来源：搜狐理财
第三届中国保险中介发展论坛于2010年06月27日在北京举行，搜狐理财进行了全程直播，以下为论坛实录：
主持人：各位代表，各位嘉宾，大家早上好！我是中国保险学会的罗忠敏，有幸受大会主办单位、承办单位、协办机构的委托，来主持今天上午时段的第三届中国保险中介发展论坛，站在这里看到我们很多的老朋友，也看到很多的新面孔，我们一年一度在保险中介论坛上相聚。
首先请允许我代表论坛的主办单位，协办机构和承办单位向大家的到来表示热烈的欢迎，感谢你们的参与！
2010年是很值得期待的一年，中国经济正在企稳回升，保险业的发展势头令人欣喜，当然，对于保险业来说，更重要的是，2010年也是一个重要的转折时期，所以，在上个星期六，在京西宾馆召开的中国保险学会今年的学术年会上，吴定富主席在他的主旨演讲中提出，当前中国保险业正处于转变发展方式的关键时刻。我们在转变发展方式的进程中，正在回归真理、突出本业、调整结构、精耕细作，粗放经营时期铺摊子、设机构以及人海战术等低技术含量的外延式发展，正在逐步被产品创新、营销创新、服务创新、管理创新等核心技术汇集的内涵式发展所取代，片面地追求规模和速度的冲动正在逐步被转变为追求质量和效益的执著。
对于诞生于世纪之交的保险中介行业而言，2010年正值十年的节点，十年来的市场培育，保险中介已逐渐成为保险产业链中不可或缺的一个环节，保险代理、保险经纪、保险公估三个监管新规的颁布，全国代理牌照的放行，电话行销、网络销售渠道的开锣，营销体制改革的新思路等等，使得保险中介的行业发展日趋走上正轨和成熟的道路，而且显得日益重要。
应运而生，顺势而为，得益于保险中介行业的发展壮大。中国保险中介发展论坛已经成功地举办了两届，得到了各位的大力支持，我再次向致力于我国保险中介行业的同仁们致以深深的谢意！
举办这么一个论坛，就是想给大家搭建一个思想碰撞的平台，创新的做法，成功的经验，我们要一起分享。目前的发展形势下的挑战，更需要我们共同讨论，结合保险行业甚至整个中国经济转变发展方式的大趋势，我们将本届论坛的主题定为转变发展方式，提升专业品质，开启中介发展新时代。中介行业愿意发挥船小好调头的优势，为保险行业的改革发展提供有益的借鉴和探索，本届论坛在汲取前两届成功经验的基础上加以完善，由中国保险学会及其会员单位联合发起，共同主办，阳光人寿、泛华集团、信诚人寿等公司协办，《保险经理人》杂志社承办。在论坛流程上也做了调整，全程采取主题分享的形式，同时增加了地方监管经验的分享和问答环节，相信一定会为大家呈现一届高品质、高成效的中介发展论坛，相信我们的保险中介行业也会在不断的调整中走出一条更为宽广的发展之路。让我们共同开启保险专业中介发展的崭新时代。
今天出席我们论坛的有各方面的嘉宾，首先允许我把主要嘉宾给大家做一个介绍，等介绍完了之后一并鼓掌感谢和欢迎，他们是：
保险中介首席监督官孟龙先生，稍后到场。
国务院发展研究中心金融研究所副所长张承惠女士
四川保监局局长王虎林先生
河北保监局副局长安秀洪先生
远道而来的新疆保监局副局长闫力女士，
深圳保监局局长助理赵宇龙
对外经贸大学保险学院院长王磊先生
中南财经新华保险学院副院长刘冬娇女士
江泰保险经纪董事长沈开涛先生
大童保险董事长林克屏先生
华泰保险董事长刘建英先生
佰盈保险代理CEO陈勇先生
天诺嘉福保险公估总经理李昕月女士
新加坡鑫盟理财执行董事林新达先生
金城国际保险经纪董事长王进先生
华夏人寿副总经理李平先生
复星国际集团金融投资总监陈卓先生
还要特别感谢来自协办和协办单位的阳光人寿总裁潘宏源先生
泛华人寿代表黄光荣先生
来自本届论坛承办单位《保险经理人》杂志社社长杨金女士
还有来自各保险公司保险中介公司以及媒体的嘉宾，欢迎大家的到来！
首先，在我们论坛上今天要进行演讲和交流的是我们保险业界很熟悉的老朋友，年轻的金融专家张承惠女士，张承惠女士是国务院发展研究中心金融研究所的副所长，她1988年毕业于中国人民大学，工业经济系研究生班，获得管理学硕士学位，现在在国务院发展研究中心金融研究所担任副所长，研究员，她还是中国金融学会的副秘书长，享受国务院的特殊津贴。她今天将要给我们演讲的主题是：“中国经济发展方式转变对保险中介行业的机遇和挑战”，有请张承惠女士！
张承惠：各位来宾大家上午好！很高兴有机会参加第三届保险中介论坛。也谢谢罗会长刚才的介绍，我对保险中介是个外行，所以，我想今天有幸参加这么一个论坛，从一个外行的角度谈一点外行话。
我发言题目是中国经济结构调整，和发展方式转变基本差不多。我主要想谈三个问题：
一、国际金融危机之后，中国经济结构调整和经济发展方式转换的一种紧迫性。
二、中国经济结构调整对中国保险中介带来的机遇和挑战。
三、保险中介怎么样应对经济结构调整。
一、国际金融危机之后，（当然现在还没有完全结束，现在基本进入了后国际金融危机时期），在这样的大环境下，中国经济面临的环境和未来增长态势是怎样的？
危机之后的国际经济形势。
目前国际经济形势是复苏可以确定无疑，但还比较缓慢，复苏过程中不确定的因素非常多，从美国的情况非常多，有很多正面的信息和因素支持美国经济的发展，也有一些负面因素拖延美国经济复苏，负面因素是美国经济从去年下半年开始恢复，从最近几个季度增长情况来看，美国经济复苏状况和进度好于经济界普遍的预期。这里边有几个比较典型的证据，一是美国制造业收益状况明显改善，第二，美国企业在这次危机中，它和欧洲的情况不一样，它通过大量的裁员使整个企业劳动生产率有了大幅度提高，这和欧洲情况不一样，欧洲裁员和降薪，都很困难。第二个原因，美国过去几年基础设施没有多少投入，未来投资空间很大，有投资的空间说明现在困扰它的就业率又高居不下的问题，有可能在未来会得到缓解，而且失业率在达到10%的高峰之后也达到了缓和的趋势。最近4月份美国政府对高盛提出诉讼案，这件事情本身说明危机已经过去，危机中间美国政府最担心的是由于某一个大金融机构的问题引起金融市场连锁反应，引起整个金融系统的系统危机，但现在看还起来，美国政府从追求大金融机构不破产转变为大金融机构危机后的责任。因为追究大型金融机构的责任会引发第二次危机。
第三点积极的因素，美国银行业在危机之中，在美国政府支持下快速处理了不良贷款，金融健全性和资本充足率都有了大幅度提高。
银行对于信贷市场的态度也已经放缓，过去两年都是收紧，大家惜贷，现在有了放松的趋势，但也有一些不利的因素：
1、政府大幅度扩张政策到2010年不再持续，过去刺激消费，刺激住房的市场政策在今年取消了，而且美国政府已经暗示会有一种更大力度，缩减财政力度的措施。
刺激经济退出和企业去库存之后再库存有可能对经济增长的动力会产生负面的影响。有一些迹象已经表明，4月份美国政府购房免税的政策使住房市场再次走，不像过去几个月，一反走强的趋势。就业市场虽然回稳了，但增加的职位只有90万个，和流失的80万个相比还是有限的，而且房价还是处于低位。
金融业目前的态度还是一种保守的经营态度，而且不是一种积极进取的态度。特别是从4、5月份以来，有一些领先指标来看，有个别指标、部分指标不是很乐观，综合起来看，在金融危机之后的美国，我们的判断，因为最近国务院发展中心也多次和国际上一些经济学家和其它的一些政府官员、实业投资人、大型投资机构有过交流，大家综合的判断是，美国的经济复苏尽管最近这几个季度超出了预料，但仍然是比较缓慢的。预计今年美国GDP增速不会达到一个很高的速度，比如到4%或3.7%、3.8%的速度，很可能在2%—3%之间，是一个中速的复苏。
美国民众的储蓄率在危机之后有了一个比较大幅度的上升。因此，美国民众，老百姓消费不可能回到危机前过度消费的状态。 美国现在面临着大萧条以来最大的金融改革，昨天晚上美国议会、参议院、众议院已经就两个不同的金融改革版本基本达成一致，金融改革的版本我们现在还没有看到详细的内容，但它一定是上世纪30年代大萧条以来最大的一次金融改革。这次金融改革，可能中国人对这次改革的敏感性远远低于外国人。我们在参加国际会议的时候，一些外国人士和外国机构投资者，哪怕是华裔在国外做经济学研究的人都认为这次金融改革很可能会影响未来世界的金融版图，是一个影响非常深远的改革。这次改革的效果现在还看不出来，但对未来的影响是非常大的。
欧洲经济是在经济复苏过程中遭遇债务危机，这点大家都知道。债务危机的情况现在不仅仅是“笨猪四国”之类的，而是还有一些新增的债务在增加。再过四到五年，全球主权债务还会继续增加，可能会达到75万亿美元，这些新增债务里，不仅仅是一些欧元区的国家，还包括了美国、日本和英国这样一些非欧元区发达国家。债务问题估计会长期的，至少在未来四五年内困扰全球经济的复苏，成为影响全球经济复苏的一个重要因素。欧洲债务危机的影响有这么几个方面：
1、延误欧洲经济复苏进程。欧盟7500亿美元拯救危机国家的方案，它的附加条件就是紧缩公共财政条件支出，如果达不到条件要求，财政计划可能不能按预期或者原来设定的力度来执行。这些高负债的国家为了得到欧盟拯救方案的支持，一定会采取一系列的财政收支紧缩的措施，这些措施我相信一定会缩减欧洲危机复苏的动力。从上个月情况来看，葡萄牙已经于5月14日出台了紧缩财政的措施，主要是公共领域高级雇员及政治家的薪酬降低5%，提高增值税、所得税和利润税的税率。当然，我们知道，这样的财政紧缩方案引起葡萄牙的动荡，带来了大罢工。西班牙同样，在5月20日号做出决议，对300万公务员薪酬要平均降低5%，当然也引起了公务员的上街游行。意大利未来两年要削减赤字240亿欧元，英国宣布一项62亿英镑的赤字削减计划。美国高官已经暗示了美国将出台大力度削减财政赤字的措施。
紧缩财政一定是增收节支，减少需求和公共投资，这样会削弱经济增长的动力。目前西班牙政府已经把经济增长的预期从原来的2.9%下调到2.5%，这是2012年。2013年经济增长预期原来是3.1%，现在下调到2.7%，希腊和西班牙都是这样的情况。
二是有可能引发金融市场动荡，这是我们非常担心的事情。
1、影响市场信心，欧债三月期美国Libor（美国银行同业拆借市场利率）出现非正常上涨，说明一个现象，国际信贷市场上银行相互之间不愿意贷款，它的利率一定是高的，资金供给是少的，利率是高的。这有可能再次引发欧洲信贷危机的可能性。
2、会影响西方国家西方银行国家的稳健性，到去年年底，欧洲银行持有的葡萄牙、意大利、爱尔兰、希腊及西班牙的主权债总计达到2.8万亿美元，持有债的比重是非常大的。美国排名前五大银行在葡萄牙、意大利、西班牙、爱尔兰的风险敞口相当于其一级普通股资本总额的25%，希腊比重非常小，对整个经济影响非常小，但如果西班牙出问题了，英国出问题了，一定会影响整个金融市场再一轮的动荡，这一点我们也是非常担心的。
从欧洲债务危机的前景来看，由于现在欧盟已经达成了一致，出台了历史上最庞大的拯救危机方案。如果葡萄牙出问题还可以救助，葡萄牙、希腊出问题，7500亿美元方案也没有办法救助，它最大的方法是稳定市场，给市场以信心，目前国际观察家和我们经济学家判断，欧洲债务危机应该说短期之内可能不会恶化。当然，也不排除会出现恶化事件，或者因为某一个大的国家，像西班牙是最有可能出问题的，这样的国家再一次出现债务危机的话，局势出现反复也是有可能的。我们希望欧洲债务危机情况有所缓解。
二、 这样的情况下，中国经济持续增长的动力在哪里？
2000年以后，中国进入了高增长、低通胀的最好的经济增长周期，这个周期里主要的经济增长动力就是出口。但从现在的情况来看，出口的动力至少在未来4、5年之内很难得到恢复。这有几个因素：
1、未来4—5年之内，虽然世界经济会缓慢复苏，但已经不可能回到危机之前的水平。也就是说，对于中国商品的需求，不可能恢复到危机之前的水平。
2、美国和欧洲一些国家经常账户赤字比较大的经济体，会大力减少赤字，减少进口，一方面大量的需求在减少，另一方面政府减少赤字也会进一步减少需求。
3、中国所谓“刘易斯拐点”提前到来。所谓“刘易斯拐点”就是农村劳动力向城市转换过程中到达一定的时点，一定的阶段之后，流动农村劳动力出现了枯竭，低成本劳动力优势将不复存在。目前中国沿海企业用工难、招工难的问题媒体上已经多次披露，这一现象也证明了我国劳动力低成本的优势将难以持续。中国这几年制造业成本上升速度、幅度高于印度、泰国和台湾这些国家和地区。我们低成本的出口竞争力逐渐被周边出口结构近似、产业结构近似的国家所削弱。
4、人民币汇率升值。有效汇率今年以来已经升值了6%，即便名义汇率没有变动，如果两个贸易国之间，其中有一个国家出现通货膨胀，有效汇率也一定是上升的。中国今年通货膨胀率不断上升，5月份到了3.1%，已经超出了中央政府的调控目标了，即便是名义汇率没有动，我们实际汇率也是在上升的。测算得出今年以来升值大概6%。
名义汇率实际上也是在升值的，主要原因就是因为欧洲债务危机。人民币在过去到今年6月19日，人民银行宣布和美元脱钩以前，我们在08年9月份的时候开始和美元挂钩，在欧债危机发生之后，欧洲国家相对美元货币大幅度贬值，因为我们是盯紧美元的，所以人民币也大幅度贬值，反过来说，人民币相对英镑、澳元都出现了大幅度升值。6月19日中央银行宣布人民币与美元脱钩之后，我们看到昨天人民币汇率已经出现了明显的上升。
5、投资的问题，由于中国长期投资和消费的比例失调，我们在今后投资增长的空间非常有限。长期依靠高速投资带来的问题是能源资源紧张，投资效率降低，投资空间有限，我们现在的投资空间和98年相比已经大大减少了。
结论：过去一些传统的拉动经济增长的动力在未来会难以为继，中国经济高速增长时期接近尾声，这是我们近期在做形势分析时的一个基本判断，未来中国会转入次高速增长时期。当然由发展中国家转向发达国家、转向新兴国家的经验来看，可能会进入低速或中速的高增长期。
企业也进入转型调整期，中国经济结构调整的结论，对中国经济结构调整的压力加大，我们转换经济发展方式异常紧迫，在这个时候，虽然我们讲了十几年要转变经济增长方式，但有可能以这次国际金融危机为契机进行实质性的推进。
对保险行业来说有这么几个机遇。
1、经济增长方式转变和经济结构调整会给保险行业带来一些新的市场，比如中小企业、农村金融、新兴产业，这些领域会得到比较快的发展。
2、发展服务业的措施。目前中国服务业占GDP的比重比低收入国家还要低，我们基本上进入了中等收入的国家，改革开放这么多年发展，但我们服务业发展非常滞后，未来面临的重大战略任务就是发展服务业。对于发展服务业，保险业本身就是服务业，所以，对保险行业自身也是一个很好的机遇。
3、对保险中介机构来说主要是要盯着保险企业。保险公司、保险企业在现阶段的发展模式也面临着重大的转折，这一点刚才罗会长已经讲了，定富主席已经讲到这个问题。
对保险中介行业的挑战：
1、中国面临中长期劳动力成本上升，这对于保险中介行业来说应该说是一个很大的压力。尽管目前劳动力成本上升主要体现在制造行业，还没有体现在服务业，但未来一定要向服务业进一步拓展。
2、保险业又是金融领域的劳动密集型行业。保险业总资产是4万亿，职工60万，销售人员290万；银行总资产84万亿，从业人员180万，现在可能180万人还有调整。银行总资产是保险业的21倍，正式职工是保险业的3倍，这个数一比，如果把保险业的销售人员加进去，保险行业劳动密集型特征就更加明确，既然是劳动密集型行业，劳动力成本上升压力肯定很大。
现有销售人员管理模式难以为继。
3、由于经济增长方式转换，对保险业机构人员服务能力提出更高要求。
4、对保险机构专业化水平提出更高要求。
5、对保险行业整体竞争力提出更高要求。从一季度保监会发布的保险行业一季度发展报告中可以看出，现在已经有2564家中介机构，在保险市场份额不到4%，只有3.7%左右，银行邮政等兼业代理则达到46%，保险中介面临很大的挑战。
6、对保险行业风险管控能力和社会信用度的提高也提出了更多的要求。
三、在经济结构调整过程中保险中介行业的应对之策。
通过总结国外的经验，比如日本、其它的后发展起来的发达国家的保险市场的情况来看，都经历了这么一个过程，要由产品导向转向客户导向，重点要研究不同市场的客户需求，而且要集合不统保险公司的产品，为客户提供更多的选择和比较的机会，这一点我觉得大童就做得非常之好。据我所知，在一些政府的官员阶层，像我们以经济学家或经济学者的阶层买保险的非常少，不说社会精英，社会收入还算比较高的精英阶层为什么买保险比较少？希望各位深入研究一下里边的原因，就我个人来说，我接触的单个保险公司向我推销保险产品，知道哪一个产品更适合我的要求，也不知道其它保险公司的产品比找到我的保险公司的推销的产品更合适。如果有一个平台，能有一个像超市一样的网上平台，客户有很多的比较和选择机会，我想这个市场拓展会快得多。
1、要进行细分市场，寻求专业化管理，寻求差异化优势。
2、要深度开发特定的阶层，特定职业人士的投保需求，对产品、服务进行整合和个性化。
3、保险中介机构未来要从单纯代理走向保险顾问、理财顾问的方向。
4、要拓展企业的保险产品，企业保险需求可以进行量身订做或打包，总之要做一种更有针对性，更适合企业需求，定制型的新产品。
5、还有很多产品需要附加服务。
6、营销员的体制整合，相信保险行业也面临业内重组，重大转折时期一定会迎来行业的整合和重组。
由于时间关系，我就不谈了，就发表这些浅见，谢谢大家！
主持人罗忠敏：谢谢张承惠所长简明扼要地和我们介绍了国际经济的一些最新情况。在关于联系宏观，不管国际还是国内经济、金融情况，联系到保险中介行业提到的有关问题，哪怕是外行听了之后都能变成内行。
下一步服务业的发展在未来经济发展中有一个很大的发展空间，给我们保险以及保险中介所带来的机遇问题，以及在这个机遇当中存在着严峻的挑战，比如说成本的增高，比如我们核心竞争力的提高和保险中介的专业化水平的提高等等要求，我觉得讲的都非常到位。而且之前我都稀里糊涂的，我看了刚才的数据都引起我的思考，2546家中介，市场却只占到4%，这对我们下一步提高保险中介的竞争力，提高专业化水平，提高服务水平来求得生存，求得发展，关于业内的重组等问题都值得我们很好地思考。
再一次感谢张承惠所长所做的演讲！刚才在张所长的演讲当中，讲到做得很好的大童保险服务公司的问题，下面有请大童保险服务公司董事长兼总裁林克屏先生给我们做经验的分享。
