寿险网络营销策略创新举措初探

　　网络保险的特点

　　1.网络保险是标准化、无纸化的保险

　　适于网络销售的寿险产品，具有形式新颖、操作简单、手续简便的特点。针对不同的客户进行不同的个性化服务，体现寿险服务的灵活性、多样性，并且客户还可以与寿险公司就其尚未得到满足的需求直接进行交互式商洽。保险要件的无纸化是网络保险的显著特征。

　　网络客户通过网上要约，清楚地看到自己的保险保障。当选定保险保障后，寿险公司根据所选定的保险责任，要求客户履行相关的如实告知义务，诸如健康状况、工作性质、个人收入等情况，并籍此决定承保与否。对可以承保的准客户提出报价要约、准客户承诺要约，通过非现金方式收取保费，再通过网络向准客户提供基于双方权利义务的完整保险合同，通过 “电子签章”确认e-policy成立。

　　2.网络保险的保险责任可以独一无二

　　网络保险可以为客户提供“全世界独一无二的保险保障”。保险公司不再是将盖好的“房子”卖给客户，而是备好材料，让客户根据需要盖出自己的“房子”。寿险公司可在现有主产品的基础上，分解保险责任，将单一的保险责任对应单一的费率，供客户自由选择，客户根据自己的特定需要搭配组合，构成属于他的保险保障。

　　3.网络保险突破时间和地域的限制

　　网络保险突破了工作时间的限制，让客户和寿险公司在任意时段内都可以进行沟通和交流，极大地延长了保险交易的时间。

　　网络的全球化特征，使网络保险突破了地域上的限制。基于网络的活动将改变人们对传统工作地点、交易方式的看法，网络把时空的制约降低到最小限度，使寿险公司突破了营销员上门营销的地理限制。

　　4.网络保险具有交互性

　　传统寿险是自上而下单向地将保险信息传递给客户。而网络保险是一种自下而上互动式的信息交流，客户通过网络发出保险需求，提出要约，客户由被动的保险信息接受者转变为主动参与者和重要的信息来源方。在整个过程中，寿险公司与客户保持密集的双向信息沟通和交流，让消费者参与营销过程的方方面面，使寿险产品真正体现以客户需求为中心的营销理念。

　　5.网络保险具有一定的风险性

　　网络保险的参与者是实在的，但在网络中却很难以合理的方式确认他们的真实身份和提供信息的真实与否，网络交易依赖的是信誉，主要是基于网络参与者的道德约束，这就给在网上开展寿险营销活动带来很大的风险性。

　　寿险网络营销的优势

　　1.网络保险有利于重点客户群投保

　　由于城市住房结构的封闭性，以及市民对陌生访客的戒备心理，随着寿险销售的深入、营销员的展业难度不断加大。许多寿险产品是为城市白领阶层量身定做，他们收入高、文化程度高、投保意愿强，但是却不愿意被经常打扰，上门推销并不十分适合白领阶层。而网络保险的推出，可以使寿险公司通过网络营销各类产品，客户通过网络进行有关保险咨询、投保、索赔等保险活动。通过网络保险可以牢牢掌握住城市白领这个重要的客户群。

　　2.网络保险可降低经营成本，提高运营效率

　　随着同业竞争的加剧，传统营销方式的运作成本居高不下，保单利润空间越来越小。网络营销可以减少保险营销的中间环节，省去代理人、经纪人的营销过程，有效降低寿险公司的经营成本，提高运营效率，并且避免了营销员人为风险的发生。

　　3.网络保险可以拓展新业务，开拓新市场

　　网络保险能给寿险公司带来新的销售机会。相对于传统销售模式，网络保险方式可以发掘更多的潜在保险购买者，可以给予那些只能购买小额保险的小客户以同样的重视，从而扩大寿险公司的业务范围，增加新的客户群。另外，还可以专门设计一些适合于网络销售的寿险产品，用于网上销售，迎合喜欢上网客户的嗜好。

　　网络营销可以全方位展示寿险产品和服务，使客户更深入地了解产品的保障功能和不同公司的特色服务，了解最新的保险信息和产品介绍，在真正购买保险产品时也可以货比三家，进行服务和价格的比较，也可以及时得到金融、保险专家的帮助和建议，使客户明明白白买保险。

