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寒冬已过，春天还会远吗？这无疑是对当下保险业最贴切的形容。
2012年保险业交出的“开门红”成绩单已向市场宣告：“保险业最差的时间已经过去”，业绩已从谷底开始爬升。在投融资渠道逐渐放开的趋势下，各保险机构施展拳脚的空间也将更大。
硬币总有两面，挑战
记者 黄蕾 卢晓平 编辑 邹靓
“高压”非“打压”
上海证券报：2012年是保险行业全面整治规范的一年。保监会明确，将重点解决车险理赔难和寿险销售误导问题，完善市场准入退出机制。在您看来，监管“高压”将对整个行业、保险机构带来哪些影响？
刘亦工：2012年以来，保险监管工作围绕“抓服务、严监管、防风险、促发展”频频展开，使全行业感受到监管方向的重大转折以及外部监管环境的日益趋紧。实际上，这是保监会新一届领导集体对保险业多年来发展经验和教训的深刻反思，也是顺应国内外经济形势所作出的正确判断和选择。
从保险行业长远发展的角度来看，监管思路的变化是保险业发展的大势所趋，也是保险业赢得更好更快发展的必经之路。“高压”并非“打压”，而是压力、约束力，更是保险行业稳健前行的保障力。
反观保险业十多年的快速发展，一些积累多年的深层次问题逐步显现，客户的利益和地位并未持续如一地得到应有的重视。继监管部门首次将“服务”提到行业发展的第一要义，对于保险公司来说，以往粗放的经营方式必须加速转变。转变发展方式，追求业务发展的内涵价值，向以客户为中心转型将成为今后发展的主流。
面对监管部门提出的保险行业存在的弊端，以及监管部门倡导的解决思路，我们应该宁可在此基础上，将困难想得再大一点，把风险估得再高一点，防范措施再严一点，从思想、组织、措施等方面做足充分的应对准备，守住保险业发展的道德底线，重塑新时期保险行业的诚信形象。
庹国柱：今年保险监管应定义为狠抓监管，不是监管高压。进一步规范全行业的市场行为、严格监管偿付能力和公司治理结构，无疑对于提高保险公司的保险服务质量，取信广大消费者，改善保险行业形象，促进保险市场持续和健康发展都有深远的意义。
我认为，短期内，加强监管对保险公司的具体销售肯定会有影响。比如说治理寿险销售误导问题，许多销售人员包括银行的保险代理销售，通过“蒙人”的办法推销保险产品，在过去比较普遍。现在，在加强监管的环境下，保险机构诱导、误导的现象肯定会有所收敛，销售业绩必然会受到影响。但是这对长远的发展有好处。
缴文超：保险行业监管主要由两大部分组成，偿付能力监管和市场行为监管。2012年，保监会一系列监管措施旨在市场行为监管，解决保险行业销售端和理赔端存在的一系列问题，解决客户投诉集中以及理赔难的问题。短期看，这些监管措施会对保险公司销售和经营产生一定影响。
过去几年，保险行业保费增长繁荣的局面掩盖了很多行业问题。2011年保费增速相对放缓，过去几年掩盖的问题随之暴露，监管的目的就是要解决这些问题，因此长期看保监会一系列措施将有利于行业发展。
销售渠道转型
上海证券报：银保新政已实施近两年，今年的银保市场是否会出现回暖？保险公司应对银保新政的举措又将出现哪些变化？
庹国柱：银保新政对保险业的影响是巨大的，负面的表现是保险（特别是寿险）营销在一定范围和一定程度上受挫，但正面的影响是有利于营销制度的改革和营销行为的规范，有利于保险业行业形象的改善。
银保市场能不能回暖，还取决于银行的流动性宽松不宽松。对保险公司来说，银行渠道还是不能松懈，更不能放弃，这个渠道不是个销、网销、电销等能完全替代的。至少，保险公司会在2012年力争巩固这个渠道，如有回暖就更好了。