林克屏先生在业内外都是一位知名人士，他97年去政从商，放着市长不当来给我们搞保险，这是我湖南的老乡、老朋友。历任全国大型保险公司总公司部门总经理，省公司的总经理，以及到大公司的副总裁。08年他辞去了全国第四大寿险公司，也就是大家都知道的新华人寿公司的职位，他是原来这个公司分管业务的副总裁。辞去了这个职务，带领一支保险业内优秀的高管团队，投身于中国保险专业中介。去年大童保险服务公司获得批准，获得首张中国保险全国销售领域的服务牌照，也就是大童销售服务有限公司。今天他将通过这些年的经历，尤其他到大童公司以后的创业之路，来给我们讲述“用激情和智慧拥抱保险中介的春天”。欢迎林克屏老总！
林克屏：非常惭愧，没有罗会长说的那么好，因为我们刚刚才开始。
尊敬的各位领导，各位嘉宾，各位同行和朋友们大家上午好！非常高兴在这个中介的盛会上与各位朋友见面，也非常感谢论坛的主办方给大童这样一次交流学习的机会。
我进入保险中介行业还不到两年的时间，我们大童的成立也不到两年的时间，我和大童都是保险中介行业的一名新兵。谈到保险中介的发展，在座的很多人应该都比我有更深的经历，比我有更丰富的经验，因此，在这里发言交流，主旨是向大家交流学习和请教。
今天我发言的题目是：用激情和智慧拥抱保险中介的春天。
在这个题目之下，我想跟大家聊的第一个话题，就是中国保险中介的春天已经到来。对当今中国保险中介的发展态势做出这样一个基本的认识和判断，我认为主要是基于以下四点的认识：
第一，中国保险业的发展走到今天，自身孕育和催生着中国保险中介春天的到来。任何一个成熟的保险市场必须有一个十分发达的专业中介。保险行业已经全面地进入转型发展期与专业化分工阶段，这种转型与分工将大大地促进专业保险市场的繁荣。产销分离是中国保险业实现专业化、精细化、市场化的必然。
第二，作为政府的监管部门，这些年来，特别是近两年来，高度地重视并大力地支持保险专业中介的发展，近两年来，保监会适时有效地推出了一系列规范保险中介发展的政策措施。新的《保险法》实施和中介发展相关的规章制度的建立和完善，中介规范、健康发展的政策环境已经基本形成。一手抓整顿，一手抓发展，“分类监管”、“扶优限劣”导向明确，已经产生了实质性的市场效果。全国性的保险销售服务公司的牌照放行为专业中介的做强做大提供了更为广阔的空间。
第三，老百姓保险消费的中介服务意识在逐步的觉醒。对这一点，刚刚张所长已经说的很清楚了，连张所长都不清楚应该到哪里去买保险，所以，现在我们一方面可以看到，老百姓对保险消费超市模式，货比三家的体验方式是积极欢迎和认同的；另一方面，经纪商把销售中介作为自己一份事业来经营，销售人员、代理人对公正、中立、专业的第三方立场以及“客户需求导向”的销售方式无比向往。
在当今的中国保险业其实有两个基本问题值得我们很好地思考：
1、老百姓究竟去哪里买保险，就像刚才尊敬的张所长所说的。
2、我们真正意义上的代理人把这个行业作为自身归宿的行业，经纪人到底应该到哪里去买保险，这两个基本的问题是中国保险业发展到今天仍然没有真正意义上的解决。而没有真正意义上的解决，我认为关键的问题是我们紧跟着保险业建一个产业链条，没有很好的专业分工，真正意义上的专业的保险中介没有很好地成熟起来。因此，没有形成老百姓买保险的机制，老百姓买保险很明确的到保险公司去买，老百姓到一家保险公司去买肯定很难找到自己适合的产品。因为他到一家去买很难找到真正适合自己的产品，因为销售环节我们的客户是弱势的，他的信息是不对称的，而且这种产品都是无形的，就是一张纸。因此，我认为，这两个基本的问题，是我们保险业从业人员，包括政府和监管部门都应该很好地来思考这个问题，就是老百姓到哪里去买保险，业务人员也一样，到哪里去卖保险，这两个基本的问题值得我们很好地深思。
第四，保险中介的春天已经开始到来，保险中介已经发展了多年，发展的磨难和积淀为保险业今天快速的发展奠定了很好的基础。
基于以上四个方面的认识，近两年来我们一路走来，深切地感受到中国保险行业的发展正在逐渐走向成熟，保险专业中介的时代即将来临，保险中介的春天也已经开始扑面而来。面对中介春天的到来，我们认为，如果财寿分家曾经是行业发展的一次重大变革的话，产销分离、中介发展必将成为行业发展的又一重大里程碑。未来中国保险中介的发展必将表现出强大的生命力。
二、保险中介的春天需要坚定忠实的建设者。
从上个世纪末开始，中国专业中介的发展至今走过了十多年的风雨历程，十多年来专业中介从几家、几百家到现在的2000多家，主体的数量激增的同时更有一批值得尊敬的中介职业，他们扎根市场，潜心探索，他们是中介发展的奠基者，一批优秀的中介企业近年来脱颖而出，逐步形成了有竞争力，预示着未来方向的发展模式。比如江泰、泛华、华康等公司，我相信优秀中国企业的崛起必将带动更多的中介企业的快速发展。
同时我们也应当客观、清晰地认识大，中国保险中介领域目前仍然处于一个初级发展阶段，总体来看，多数中介企业自身的规模太小，专业能力有待提升，中介领域要做强做大真正发挥促进行业发展的作用还需要一个过程。而这个过程中，需要更多的坚定、忠实的中介建设者，共同探索和共同努力。
大童作为一家中介新生企业，成立于08年8月。自成立以来，我们努力践行老百姓身边的金融保险代理超市，代理人心中终身事业归宿的企业使命，两年来，大童坚持从使命出发，坚持自建队伍，坚持专业管理，坚持规范经营，公司在发展战略、企业文化、管理模式、制度变革、队伍建设、市场开拓、资源整合等方面做了一些有益的探索。
目前大童保险销售服务公司全国统一品牌旗下的已有14家省级机构，其中北京、上海、广东、河南、河北、山东、四川等省市级机构在当地区域市场已进入行业的前列，甚至是进入整个保险公司的排名的前列，具有了相对的市场优势。
我们大童重点发展的是高内涵价值的寿险长期业务，我们95%以上的业务都是为十年期以上的寿险期缴保费，09年大童起步，首年全国期缴保费将近1个亿，成立至今，我们的主营业务收入从开业开始基本保持着每个季度50%左右的增长。我们基本就是做寿险期缴，而且我们的寿险不做投连，不做万能。2010年上半年，也就是到这个月底，预计期缴保费寿险收入（2010年上半年）销售收入将突破1亿，期缴保费将突破130亿。
去年下半年以来，我们大童响应保监会提出的营销体制改革的号召，致力于尝试，积极探索，适应行业需要与中介特色的销售制度，出台了销售人员劳动成果资产化，组织模式扁平化，高绩效销售导向制度，在北京、广州、上海等发达的市场进行了有益的尝试。同时，我们认为，中国保险行业转变发展方式，营销体制改革真离不开销售队伍结构的改善，只有高素质、高标准、高绩效的销售队伍，才能真正满足行业需要，才能代表保险业专业化分工后专业销售服务的水平，因此，我们提出坚持高绩效销售队伍建设不动摇，配合新制度的施行，目前已经得到了一定的成效，大童的中介保费和各项指标都有了大幅度提升。
在快速发展的同时，我们始终注重企业的经营安全、业务品质和盈利能力。从现在的情况来看，全系统13个月支付率我们均保持在80%以上，客户投诉率为零。我们还可以欣慰地报告给大家，到今年上半年开始，全公司实现单业盈利。
保险业发展到今天，为中介业快速发展提供了最好的时机，机遇已经到来，中介企业能否抓住机遇，能否驾驭机遇，仍然取决于中介企业自身的建设，我们需要站在行业发展的最前沿来定位自身的发展，以前瞻的的战略眼光看待中介企业的未来，才能真正成为推动行业变革发展的主要因素；我们需要自尊、自爱、自立、自强、自律，以真正赢得市场的认同；我们需要沉下心来，整合资源，发挥优势，苦练内功，真正建立一个具有持续发展能力的销售模式，打造一个强大的专业销售服务平台，建立一支专业过硬的销售服务队伍；我们需要把握中介经营的规律，提升自身的经营水平，保持良好的盈利能力，保持企业的持续、稳健地经营；我们更需要关注中介行业形象的树立和自身企业品牌的打造，建立中介行业与企业公信力，才能在保险业产业链中发挥更大的作用。
大童愿与各位中介同行们携起手来，合力共赢，共同开启中介发展的新时代。我坚信，在保监会的正确领导下，在社会各界关心和支持下，我们一定能够担当起历史赋予的重任，让我们做保险中介的忠实建立者，让我们用激情和智慧拥抱保险中介的春天。
最后，预祝本次论坛取得圆满的成功，祝各位领导，各位朋友平安幸福，谢谢大家！
主持人罗忠敏：谢谢林克屏总裁的演讲，充满了激情，而且用大童公司自己本人自07年以来在保险业的这一番实践，我觉得对我们保险中介提出来，要在进入新时期，拥抱春天的大好季节里，关于我们保险中介要自信、自强、自律的问题，要清醒地看到消费者的保险消费中介意识的觉醒，对于保险中介要保持公正、中立、专业的立场和水平的问题，而且提出来，我们都要当新时期的保险中介行业的建设者问题，都提出了很好的重大课题，有待于我们国家共同努力去实践。
下面我们将请出的是阳光人寿保险公司总裁潘宏源先生。
潘宏源先生长期从事市场营销工作，对于保险业的战略规划，市场研究，行销推广，流程改造和客户的满意度管理，有着比较丰富的经验，曾经历任ING、安泰人寿、台湾鸿泰人寿保险公司的董事长特别助理，也担当过中国平安保险公司副总经理等重要职务，现在他又应阳光保险集团的重聘，到阳光集团旗下的子公司阳光人寿，主阵阳光人寿保险有限公司的经营管理。阳光人寿保险公司自从成立以来，就非常重视中介渠道的发展，潘宏源主席今天亲自出席本届论坛做主题演讲，说明阳光人寿对中国保险业的拓展以及中介领域的学术和理论发展的重点关注。让我们一起分享潘宏源先生以及阳光人寿对于下一步发展壮大保险中介的真知灼见，有请潘宏源先生！
潘宏源：谢谢罗会长，各位嘉宾，各位领导大家上午好！阳光人寿是一家很新的公司，今天的论坛我想就阳光人寿这么新的公司提出三点主要的话题，来跟各位分享。
第一，阳光的创业。
我们才创立两年多，这样的创业定位和历程，用一种创业家的精神来呼应中介的蓬勃发展，也与2000多位创业家们分享一下阳光的想法。
第二，强而有力的保险公司，保险产品的供应商是中介发展一个很大的支柱。
第三，共同发展，永续经营是阳光中介的发展模式。
简单地说，有三个关键词：创业家的精神，后援的销售力，共同成长。我把第一个话题跟各位报告一下：
第一、阳光的发展。
阳光在发展的时候，这两年多来一直在想一个事情，跟各位蛮接近的创业。
阳光从一开始怎么样定位自己，都没有网络、都没有销售，怎么销售自己？最值得的保险公司是我们一个很重要的定位，慢慢我们有一个机会去成长为有成长潜力的公司。第三个阶段我们希望成为有成长力的公司，当然最后我希望成为符合公司愿景、品质和实力的公司。
在每个定位阶段里，你必须找到你的定位着力点、落脚点。这是我们在思索的一件事情，在每个阶段有它不一样的想法。最重要的一个想法在哪里？整个创业里人才的战略在我们的心中是很重要的，一个创业家精神的企业必须有很清楚的人才战略，保险是靠人才做出来的。所以，在阳光人寿的心目中，阳光不仅是一个品牌，更是我们对这份事业的信念所在，保险不仅是一份传播爱的职业，更是我们改变世界的方法。我们需要通过做保险来改变这个世界，所以，我们希望它是一个事业平台的创造者。在人才吸引上，人才运用上这是蛮重要的，尤其在我们全国各地分公司人选上的想法。
一开始创立这个公司时以价值为导向的多元渠道发展战略一直是我们很重要的业务发展战略。银保、电销、代理人、经代（中介），团险这些交叉销售是很重要的事情，经代不是一开始就产生出来的，经代是我们一开始就作为很重要的渠道，我们分立的十年的规划，经代所需要卖的产品，经代所需要做的费用，经代所需要做的业务发展和产品规划方面来讲，这是一个很重要的发展战略。公司也尽可能满足多元渠道的发展。
当然，在这个发展里我们很重视的是期交业务。所以在阳光的个险方面，经代、期交保费我们不卖趸交。如何让期交大规模发展是很大的使命，这个发展上，公司以期交业务为主导的战略和使命感是蛮重要的想法，我们经代是一个很重要的战略目标，我们希望经代能带来高价值，高产能，高继续率的销售目标。这是阳光整个发展的期待。
怎么让中介发展得很好，一个很重要的发展战略，经代的三个发展战略：要有价值，要有产能，要有很好的继续率，很好的继续率需要很好的产品品质来支撑，也就是客户的系统支持，运营的分担系统必须能把它有效地建立起来。第二品质的监控，阳光到现在为止13个月继续率83.7%，其中经代13个月继续率83.6%，对经代来讲是很不容易的，但每个保单我们都认真做好服务的监控，所以，继续率和所有后援体系，前线的体系，经销班子奖金挂钩，这是很重要的坚持，呼应我们策略的落脚点。
队伍的保证，在我们还没有继续率，我们就把信息系统完整建立起来，我们今年已经在做四级机构的续收队伍。
转帐，阳光是不允许现金的，全部是百分之百的转帐，除了最后一天可能有特殊的情况，而且零现金的制度，我们认为只有高的转帐率才能够提高继续率，我们认为只有正常的客户转帐信息，每个月都在改变转帐所谓互投信息确认，我们才能把续收业务做一个保障。业务品质上是这样。
第二，强有力的保险供应商必须把服务做好，才能够形成服务的优势，才能够支持中介业务的蓬勃发展。
08年阳光很早建立的时候，阳光就提出一个很重要的理念，也是我们一个重要的经营原则，在服务货源上我们叫WE CARE！我们关心您，阳光的的出单、理赔的时效，2个指标，每个月全系统开运。回访百分之百，针对回访我们有第三方的电话中心、销售渠道，跟所谓运营服务没有什么关系。电话回访的品质来找第四方监控电话回访的品质。每个月做客户服务的满意度调查，每个月做电话中心各项服务的满意度调查，我们希望透过第三方满意度追踪体系，让我们的服务变成一种销售的力量，这是阳光在长期的一个坚持。我们在这个部分很努力地在改善我们自己的服务销售能力，阳光运营所秉持一个非常重要的理念，就是服务是客户选择阳光的理念，我们也希望阳光的服务成为中介选择阳光的理由，也是一个后援的销售力能够展现的理由。这是我们想做的事情，也陆陆续续达成我们期待中的目标。目前我们各项指标、满意度都能够达到我们理想的品质指标。
要让中介发展，很重要的一件事情是品牌。我们是一家新公司，所以整个阳光品牌力量是建筑在集团“阳光保险”这四个字的品牌上，我们必须借助团的优势，用统一的品牌。所以，阳光在打品牌的时候，品牌战略来讲是以集团的力量打这个品牌。包括央视的广告，凤凰的广告，各种公益活动是用集团的力量来打这个广告，让我们各种销售群体有力地来推阳光，这是我们想做的一件事情，也是一家公司品牌高度统一的战略。
这主要阐述的是怎么样支持销售的一个做法。当然，风险管控在公司里是高度重视的一件事情。从销售起点的回访，从各项业务品质指标的挂钩、监控，到事后的监控，风险的预防和预估，这是一个完整的循环，我们需要能做到这样的事情。在阳光，打到投诉中心的电话我们是记下来的，接着传到各个分支机构，形成电脑化、后续化的电话投诉系统，使每个电话都有监控制度，使我们知道结案的处理时间，处理的绩效，这是我们想做的事情，所以，整个风险监控、业务品质上来讲，我们尽最大的努力来逐步完善，来改进，这是一个很重要的事情，只有这样才能够让所谓中介销售安心，销售团体销售放心。
第三部分，我想谈一下阳光经代主旋律的发展模式。
从07年阳光公司还没有成立，经代就一直以共同成长、永续经营作为阳光中介的发展模式。我们希望和所有中介公司能够一起来成长，这满足了也符合了阳光的共同使命。怎么样帮助其它中介成长，帮助它们永续经营，这是我们考虑的事情。
1、在战略协作、专业创新、高效价值的思维方式，以“专业、专心、专注、高效”的经代渠道形象在市场上立足。我们一直鼓吹的一个事情，在中介渠道不以费用去省，我们的产品、现金价值率对客户导向是最高的，我们这样才能永续经营；我们的继续率在中介内是最高的，我们希望阳光的中介人才是最专业的。所以，阳光总部到分部的人员是讲产说会最多的人员，有时候他们还去帮助中介公司讲创收会，他们希望用协作帮助别人，这是他们很坚持服务的目标，以高效服务为最高效的手段，甚至我们要求当地经代人员能够协助中介、经代公司，一起帮他们做规划，做发展，这是我们想做的一个事情。所以，整个重要的举措来讲，深化合作，慢慢扩延各种经代公司本身的渠道，这是我们想做的。
2、把我们经代负责人培育成当地市场上最有辅导能力和业务能力的一群人，把培训和辅导工作交给他们，我们也希望协助创新，帮助经代寻找创新模式，这是我们对自己更高的要求和标准，后援服务体系，高效、便捷地为机构提供后援服务，我们的后援服务对渠道方是一个很完整的服务体系，我们在未来也会单独建立各渠道方的服务网络，我们假以时日这个服务会慢慢起来，支持方案已经纳入到我们第二个五年规划里去做。
3、我们希望通过行销策划、培训、后援服务来支持创说会、产说会、协助代理公司来加大合作伙伴的合作力度。
4、我们希望在最后的经营品质上，伴随继续率的提高，伴随着长期津贴政策，以期与代理公司建立长期合作关系，提高经代的业务品质。这是我们想共同努力的一个方向。
这三个主要话题里，我在想一个事情，我们希望借着阳光人寿的成长创业精神，给各位提供一点浅见，我们必须很清楚市场定位，我们必须找到很清楚的人才定位，我们必须以文化来凝聚这家企业的发展，这个企业才有机会去做永续经营的事情。
第二个事情，后援的销售力量是一个很大的潜力，是一个比较长期的力量，所以，在阳光提出后援销售力的支持，支持各个渠道，提出更高的标准，形成服务的优势。
第三，所有的出发点，就阳光来讲，就合作的中介销售说来讲，我们希望是长期的成长，永续的经营，不断进步和跨越发展，来应对未来中国很蓬勃发展的保险事业。
最后，以“共荣、共成、共赢”当做我的结语，感谢各位对阳光过去的支持，也感谢各位对阳光的协助和支持，我们大家共同创造保险业的发展，谢谢！
主持人罗忠敏：谢谢潘总！尽管演讲时间补偿，但他非常集中地介绍了，作为后起之秀的阳光人寿的一些见解和实践，虽然只有一两年的时间，但他们坚持专业、专注、专心，起点是很高的，而且紧紧抓住以人为本，抓人的素质，紧紧抓住服务的水平，我想如果我们都能够做的话，就可以获得共赢的局面，经过上面的程序之后，我想各位就要稍事休息了，按议程预定安排，现在是茶歇时间。10点30分我们再进行。
（茶歇）
主持人罗忠敏：在上半场的时间内，我们听了专家和从业高管有关的见解，下半场的时段我们首先要请出一位保险监督官，听听监管官员怎么来看待这个问题的。将要为我们做演讲的是深圳保监局局长助理赵宇龙博士。
赵宇龙博士是上海财经大学博士研究生，曾经在重庆公路勘察设计研究院和中国保监会财务会计部工作，现在担任中国保监会深圳监管局的局长助理、党委委员，他将要发表见解的主题是：创新监管模式，建设具有领先水平的深圳保险中介市场。
