿险公司的保险集团，纷纷试水产寿险交叉销售，保险交叉销售遂开始逐日升温。

　　交叉销售其实并不是单纯的业务拓展，而是对客户的深度开发，是为客户提供更有价值的服务。销售产寿险所需要的技能与销售储蓄、投资类的产品则存在着更大的不同，这就需要从业人员进行销售技能转换。同时，交叉销售涉及到多种金融产品，这就需要推销者除了了解保险基本知识，还要具备投资理财、资金运用、财务税务等业务知识。

　　（2）客户综合理财需求促使从业人员专业化

　　居民收入多了，在理财上，除了银行储蓄仍是首选之外，投资意识正在不断增强，股票、债券、汇市、投资型保险等投资理财方式成了人们的热选。许多人在要求获得保险理财方案的同时，希望个人代理人能够结合证券、房产等多方面的综合因素，为其提供一个较为全面的投资理财方式，而不仅仅限于保险的投资理财。因此，增加自己各方面的金融知识，为客户提供更周全的理财渠道，从单纯的寿险理财顾问走向家庭理财顾问是未来寿险理财顾问的发展之路。

　　理财规划要系统掌握经济、金融、投资、法律知识，同时在某些方面如保险、证券等又有特长。这是因为理财规划的业务实践性很强，理财规划师不仅要能说，还要能实战，实践经验是否丰富是客户选择理财规划师的一个重要标准。保险从业人员以更加专业、更高的水平为客户提供全面的理财规划服务，更容易得到公司的重视，更容易得到客户的信任。

　　（3）私人银行业务迫使从业人员专业化

　　私人银行是金融机构面向富有阶层所开办的私密性极强的个人财产投资与管理服务，内容涵盖资产管理、投资、信托、税务以及遗产安排、收藏、拍卖等领域。在国际金融市场上，私人银行业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，正日益受到各种金融机构的青睐，并得到了迅猛发展。近年来，随着我国社会财富爆炸式增长，各阶层对财富安全的迫切需求，私人银行业务呈现出了巨大的增长空间。于是，包括商业银行、保险公司、资产管理公司等各种金融机构闻风而动，纷纷举起贵宾服务和财务管理的大旗，紧锣密鼓地筹建私人银行、开办私人银行业务，力图在这场抢夺中国富人的没有硝烟的战争中占领制高点。

　　私人银行业务在很大程度上是员工的个人游戏，而不是团队行为。私人银行的客户大多是35岁以上的成功人士，他们要求的是真正有益于财富规划和事业发展的优秀的金融专家，这些金融专家必须具有在金融机构从业的经历，具有扎实深厚的金融理论知识，亲历过一个经济或金融周期的实战经验，阅历丰富。只有这样，才能与客户在同一层面进行对话和交流。私人银行要求其从业人员既要熟悉中国金融环境，又了解国外私人银行运作；精通个人财富管理、企业财务管理、熟悉国际金融市场及衍生金融产品，了解资本市场运作的一般规则，了解保险知识，熟悉主要国家的税收政策和移民政策，熟悉信托计划的规则和运作，等等。

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　　专业化的途径

　　（一）提升个人专业素质，向专业化、职业化的方向转变

　　一是从强制性的继续教育制度的实施中获取知识，提升个人专业素质。保险从业人员是经过严格的甄选才加入到保险队伍中来的，并依赖考试和持证上岗来保证基本素质，但并不是跨进了保险门槛就一劳永逸，永远都能胜任今后的工作。继续教育制度则是从业人员在进入行业后能够持续地保持专业胜任能力保证。继续教育制度是对保险从业人员的培宣和学习作出制度性安排，它的特征是：覆盖面广，对象应包括所有保险从业人员；衔接性强，要将岗前培训（从事保险业务前所必须接受的专业培训）、后续教育培训（在从事保险业务过程中每年所必须接受的专业培训）有机结合起来；形式多样，培训单位采取保险公司、保险行业协会、高等院校相结合的形式，学习方式可以是面授，也可以采取录象教学、网络教学；内容丰富，囊括保险法规、职业道德、金融综合知识、经济学、销售技巧等多方面；质量与效果好，要完成规定动作，保质保量地完成各项培训任务。

　　二是从自发性的个人学习中获取知识。寿险从业人员专业的提升，是一种诚信、一种责任、一种使命。为此，除了在硬性的规定下“被动”地提升个人专业素质之外，还应主动出击不断充实自我。

　　（二）提升寿险代理人队伍的综合素质，向专业化、精英化迈进

　　寿险公司从业人员中的绝大部分是个险代理人，他们的专业素质和专业化水平将左右寿险从业人员的总体专业化水平。遗憾的是，长期以来，国内寿险业采用“人海战术”的粗放式经营进行营销活动，在为保费收入带来巨量增长的同时，也给寿险业埋下了今日整体行业形象遭诋毁的苦果，问题的关键就在于代理人队伍专业素质缺乏。所以，当务之急就是提升营销团队的专业化、职业化水平，打造专业化“精英团队”。打造“精英团队”的着力点：一是抬高入“司”门槛，把住代理人进入寿险行业的“入口”关，建议将代理人的学历“门槛”抬高到大专水平以上。二是进行严格系统的培训，提升综合素质。三是实行严格的考核，对不胜任者果断地进行淘汰。

　　（三）提升各级管理者的专业化水平和管理能力，向知识渊博、懂经营、善管理的专家型的企业家发展

　　现代保险企业管理需要管理者特别是高管队伍具有较强的管理能力和较高的专业水平，这就从客观上要求他们努力优化经营管理知识结构，大幅度提升整体素质，着力提高战略决策能力、经营管理能力、执行力、处理复杂问题的能力，熟悉经济社会发展及保险市场状况，熟练把握保险业经营管理规律，自觉遵守各项保险监管法律法规，胸怀全局、熟悉政策，成为业务精通、作风优良，懂经营、善管理的保险企业家和保险专家。提升各级管理者的专业化水平和管理能力，主要有三项措施。一是由保险监管部门有计划的组织培训，培训的内容包括：法律法规培训，包括《保险法》及有关法律法规、保险监管有关规定以及保险公司运作的法律框架和要求等；方针政策培训，包括国家经济金融形势与政策、保险业改革与发展理论以及发展政策等；保险经营管理培训，包括保险公司战略管理、经营管理、内部控制、财务知识以及职业规范培训等。二是由公司组织的培训，其内容与保监会组织培训的内容相似。三是在职参加各种学习项目，包括攻读各种学位，比如MBA、EMBA项目，特别是专为金融保险业高级管理人员设计，融合国际权威课程和认证体系，全面涵盖保险、退休金、员工福利、风险管理专业领域的EMBA教育项目。

　　寿险从业人员专业化是保险业务发展的需要，其实现途径需从三方面着手：提升从业人员的专业素质；提升寿险代理人的综合素质；提升各级管理者的管理水平。