缴文超：2012年保险公司尚未找到专业方法去规避目前银保新政对保单销售的限制，因此2012年银保销售仍然会继续低迷。相对于2011年银保新单保费增速会继续下降，只是下降幅度较去年有所减少。
虽然2012年银行理财产品收益率有所下降，但是这并不代表银保产品竞争力有所提升。现有保险产品90%以上为投资性型产品，决定这类产品核心竞争力的因素是这类产品的能够给客户多高的回报率。相对于5年前定存5.5%的收益率，保险产品根本没有竞争力。同时银行保险产品仍然属于理财产品，如果其他理财产品吸引力下降，保险产品恐怕也难幸免。
从以上两点看，内部和外部对银行保险的冲击仍然持续，而保险公司尚未有明确措施解决上述两个问题，因此2012年银保产品会继续低迷。
保险公司未来解决银保问题的出路在于银保专业化销售，这是保监会一直倡导的，希望2012年保险公司能够将银保专业化销售赋予实施。
上海证券报：2012年，渠道转型将是保险业又一大关键词。随着电销、网销、专业销售公司的出现，今年的保险业渠道转型将会出现哪些变化？这对保险行业、保险公司将会产生哪些影响？
刘政焕：一个成功的渠道创新应当至少具备下列两个条件之一，一是方便消费者购买，降低消费者成本，激发广大消费者的需求，比如现在以淘宝网为代表的P2C模式；二是降低企业的运行成本。这两个方面是渠道转型应着重考虑的问题。
那么，保险业的网络渠道是否就是照搬淘宝网呢？我看不尽然，因为保险产品同实物商品不同，它是一种复杂金融商品，更需要消费者对保险有一个正确的认识和认知。
至于电话营销，记得曾经读过一篇文章，其中提及电话营销的出路不在于呼出而在于呼入.要实现呼入靠什么？就是靠我们对消费者保险需求进行的深入分析，我们必须回答消费者关心的几个根本问题：为什么需要保险？保险对自己有什么用？怎么购买保险方便？
新渠道值得尝试，但短期内无法代替传统渠道，传统渠道在近期仍将是业务来源的主要渠道。目前我们的主要任务是对传统渠道进行改良，扬长避短，同时对新渠道进行试点尝试。
庹国柱：销售渠道的发展和扩大是大势所趋。这两年网销、电销铺天盖地，来势凶猛，它们借助于电子技术的支持，以低成本和易于广覆盖的优势成就了不少保险公司。2012年无疑会有进一步发展和扩大，专业销售公司也是营销改革的重要方向之一，2012年也会进一步发展，不过因为考虑到成本问题，这个渠道的发展会更稳健、更保守一些。
车险市场变局
上海证券报：今年的车险市场将迎来两大变革，一是费率市场化、二是放开外资进入交强险。这两项革新将对车险市场产生哪些变化？车险承保景气周期是否还能延续？
庹国柱：这两大改革已经是箭在弦上，对于产险业，特别是车险市场会发生较大的积极的影响。竞争加剧是毫无疑问的，但是对产险公司来说，改进车险服务和提高服务质量是必然的选择。
至于费率市场化能“化”到什么程度，我想不会是价格放任或者自由化。如果价格自由化，那就必然加快产险业的兼并重组，较快出现“洗牌”。这只能引起产险业的较大动荡。恐怕保险公司和监管机构都不乐意面对这种结局。所以费率市场化改革会在稳妥条件下进行。即使如此，价格竞争在某些方面和一定程度上也避免不了。但更多企业会选择在服务方面的竞争。
而外资加入交强险经营行列的积极意义，最主要的也是改善车险服务质量。至于外资在车险市场上一下子会有多大话语权，目前还是未知数。截至2011年末，国内21家外资产险公司的保险费收入只占全国产险保费收入的1.09%。这21家外资公司目前只有不到一半在做商业车险，即使全部都获准做交强险，短时间内的市场份额也不会激增到10%。因此，向外资放开交强险业务，短时间内对市场的冲击力是有限的。