大家都知道，深圳的保险中介是非常活跃的，也是国内最为发达的区域，下面有请赵宇龙博士！
赵宇龙：大家上午好！谢谢罗会长的主持和介绍。非常高兴能够参加第三届中国保险中介发展论坛，希望随着我的发言和介绍能够让大家更多的了解深圳的中介保险市场现状和未来发展方向、广阔前景，希望能与大家一起分享和探讨保险行业在转型时期，深圳保监局将如何通过监管模式创新来促进保险中介市场的规范、繁荣和进步。
以下讲几个方面的问题：
第一，介绍深圳保险中介行业发展的现状和特点。
2009年，深圳保险市场一共实现保费收入272亿元，同比增长12.7%，其中45%是通过中介机构渠道实现的。保险中介机构已经成为保费收入主要渠道之一，目前深圳共有保险专业中介法人机构149家，其中代理79家，经纪公司35家，公供公司35家，兼业代理机构1600多家，2008年以前更多，有2000多，接近3000家，去年我们做了一次清理，减少到1600多家，可能下一步还有进一步的减少。
作为中国第一个经济特区改革开放的前沿阵地和市场化程度较高的一个地区，深圳的保险中介市场发展相对比较成熟，在全国具有一定的影响和地位。深圳的保险公估机构有35家，数量位居全国第三，营业收入连续六年占有全国市场40%以上的份额，以相对庞大的产业总部集群优势和比较成熟的商业模式被誉为“保险公估之都”。深圳市政府也明确提出，深圳要打造“保险公估之都”。
保险中介行业协会是全国成立最早、会员最多的中介行业协会。现有会员300多家，成功举办了两次国际公估高峰论坛和三次深港经代交流会，在促进深圳保险中介市场发展和保险中介业务改革创新方面发挥了积极作用。在深圳保险中介监管方面，深圳保监局从成立之初就按照市场化、专业化的要求，构建并不断创新对中介市场的监管方式，去年《深圳保监局制定出台了深圳市保险兼业代理分类监管暂行办法》，对兼业代理机构进行分类管理，初步完成了保险中介服务信息平台建设，形成了一套比较规范、完整、科学的监管体系。对规范保险中介市场，促进中介行业的发展、防范和化解中介市场风险发挥了不可替代的重要作用。第一部分是给大家简单的介绍了深圳保险业中介市场的基本情况。
第二，与大家分享一下深圳保险中介市场存在的问题和面临的挑战。
存在的问题。
1、合规经营意识比较淡漠。保险中介机构的高管和从业人员对相关的监管规章制度学习和掌握不够，或者知道的也不遵守，一些违法违规现象时有发生。中介机构虚开中介发票、代理炒单、搞假赔案、商业贿赂、不正当竞争等等。
2、管理水平较低，往往重视业务发展，忽视内部管理，管理比较粗放，没有内部管理能力的有效支撑，发展缺乏后劲。
3、高素质专业人才严重不足。最近几年深圳中介行业在行业内、外、其他省市也吸引了一些具有较高素质的专业人才，但是距离深圳保险中介走专业化发展、专业化优势的道路相比，要求上还有比较大的距离。和全国各地的情况相似，我们认为深圳保险中介行业面临着严峻的挑战。
一方面是保险行业的经营创新、产品创新、渠道创新、管理创新，对保险中介行业生存空间形成了强大压力。由于保险公司管理，渠道经营产品的改变，下一步管理模式的变化，应该说传统保险中介机构用来生存的一些空间在缩小。同时，保险中介行业长期以来积累的一些问题和矛盾也越来越突出。部分机构靠违法违规来发展业务的做法，如果不能在短期内得到改变，中介行业的前景堪忧。
深圳市保险中介行业培育和成长出一批具有较高行业影响力和行业地位的大型保险中介机构，但从总体来看仍然是没有形成一个比较规范成熟的商业模式和盈利模式。严格来讲，从全国范围来看，我们的保险中介业仍然没有形成一个适合自身发展规律、市场需求和符合监管要求的可持续的经营模式、商业模式和发展方式。这是保险中介行业面临的最大挑战，我们到现在为止没有寻找到一个可持续的发展模式。因此，要实现经营模式和发展方式的转变，未来还有相当长的路，任务艰巨。在座的各位均对当前保险中介机构的生存和盈利模式有所了解，大多数人还身临其中，亲自操刀。
这种模式能否适应保险市场发展变革的需求，能否应对日益严峻的挑战，值得我们共同的研究和思考。
第三，创新监管方式，推动深圳保险中介行业经营模式和发展方式的根本转变。
这也是今天会议的主题，转变发展方式，我们也在思考怎样通过创新监管模式来促进行业发展方式转变。
1、按照市场化发展、社会化监管的原则，实施天网工程，构建深圳保险中介市场的立体监管体系。深圳保险中介成立发展之初，就是按照市场化、专业化的要求发展起来的。然而个别机构和个人对市场化的提法存在误解，以为市场化就是自由化、自由放任，认为自己违规违法也没有人管，或者是认为市场乱了也不去管。当前保险中介市场存在着种种怪象或者是多年的积弊，大多数与我们的这种思想认识和观念有关。实践表明，市场化的发展是我们要尊重市场主体的首创精神，尊重市场主体的自由自主经营决策的权利，充分发挥市场机制在资源配置中的基础性作用，营造好行业公平竞争、优胜劣汰的环境，这是市场化发展的含义。
同时，这种市场化发展的机制，行业发展的机制需要一种与之相适应的监管模式，不能再使用传统的监管模式。这种监管模式我们称之为“社会化监管”，市场化发展应该对应社会化监管。所谓“社会化监管”，顾名思义就是全社会的立体监管。以前，深圳的保险中介市场主要是依靠保监局一家政府监管机构来进行监管，市场主体又很多，进进出出，而监管的人力有限，往往力不从心，顾此失彼。对那些违法乱纪、作奸犯科之徒利用政府监管机构之间的空白和不协调的地方上下其手，为非作歹，一旦被抓住，保监局处罚以后，他到了其它行业仍然是一个良民，不在这个行业干了，到其他行业去仍然是一个良民。有的干脆捞一把以后人去楼空，打手机也找不到人，到他们的办公场所也看不到人，搬走了，逃之夭夭，还对监管部门的同事说，这个行业我干了两年也差不多了，我不干了，你也别处罚我了。
现在看来，这样一种传统的监管思路和模式难以适应市场化发展条件下的保险中介行业。近期深圳保监局已经启动了保险中介机构社会化监管的网络工程建设，以工商、税务、公检法、银行、海关、媒体等各部门建立监管联动机制，齐抓共管。原来是怕家丑外露，现在我们主动的把家丑暴露给外面，让那些在保险中介市场中为非作歹，始终带着污点走，加大违规成本。比如，对那些帮助人过账的中介机构，我们现在是联合经侦局、税务局一起查，不仅要追究其违反保险法规的行政责任，还要追究其洗钱、商业贿赂、偷税漏税的行为责任。对那些截留不讲信用的中介机构，要通知银行征信系统记录在案，让这些人到银行办贷款和办信用卡都要被银行作为有不良信用记录的人进行处理。
所有对中介市场的行政处罚，保监局都将通过报刊、网络、电台、电视台等媒体全方位向社会公告，而不仅仅是像过去一样只是在行业内做一个通报，在网上写一个很简单的东西，这样不行。我们要通过各个媒体进行公告。
我在深圳的时候给大家讲，我们的行政处罚以后要做到处罚了哪一个人，这个人犯了什么问题，违反了什么监管的规定，如果是深圳人我们就要让深圳卫视、深圳电台黄金时段用滚动字幕进行公告，目的要使你的家人、父母、兄弟姐妹、同学老师都知道你被保监局处罚了，更重要的是要让你儿子的老师知道，幼儿园、小学、中学的老师都知道，让你小孩的同学们都知道这位同学的爸爸被处罚了。我们用全方位的交通台天天播，连续播一个星期，让你走到哪里都带着一个污点，让你不敢再犯规。要让这种违法违规行为无处藏身，无路可逃，建立一种社会化的监管网络体系。我们把这个体系命名为“保险中介监管的天网工程”，意思为天罗地网，天网恢恢疏而不漏的意思。
大家听了也许会担心，这么严厉的监管会不会影响深圳中介市场未来的发展呢？我们的态度非常明确，我们认为家丑暴露的越多今后就越少，掩盖的越多今后会越多。严厉打击一切的违法机构和个人，坚决消除行业中的垃圾，还行业一片蓝天，我们相信一个严格的监管，风清气正的市场才是创业者最好的乐园。加强监管不仅不会影响我们行业的吸引力和发展，反而会吸引更多高质量、优质、规范的保险中介机构到深圳的中介市场来创业发展。
2、我们的监管思路和模式被称之为抓大不放小，全面实现保险中介机构的分类管理。
去年深圳保监局对所有的兼业代理机构实施了分类管理，成效不错。今年深圳保监局将研究制对专业代理机构的分类管理，去年是兼业代理，今年要扩展到专业代理机构和专业的经纪、专业的公估。
分类管理不仅是各种资源分配的需要，更重要是分类管理制度下的需要。我们经过十多年的发展，已经培育出一批比较大的中介机构，同时又有更多的中小机构，两极分化态势比较明显。我们将按照“抓大不放小”的思路，对市场份额大、影响大，一旦退市有可能对中介市场产生系统性风险，不便倒也不能够倒的中介机构，要参照金融机构的监管方式，制定专门的监管办法，提升监管的频度和强度，对其财务状况、市场行为等等实现全方位监管，鼓励这些公司承担更多的改革创新、引领行业发展的责任，力争在深圳培育一批全国领先、国际上也有重大影响力的保险中介机构。
对大多数中小型的保险中介机构，我们将按照优胜劣汰、扶优限劣的方式，一方面创造良好、公平、公正的市场环境，使深圳成为守法者创业的乐土，鼓励中小机构脱颖而出；另一方面对违规违法犯罪的保险中介机构和个人坚决查处，实行严格的市场退出机制，对那些合规经营，有活力、有市场潜力的这样一些中小机构腾出市场空间，就是说把那些经营不下去，违法乱纪的赶出去，把他们的空间留给那些合规经营、有前途的中小机构。
3、加快监管的信息化建设，提高监管效率。
作为改革开放的前沿阵地，深圳的市场经济较为成熟，信息化程度较高，我们现在已经基本完成了机动车辆保险信息平台、保险中介服务信息平台的建设，正在搭建一个全面的保险服务信息平台。信息化建设的实施将在进一步节约监管资源的同时，使深圳保险中介分类管理、社会化管理得以实现，并使深圳得以在更高、更为成熟的层面上营造中介机构公平竞争的市场环境。
第三、抓住机遇、创新发展、携手共创深圳保险中介市场的美好未来。
深圳保险中介市场的起点还是比较高的，现在应该说层面还是比较高的，未来的发展空间也非常广阔，面临了一些很好的机遇。
1、一个有利条件是保监会重视。深圳是具有良好的经济社会和政策的环境，2006年中国保监会和深圳市委、市政府共同确定，把深圳作为全国首家保险创新发展实验区，同年，定富主席也对深圳提出了在全国保险业领先，向成熟市场看齐的要求。2009年，定富主席与深圳市委、书记、市长会谈时也提出了深圳保险试验区要紧紧围绕构建三个网络来开展。这三个网络一是适应深圳城市特点、社会发展特点需要的风险防范网、民生改善服务网和社会保障网，推动保险业在更高层次、更宽领域上服务社会经济大局。
今年3月份，定富主席亲临深圳视察指导工作，并与政府签署了在深圳保险业发展市场上具有里程碑意义，就是《关于深圳保险试验区创新发展建设的合作备忘录》，在《备忘录》中，保险中介行业进一步发展创新的有关内容也被作为其中一个重要的环节，为深圳的保险中介行业的发展打开了广阔的空间。
定富主席和保监会党委多次在深圳保险业发展的重要历史关头做出重要的指示，确实是对深圳保险业高看一眼，厚待三分，确实体现了保监会党委对深圳保险业特殊的关怀、特殊的支持、特殊的鼓励和特殊的期待。
2、第二个有利条件是市政府的支持。近年来深圳市政府连续制定出台20多项促进保险业发展的措施，为深圳保险业发展提供了巨大的支持和帮助，根据《保险行业发展若干实施细则》，落户深圳的保险机构有可能享受到税收返还、住房补贴、金融创新奖等多项优惠措施，其中高管还可以享受住房津贴、配偶就业、子女教育等优惠，仅中介行业协会这两年就为深圳的中介机构成功地申请到深市政府500多万元各项奖励。
3、第三个有利条件就是地缘优势。深圳和香港一水之隔，深港保险中介行业的合作情况优越，人员交流密切，行业联系紧密，监管合作顺畅，近几年取得了显著成效。2009年，国家相继批复了《珠三角规划纲要》和深圳市配套改革方案，同年和深圳市政府签署了合作备忘录，备忘录中明确为保险业的深港合作提供正常支持，支持符合条件的香港保险机构在深圳设立总部，分支机构以及各类后台服务机构，支持有条件的深港两地保险机构在产品开发、渠道开拓和理赔服务等方面开展资源共享和业务合作，通过加强深港保险合作力度和层次，深圳将建设成港资保险机构的聚集地，深港保险机构的集散地，全国保险人才交流和培养基地，全国保险业创新经验的基地。这是我们合作备忘录对于深圳的保险中介市场发展的一个定位、几个激励、几个中心。
第四、深圳保险市场的特区优势。
深圳的经济特区是邓小平同志亲自倡导设立的中国第一个经济特区，也是建设的最为成功和最为成熟的经济特区。经过三十年的改革开放，深圳成就了令人瞩目的“深圳速度”，今天深圳已成为拥有超千万人口，人均GDP突破1万美元的现代化大都市。经历三十年的改革开放，深圳已基本建设以银行、证券、保险为主体、其他多种类金融机构并存、结构比较合理的现代金融体系，初步成为具有全国影响的区域性金融中心。
经过30年的改革开放，逐步构建起比较完善的社会主义市场经济体系和运行机制，在全社会形成了深入人心的市场化、法制化的观点，创新精神成为深圳精神的重要特征。经历三十年的改革开放，深圳吸引了来自全国甚至世界各地的优秀人才，大量高端人才的聚集体现了深圳强大竞争力的同时，也成为深圳可持续发展的可靠保障。
前不久召开的深圳市第五届党代会，把2015年的GDP目标定为1.5万亿，年均增长率达到12%，那么国家也刚刚批准深圳特区扩大，就是关内外一体化。在“十二五”期间深圳保费收入将保持约高于深圳GDP的增长速度来增长，预计在2015年保费收入可以达到700亿元，保险深度达到5%左右，保险密度达到6500元左右，在全国大中城市处在前三名的水平。这样的增长速度和市场的容量，将为深圳保险市场的发展提供十分广阔的空间。
深圳保险中介行业以市场化发展为立足点和出发点，以专业化为发展方向，充分尊重市场主体的地位，放手让企业自主独立经营。特区30年的实践证明，深圳是一个特别适合个人创业和中小企业发展成长的热土。现在很多在全国乃至世界上知名的深圳大企业，都是在深圳从中小企业逐渐发展壮大的，深圳欢迎一切富有长期发展创新精神的保险中介机构来深圳发展创业，与我们一起研究符合中介行业自身发展规律，符合社会文明进步需要的保险中介机构新的经营模式和发展方式。深圳保险中介机构在全国已经占有相对领先的地位，所以我们也有基础，有这个能力进一步打造我们在全国甚至国际的品牌，进而推出行业服务的标准，从经营理念、管理模式到业务范围扩展到全国，并且逐步走向世界。
保险中介行业的发展正处在方兴未艾的阶段，保险中介的事业任重道远，这个行业的发展需要大家的共同努力和齐心呵护，当前深圳保险中介行业面临着严峻的挑战和难得的机遇，欢迎更多的中介机构和相关的企业到深圳来落户、创业、发展。深圳保监局有信心、有能力按照定富主席对深圳提出的“在全国保险业领先，向成熟保险市场看齐”的要求，不断创新监管模式，与大家共同努力，把深圳保险中介市场建设成全国具有领先水平，在国际上具有重要影响力和较强竞争力的保险中介高地。
以上是我对深圳保险中介市场的情况介绍和我局下一步对深圳保险中介市场监管和发展的一些粗浅看法、想法，请中介部的领导、学会领导和各位兄弟保监局、业内各位专家同仁批评指正，谢谢大家！
主持人罗忠敏：谢谢赵宇龙局长所介绍的深圳保险中介的有关情况，而且对中介行业金融发展新时代的描绘和展望，我觉得也令人非常受鼓舞，听了他的演讲以后，我感慨良多。监督官到底就是监督官一上来直言不讳，一针见血的指出了现在保险中介在发展过程中存在的种种问题和积弊，确实正如他所讲的，令人堪忧。所以，深圳保监局作为国家的监督管理部门，有的放矢的针对深圳保险中介市场出现的种种问题，提出了关于建设保险中介监管的“天网”工程问题，分类监管问题，强化信息化建设的等等问题，我觉得主要是在依法行政的前提下，采取任何措施都肯定会形成科学有效地保险监管，对于保险中介科学规范发展的倒逼机制，这倒逼机制的形成一定会促进保险中介行业进入健康发展的新时代，让我们再次感谢赵宇龙局长为我们带来的春风扑面的深圳保险中介市场出现的新情况和新做法。谢谢！
在今天上午的演讲中，还安排了两位巾帼英雄，现在我们请出第二位，就是中南财经新华金融保险学院的副院长刘冬娇教授，她也是博士生导师，中国保险学会的常务理事。刘教授主要从事金融保险教学的科研和管理工作，近年来主持了多项国家社会科学基金课题，以及保监会“十一五”规划重点课题等国家级和省部级的课题研究，在《财贸经济》、《管理实践》、《保险研究》等权威期刊上发表过几十篇论文，出版了十多本著作和编写的教材。她今天要给我们演讲的是她“对于我国保险中介发展的有关思考”。有请刘冬娇教授！
刘冬娇：谢谢罗会长介绍，尊敬的罗会长，各位领导，各位来宾，今天非常荣幸大会给我这样的发言机会，我讲的主题是“围绕中介市场发展的几点思考”。
各位来宾，我们注意到，中国的保险市场，特别是保险中介市场在最近十多年以来发展得热闹非凡，同时也是精彩纷呈。在这样的市场上，今天的主题非常好啊，是围绕着“转变发展方式，提升专业品质，开启中介发展的新时代”这样一个主题展开的。
经过十多年，近二十年的发展，我国的保险中介的确到了应该转变发展方式的时期。怎样转变发展方式？本人认为应该从保险产业化发展的角度来定位保险中介的发展。从完善保险市场体系的视角来培育中介市场发展。下面我从三个方面介绍我的一些主要观点。
第一，介绍一下我本人在关注的保险中介市场上的一些焦点问题、热点问题和新探索。
最近十多年来，保险中介市场是一种快速发展阶段。从中介机构的数量来看，无论是代理、经纪和公估都维持了一个比较健康的发展态势。同时从兼业代理机构数量来看也是相对稳定，从保险营销人员变化情况来看，经过一段时期的100多万人的持续稳定增长以后，继续到现在已经达到了200多万人的水平，在一个高的平台上继续增长着。同时，我们看看最终的结果，中介实现的保费收入占整个保费收入中的比重已经达到了80%以上，2007年以后一直在80%以上的幅度，所以，上述的这样一些发展的情况标志着我们中介行业的发展应该说是一个快速、稳定的发展。
但是，我们注意到，在这个快速稳定发展过程中，也有很多令我们感觉到非常刺眼的问题。不妨关注一下，中央电视台的《焦点访谈》节目，相信在座的各位都看过《焦点访谈》节目，至少听说过。《焦点访谈》有红榜也有黑榜。我做了一下统计，2005年以来，在《焦点访谈》中出现在黑榜的一些节目中，一共有4个保险方面的节目。其中：