　　网络保险营销的风险

　　1.客户信用不足的风险

　　寿险是以人的身体和生命为投保标的的，许多产品有严格的核保标准和特定限制。网络营销是通过虚拟的互联网来进行的，投保者的身体健康状况和财务收入情况完全通过网上要约获取，真实与否取决于投保者的信誉。投保者信誉度高低直接决定着网络保险的承保质量。

　　2.公司内部从业人员的信用风险

　　公司内部被授权的从业人员对财务、资金等方面的电子数据进行非监控修改、转移，从而造成财务混乱、资金损失；利用网络技术，非法窃取并向外界泄漏公司机密，将严重影响公司的竞争力。因而，公司内部从业人员的信誉度和对公司的忠诚度，对网络保险的正常运行起着关键作用。

　　3.外界非法侵入的风险

　　外界的商业间谍和“黑客”非法侵入公司电脑网络，大量盗取商业情报，破坏交易网络，造成混乱，使正常的网络保险交易瘫痪，无法正常进行。这种外界人为风险要靠更先进的科技手段加以防范。

　　如何实施网络保险营销

　　1.转变营销观念，真正以客户需求为导向

　　树立“市场和客户需要什么，就提供什么”的主导思想，根据客户需求进行产品的开发、服务功能的改进和服务手段的增加，为客户提供愿意购买的寿险产品。网络方式使消费者有了更充分的选择和比较，谁能不断开发、推出适合市场和客户需求的产品，谁就能赢得更多的客户，获取较高的市场份额。在充分竞争的市场环境下，要善于根据不同客户的个性要求，及时推出新的服务和保险产品。

　　2.转变部门职能，适应网络保险的发展

　　设立一个具有市场研究、客户分析和风险控制的网络营销部门，以此为龙头建立网络化经营体系，通过网络营销管理控制，规划长期营销发展战略。强化对具体营销过程的管理、指导、实施，强化对网络营销活动的监督，并对具体网络营销过程中出现的偏差及时加以纠正，使网络营销有序地开展。

　　为了适应网络保险的需要，应相应地改进内控方法。在重视传统内控工作的同时，还要具有电脑内控的超前意识，使寿险内控工作适应网络保险的需要，对寿险业务实行有效的实时监督。

　　网络方式双向互动的特点决定了开展网络营销时，公司会收到大量的反馈信息，公司要专门设立部门对这些信息进行管理和处理。管理员根据反馈信息的内容进行不同的分类，分发给相应的部门。另外，在网站上设立留言板，让客户提出对保险产品的意见和建议，直接参与到保险产品的开发设计中来。

　　3.强化公司与客户的沟通，树立良好形象

　　通过网络，不断和客户进行全方位的交流和沟通，一方面可以塑造自身的良好形象，另一方面也增强了公司对客户的吸引力，获得客户的情感认同。

　　另外，要保持公司网上形象的一致性，加强网站维护和页面信息的及时更新，留住老客户，吸引新客户。网络作为一种媒体，给予参与者充分自由的空间，能促进信息的自由交流和利用，但是管理不当也容易产生混乱，应采取积极措施保证网上网下的形象一致。

　　4.加大培训力度，提高员工素质

　　网络保险是一种全新的运营模式，对员工的素质提出了更高的要求。员工不仅要精通保险业务知识，具有较高的业务管理水平，同时也要熟悉网络操作，并能进行适当的维护。员工的工作应更具有创新性，需要有更扎实的业务能力和较宽的知识视野。另外，对于员工基于道德的自我约束也提出了更高的要求。这就要求公司对员工进行业务能力和道德行为两方面的培训。

　　5.加强内控制度建设，提高风险防范意识

　　对网络保险中存在的风险，要有更清楚的认识。对于信誉不足的风险，可以实施一个过渡的防范办法，传统的方式和网络方式相结合，对网络客户进行认真甄选，提高识别真假信息的能力。对于来自外部的风险，应尽力做好网络安全工作，如防火墙的设置、保存好客户访问记录等。对于来自内部的风险，在加强员工职业道德教育的同时，实施更为有效的内部控制制度，防止“祸起萧墙”。

　　随着互联网的飞速发展，人们的生活越来越多地依赖互联网。寿险公司更应依托互联网进行营销策略的创新，增加销售手段，提高服务水平，增强市场竞争力。网络保险是寿险公司进行营销策略创新的一种尝试。相信在不远的将来，网络保险将会进入千家万户。坐在家中轻点鼠标，一份适合自身需求的寿险保单就会“飞”来。