车险承保景气周期是否还能延续，我认为从整体上来讲，这是肯定的，当然如果未来几年有几家产险公司退出市场，我们也不会觉得很吃惊。
“派系”之争
上海证券报：银行系保险公司的发展前景一直以来都备受关注，但从市场份额来看，这些公司尚未对同业造成“杀伤力”。2012年，银行系保险公司是否会有突出表现？它们的出路在哪里？
庹国柱：目前来看，银行系保险公司还不会对整个保险市场形成多大冲击，这种态势将延续至2012年。因为它们中的大多数刚刚起步，还没有到大规模扩张的时候。
对于银行系保险公司来说，目前也没有必要在保险市场上争“老大”之位，找准定位才是关键。从战略上来讲，银行系保险公司应当着眼于构建综合金融服务的大布局，走金控的路子，这样能充分利用银行的优势，亦适应金融综合发展的大趋势。
缴文超：虽然大部分银行系保险公司重组完毕，但是渠道整合尚需时日。短期内，银行系保险公司不会对市场份额产生太大影响，但是，未来银行系保险公司在未来竞争中无疑处于有利地位。
目前银行系保险公司虽然规模不大，但是2012年几家整合的公司却爆发惊人的增长力，1月份建信人寿保费同比增长9.5倍，中邮人寿同比增长3倍，交银康联人寿同比增长123%，汇丰人寿和光大永明人寿则分别增长1倍。银行渠道给银行系保险公司提供了规模扩张最快的渠道，可以想象五年后银行系保险公司势必成为市场份额的有力争夺者。
从目前来看，银行系保险公司首要任务是将规模做大。虽然目前银行在代理保单销售方面尚不存在排他条款，但是如果每个银行网点至少有一款为“兄弟”保险公司产品的话，对于保险市场的冲击仍然很大。
从最近人保参与兴业银行定增和去年中国平安入股深发展上足以看出，大型保险公司对于全国性银行的争夺已经白热化，大型保险公司往往更能理解银行渠道对于它们的重要性。
未来，银行系保险公司可能遵循这个路线来做大做强，先是利用银行渠道大量销售银保产品来完成原始的规模积累，做大后再去挑战业务结构。银行系保险公司未来绝对能够成为市场的重要一极。
上海证券报：近年来，地方法人保险公司近年来也如雨后春笋般冒出，这对保险行业以及老牌保险公司会有哪些影响？
庹国柱：地方法人保险公司的成批出现，折射出其他投资渠道降温的同时，保险行业的投资价值却在进一步显现。
这些年，社会投资经历了证券业、房地产、艺术品收藏、贵金属等一个又一个的投资热潮，但如今这些行业却面临降温的趋势。但另一方面，保险行业却发展迅速，且进入门槛相对银行低一些，这大概是各地纷纷申请设立保险公司的原因之一。
由于中国的保险密度和深度都很低，市场可挖掘的潜力很大。但是，露天“矿”、浅层“矿”开发已经比较充分了，现在进场就要花更多的力气开发市场。更重要的是，这些地方法人保险公司要选准自己的市场定位，寻找细分市场。
大型保险公司好比是大型超市，全国布局已经完成。对于新设立的地方性保险公司来说，不宜与那些大型“超市”正面交手。应该寻找细分市场，比如开“专业店”、“奢侈品店”、“玩具店”、“饰品店”等。
不管这些地方法人保险公司采取何种经营战术，老牌大型保险公司肯定面临巨大的竞争压力。特别是保险市场扩张太快的话，人才奇缺，新设立的地方法人保险公司势必会从老牌保险公司那里大量挖人。在一定程度来说，人才的流失也意味着客户的部分流失。这对老牌保险公司来说，具有一定挑战性。