1）2004年10月27日，《焦点访谈》的题为“学生保险谁得利”的节目。
2）2006年10月18日，焦点访谈中“学生保险不是唐僧肉”的节目。
这两个节目我什么都不用说大家都会知道了，问题出在哪里？学校、教育局、代理、保险、从而产生的一些利益问题。
3）2006年12月底，我所在的武汉市围绕着“新车保险的疑惑”的节目，新车保险市场上由于兼业代理存在的一些问题，导致一些省市成立了新车保险中心来销售新车保险产品，中央电视台围绕这个问题又有了一些质疑。
4）2009年3月16日《焦点访谈》恩的“不保险的保险单”的节目，说的就是我们兼业代理中介销售假保单的事情。
所以，这样一些保险领域的问题，上了《焦点访谈》栏目，以黑榜的形式出现，更关键的问题，它几乎都是直接和间接的与我们的中介相关联，中介保险领域的问题。我们看到，上到《焦点访谈》以后，都是以直接或者间接的中介的问题出现，所以中介的问题不得不引起保险业的关注，不得不引起大家的共同关注。同时业内也有一些引起大家关注的焦点。
2000年以来在中介领域发生了一系列的事件，包括“白小芳事件”，业内比较早从业的人士都会知道，那次引起了保险的大地震，到处出现了退保。随后也有“明星业务员、营销精英”的骗保大案、保险中介机构挪用侵占保费等等，这些中介领域的一系列问题也是震动了整个保险界。这样的一些问题如果说是中介领域发生的一些不协调的问题，或者说是和整个保险业发展不协调的问题，我们进一步看到，在中介领域，管理者已经在这个领域做了大量的工作。
特别值得关注的是“保险中介管理的相关规定”在去年进行了一系列的修订，去年10月1日正式颁布实施的《保险专业代理机构监管规定》、《保险经纪机构监管规定》、《保险公估及监管规定》这几个监管规定的本身也是代表了保险监管机构的有力规范。同时去年年底出台了《保险公司中介业务违法行为处罚办法》。除了这样的一些热点问题之外，在我们的中介领域还有一个热点就是我们在座的各位也非常关注的代理制的转型问题。我相信在座的很多公司都收到了保监会下发的征求意见稿《关于加强和完善保险营销体制机制的意见》以及去年保监会随后下发的《关于加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知》。
围绕这些的转型，因为我国现在近300万的保险营销大军，也是一支非常庞大的队伍，这一队伍的管理也到了不得不进行改革的时期，所以，保险管理部门在这块做了很大的动作，也在最近三年内围绕着营销机制的改革有一些新的举措。
除了上述的热点问题之外，我们还应该注意，在保险中介领域，很多精英人才，保险中介的高管，他们进行了一系列的探索，这主要围绕着机构内部管理方面进行了一系列的探索和创新。我特别搜集到了几个案例：
华康代理人制度，有一个非常具有创新自主的意义突破，就是“业务承继制”。从网上我搜集到，他们到现在为止一共有260人获得了“业务承继”资格，业内代理机构对这一新的举措也在高度的关注。
除此之外，华康还推出了“股权激励机制”，应该说这在全球范围内，当然是在企业管理过程中，调动人力或者是激发员工与企业共同发展的有效的方法。同时，华康创立了“伙伴代理制”，通过独立的团队运作、平台支持来进行人性化的机制保障，这样来提高代理人的积极性和稳定性。这些我都认为都是华康在内部机构管理方面的一系列创新，这一创新也使得他今年拿到了保监会颁发的全国性经营的牌照。所以在今年第一季度，我们看到《保监会的中介发展报告》中，华康就成为了代理中排名第一的大哥。
对华康现象的分析，我个人认为就在于它的“创新”，这是一个非常重要的创新。
除了这个案例之外，我觉得还有一个值得我们关注的就是中介领域的新的举措，保险中介机构的上市。
到现在为止，一个成功的案例就是泛华。泛华保险服务集团的特点在于不是一个单独的代理公司、经纪公司和公估公司，而是集所有的代理于一身，还扩展到其它金融领域的集团。它的上市，我作为案例在我们的课堂教学中也做了一些分析，我们认为泛华的这样一种探索，一是有效地吸收了国际风险资本，吸收到了国际风险资本以后又通过在国际资本市场的上市壮大自己的资本实力，之后它在干什么？它通过自身雄厚的资本实力来迅速的进行业务扩展、迅速铺设网点。所以，在保险中介领域的确有很多仁人志士正在进行卓越的探索和创新。
我把前面讲的内容、热点、焦点和新的探索做一个总结，我认为我们的保险中介市场是一个极富魅力的市场。在这个极富魅力的市场上，我们看到很多中介高管人士和企业家们在这个领域大有作为。所以我注意到上午林总等几位老总在这里热情洋溢的演讲，所以我觉得的确是这样一个极富魅力的市场。但是这样一个极富魅力的市场现在急需转变增长方式，提升专业品质。
在这里有一个非常重要的问题，就是怎样转变我们的认识和思路——发展的认识和发展的思路。所以我提出两个观点，我们保险中介市场需要有科学的定位，需要有正确的引领和有效的规范。怎样科学定位和正确引领、有效规范呢？
二、从保险产业化发展的角度来定位保险中介的发展。
中介的发展不是为了发展中介而发展中介，而是要把它放在我们整个保险产业化发展的层面来发展中介。这个问题实际上也是我在承担五年前保监会“十一五”规划课题，保险中介市场研究课题中得出的结论。所以我觉得保险产业化发展实际上是中国保险业做大做强的必由之路。中国保险业、中国保险中介的发展必须要走“产业化”发展之路。而产业化的发展最关键点就在于着力的打造“产业链”。
把产业化发展具体到保险的产业化发展中，我们可以注意到保险产业化发展就要打造包括保险中介在内的一系列的中介环境，打造这样一些产业链。对此，我个人认为保险中介与产业化发展的关系按，在产业链这个层面上来看，我们说它是属于一种横向的、协作链关系，保险中介和保险行业中间是一个协作链关系，不是上下游关系。由于他们之间供求双方形成的配套关系，是我们现在要完善和着力调整的关系。
我们以代理公司为例，引入产业化发展以后，整个产业链中就有了保险公司和保险代理公司。我们可以看到它们之间是什么样的关系？过去我们常常说，保险中介、保险代理就是保险的桥梁，这个桥梁和我这里所描述的这种关系是完全不同的。我们注意到，我描述的是一个齿轮式的关系，联动的关系，它们之间应该达到一种相互吻合、相互协调、丝丝相扣的关系，这样才能真正促进这个产业的发展，所以，产业化的发展一定是这样一种非常精巧的关系，而不是简单的中介的桥梁关系。
在这个背后，中介作为保险产业化发展中的一个链条，我认为它所起到的作用集中在以下三个方面：
1、它可以起到一个吸附作用。把人力、资本、技术吸引到保险行业中来。回到我们现实中介市场的发展，我们现在的保险从业人员中绝大部分是保险营销人员，其中绝大部分是保险代理人，这还不包括我们说的兼业代理和其他专业代理的员工等等，所以我们看到保险中介的确绝对很强的吸附作用。
资本，我们国家最近几年保险中介领域的一些发展报告中提到，对保险中介的资本也纳入到保险资本的范畴，过去我们在统计保险资本的时候，主要是几家保险公司的资本，而现在保险中介的资本也纳入其中。从另一角度看，随着我们中介机构的增加，中介机构资本的规模也在不断的增加。技术上，他们的技术引入到这个行业中，对这个行业的发展也有很强的促进作用。
2、扩张作用。由于有了人力、资本和技术对行业的扩张作用非常明显。事实上我们可以看到，正是通过中介实现了保费收入80%以上的份额，这个作用也自然不用多说。
3、增效作用。基于吸附和扩张作用，最终通过专业化分工，降低经营成本，提高经营效率。以上我们说到保险中介作为产业链在保险产业发展中的吸附作用、扩张作用和增效作用，对保险产业发展是极其重要的，但是我们必须要肯定的是，这种作用的发挥是建立在完备的产业链基础之上。完备的产业链强调的是产业链之间各个环节在技术、管理上的相互匹配，在供求关系上的相互匹配。
我们分析一下，现在保险公司100多家中绝对比重的是几家大公司，而这几家大公司大家都知道，它们已经是国际性的公众公司。所以我们的中介机构和他们之间在技术、管理上的这种匹配，使我们的中介机构必须要有相应的实力和内部的管理，都要达到相应的匹配程度，否则在匹配上不能做到最好的状态。整个中介的发展对整个保险业发展的推动作用肯定会大打折扣，甚至会出现负效应，这是我前面讲到的焦点问题中体现的种种问题。所以，目前我们继续做的就是要完善保险产业链，使保险中介与保险公司、保险中介机构与保险公司在技术和管理水平上尽可能的相匹配，使围绕着保险中介产品的供求关系能够相互匹配。这样才能够真正的使我们的保险中介得以发展，使我们保险业得以发展。这是我的第二种观点，如何开创中介发展的新时代，我觉得在观念上应该树立一个新的观念，在产业化的角度上发展中介。
三、要从完善保险市场体系的视角培育保险市场。
很多人说，保险市场就是投保人机构，保险公司，中间再加上保险中介。事实上，我们在与产业化发展相匹配的市场不是单一的市场，而是由一系列的子市场构成的保险市场体系。这个市场体系我用这样一个图示来表示，就是包括了代理市场、经纪市场、公估市场、寿险市场、非寿险市场等一系列市场构成保险市场。在这样一个保险市场下，我们可以注意到与国家的保险产业化相关联，与整个保险市场相关联的，在我们今天讨论的过程中重点要关注中介市场本身，保险中介市场作为保险市场体系的一个子市场，我们应该着力完善我们的中介市场。
中介市场实际上有自身的要素，中介市场的要素主体是供方和求方，市场的供方就是在座的保险代理机构、保险公估机构等等提供保险服务的一方，保险需求方就是保险公司以及投保人，作为保险中介服务的需求者。中介市场上最关键的产品要素就是中介服务。在这个过程中，我们要着力做的工作就是围绕这个市场主体，来进行市场要素的培育。
正是我们引入了市场体系，中介市场分类，引入了我们产业化发展的观点，所以我们可以看到中介和保险公司之间关系的再造成为我们的关键。中介公司和保险公司到底是什么关系？我个人认为有三个层面：与
1、从产业链角度看是一种产业链的关系。比如华康现在媒体经常说他们是不是进入到“产销分离的新时代？的确，代理和保险公司之间就是一个产销链关系。无论是产销链的还是产业合作链的关系都是一个产业合作链的关系，所以是“你中有我，我中有你”才能共同促进产业的发展。
2、从市场的角度来看，我们要注意到，保险中介和保险公司之间是围绕着中介服务的买卖关系。代理公司、经纪公司提供的是你的中介服务，包括公估公司。保险公司是作为购买的一方，围绕这样的供求围绕着保险中介服务，该怎样进行这种保险中介的交换，就成为了我们要探讨的关键问题，以及我们要规范的关键问题。
3、从法律角度来看，保险公司和代理公司就形成了一种代理公司，这里面不具体就其他的方面做深入分析了。
具体到现实中，我们目前市场上出现的诸多问题：
第一，非常重要的方面就是，我们并没有把保险中介作为保险市场的主体之一，同时也忽略了中介是市场本身的存在，更忽略了保险中介市场自身要素的培育，特别是对于中介市场，市场机制作用的发挥应该说在过去发挥的不够或者是重视不够。基于上面这样一些分析，我们认为当务之急是培育市场主体，包括专业中介机构、兼业代理机构、营销员。
第二，完善保险中介产品要素—各类中介服务的定价、质量问题。在来之前我在网上看到一家公司写的东西，说的是一家代理公司和一家保险公司之间在进行合作的时候，围绕着中介服务的佣金水平，根据它的业务量和赔付率挂钩来确定，我觉得站在中介产品定位层面、站在中介价格的定位层面、站在中介服务的质量层面这些都是我们可以探讨的问题。
第三，我们要重视市场机制配置在中介资源配置中的作用，也就是价值规律、供求规律、竞争规律等等在中介市场上的作用。
第四，优化中介发展的外部环境。
刚才几位老总也提到，我们的中介发展是要有一个良好的环境，完善的环境对中介发展也是极为重要的。上面是就目前保险中介市场中出现的那么多的焦点、热点和新的探索，我个人认为在这个背景下要实现转变应该确立的两大思路，产业化发展和市场的培育。谢谢各位！
主持人罗忠敏：谢谢刘冬娇教授，到底是学者，对保险中介在发展当中的理论上的一些问题阐述得非常清晰，不管是从产业链的角度还是市场的角度，法律的角度，紧紧抓住和突出强调了在保险市场上保险中介作为市场主体的地位，以及强调在理论和实践上完善这一市场体系，讲得非常好。我们再次感谢刘冬娇教授的演讲。
今天上午最后要为我们做压轴演讲的是，业内外知名的第一家经纪公司，江泰保险经纪公司的董事长沈开涛先生，沈开涛先生是长江商学院EMBA硕士，是中国保险学会的副会长，同时也是中国保险行业协会、中介工作委员会的副主任。在6月15日，我有幸参加了江泰保险经纪公司十周年的庆典活动，当时我就在说，江泰的十年创业之路也是保险中介经纪人公司十年创业发展的一个缩影，那么沈开涛先生都经历了什么？想到了什么？尤其是在开启保险中介的新时代，怎么转变方式，怎么提升品质问题上的真知灼见，下面有请沈开涛董事长为我们进行演讲！
沈开涛：尊敬的罗会长，尊敬的各位专家学者、同行，大家上午好。今天我要讲的题目是“以客户需求为导向，加快保险经纪业的发展方式转变”。我讲这个题目也是从保险经纪人定位角度出发的，我很高兴，中国保险经纪业发展了十年，我们经纪的道路是越走越宽，而不是越走越窄，其根本性原因是所有的经纪公司始终坚持以客户需求为导向，去开发我们的市场，去开发我们的疆土。这是我的体会。
下一个十年我们的保险经纪应该怎么办？我认为还是要始终坚持以客户需求提供更好的服务，围绕这一点来提供服务。今天给我20分钟时间，能把一个问题讲清楚就不错了，讲的不对的请在座的各位领导和专家进行指正。
中国保险经纪业走过了十年的创业历程，不管你喜欢不喜欢，不管你高兴不高兴，也不管你服气不服气，也不管你相信不相信，正因为有了保险经纪人的参与，中国保险市场发生了变化。
发生了哪些变化呢？我认为有这样几个变化。想起十年前老百姓和企业买的就是一张纸，一份保单，很多人对保险合同、对保单、对保险条款三者混为一谈，认为保险条款就是保险合同，事实上不是这样的。保险合同中还有着很多要素，《保险法》中写的很清楚，但是到我们消费者手中就变得很简单，很单一化。保险公司很多的服务条款，很多的服务责任没有在当中体现，而这些都是保险公司的管理制度，再加上我们保险合同是要约式的合同，解释权在保险公司，因此，社会上出现了买保险容易，索赔难。
而现在很高兴的看到，中国基本上所有大的保险项目，大的客户、大的团保项目、政府的很多采购项目都是保险经纪人在提供服务，也充分的体现了保险合同是一本书这种现象的凸显。当然还有很多很多的变化，这里不一一列举，也就是说保险经纪人的参与使中国保险市场发生了很大的变化。我认为这些变化都来源于我们这300多家保险经纪公司，以客户为导向的孜孜不倦的追求。那么在这一方面，我将以江泰公司的情况进行一些讨论，来探讨一下保险经纪如何实现坚持以客户需求为导向，加快我们的发展。
这里面要讲三点：
1）坚持。
保险经纪公司坚持什么？这里我讲的和其他的领导不太一样，因为我就知道保险经纪，保险代理都不太成熟。我认为保险经纪应该坚持为客户采购保险，而不是为保险公司销售保单，我将坚持这样一个观点。经纪人不是为保险公司做销售的，代理公司是为客户销售保单，经纪公司是替客户去采购保险，而不是替保险公司卖保险，而是替客户采购保险。那么一个经纪公司要能够为客户采购保险，它必须要熟知客户的风险需求，首先要熟知客户的保险需求，要熟知所有保险公司的所有保险产品和承保能力，而不是一家保险公司的承保能力。像我们公司为“南水北调”这样一千多亿的工程提供工程保险服务，那不是一家保险公司可以做的，要整个中国保险市场的承保能力乃至世界上保险市场的承保能力才能为这个工程来做服务。所以，经纪公司要始终坚持这个原则。只有坚持这个原则，我们才有前途。
2）经纪公司必须打造两个能力：风险管理能力和保险管理能力。
风险管理能力大家很清楚，经纪公司首先要掌握的就是你必须为客户的识别、管控和转移提供最好的评估方案，很多经纪公司能按这个方向去做，但更为主要的是，在很多行业，很多企业没有提到保险管理。很多企业有财务管理、生产管理部门等，但在很多企业没有保险管理这个部门。
这里，保险管理不仅仅是保险公司的管理，而是客户的保险管理，比如说现在我们实行统保，我认为这是保险管理最基本的一种管理方式，作为经纪公司来讲，你如何提供给客户最好的保险方案，如何降低保险客户的保费开支，如何扩大保险需求，保险索赔，这一切都取决于这个企业有没有很强的保险管理能力。能替客户不仅能管理风险，还能替客户管理保险，使保险在企业经营过程中真正地发挥它的功能和作用。
3）四个创新。
哪四个创新呢？
产品创新，江泰公司成立五年来，已经为五个大型工程提供了风险管理和保险管理服务。翻开我们所有的保险建议书和保险方案，我认为都是量体裁衣，而且产品都是全新的，都不是保险公司现有条款的翻本。所以，产品创新是经纪公司最主要的创新能力，没有产品创新的能力不可能取得客户的信任。
为什么经纪公司有能力做产品创新呢？不是说经纪公司的水平就比保险公司高，而是由于我们经纪公司离客户最近，是客户的代言人，客户有很多风险需求，保险需求会毫无保留地去问他的经纪人。也就是说，我们打官司的时候，很多需求、诉求会去跟律师讲，而不是跟法官讲，这是一个道理。经纪公司开发新产品成本就很低，最能够满足客户的需求。定富主席讲，我们要满足各个社会需求，各个层面的保险需求的话，经纪公司能够最快实现这个目标。像江泰公司为工商银行开发的1000多亿固定资产统保产品。以前不管是一千亿的企业还是十亿的企业，还是一百万的企业，还是十万的企业保单都是一样的，这肯定是荒谬的。这样的保单需求在保险市场肯定是不能得到发展的。比如说我们现在公司旅行的责任险，全国旅行的责任险统保是4万亿项目，履行的责任险保险行业不愿意做，但我们需要用虚拟经济法实现，把全国的旅行社打包在一起，变成保险公司愿意承保，旅行社愿意投保的产品。
服务创新。经纪公司有很多产品，如果没有相应的服务来实现的话，这个产品肯定也是天方夜谭、空中楼阁。我们江泰公司在设计一个新产品的时候会把这个产品与相应的服务打包。比如说我们推行的医疗责任险。医疗责任险，我们坚持先调解后赔付的服务原则，得到了保监会、司法部和卫生部的推广。
模式创新。这个新的产品，新的服务，以一种什么模式去进行运转？一些经纪公司在新的服务和产品出来之后，还按保险公司现有模式运行的话，这是怪胎，没有办法为客户创造实际的价值。我们在新的产品，新的服务前提下，必须有这个产品和模式相适应的服务模式设计。我们在设计安全生产责任险的时候，最主要强调的是预防，所以，我们在做安全生产责任险的情况下在客户那里建立了预防控制中心和保险赔偿服务中心，把这两项结合使我们安全责任险能在生产当中发挥重要的作用。经纪公司的价值不仅能给经纪公司带来保费收入，还要带来承保率，经纪公司要对客户的风险和需求很了解，能够控制客户的风险，使客户不拒险。
客户新体验的创新。我们已经进入体验时代，每个人的消费，不管企业还是个人都讲究体验，不管是产品、服务还是模式的创新都要捕捉一点，客户最终的体验如何，体验是好是坏？绝对不能投保的时候容易，索赔的时候难。客户的体验在我看来对保险行业更为重要。为什么？保险是一张纸，是一个契约，保险买的好还是不好？这个产品是好还是不好？只有当客户出险的时候，或者需要客户赔付的时候才有需要，否则这个产品对客户就没有用。所以，保险产品是一个体验式消费。作为保险从业人员来讲，我们一定要追求，一定要重视保险带给消费者新的客户体验的实现。
由此可以看来，保险经纪公司四个创新能力最终决定了经纪公司发展方式的转变。这个转变我认为就一点：保险经纪公司，保险经纪行业能不能够持续、健康地向前发展。因为江泰公司由正式的有限责任公司改为股份有限公司，现在我们在与证监会接触，证监会最担心，认为你这个保险经纪公司能不能够持续向前发展，我跟他讲持续发展是没有问题，因为经纪公司是代表的投保人，投保人的需求是无穷大的，我们的市场也是无穷大的，经纪公司的发展也是无限的。谢谢！
主持人罗忠敏：谢谢沈开涛董事长让我们分享了江泰保险经纪公司的一些成功经验和做法，特别是到最后结束的时候，列宁式的手势使我们对保险经纪的未来发展和持续问题充满了信心，感谢各位嘉宾一上午的专心听讲和深入思考，支持和帮助我完成了上午时段的主持。上午的论坛到此结束！
（午餐）
主持人王稳：尊敬的孟龙主任，各位嘉宾，各位领导，各位朋友大家下午好！我们今天有两个环节，有七位嘉宾演讲，我是对外经贸大学保险学院院长，我叫王稳。接下来我们邀请第一位演讲嘉宾，来自佰盈保险代理的CEO陈勇先生。陈勇先生从事保险行业22年，是保险学院的科学教授，曾经任职平安保险，02年开始从事保险中介，是业内有名的职业经理人，他今天下午的题目是“差异化经营中介生存之道”，掌声欢迎陈勇先生来演讲！
陈勇：谢谢王院长，感谢主办单位给我这样一个机会，站在这里很不安，因为做得不好，受到邀请来做这个演讲。
今天早上开会的时候碰到两位老朋友问我问题，有些中介公司做得非常好，但也有一些中介公司面临生存的问题，作为公司，怎样经营，不管做保险还是做什么都是做生意，做生意有一个本质，就是赚钱，只有赚钱才能生存，才能活下去，才能活得更好。
今天早上碰到两个熟人，一个是保险公司的，一个是说老陈我现在想搞电话营销，你觉得我能做起来吗？我说我回答不了你的问题，做不做得起来我决定不了，我能不能问一下你们的策略是什么？面对这个事情你们公司的策略是什么？你想通过这个达到什么目的？他说的大概意思是，别的公司都在做电话营销，我们也试一试。我当时就很不客气地讲一句话，我说那多半都做不好。为什么呢？一会儿我会讲到这个道理。
第二个又碰到以前一个朋友，我问他现在在做什么呢？他说出来新做了一个公司，我说你这个新公司做什么？他说出国留学人员的意外险，我说你怎么销售？他说用网络，我问他你做别的吗？他说不做。我说我感觉你有希望。这两个朋友的故事引出我今天这个题目叫“差异化经营”。
其实找一条适合中介发展的道路，没有适合所有人的道路，只有差异化的道路。什么叫差异化？以餐馆为例，你能找到一个餐馆既能吃中餐、也能吃西餐，既能吃辣的又能吃清淡的，既能吃南方的又能吃北方的？其实，随便什么餐馆，只要你做好了都能生存。有一位前辈讲过一句话，中国人多，随便你抓住一小撮客户你就有赚不完的钱。这是差异化经营。
任何一个公司在开公司之前要对自己进行分析和定位，很多人开公司，觉得保险好就开一个中介，开一个代理，开一个经纪，但是没有具体的思路，就会出问题，这是我们很多朋友发生的问题。什么叫市场定位呢？为什么需要定位呢？因为市场太大，就像我们开个餐馆一样，人的口味差异太大，东南西北中外口味差别太大，你做什么风味，你做什么风格，你做什么档次，这需要一个定位，你不可能什么都做，你什么都做就做不好。我们企业也一样，有团体客户，有个人险，有财产险，有寿险，有汽车险等等，你要什么都做肯定做不好。所以，任何企业都要想三个事情：
第一，企业存在必定要有价值，没有价值就存在不了。
1、公司成立了，谁需要我给他服务？如果没有人需要你的客户，这个企业就没有必要存在？
2、需要我服务的人在哪里？我到哪儿去找？
3、需要我服务的人很多，我能够为他们做什么？需要保险的人很多，我能为他做什么？任何企业都必须解决这三个问题。包括在座绝大部分公司，还有一些没有参加会议的代理公司，都必须想这个问题。这三个问题实际上就是：
1、需要我服务的就是客户定位，我们公司一定要有客户定位，什么客户都做，那是不可能做得好的，你到底为哪一个客户群体定位？我一会儿会讲一些公司的实例，没有公司的定位很难做。
2、销售模式定位，就是我们用什么方式找到客户，个人营销、网络、员工制、电话等等五花八门，还有一些其它模式，比如依托一个机构，依托某一个银行，依托某一个专业技术，这是你的销售模式，一家公司存在在这个市场上必须要有自己的模式。
3、产品必须要有定位，你能为客户做什么产品？我们很多人容易犯的一个错误是，什么产品都做，客户所有的需求我都给你包了，其实这是不可能的，因为这里面有一个专业问题。我为客户提供财产险服务，就要有财产险的人才，我为客户提供理财服务就要提供理财人才，这些人才都很贵，你有那么多人才吗？实际上你不可能为客户做所有的事情，所以你要选择你能做的。
所有做得好的都有自己明确的定位。比如今天上午江泰的沈总给大家演讲，其实沈总的公司是非常有特点的，有清晰的定位，做大型、高端定位，大型企业是他的定位，他没有做车险和个人险，凡是成功的公司一定有自己非常明确的定位。上一次有人告诉我在广州有个代理公司做得非常好。我问他怎么做呢？他说依托建设银行广东分行的私人银行部，私人银行部的客户一般都是高端客户，他为高端客户提供保险服务，他找到定位，找到客户群体，也找到自己的销售模式，所以活得很好，保险公司主动要跟他合作。类似这些我们都可以看到，成功的公司，做得好的公司一定有明确定位的，而不是盲目地去学习。
3、我们讲定位就是企业的价值，每个企业在市场上生存就要有自己的价值，价值是什么？就来自于你的定位和市场细分。
二、不成功的原因。
1、没有找到有效的商业模式，一会儿网销，一会儿电销，一会儿大客户，年金险也在做，团体险也在做，车险也在做，实际上这样是做不好的，做不好的公司是永远都在模仿，从来没超越，做得好的公司是从来被模仿，永远不被超越。可能我说话比较刻薄，我不爱出来演讲也是这个原因，我讲话比较刻薄。
2、没有明确的目标市场，我们在做的过程中，大家对自己的市场选择没有明确。
3、没有持续和稳定的产品策略，根据客户需求做产品和有稳定需求的去做产品，这两者之间是没有矛盾的。沈总上午举例，他是做工程险，条款从来是定制的，不是用保险公司固定的条款，这是从客户需求出发，但是有一个前提，他一直是工程险，也就是说，工程险这个领域他非常专业，对工程险的理解超出一般的保险公司和同行，所以他在这个领域里能做得很好，甚至保险公司能依赖他。他并不是什么都做，并不为建筑工程公司个人做寿险，主要还是集中在工程险领域里，他得有自己的专业，有自己的产品策略。
三、举两个例子。
1、比利时AMIC公司。
两年前曾经到北京我们公司拜访过我们，这个公司非常有特色，已经有300年历史，做保险中介已经有300年了，是它第N代以前的直系亲属开始做的。这个公司有什么特点呢？搞国际航运的人知道，有一个阿姆斯特丹大条款，他的祖辈就是阿姆斯特丹大条款的起草人之间，他们300年前就组建了这个中介公司，他拥有自己固定的客户群体，只做国际航运，在这个领域他非常专业，有自己的客户群体，他现在也在变化自己的销售模式，比如网络等，但他的核心并没有改变，一直在做这个专业。
2、新加坡大华代理（这家公司具体的名字我记不住了）。
90年代我在新加坡学习的时候参观过几间中介公司，其中有一个代理公司给我印象非常深，这家代理公司在大华银行，大华银行是新加坡最大的华人银行，它是大华银行里的小的代理公司，是独立的，可能家族跟这个银行有关系，就专门做银行客户的财产险，为银行客户提供财产险服务。这个公司一共5个人，老板、他老婆、他儿子，请了两个雇员，一个女孩打字什么的，一个雇员跑跑外面，送送单子什么的，就五个人。93年，一年的保费是多少呢？当时吓我一跳，6000万新币以上，当时一个新币要等于6元人民币。他依附于一个银行的渠道，专门为银行客户提供财产保险，他不做别的，就做这一件事情。
通过这两个例子我想告诉大家，八仙过海，各显神通，保险中介应该是五花八门的，大家要根据自己的实际情况确定企业的市场定位，市场细分和企业价值。
四、实例分析：佰盈的转型
再举一个例子，就是我现在所在的公司，我们现在所在的公司就曾经经历了两个阶段，曾经有一个阶段我们也很迷失。2008年以前我们公司是什么样的情况呢？我们创立于2006年，到2008年的时候，我们车险、财产险、寿险什么都做，有营销点、也有电话、也有网络、还有二级代理等等。
当时我们做得规模很大，各种内勤和管理人员加起来有将近100人，就像一个小型保险公司，保费超过1亿，听起来很大，但有一个特别重要的东西不合格——不赚钱。我们做这么大还不赚钱，还有违规的情况出现，因为做车险就要违规啊。有法律风险，业务员跟客户返点就有法律风险，这都是事实。
怎么办呢？2008年我们就在思考这怎么办呢？这样肯定不行，第一不赚钱，第二违规，这种业务不能做。我们当时请普华永道对我们公司进行审计，审计之后我记得特别清楚，审计师说必须改变，当时我们就下决心改变，这个改变的过程是非常痛苦的过程，是非常难受的过程。因为我们要放弃，一般人来讲增加很容易，但放弃很难，我们决定放弃。
放弃什么呢？我们决定调整商业模式，实现大幅度的减法。
1、我们决定只保留个人寿险业务，其它都不做。
2、只做合规合法业务，其它也不做。
3、营销我们不做，把个人营销解散。当时我们拥有庞大的营销队伍解散不要了，管理人员也解了。我们只从事网络营销和个人寿险的电话营销两件事情。
现状呢？
1、我们管理人员只剩14人（包括我本人），成本大幅度下降。
2、我们没有营销，全员劳动合同制，我们销售人员是五险一金，百分之百合规合法。
3、首年个险标准保费3000多万。现在都是保险公司找我们，有一家保险公司找我们做，我们不愿意给他做，开了一个很苛刻的条件，实际上是想拒绝他，没有想到他答应了。因为我们不想做，开一个条件，结果他答应了。结果一天副总告诉我，人家答应了。
所以，我告诉大家，这是我们调整以后的变化。谢谢！
主持人王稳：谢谢陈总坦诚和精彩的分享，过去违规现在不违规。下面现场可以和陈总交流。
问：陈总，我们是老朋友，我就实话实说。还是那个问题，我们探讨过的，你的商业模式是电话营销，我想了解你这个电话营销可持续发展性有多强，因为保险公司甚至银行自己做产品，自己做电话营销，可能比你更具优势。你能不能跟我们再分享一下？
陈勇：别的公司做不做其实不影响我们，只要我们做好了，保险公司就一定给我们做。实实在所有合作伙伴里，我们做的成本都比他们自己做的要低。这是结果，所有合作的管理公司自己做同样的模式成本都比我们高。
问：你的秘诀是什么？
陈勇：专业化经营，因为保险公司的东西很多，我只做这一件事情，专业化。
问：我们曾经交流过，如果保险公司将来也可以不做营销渠道，做代理人渠道，因为网上销售、电话销售更容易为保险公司自己控制，你那天给我的解释，他们做了以后，还可以不做电话营销，你还有一定的生存空间。但我注意到越来越多的保险公司在做电话直销，网上直销等等，你这个单一模式是不是比较危险？
陈勇：我觉得危险主要还是来自于我们自己做不好，只要做好了，做精了就没有问题。
问：请问陈总，你这个电话营销的产品定位是什么？
陈勇：现在告诉你产品定位不尽如人意，因为我们左右不了保险公司的产品开发，电话营销的产品是必须单独保险公司报备保监会的产品，而不是普通的产品，我们也跟保险公司反馈很多的意见，比如在座华夏的李总，我跟他们讲我提了很多产品开发的需求给他们，希望他们按我们的要求开发产品，但这是一个过程，需要时间。
问：现在整个产品定位还是长期期交的比较多。
陈勇：我们现在主要是长期期交，我们与银行合作的时候也有短期一年期的保险。
主持人王稳：都是业内非常有名的专家，互相交流。接下来我们有请华夏人寿副总经理李平先生演讲。
李平先生是专业的保险硕士，从基层的业务员干起，在很多机构担任副总经理、总经理，现任华夏人寿股份有限公司副总经理，他演讲的题目是：“客户至上，专业制胜，对我国保险中介市场发展的思考”，大家掌声欢迎！
李平：尊敬的孟主任，各位领导，各位朋友大家下午好！首先感谢大会组委会给我这么一个机会参加第三届保险中介论坛，就我国保险中介的发展，谈谈我自己本人的看法。
我相信每一位在座保险行业的朋友们都能感受到一种强大的推动力，就像一个大马力的跑车在起步的那一瞬间；也像大海边的浪花瞬间拍打我们岸边的过程，其实这是保险中介一个巨大的冲击。作为保险公司的代表，我今天在这里我把所感受到的保险中介的发展过程和未来谈谈我的思考和看法。
保险中介经历了十年艰辛的探索，可以说已经摸索出一套发展之道。今天上午，来自于保险代理公司、保险经纪公司的很多领导们都做了很好的介绍，刚才我们佰盈的陈总也就自己专业化的经营谈了自己的看法，在保险大道上，保险中介正以迫不及待的方式奔跑在中国寿险业的大道上。
国外保险中介可以说叱咤风云，欧洲有800多家，保险中介公司差不多3000多家，60%以上的保费来自于保险中介公司，在日本财产险市场有90%来自于中介，在美国与中国很像，保险公司有自己的队伍，但保险中介也发展得很好。所以，比较国外几百年的中介发展，结合中国的一些中介发展，我个人认为发展得非常迅速，未来不可小视。但我也认为面临着一些困扰，一些担忧，我想就这个机会，跟各位分享的主题是“客户至上，专业制胜”，就这个主题跟各位领导，各位嘉宾谈谈我对保险中介市场发展的思考，以及华夏人寿在过去时间里对于中介的具体定位。
华夏人寿成立于2007年年初，现在刚刚满三年，我们走过了第一个三年的生存期。在当初开业之前，我们做了一个重要的事情，那就是研究市场。我们从“做市”到“做势”再到“做事”。作为一家新的公司，我们特别关注的是，在中国这个市场，新公司的市场究竟在哪里？中国的区域非常大，东部、中部、西部，像北京这样的城市到三级机构，在安徽、山东等很多地区保险市场的差异究竟在哪里？作为新公司，我是从老公司出来的，我知道新、老公司本质上的差异，老公司怎么做？新公司又如何发展？这就是我们说的做市场。我们花了很多精力研究华夏这家新公司应该做什么？
我们有一个结论，新公司我们没有过去，没有历史，没有品牌，也没有关系，但我们绝对不能没有未来。中介是未来一个发展方向，所以，在当初做第二个“势”的时候，我们把趋势作为把握，所以选择了多元化，也选择了经代作为多元的主要渠道。
当然，在战略期之后我们需要明白的是，作为一家新公司，作为一家多渠道的战略公司，我们怎么样才能协助多渠道战略的成功，尤其是作为中介，多元化渠道的重要渠道——中介渠道，我们应该以什么样的方式协助我们的合作伙伴取得更大的成功。所以，我们要根据不同的渠道，不同的市场有差异化的战略，差异化的经营策略。
基于“做市、做势和做事”的考量，华夏确立了非常朴素的十二字方针：“银团优先、个险为本，多元突击”。我们刚刚完成了第一个三年，很高兴向各位汇报，生存期我们成功地度过了。我们银团优先的战略，银保我们走期交战略，团险我们走期交战略，个险我们坚持走期交营销的战略，我们的多元从营销、经代和多个渠道都在做。我们这个观点和陈总的观点可能不一样，这可能是保险主体和中介公司的一点差别。之后的思考我也会包括这方面的内容。
三年过来，我个人认为，从07年只有一亿的期交保费，到09年我们突破了十亿，今年我们计划二十亿，到半年的时候，我们期交、个险、团险、经代累计期交半年突破十亿，到今年年底突破二十亿。这个数字对一个新的保险公司是一个不太容易的事情。2003年时曾经听过现在是我们一家非常大的保险公司，泰康人寿董事长陈董讲过一句话，2003年我们成功实现了期交保费20亿，已经迈入了中型保险公司的行列。所以，华夏今年突破20亿期交的时候我在思考为什么会有这样的成果，我个人认为除了华夏不懈努力之外，和多年市场的发展，中介的发展和银行保险的发展等等有巨大的关系。
在这个时候，我想借助这个时期，给各位汇报的是关于中介发展的一些思考。
这是大家非常熟悉的一个图，在市场上有两个主体，一是保险公司，二是客户。但在保险市场上活跃的还有另外一个重要的主题那就是保险中介，它是保险代理公司，保险经纪公司和保险公估公司。
这个图片大家都非常熟悉。我想汇报的是它在中国市场有什么差别？这个图大家可以仔细分析一下。在中国，保险公司除了承保公司之外还有一支队伍——销售队伍，从1992年代理人制度引进以来，我们累计在中国已经有超过2700万的人从事过寿险营销工作，到现在为止绝大多数保险公司业务还来自于代理人这个渠道。
对于代理人渠道，究竟它应该是保险公司的员工还是真正意义上的代理人？这是一个值得我们思考的事情。作为保险公司，我也是代理渠道销售的总负责人，所以，我可以站在保险公司角度说说我们自己保险公司在代理人过程当中有一些值得我们喝采的地方，也有值得我们思考和反思的地方。
保险公司代理人从1992年诞生到现在，经过差不多二十年时间，到现在为止在保险法律法规里并没有一个非常明确的定位，它的属性是什么。我认为是制度上明显的缺陷，虽然保险公司代理人在过去这么多年发展中起到重要的作用，特别是寿险公司，去年保险1万亿，寿险8000亿，据不完全统计，其中4000多亿保费来自于代理人的的新约和续期。