缴文超：2011年保监会开闸地方保险公司牌照发放，2012年地方性保险公司尚难对保险格局产生较大冲击。
就未来来看，地方性保险公司对产险的冲击要大于寿险。地方性保险公司的定位就是要占领当地市场，尤其对产险这种保障内容区别不大的保险业务，如对车险（车险对销售价格弹性较高，价格战是车险竞争的主要方式）市场的格局影响将会显现。
而寿险公司对公司管理、人才队伍和品牌形象要求较高，寿险产品由于保障内容具有多样性和差异性，因此寿险产品的价格弹性相对较低。同时，寿险公司对销售渠道依赖性更大，大公司在渠道方面更具优势，即使地方性保险公司扩容，也很难改变大保险公司瓜分天下的格局。
融资渠道扩容？
上海证券报：过去几年，不少保险公司都出现了资本缺口，次级债“依赖症”问题在保险业日益凸显。对此，保监会正制订《完善保险公司资本补充机制的整体工作方案》。2012年，保险公司的融资现象将出现哪些变化？如何才能避免偿付能力充足率波段加剧？
刘政焕：根据偿付能力监管要求，保险公司需保持与业务匹配的资本金，保险业务的快速发展必然带来补充资本金的需求。次级债是补充偿付能力的重要融资渠道。但需认识到，次级债与资本金本质上差异较大，因次级债有固定的偿还期限，因此只能一定期间内缓解公司的偿付能力压力。保险监管部门也逐步对保险公司次级债的发行加强了监管，次级债发行的条件变得更严格了。
根据相关数据预测，今后三年寿险业的资本需求约为2100亿，其中很大一部分需通过次级债来解决。可以预计2012年提出次级债募集申请的保险公司依旧较多，当然在趋严的审批条件下，获批难度进一步加大。
保险公司符合监管的刚性约束，改变目前对资本金的极度渴求局面，除必要的资本补充外，更应考虑如何下内功。内功主要在两方面，一方面提升公司的盈利能力，以内生资本补充资本金，其二调整业务结构，降低资本金消耗较大的业务。例如，控制内涵价值低、对资本金消耗大的银保业务的占比，在一定程度上缓解偿付能力压力。
庹国柱：产生融资问题的根本是保险业发展太快，这是一个如何选择发展战略和盈利模式的问题。很多保险公司都选择迅速扩大规模，抢占市场份额的战略，偿付能力问题就会突出一些。如果保险公司更注重业务质量的提高和盈利性，不追求太高的增长速度，资本问题不会那么突出，偿付能力充足率的波动也不会太大。
缴文超：2012年保险行业资本紧张局面不会有效缓解，虽然保监会在制定相关方案，但是无论股权还是债权融资，资金来源都是资本市场。
不过，2012年的资本市场仍然存在很大不确定性，波动的资本市场无疑将增加保险公司融资的难度。除了股权融资外，保险公司尚难找到一劳永逸的办法一次性解决保险行业3至5年的资本问题。
目前保险行业资本紧张主要由三大因素造成，一是偿付能力计算方法与会计利润没有科学衔接；二是保险业务发展过快，返还类保险业务过多；三是现有资本市场融资渠道不畅，融资工具相对单一。
在现有监管体系下，未来3至5年保险行业对资本需求仍难缓解。而偿付能力波动受法定准备金自然增长、公司分红和权益投资影响很大，短期看偿付能力波动加剧的情况暂无法解决。
2012年可能会有一些融资工具出台，像中国平安的可转债和新华保险的债务融资工具，但是国内尚未有相关法规支持这些创新工具。
嘉宾
新华人寿保险股份有限公司副总裁 刘亦工
利安人寿保险股份有限公司总裁 刘政焕
首都经济贸易大学农村保险与社会保障研究中心主任 庹国柱
中信建投证券股份有限公司研究发展部研究员 缴文超
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