对于中国寿险业巨大的渠道，代理人的定位不明，地位不高，既不是公司类型编制，也不是传统意义上的代理关系，他们没有福利，更没有解决未来养老的方式，加上部分保险公司苛刻的考核要求和疏于培训的要求，导致我们代理人发展的两个困扰。一是后顾之忧，未来的归属问题。二是我们心理承受的巨大压力。这就是目前市场上看到的居高不下的代理人的脱落率，也带来不少的盲目性的盲动。所以，我非常认同孟主任在这里，对中介部提出的对于保险代理人归属的课题研究，我认为从根本问题上去研究，去解决，是代理人发展的一个重要方法。
当然，除开代理人发展之外还有另外一个重要的，那就是中介。
中介又是怎么样定位呢？这边我想有一个话题跟各位分享一下。大家对于一个行业应该非常熟悉，那就是律师事务所。很多企业都有自己的法律顾问，自己的律师，为什么律师事务所在中国市场有很好的发展呢？我个人认为，律师事务所的发展是源于有一批很强烈的专业知识的律师以及业界良好的关系，组成的这么一个特殊的团队。他们依靠自己专业的能力，成为律师事务所的合伙人。这与我们现在很多保险中介代理公司的关系非常相似。
我也看了国内的市场，对于国内现在有一些公司的做法我非常认同，比如泛华、华康、大童等一些优秀的公司，他们把一些绩优的合作伙伴作为他们的股东，这是很好的渠道，很好的方式。当然还有另外一种方式，让专业代理人才成为保险代理公司、保险经纪公司的合伙人，这也是很好的方式。
我以前在上海工作，今年年初我碰到以前一个营业部经理，他跟我讲，去年他做得不错，一个营业部去年累计做了新单契约1.8亿，而且持续率达到90%，当时我问他收入多少，他跟我讲，年收入800多万（税前），他回答800多万的时候，我看得出来他言语间情不自禁流露出来的是满足。我们想想，如果是一家代理公司，他是一个代理公司合作伙伴，1.8亿的期交保费，90%以上的持续率，他将获得多少代理费？1亿、1.5亿还是2亿？如果减掉他个人各级代理的佣金成本、职场培训费用，我想800万一定是很少的数字。
在美国市场，一个好的契约，一块钱的保费，它的最高代理费可以支付到续期2.54元，我跟这位经理说你可以拿到更多，可以拿到1600万甚至到8000万。当我讲到8000万的时候，他迷茫和差异，他的眼神告诉我，要么他耳朵坏了，要么我的脑子坏了。但我要告诉大家，1.8亿新契约，累计保费是18亿，他拿到8000万一点都不多，如果讲价值，他的价值对于保险公司来说肯定比我高，对于我的保险公司，也可能比我的总经理还要高。
我想告诉各位的是，保险公司的发展必须依靠专业化制胜，拥有高素质代理人，拥有专业资格，要有专业的销售系统支持，并具有丰富的理财和税收等专业知识。专业化是我们保险代理公司制胜之法宝。
下面我们谈谈关于经纪公司，上午沈总的报告我狠狠地注意听了，非常认同他的观点，我想经纪公司应该是客户关系制胜。举几个小例子。
据不完全统计，去年电销总保费大概超过28亿，保费主要来源于两家公司，一是电信，一是移动两个客户，如果这两家公司成立和陈总一样专业的电销经纪公司，他一年代理费会是多少？
到去年年底，所有银行的信用卡客户超过1.86亿，如果保守一点，假如1亿客户有效，那么每一百个客户里1个信用卡客户去买保险，一年产生的新契约就是500亿，代理人经过二十年，去年的新契约也刚刚突破一千亿。所以，如果再加上信用卡支付的一些方便条件，靠信用来支付保险费的话，我相信这是值得我们想象的一个巨大的经纪市场，让我们脑子充分去想象，我认为我们脑子都没有坏。
关于经纪的，首钢有七万职工，如果首钢成立一些专业的保险经纪公司，它聘请专业的精算人员，和保险公司一同开发产品，为它的职工解决医疗和养老问题，他甚至可以请一些投资专家和保险公司一道来做职工养老和医疗，建立养老院和建立医院，那我认为这不仅仅可以对于保险市场的发展，也可以把保险资金运用绕过很多政策性约束，为保险资金拓宽建立一个既彻底又安全的出路。
所以，借这个机会把我的观点向大家再次做一个汇报：那就是，我认为客户关系制胜是我们经纪公司成功之保证。所以，在“客户至上、专业制胜”的主题之下，我特别提醒一点，那就是要防止代理公司经纪化，经纪公司代理化。
在座的各位都是专家，我相信，我们该怎么去做都很清楚，但我们如何耐得住寂寞，抗得住压力，这是我们成功之保证。最后我用一句非常喜欢的罗素的一句话跟各位分享，“伟大的事业是根源与坚韧不断地工作，以全副精神去从事，不避艰苦。”我相信我们中介的未来一定会美好，借这个机会，感谢大会，并预祝大会圆满成功！谢谢各位！
主持人王稳：感谢李总对我们中介行业的祝福，作为保险公司的代表，他做了很好的分享，接下来大家看有没有问题可以提问，与李平总再交流一下。
问：李总，您刚才讲的最后两个观点我有一点不同意见，为什么您认为代理公司要靠专业化制胜，而经纪公司靠客户关系制胜，我认为正好应该反过来，保险经纪公司应该靠专业化制胜，代理公司之所以做代理，是因为他跟客户的关系好，所以去找保险公司，应该靠客户关系制胜。但是，你刚才这两个观点说只能做一个，不能做另外一个，我知道你的侧重点是有所偏重的，但我不明白为什么你倒过来讲？
李平：冯总是行业内的专家，有很多经验，在国内有保险公司经历，也有中介公司的经历，所以相信他的问题有深邃的道理。确实很尖锐，回答这个问题之前我举一个例子，去年我去美国，看过只有260家保险代理公司，在这个保险代理公司里看到200个人，平均年龄51岁，平均从业时间23年，我进去之后看到这个公司里有奖杯，是同样的颜色，同样的形状，大概摆了有15、16个，我在想这是一家什么公司，同样的奖牌放在哪里有什么差别？我没有想明白。后来我发现所有的奖牌一样，只是数字不一样，只有年份不一样，在过去23年里，它有15、16年获得了保险公司给他颁发的荣誉奖杯。
在职场里我感受最深的是这个职场里有6个非销售人员，其中一个是经理，2个是律师，2个是医生，还有1个会计师。我非常关注这家公司的成长之路，他们给了我答案，因为他们是市场上销售最专业的人员，合伙组建起来成为一个专业的代理公司。有一个人跟我讲，他自己有两个双胞胎女儿，都在这个代理公司工作，他累积有3000多个客户。他有一个家族、四代保单在他这里，这是家族继承下去的，我问他是什么原因？他说我们做的专业。
所以，对于保险代理公司的专业问题，这是我回答冯总的问题。
关于经纪公司，我认为经纪公司应该以客户关系为基础，但它不应该放弃专业。但经纪公司绝对不能走代理化，而代理公司不能走经纪公司的关系化。这是我的观点。谢谢冯总，谢谢大会的所有听众，谢谢！
问：李总你好！因为前一位陈总也提到一个问题，关于经代公司和保险公司合作方面，关于产品的一些需求。我想您作为保险公司方面的一个专家，也想让您分享一些想法。我们保险公司能够在产品开发或产品设计方面能够给经代公司这样的渠道哪些方面更好的支持？
李平：谢谢你的提问。作为保险公司的代表我们坚持的是多元战略，我们坚持的事情是对每一个多元化渠道的差异性提供差异化的产品，无论电销、经代，无论是团险还是个险，还是产险，差异化战略是经纪公司、保险公司的成功之道，成功之保证，谢谢！
问：我来自广州的美臣金融服务集团的，我们集团公司在今年也拿到了风险投资，正在做一个全国代理公司抱团的事情。我对这些这些代理公司的考察发现，有非常多的代理公司想去进行业务转型做寿险。但在当地没有支持代理公司的寿险公司，目前我们的监管政策也是这样，当保险公司在异地没有开设机构的时候不能开展这项业务，请问李总，该业务对贵公司在全国的发展有什么不好的影响？您预测会有什么根本的变化？
李平：刚才这位朋友提的问题，在今天上午一位来自广西监管局的副局长问我，说他们当地的保险公司对经代公司的发展并不怎么支持。我给监管领导的汇报是这样的，如果中介公司做得好的话，保险公司一定会找他，同样，对这个朋友，或许未来一段时间里，我们在广东，一个新公司刚刚开始肯定有由小到大的过程，作为华夏来说，门当户对是最重要的，如果我们携手起来，青梅竹马是最重要的。
主持人王稳：以前保险公司不怎么看得起中介公司，现在他愿意跟我们“搞对象了”（笑）。接下来有请金诚保险经纪公司董事长王进先生给我们做演讲，王进先生毕业于中国人民大学，留学美国艾默里大学，获得经济学博士学位，还担任过一些大学的教授，在美国曾经任职于美国联邦储备银行的研究部，在美国乔治亚学院，目前在人民大学、上海大学担任兼职教授，05年回国创办金诚保险经纪有限公司，是一个专家型的儒商，他演讲的题目是“保险经纪，转变经济增长方式？”，大家欢迎！
王进：尊敬的孟主任，杨社长，各位领导，各位同仁大家下午好！我的身份转变，从一个学者转到做生意，感觉一个跟重要的差别是，做学者的时候，对怎么样把一个简单的事儿讲得很复杂，好像讲得越复杂越有学问；做企业之后觉得要把复杂的事情简单化，这样更加好操作。这就基于成本的考虑，做简单了成本做得比较低，事情简单就比较容易干，如果成本太高，事情比较复杂，就很难干得下去。刚开始身份的转换对我来说比较困难，也感谢在座的很多老师，华泰的刘董等等，从他们那里学到了很多的专业知识，包括沈总和陈总，也是我进入这个行业的老师，以前我从来没有学过保险，也是从金融学、经济学改行学保险，我是在学习过程中长大的，感谢各位同仁给我这个公司的支持。
讲到保险经纪转变发展方式？这个主题是转变发展方式，我就想这个发展方式怎么来转变。大家实际上都在找方式，都在想我要调整，刚成立的公司发展方式还不知道方式是什么就要转变。我见过这些转变中的公司，大家都认为这是一个难题，我也提出来，以和大家共同分享我从事保险行业四、五年的时间，我们公司2005年成立到现在不足5年时间，陈总和沈总他们的题目更加专业，我是班门弄斧跟大家请教。
我从事行业比较短，讲过去可能不准确，就分析一下形势和未来，最后再图变，讲一下变化。
因为我今天的时间比较短，但我听说保险经纪界的同行给我讲了一些故事。首先起步的时候非常艰难，2000年成立三家公司，这三家公司经历了十年时间，当然有的公司成立时间比较长，像做过经纪，做过保险，做过再保，中国内地经纪公司也就十年时间，业务起步非常艰难，今后起步的经纪公司也非常艰难，据说当时受到行业的打压和欺负，我05年成立经纪公司的时候体会不是非常深刻，早期的经纪公司体会比较深刻，也感谢保险公司对我们中介的态度，都已经想跟我们“结婚”了，所以，他们的观点改变得很快，大势所趋，也很容易接受我们中介，很容易接受我们中介公司，也得益于监管机构使我们监管环境更加轻松，对中介公司支持分不开的。
坚持下来的都是真英雄，包括沈总和很多经纪公司的同仁，也有没有坚持下来的，比如冯总换了一下，现在又进入经纪，坚持下来了，说明我们这个行业吸引了越来越多的人坚持，坚持下来的人越来越多，所以，坚持下来的人是真正的英雄。
我们经纪行业有一个重要的品质，大家都在努力学习，学习得非常辛苦，包括我进到经纪行业，天天都在学习，一进入这个行业，觉得水很深，需要学习的东西特别多。一方面技术方面要学习，另一方面要学习怎么样服务，接触到很多保险公司和同行给我很多的启发。当然，我们还要引进人才，因为要有不断的引进人才我们才能不断地学习，所以大家很辛苦。
这个行业在中国才十年时间，在国外有的公司已经有一两百年的历史，我们中国所有的经纪公司都必须要学习，在学习的基础才能创新，如果不学习谈创新这是很可笑的事情。
学习的基础上，我们才能谈得上有一点创新，但究竟我们现在有多少创新，我还是要打问号，因为经纪公司现在干的所有事儿人家早就干过了，我们能不能学习好，学习好以后才能慢慢模仿，如果我们现在是十岁，才是刚开始，才十年，学习是最主要的宗旨，对我们公司来讲最重要的是学习、提高和模仿。
很高兴现在这个行业社会非常认可，经过前辈，包括华泰、江泰、长城经纪公司前期的打拼，社会对我们的认可越来越多。很多企业都认可了，无论大的国有企业，还是民营企业，还是外资更不用讲了，对保险经纪人非常认可，非常接受我们，还有很多大型项目，比如南水北调，大型高速铁路都愿意首先聘请保险经纪人做顾问，提供解决方案，得到了很多认可。政府，机构认为还是要找保险经纪顾问，保险公司和政府还是存在一定的利益冲突关系，因为保险公司赔多了亏损，赔少了才能盈利，存在一定的利益冲突关系，所以，保险经纪人公司有所增加。以及，江泰对两家大型国有企业统保，还有参股银行。行业地位提升得到大家的公认，这是社会普遍对经纪公司认可，这是我们感觉很羡慕的。
我们还是匍匐前行，没有到大踏步往前走的阶段。当然，我们自己要勇往直前，但实际上还在爬行，按道理，我们今年发展了十年，每年发展速度很快，每年以100%、200%的速度往上增长，但我们没有，还是以10%几、20%几的速度往上增长。我们稳定成长，但对保险贡献率不高。整个经纪公司对保险贡献率才2%左右，一直没有到3%，所以，我们经纪公司规模还很小，虽然整体中介规模比较大。
我们在承保、核赔、服务受限制，包括新的经纪公司规定出来，对保险经纪人有很多提升，监督方面有很多的限制，但我们在承保、核赔、服务有很多的限制，我们希望与保险公司积极沟通，分担部分职能，在承保、核赔、服务方面发挥经纪公司更多的作用。今天上午沈开涛沈总也讲了跟保险公司相互在对立面，好像我必须维护客户的利益，保险公司降低成本或怎么样，但实际上保险公司也要与经纪公司和谐发展，保险公司也是企业，也要盈利，也要发展的，怎么样走到大家共赢的局面，我想在成本降低的基础上大家都有共赢的机制存在。
对于研发和创新的限制比较多。保监会对保险公司所有的产品都要报行一致，但是保险公司说这个事儿我不能干，因为报行一致，我就找不到保险公司，我没有办法找到保险公司干这个事儿，这方面保监会也在协调，希望给经纪公司更大的权限，你可以报产品，你报的产品也是算数的，你没有报这个产品也可以干这个事儿，这里面存在沟通协调的事儿。保监会对我们很支持，对我们中介行业发展非常支持，当然保监会对我们其它中介行业还存在模糊的认识。研发和创新的限制比较多，当然成本也比较高。
对我们整个经纪行业而言，因为很多国有经纪公司日子都比较好过，像长安、今盛（音），有大股东，有现成工作做，而我们市场上的公司没有更多的股东可以依靠，我们要靠专业和关系开发市场，生存首先是大问题，经纪公司没有突破生存的困难，当然我们先生存下来之后才是求发展的过程，发现成本持续上升，这对中介行业有很大的压力。当然，成本包括各个方面，包括人员成本，其它各种费用成本都在上升。
匍匐前行还有一个原因是佣金受制于行业限制。地方保险行业协会支持下的保险公司都搞了各种自律公约，有一条中介费用不超过8%，不超过10%，把经纪公司和代理公司完全划为等号，是完全一样的，实际上我们从事的职能不一样，代理公司把产品销售就完了，经纪公司要从事一整套的服务。这次地震，我们到玉树去了四次人马。这次江苏水灾我们去了五六个人，去处理客户理赔案件，代理公司就不需要考虑这个问题，这些都有成本。我们怎么办呢？如果一个行业引进一个客户得到5%，8%、10%，收入受到限制，但是成本必须要做的。很多行业协会开得越来越多，都把你限制住了，好像经纪公司干的就是搞关系，其它什么都不干了。所以，还是希望省里各个行业协会，特别是要跟中国保险行业协会进行沟通，我们拿多少佣金，客户都会知道的，不能说保险公司合约上是10%，你给我5%，我们明打明的，该开票就开票，很多东西可以放到台面上，不是搞私下的交易，纸张化操作，客户也是认可的。这是我们行业协会做的东西完全不一样的，行业协会是促进我们发展，保护我们保险公司，限制其它的行业。你可以去发展，但不要限制别人，市场化发展是靠市场规律，而不是靠自律公约而把大家限制住。所以，我认为保险公司与经纪公司，一家保险公司不会明着跟你干，但所有的保险公司跟你说，对不起这是行业协会定了，不能自己去干。保险公司行业关系难以理顺，我们希望保监会领导给予我们更多的关注。
这里讲一下形势：形势不是一片大好，而是一片小好。小好的原因是国有企业接受，很多项目使用，政府采纳，民营企业也依赖我们了，很多个人也喜欢，所以形势一片小好。
但生态不是很好，生态是高碳的，就是高成本，价格体系是扭曲的，保险公司经营的产品，利润很高，他把经纪人甩掉的情况也有发生。条款报行一致，自主空间不大，这个生态还是高碳的。
竞争也比较加剧，外资公司势头比较猛，股东公司还在增加，因为股东公司就他自己弄，其它人不能进来。早期做的几家公司试图垄断，我先进来你不能干，你干我就把你整掉。很多事情做出来了，早期一些带头大哥把小公司以非正常手段挤压掉，带头大哥没有起到很好的作用。
行业集中趋势明显。行业集中以后，其实也有很大的风险，如果所有保险经纪行业就集中几家公司，风险是很大的，如果出了一个事儿就是系统性风险。所以不要做三五家，如果三五家，做起来还有一个很大的风险，在其他国家也出现了，在外资经纪公司也有，香港、台湾市场等很多外资市场，恶性竞争可能导致很多公司倒闭，我们整体保险市场就很危险，所以带头大哥要起带头作用。
关系营销仍是主流。经纪公司干得好不好，经营不是最主要的，关系是最主要的。目前这个结构还没有做多大的调整，否则经纪公司能走多远当然要打一个问号。
未来我做一个简单的预测。
我觉得经纪行业有风险的，这个风险在什么地方呢？如果整个经纪行业规范公司，整个经纪行业就剩下10—20家经纪公司了，保险贡献率超过30%，这时候我们整个行业是有风险的，为什么呢？因为这时候对消费者，对就业，对行业，系统风险会更大，保监会的压力会更大。现在我们当然也很高兴，作为一家民营企业我们也进了前二十名，如果就几家公司最大，几家保险公司最大，最终风险会很大的。
如果股东/行业性公司行业垄断，除了我其它不能进入，除此之外外资三大家寡头控制，中资公司每一家都存在硬伤，除了华泰以外是国有的，民营基本上都有硬伤。那么谁能长跑一百年？世界三大经纪公司已经长跑一百多年，中国哪家民营为主的公司敢说我也可以干一百年，没有一家。包括江泰，沈开涛如果不在了，出问题了，江泰能多少年要打一个问号，当然华泰如果刘总不在了还可以走下去，因为是国企。
我们这个行业是有系统性风险的，不是不存在风险的，这个系统性风险要看长久的未来，这个风险还是存在的，究竟我们怎么样变化呢？我们也有变，就是创业精神不变，既然我们选择了这个行业就要往前，我们创新动力不变，持续学习不变，要把敬业服务做好，价值观不能变。
哪些东西我们希望变化呢？我们希望有更大的扩大空间，我们做产品研发、营销模式，我们也不希望这是单一化的，代理公司不能做经纪公司的事儿，经纪公司不能干代理公司的事儿，只要市场接受，大家认可我们都可以去改变。所以，我们要扩大空间，未来我们再向领导请教。
佣金必须要市场化，因为我们是市场经济，相信大多数经纪公司是好的，并不是去捣蛋的，我们不是去破坏市场的。
我们服务的内涵要扩大，价格体系要调整，不要批发价格比零售价格还要更高。因为这种政策的变化使得我们代理行业倒掉了，原来上海几家车险代理公司搞得规模都很大，最后倒掉了，政策占90%的份额，政策的变化，车险代理权限的限制，让汽车几家保险代理公司倒掉了。江泰做得比较大，但我们没有大的公司。比如，去年一年国外做了70亿美金，乘以7就是500亿人民币，做得最大的长安也有130亿，放在那里，一个是大象，一个是小蚂蚁，放到金诚公司，用显微镜可能还看不到金诚，也就做了几千万，人家已经做了60、70亿的美金。
所以，中国任何一颊经纪公司都没有任何可以骄傲的资本，我们总共才发展十年时间，虽然发展比较快，但没有任何值得骄傲的，我们都很小。
我们当然要变化，首先我觉得经纪公司需要有一种自律公约，我们不是要剥削别人的权利，但要主张我们的权利，要阻止恶性竞争，特别是非正常的，甚至讲都没办法讲到的台面上的恶性竞争。经纪公司要加强合作，大家各有各的优势，你有这方面优势，我有那方面优势，本来我们人才就不是很多。所以，要做加法不要做减法，因为做加法才能把整个行业做大。
我就介绍到这里，欢迎与金诚国际保险经纪公司合作，金诚安泰应急管理技术公司开展各种形式的合作。最近江苏我们提供的应急产品非常好，大家送礼不一定要送礼送烟，可以送我们的应急产品，这样客户会更加喜欢。如果我们送酒送烟不一定是WE CARE，是害了大家，所以，送应急产品是真正的WE CARE！欢迎大家到金诚公司指导！谢谢大家！
主持人王稳：我跟王总很熟，我一直认为他是带头大哥，他把自己比喻为小弟弟，王总平时非常乐观，但他刚才的演讲好象有很多忧虑的地方，忧虑他的公司，忧虑整个行业，而且还忧虑人家江泰。大家有问题可以和他交流一下。
问：我要做一点澄清，王总对我们这个行业并不总是悲观，从保险公司跳槽到保险中介公司的时候，王总对我期望很高，而且对整个保险中介行业都期望很高，我想他讲了一些比较实际的问题。王总，我对您刚才的观点做一个澄清，我并没有离开中介行业，我离开了一家公司，但是我还是继续看好保险中介行业，特别是现在，像孟龙这样的务实型领导，带领这个行业我更加看好。由于这个原因，我离开一家公司去做的事情是，我相信所有做保险销售的人都有同感，那就是寻找客户资源。
你要问任何一个保险销售人员最缺什么，其实他不缺所谓的销售模式，也不缺员工身份，他最缺的就是客户资源。我希望转型离开保险公司去做中介，首先能从根本上解决问题，找到客户资源在哪里。值得庆幸的是，我现在已经找到了一个接近400万体检客户资源，还有200多万信用卡持有人的资源，所以，我又重新申请开了一家保险经纪公司，这说明我还是看好这个行业，也希望王总不要像别人感觉到那样悲观，困难总是有的，但前途总是光明的！谢谢！
王进：所以，澄清一点，我对保险经纪行业说形势一片小好，不是大好，我对这个行业不是悲观，而是这个行业存在一定的系统性风险，这个系统性风险确实存在的，但至少我们关注到了这样一个风险，每家公司已经走到一定程度的时候，就会思考我们可持续发展在什么地方，因为你必须要考虑可持续发展，你做经纪的时候可以干十年、二十年，三十年，但我们总会老，总要退休，不能说过一百年我们还有人在，大家一百年都走了，没有一个人说一个公司能干多久，我干十年了，不能说我这个公司就肯定能干成百年公司。
那么这个公司的基础是什么？这个公司干什么，怎么样吸引客户。刚进入公司首先考虑的不是可持续发展问题，是要生存，生存了，我赚钱了，才能考虑如何发展更好，就是我怎么样做得更好。现在我们内资的经纪公司都在考虑可持续发展。我并不是对行业悲观，行业很好，大家都在找一种可持续发展模式，我也在找，每个人都在找，我想大家要互相分享，互相支持，有什么好的建议一定提供。
问：王总，我还是想说不是小好，而在于形势一片大好，关键在于你有没有用创新的模式做这个事情。我和你、和沈开涛老总都是朋友，我没有偏帮哪一个的问题，江泰有江泰的优势，长安有长安的优势，你可以做他不擅长做的事情，扬长避短。包括应急技术产品就是你的优势，你不一定在人家那个领域去跟人家硬拼，这样同行之间就可以多点合作，少点摩擦。包括我离开的以前那家公司，以前老部下找我，我说我现在的模式不一样，你在我这边恐怕还不如在那边发展得好。我现在的这种模式就不存在太多的竞争，这个我们下来可以继续探讨的问题。
王进：谢谢，我对这个行业是乐观的，无论经纪公司、代理公司和其它中介行业一定要坚持下去，我想这个行业是很有前途的，只不过我们现在很辛苦，但这个辛苦未来一定会给我回报的，我只是把问题给大家指出来，但大家一定要坚持走下去，克服困难还是会成功的。包括我对我的公司、我个人还是充满了美好的向往，所以，我相信一定会走出更加宽广的路的。谢谢大家！
主持人王稳：在冯总的帮助下王总“终于乐观”起来了，可能也是我的误导，王总应该不是悲观，而是思考派，是行动派。接下来有请我们这个时段的第四位嘉宾，来自天诺嘉福保险公估的总经理李昕月女士，她演讲的题目是“公估行业发展方式的转变和发展路径”，李小姐有超过16年的保险金融投资和投资管理经验，是社科院硕士，英国诺顿大学MBA，曾任职平安专业水险业务，06年从事天诺嘉福保险经纪有限公司，李总对公估行业有独特的见解和理解，她演讲的题目是“公估行业发展方式的转变和路径”，大家掌声欢迎这位漂亮的女士！
李昕月：谢谢各位，尊敬的各位嘉宾下午好！今天我要讲的是公估行业发展方式的转变和路径。
我们为什么要转变？富士康的事件大家都知道，富士康事件和中国的保险公估行业有哪些相同和不同之处？他们都是有人开心，有人不开心。在富士康事件中哪些人开心呢？不光是富士康，我只是代表中国的加工企业，包括生产服装和鞋帽的，美国的消费者最开心，因为他们可以有便宜的产品。富士康也很开心，因为赚钱了。地方政府也很开心，因为他们有外汇。谁不开心？富士康的员工不开心，不开心的原因，大家都知道，媒体也报道了。
中国的保险公估业也有人开心，有人不开心，中国的保险公估业2000年开始发展，到去年为止已经有11亿的收入。这中间被保险人最开心了，终于有了独立的、专业的、公正的提供理赔服务的公司。经纪人最开心了，节约了很多成本，只要指定了公估人，在第一现场、地震前线可以节约我很多的成本，又体现了公正服务。保险公司也开心，在大灾、巨灾面前，保险公司利用、公估公司的力量在过去十年解决了很多问题，而且保险公司平时不用储备特别多的理赔人员和各方面的专业人才。
保险公司在转嫁矛盾的时候，可以利用公估公司转嫁矛盾，想赔500万的时候，想利用公估公司赔200万，如果谈不成，后面还可以协调。如果公估公司做完了，无论是200万、还是300万，在付钱的时候，我还能说了算，公估公司都是听我的。我想节约成本也可以，今年定一个公估费率，明年还可以再降20%，都是我保险公司说了算，所以保险公司也非常开心。
最不开心的是公估公司，辛辛苦苦，兢兢业业，公平公正，专业服务，没有收费权，没有定价权，盈利困难，人才流失。
为什么要转变？富士康企业的“地板工资”司没有考虑到工人的社会发展，社会成长需要，人不是机器，人不仅需要消费生活资料，还应该体现“体面劳动”，有尊严地生活。富士康人和富士康类似的80后、90后的农民工已经用实际的行动甚至生命投出了反对票。
中国的保险公估业，公估人是独立的、公正的、受人尊敬的、超然的高端综合技术人才。公估公司是为被保险人、经纪人、保险公司提供技术服务的公司，不是寄生或依附于保险公司的农民工，也不能成为保险公司转嫁矛盾和转嫁成本的行业牺牲品。
是时候该转变了？怎么转变？从说“不”开始。为什么要从说“不”开始？我们看前面谈到的公估行业的问题。寄生和依附于保险公司？谁让你来寄生和依附呢？孟龙主任在一次开会时谈到过，大家都说公估行业不挣钱，为什么还要进来呢？保险公司转嫁矛盾和转嫁成本，成为行业牺牲品是谁造成的？这是保险公司造成的吗？我觉得不完全是，是整个行业的问题，保险公司为什么要转嫁成本，因为它的上游不赚钱，因为它不赚钱，所以从成本控制角度来说要年年降低公估费和赔付率。
富士康人的例子就是从劳工的角度来看待中国外贸发展方式的转变；而保险公估业也要通过倒逼保险公司的转变来推动整个保险行业的转变。
从“说不”开始，说完了“不”怎么办？说“不”当然很容易。我们要做到五点，这五点我认为都非常重要。因为保险公估是从事独立、公正的专业第三方服务。自身的规范经营就非常重要，你从事的就是独立公正的，平时你是怎么经营的，怎么做的，你应该怎么做？这就涉及到你做公估过程中你的营业准则是什么样的，你的道德准则是什么样的？这是非常重要的。就像律师行业和会计师行业对自身行业的自律也是非常高的。
提升专业品质和核心竞争力，无疑只有你给客户提供了增值服务，体现了你的价值，才会有定价权，如果你是劳动密集型的公司就没有定价权。
下面我先谈一下怎样转变——提升专业品质和规范经营。这个说起来简单，做起来不容易，但是今天我在这里只说不做，所以很简单。
如果保监会就这么几点，很简单，如果保监会愿意组织公估公司在一起，我可以免费给大家从头到尾说一遍，当然最后一个业务培训不免费。公司的商业准则和道德规范，大的方面讲有不许造价，小的方面，比如说你要到一个地方出差，差旅费怎么分配，应该公平公正分配，不要对客户有所隐瞒。
利益冲突方面，因为公估人可以代表被保险人也可以代表保险人，如果是被保险人委托你了该怎么办，如果保险公司委托你了该怎么办？财产险委托你了该怎么办？如果地震了怎么办？如果你的公司总经理副总经理都同坐一班飞机，坠机了怎么办？如果发生火灾了怎么恢复业务？你的计划是在哪里？放在什么地方？放在办公室吗？如果地震和烧毁了怎么办？客户利益怎么保护？员工的利益怎么保护？客户的数据存在哪里？
公平竞争，如果保险公司年年降低费率，那么我们是否可以联合其他的公估公司说不呢？我可以自己决定，通过我提高自身的成本和策略，可以自己决定，可以和我同行业的人商量对付客户的办法吗？不能。
那么我给不同的客户提供相同的服务，比如说给一个A公司提供了一个公估服务，B公司要求我打八五折，服务是相同的，如果价格是不同的，这也是不公平的。下面几条不说了。
业务培训，我们公司免费做业务培训，这个有时候我也和保险公司和经纪公司有互相的合作。业务培训除了条款和技术上的培训，我认为公估人的角色就能够讲一上午，如何保持独立公正，如果现场被威胁怎么办？或者是现场被贿赂了怎么办？现场控制怎么控制？现场减损怎么减损？很多人都没有意识到我们的价值，现场控制和现场减损的能力，都是对双方有好处的，但是很多保险公司的理赔人员都没有意识到我们的价值。
人才流失了怎么办？公估行业从开始成立到现在，大家一直在说缺乏人才，缺乏人才怎么办？培养人才。培养了人才，人才流失怎么办？继续培养人才。我从2003年成立的这家公司，2006年和美国一家公司合资之后，7年时间我一直在考虑这个问题，我觉得没有什么别的办法，这是唯一的办法，因为这是公司成长发展的必经之路。公司之间挖来挖去的，整个行业成本都在提高，这现在已经成为了现实，到最后大家都不盈利。
我们也经常和保险公司做一些行业间的培训，包括我们的人员有时候到保险公司或者是去经纪公司接受培训，长期这是很好的。因为刚才我提到的现场减损，我们的价值我们自己知道，提供了增值服务，但是到最后付费的时候，保险公司并不认可，他们说得很不好听，也听不懂，我们怎么办？长远来讲，只能提供一些培训，和一些后起之秀或者是所谓的下一代讲一些道理，因为有的时候，我的感觉，如果你和讲不通道理的人讲一天也没有用，还不如换一个能够听得懂道理的或者是年轻一代的人。
诚信建设。
我觉得诚信建设是保险业发展的一个非常重要的问题，我觉得如果讲诚信建设，在这儿讲一天，让每个人举一两个保险公司、保险业或者是被保险人诚信的例子举一天都可以，那么吴定富主席说了“促进行业发展加快向和谐利用资源转变，必须高度重视保险资源的培育保护开发和利用，倍加珍惜人民群众不断增强的保险意识和消费需求，通过诚信、优质和高附加值的保险服务，把潜在的保险需求转化为现实的消费”。
如果保险业不诚信，被保险人不投保、不消费了，保险行业不会又好又快的发展，即使是发展了也是混乱的发展。就像中国足球一样，在中国是热热闹闹地发展，混乱地发展，但是一出国什么都不是。
诚信缺失是增加保险行业各个参与者的成本水平，各方盈利都困难。这个例子可以说很多。举个典型的例子，我们处理一个案子，比如说赔付，被保险人和保险人都同意了，是一个很好的事，我们说10万的公估费时，但是开出发票以后，保险公司不付费。为什么不付费？保险公司说还没有赔付。我问为什么没有赔付？他说因为共保还没有摊回来？我说你们可以先赔付，再摊回来。他说条款是这样写的，但是因为上次那家公司我们赔付了以后，摊不回来，他们不讲诚信，所以这次我要先摊回来，然后再赔付。所以说诚信建设是需要各方面的努力，公估人在这里尤其重要，因为公估人是在保险公司和被保险人之间独立公正的第三方。
我非常赞同上午刘教授讲的，中介公司并不是简单的代表谁，它的相互之间的关系是一种齿轮的、精良的、沟通的、切合的关系，不是一种矛和盾的对立关系。
怎样进行诚信建设？监管机关这里不说了。被保险人作为消费者，合法权益应该受到保护，因为它是最终的消费者。公估人要保持公正，大家都说公估人是裁判，如果裁判是黑哨的话，这个保险行业就没法发展了。但是我不同意这个说法，因为公估人做的工作比裁判做的工作是难多了，因为它不是简单的说谁对谁错，它是通过专业的条款、规则和各方面的服务来说明各方达成一个一致的结果，并不是简单的谈判，所以需要的是非常高端的综合性人才。所以，公估人的权益必须要得到保护，它的权益是什么？收费权和定价权。但是我们裁判组没有人发工资，我们是商业行为，必须要保持这么高的服务水平，所以，必须要保证我们的收费权和定价权。
保险公估的代理和保险经纪人，因为被保险人是弱势群体，公估是第三方的，因为保险公司本身是专家，所以所有的参与人应该保证信息在保险规则下的透明和公开。
被保险人的成熟和觉醒是最终保险市场成熟的必要条件。我们怎么参与诚信建设？今天我们在这里讲了很多保险行业和保险公司不诚信的，有可能昨天在隔壁，保险公司也在开户，也在讲中介不诚信，说中介虚开发票什么的，那么我们怎么倒逼保险公司，我们自己要自律，我们要主动参与诚信建设。如何主动参与诚信建设？现在有一个趋势和事实，大家都知道保险条款现在越来越长，因为保险公司这次不赔付，那么经纪公司站在保险最前沿，说“可以啊，这次不赔付，下次写进条款，这个是需要赔付的”。那么下次又发现了一个保险公司不赔付的，又写进了保险条款中，所以，保险条款越来越长，长到一定的时候，保险公司就觉得他受欺负了，这时候会达到一种市场的平衡。
什么是“皇帝的新装”？大家都开心，保险公司开心，被保险人开心，经纪人也开心，只有公估人没有获得正当的对待和收费，很不开心。如果公估人现在说“不”了，主要是对定价权和收费权说“不”，应该得到经纪人的支持。因为如果这个市场上没有公平公正、独立地提供专业服务的公估人，最终损害的是被保险人和经纪人的利益。这就是一个“皇帝的新装”，很浅显的道理，大家没有人说，因为保险公司不会说的，经纪人也会出于自己的立场不说，公估也不说就没有人说了，大家都被一种假象所迷惑。
那么如何维护这种诚信建设呢？现在一个趋势和一个事实是公估条款越来越多在保险的时候已经被提到了，这是一个很简单的道理，既然经纪人、保险公司、被保险人都同意了利用这家公估公司作为服务，那么为什么最后由保险公司说了算，规定这个定价呢？一个很简单的道理，一旦前方约定了，要把公估公司的价格约定进去，因为一旦不约定，最后就是保险公司说了算。
还有一种条款是“索赔准备费用条款”，这个以后经纪人也会写进去。因为被保险人不是专家，不知道保险公司怎么样，就需要请一个第三方帮我们准备，原因是什么，损失是多少，有没有利润损失，这个钱要由保险公司来支付，以后这个条款可能就会越来越长，因为最后保险公司觉得自己被欺负了，就会不断地修改条款。
我们如何寻求突破？我认为中国未来的发展趋势，只有三种公司活得更好，其他没有特色的公司就没有发展。
第一，有特色的中小型的公估公司。现在越来越多保险公估从业人员，非常有技术，非常有经验的从业人员，他们成立的公司在技术方面受到市场的认可，本身有自己的技术特色。
第二，区域性的。广东的公估公司到东北做业务，做不了，成本高、文化差异大。反过来也是一样，东北的公估公司到广东做业务也做不了，中国这么大，有资本注入的大型公估公司必须要存在。
第三，专门服务于被保险人的公估公司。CCTV的案子就有被保险人打电话说请我们评估定损，作为我们向央视的保险公司做索赔的依据，一个做民营的，他们法律意识非常强。当时我们还不知道能否被保险人所聘用。当然我们知道如果有专门服务于被保险人的公估，我们就会向它推荐的。
第四，专门服务于某个或某几个保险公司的公估公司。现在中国有这样的坏现象，一个公估公司签订几十个名单，在国外很少有这样的现象，多数都是一个保险公司有几个互信的合作关系，因为这样成本最低，你知道我的特点，我知道你的要求。如果一个保险公司和20、30家一起合作，光要了解它的特点就要很长时间，互相不信任，一个案子要招标，搞的大家的成本都很高。
趋势和未来是如果大家建设好了诚信，就没有必要搞招标。
第五，很多其他新的险种。
电话中心和第三方管理，现在有没有公估公司有电话中心职能和提供第三方管理呢？提供全国的第三方管理是一个趋势。
走进非洲，这一点大家很容易理解，我觉得中国的保险产品走向了欧美，走向世界，中国的被保险人走向了非洲。所以，我们只能跟着走向非洲。现在在非洲急需保险公司的人员和保险公估人员。谁能走向非洲？我认为这是一个机遇。
主持人王稳：谢谢李总，李总人不仅漂亮，人还非常坚强，能代表公估行业说“不”，。她强调“倒逼”，刚开始吓我一跳，以为我们要像富士康一样可别。大家有什么问题可以和我们经验丰富的公估专业人才进行交流。
问：李总，您好，我来自慕尼黑再保。刚才您提到了一个共保的事情，我想明确一下，再保险合同和保险合同分别是两个独立的合同，所以在再保险人没有赔付保险人的情况下，保险人的责任是明确的，是应该支付的。这个无论是《保险法》还是实际的惯例都应该是支持的。
李昕月：我刚才说的是共保和分保，国内保险公司的共保，和再保没有关系。
问：的问题是这样的，因为刚才您提到了保险条款和保险理赔之间的关系，目前再保险条款的通俗化和明确化方面做了很多的工作，可以说保险条款也是随着行业发展不断往前走的。我们在实务操作中，保险理赔可能会碰到很多问题，保险条款只是其中的一部分，很多情况下保险条款并不直接导致理赔问题。请问您，在这个问题上，您认为，保险条款需要改善的地方在哪里？
李昕月：这个问题很大，有很多问题到理赔的时候最终都是前方的问题。这个问题我回答不了，由此我想到了昨天我在电视上看到的一次学者辩论，关于中国的转型。说世界工厂怎么华丽转身？有一位学者说“代工行业是没有自尊的行业”，这时候代工行业的代表说，我不这样认为，我们通过自身的附加值，我们了解客户的需求，我们是品牌后面的品牌。我联想到公估行业，比如说车险的，公估可能不会说我是某某公司的，但是我可以说我了解客户的需要，我把客户的需求反馈给保险公司。我告诉客户的时候，我说我是某某公司，但是我也是品牌后面的品牌，我也在增加你的价值。所以，我不能直接回答你的问题，那是一个很技术的问题，通过理赔对条款的改进，这是一个很大很技术的问题。但是我由此联想到公估行业，我可以通过理赔反馈给客户这一市场信息，以获得增值。我觉得这个问题没有定论，就是关于代工企业是劳动密集型的企业，是否没有增值，我认为这是没有定论的。
主持人王稳：谢谢李总。时间关系，上半段分享到此结束，我们共同期待下半场更为精彩的分享。
（茶歇）
主持人王稳：各位嘉宾我们开始下半段的分享。第一位演讲的是林新达先生，林先生从事营销队伍管理的建设和经验，林先生毕业于新加坡南洋理工大学，毕业后先后在大东方和保诚人寿担任营销团队的经理，还担任过新加坡寿险从业人员协会副会长，后来又担任过新加坡寿险协会的秘书长，04年担任光大永丰的副总经理，07年加入新加坡鑫盟理财顾问公司担任执行董事，林新达先生演讲的主题是新加坡财务顾问公司运营模式，掌声欢迎林先生！
林新达：尊敬的孟龙主任，各保险公司与中介机构的领导，各位嘉宾，女士们、先生们下午好！中介论坛开到现在已经快接近尾声了，各位领导也很辛苦，我的发言也是二十分钟。
首先非常感谢主办单位杨总邀请我来到第三届中国保险中介发展论坛发言，我这里想做一个这样的介绍，因为新加坡中介模式和国内不太一样。监管体制也不太一样，这个模式只供大家参考，希望我的发言能够提供给大家一些思考的空间，也希望大家能够多多指教。
今天早上我在台下听着到现在觉得本人受益匪浅，因为新加坡是一个非常小的国家，人口只有490万，这是东南亚的一个小红点，并不算看不到。新加坡中介机构要生存的话，有一个矛盾就是我们要有一个规模效应，又要提升专业素质，因为新加坡是一个比较成熟的市场。如果以保险行业来看已经有一百年的历史，新加坡最早成立的保险公司大东方人寿是成立于1908年，已经成立了102年的时间。这是一个成熟的市场，但是因为受到人口和规模的影响，所以我们既要做大又要做强，所以，困难是很大的。
这是新加坡的总理李显龙先生在2002年证券投资者协会晚宴上的发言，2008年新加坡准备推出《财务顾问法律》，开创中介渠道。2002年之前整个市场是分开监管的。“目前市场上，保险经纪和代理人推销保险，股票经纪（基金）是推销股票和和买卖股票，银行和基金公司主要是投资的产品，销售基金。推进市场有一股新生的力量，独立财务董事需要向客户提供全面的规划和建议，以满足客户需求为大前提，从所有产品平台中选择最适合者，而不是着力于向客户推销某一种产品或某一种产品的代理商，这里指的是保险代理商议和经纪。”
2002年之前，如果你说你是保险经纪的话，主要是以产品保险为主，不能销售投资的产品，不能够谈股票，如果你是一个保险经纪在股票市场谈投资的话还要被罚款。2002年，银行、证券公司、保险公司、基金公司各有它的市场切入。
新加坡财务顾问公司运营模式有豁免财务公司（Exempt FA）和特许财务顾问公司（Licensed FA），新加坡这些公司的名称都是英语。为什么会有豁免财务顾问公司呢？因为这个法律出来之前有一些专门做财产险的保险经纪，有银行卖保险，有证券行卖他们的基金。所以，证券公司在这个法律之后有豁免财务顾问，至少他们的顾问不需要向金融管理部门申请经营牌照，他们叫豁免财务顾问公司。特许财务顾问公司的财务顾问公司跟它旗下的顾问（做业务的代表）都必须要向监管机构申请执照。
这两者有什么不同呢？为什么要有独立和非独立财务公司呢？他们之间的竞争态势有什么呢？
目前新加坡有60家理财顾问公司，真正号称独立的、中立的并不是你可以随便用。如果你标榜独立的话，必须要证明你整个咨询流程运作都是客观、中立的，如果你是一个独立的理财顾问公司，跟其中一个供应商（比如保险公司）签约我给你每年300万、200万，这是不允许的，肯定没有固定销售量的安排，这样才能代表独立。在独立和非独立的财务顾问公司之间的差距在哪里呢？非独立的财务公司优点在于强化供应商合作关系上比较灵活，因为他不是独立的。所以他可以说某家公司的产品有优点，和这家公司关系比较好，这家公司就会给他比较好的费用，如果里销售他的产品，利润就会比较高。除了基本的佣金之外，还可以收取额外挂钩的额外佣金。这是很可观的。对非独立财务公司的盈利形成了冲击，因为缺少了独立、客观、公正的身份和态度，争取客户信任的时候必须要更加努力，因为严格来说你并不是一个独立的、中立的，客观的理财规划公司，因为你可能注重于销售几家公司的产品，就不会在一站式的平台上找寻最好的产品给你的客户，这一点有它的挑战性。
对独立财务公司的优点是，因为它是独立和中立的，当它面对客户的时候会理直气壮地说我是独立的，如果发现我的咨询和销售模式不独立的话可以投诉我，而我们必须给你一个非常公平的建议。
当然挑战，这样独立的理财顾问公司，会损失一些收入，我们必须要放弃一些与销售挂钩的额外佣金，以确保我们独立的身份不会改变。所谓业内流行的积极方案的推动，这种运作方式我们是不允许的，因为我们如果大力推动保险公司下放的利益关系的话，会影响到我们独立的身份。
收费模式，一是佣金制一是收费制。
佣金制是传统的模式，我销售一个产品，保险公司给我一个佣金或基金，中介公司可以收3%、4%的费用。收费制是一个新的模式，英国和澳洲独立理财公司会在不久的将来可能考虑放弃传统的佣金制，如果你是传统的理财公司就不能收佣金了，必须是收费制，通过审查，对客户的需求做出全面的分析以后，提出客户理财规划建议，要收取一定的费用，有点像会计师、律师一样的收费模式，客户不需要随后购买你的产品，或者听了你的建议以后马上执行他理财规划的活动，我们也不急着要求他去运作，去执行这个产品的购买（要求）。客户随后购买的话，一般收费制的公司会把佣金回扣给客户，也就是说，它只是收费。
营销模式。
有点接近保险代理人的制度，只是一个代理经营的模式，一般这种独立理财公司规模是中等以上，像一个中小型企业，它和管理营销是分离的，管理和营销的运作是分开的。一般管理层是不做业务的，像我本身做管理，管理人员不负责做营销业务，我们只是负责营销的管理，我们公司的营销制度有点像保险公司代理人这样。
另外的一种保险公司非常小，刚才谈到有一个公司有五个人，一般这样的小型公司是1—10个人之间，可能就是单一层次的结构，也许有些稍微大一点的有10—20人，财务顾问就是公司股东，针对特定的群体，一般不做中下层的市场业务，主要是做外派人员、中高端客户群，做一些特殊群体的业务。这种公司比较小，但他们的专业能力非常强，一般公司股东都有CFA等专业资格，而且这些公司做基金有关的，市场分析，投资产品比较多。
这样的理财顾问公司，应该用开放式的产品结构，这是我们公司的理财特色，我们基本上可以销售受监管的产品，也可以不销售不受监管的产品，比如红酒的投资，土地储备的投资，这些产品都不受金融监管的，我们可以做，只要我们认为这些东西是整个客户财务规划中整个资产配置里一小部分的业务，我们也可以考虑把它纳入到我们的在平台里。所以，它的特色是一站式的金融超市，可以满足不同的客户群的需求。
在这里，可以看出我们的产品除了人寿保险、基金以外还包括了一些法律的服务、贷款服务、税收筹划等等。当然，因为独立财务顾问公司成立的时间比较短，只有短短的八年，所以坦白说虽然我们有这么多的产品和业务，但是核心产品还是在基金和人寿保险、财产险，这三者还是属于核心的业务。这三个加起来一般都会占到整个业务量的80-90%之间，我们公司的基金大概占到40-50%，人寿保险占到40%左右，剩下的就是财产险和其他的业务。
财务顾问公司的优势基本上是一个客观。客观与中立绝对是我们的优势，定位上我们也是标榜了这样一个一站式优势，以客户的需求为中心，提供专业咨询服务。我们整个销售流程在业务咨询中，是比保险公司代理人的要求来得更很多。
还有另外一个模式，比如我们公司的模式与以前传统的保险公司里，大多数代理人的收入来源都是新单，每年一月一号回到原点，重新面对今年艰难的挑战，回到原点一直做新单。独立财务顾问公司的顾问，有些人甚至收入的60%都来自于现有客户的续期费用和基金管理的常年费用，每个顾问本身不会拥有1000个客户，他照顾不了。他的模式是照顾100—300个客户，3—5年后，他会从市场营销模式导向转向服务的导向，服务现有的客户群就能够有不错的收入。这是国内目前面临的情况。
因为这样的公司有这么多的产品要销售，所以咨询的管理是很大的挑战，我们代理了15家公司，300多个基金，从300多只基金里面进行挑选，经过不同的测试，挑选出不同的软件，建立投资管理的部门，比如我们公司里有三个是专门做分析基金的投资总监，他们每个月都要给客户提供一个报告。咨询管理是个挑战，我们必须要把整个咨询整合起来，筛选之后每个月给客户提供报告，这方面是一个很大的挑战。
佣金体系也是这样，因为你代表不同的保险公司和供应商，他发放给你的费用每个阶段不一样，所以你必须要有一个很好的信息平台把它整合起来，及时有效地发放给你的顾问，及时发放是非常重要的。
人力资源的整合。如果你问我财务顾问公司的顾问从那里来？三方面，一是保险公司吸引优秀的业务人员转型为理财顾问。二是这两年次贷危机以后，银行削减了很多理财的专员，私人理财这块很多人下岗了，也会加入我们公司，所以，我们有一部分是来自银行私人理财的经理。三是大学生毕业之后会加入独立理财顾问公司，他认为比加入保险公司好，就加入这样的公司。
价值取向，你能给客户带来什么样的价值，就是一个价值取向。一站式的服务，你可能要做一个深度挖掘，这个客户你要锁定他未来30年的需求，提供一站式的服务就可不用做新单，提供新的业务，可以给这个客户群提供终身的价值。
经营合规的要求和收费模式等等，这都是我们的挑战。为了解决这个挑战，我们必须有IT的技术平台，后援营运平台，基金搜索引擎，电子财务规划，人寿保险产品对比系统（IPC），这是我们认为最大的挑战，要把15家公司的产品放在一个平台上，通过分析推出三个最好的公司给我们的客户做选择，这方面需要大量的工作；贷款配套的对比系统也是非常重要的；需要内联网把信息提供给我们的顾问。
我们主要的竞争优势在于，我们必须建立财富管理的团队，每个月必须要给客户提供投资前景展望及市场报告，每季度客户讲座，分析金融市场、证券市场的起落。我们必须有经验丰富的财富管理总监，他们也经常上电视和报道，树立公司的品牌。投资模式的组合。以上几个方面是主要的。
专业能力方面，新加坡合规要求是挺严的，我们的业务人员有持续专业发展培训，每年度有专业能力测试，如果我们的业务人员过不了每年度专业能力测试的话，不能够继续经营的，这是独立理财公司必须要有内部的能力测试，以及内部与外部的合规审查等等。专业弥偿保险，每一个顾问本身都要有这样的保险，关于他们的咨询犯了错误，给客户提出诉讼以后，如果要赔偿的话就由保险公司提供赔偿，这是金融保险机构的规定，以及独立顾问公司本身要有这样的弥偿保险，要不然不能够经营。谢谢！
主持人王稳：谢谢林总。林总把新加坡先进的经验和先进的理财经验介绍给我们，我们可以看到，什么叫先进的理财顾问，就像下象棋。2002年亚太寿险大会已经有一个共识，保险营销向理财顾问的转型，传统的保险代理公司向理财顾问公司的转型，新加坡的经验对我们国内保险中介市场有很好的借鉴经验。现在大家有问题可以向林总提问。
问：林总，您刚才谈到综合财务顾问的模式，我们今天是保险中介论坛，可以把目前正在谈的专业保险中介称为传统的中介模式，传统中介模式大家上午也在谈，有的谈在起步当中，有的谈可能春天快到了，您谈的综合理财这样一个跨行业的服务模式，它的未来趋势如何？
林新达：这个问题问得很专业，作为一个海外新加坡的小小公司，这个问题可能我没有资格来回答。我个人的感觉是这样，根据我对中国的一点了解，中国市场是非常大的，我个人认为不可能采取一刀切、一种的模式。所以我很同意刚才几位发言人说的，在中国市场这么大的市场中，应该允许不同的模式经营。新加坡这种独立理财模式也是八年来的一个成果，即使是这样一种比较前卫性的公司，但是我们还不能够在市场中做到主流。因为保险公司的代理还是有巨大的人群，新加坡全国有1.5万保险代理人，而像这样独立理财财务顾问公司的人数大概只有2100人，所以我们的人数还不是主流，从整体业务来看，尤其是保险业务这块我们只是占了15%。但是因为理财顾问公司主要的业务还是来自投资这块，所以在投资这块我们的百分比占到市场的60%左右，所以这一方面中国和新加坡的市场不一样，所以我觉得我很难回答这种模式适合不适合国内的情况。希望能够回答您的问题。
主持人王稳：谢谢林总非常好的分享，接下来我们有请来自复星国际金融集团，金融投资总监陈卓现在给大家做一个演讲，他演讲的主题是“保险资本市场的金融价值”，陈先生是中科院的硕士，拥有中国精算师的资格证书，曾在国内大型金融机构精算部门任职多年，从事精算模型的开发，公司价值评估，欢迎陈先生的演讲！
陈卓：尊敬的孟主任，尊敬的各位嘉宾大家下午好！很有幸受邀第三届中国保险中介论坛，不能说演讲，是想和大家做一些交流和分享，从投资者角度怎么样看保险中介这个行业，怎么样看具体的保险中介的一些企业。主要是给大家介绍三部分内容：
第一，复星的介绍。
第二，保险中介未来发展机遇。
第三，从资本市场角度来评价未来的企业。
复星是综合类的民营企业，在香港整体上市，旗下参股、控股了25家上市的A股、H股公司，目前复星稳居中国企业前100强，连续四年蝉联中国民企纳税总额第一名，09年收入是300多亿，净利润46亿，净资产300多亿，资产负债表及银行存款159亿，应该说排在中国企业前100强，从各种指标来看是没有问题的。
复星主要在六个方面投资：医药、房地产开发、钢铁、矿业、零售和服务业，我们保险中介属于保险中介的范畴，同时有一些战略投资的项目。所投资的行业基本上进入行业前十名，这是复星控股的架构，主要是控股企业，包括很著名的豫园商城（上海城隍庙），A股上市公司复星医药，还有H股上市的国药控股（去年上市），包括旗下的复地。钢铁有一个南钢股份；招金矿业在H股上市。今年H股有两家公司上市，一是我们团队投的浙江的爱仕达（占据25%股份），还有陕股集团，收购之后复星集团帮助收购了上股集团（音）。
对于保险中介市场，由于是复星中介的看法是这样的。
中国经济增长主要来源于出口、消费和投资。这几年来看，投资拉动经济的作用在不断弱化，09年出口拉动经济甚至是负数，从近五年数据来看，消费拉动经济增长作用在稳步加速上涨。从出口角度来看，根据对沿海出口经济型企业的压力测试来看，目前国内汇率政策近期有变化，是盯住美元的政策。红线是人民币兑美元的汇率，蓝色线是人民币对欧元的汇率，前两年锁定美元造成了人民币对欧元被升值。
按照中国机电产品进出口商会测算，如人民币在短期内升值3%，家电、汽车、手机等生产企业利润将下降30%至50%。中国轻工工艺品进出口商会测试，我国规模以上轻工企业出口利润普遍在5%左右，而规模以下企业毛利率就2%左右，人民币升值幅度超过2%将出现大面积亏损。中国纺织品出口商会的测算，目前我国纺织品服装企业的平均纯利润率在3%—5%，至多只能承受3%的升值幅度。出口导向型的增长方式必然要转变，否则没有长期发展的基础。
从固定资产投资来看，政府通过发行国债和地方债，去年增长幅度基本见顶，尤其地方债去年同比增长90%多，现在增长幅度已经回落。政府通过发行债券，回笼人民币资金，进行一些固定资产投资，应该说也已见顶了。在固定资产投资方面很大一块是房地产，房地产投资最近也在下降，黑色是每年的占比（蓝线）也呈现下降的趋势。但房地产应该还会带动经济增长持续一段时间，因为毕竟是一个最大的固定资产投资项目。包括复星对房地产也有持续投资，但贡献度在逐步下降。这是固定投资方面。
复星看好的未来主要是中国的内需，就是消费，是中国未来十年经济增长核心驱动力：
1、核心增长，中国城镇人口收入达到年收入人均6000元的时候会出现爆发性上涨，目前农民年收入已达到6000元，所以未来农村市场也会有爆发性的增长。包括很多消费品行业，最近复星都有介入，做深度的行业调查。
2、人口红利模型来说，中国大概有45.5%的人口出生于1956—1970年，这些人口从出生到他成长，到他就业，到他养老退休，推动各个经济板块是周期性的，在80年代主要是劳动密集型企业兴起，90年代是家电业的兴起，到上世纪末，本世纪初的时候，房地产兴起，轿车兴起，有房子之后肯定有买轿车的需求，未来肯定有对金融服务业、医药、旅游的需求。复星最近投资了欧盟最大的一家旅游的企业。从产业变迁的角度来说，未来复星非常看好金融业，甚至延伸到金融服务业。
金融服务业有一个很大的特征，过去复星投资的这些行业钢铁、地产周期性很强，作为投资者来说，有两种方式做周期性投资策略，一是对冲，如果我投资了钢铁、房地产这样的企业，肯定要投跟它相对冲的，包括矿业和其它的行业，能与它进行周期对冲的行业，防止大的周期对投资企业的盈利有大的波动。二是投资周期性弱的企业，实际上国内的保险业在金融危机当中没有受到很大的冲击，这是周期性比较弱的行业，也符合投资者的投资理念。
流动性比较高。有的保险中介或经纪公司保费在公司里有一定阶段的滞留，现金流比较好，但也听说过有公司挪用保费炒股票的行为，当然，这种行为是被禁止的。
与中国内需相关的企业，复星对保险业看好。我们是永安第二大股东，复星对保险业看好的基本理念，认为这是人类最原始的根本需求。为什么这么说呢？一个成熟的家庭，比如月收入5000—10000元，肯定一个月会拿出20%-50%的收入做存款，他存款的目的是医疗、教育、房地产，除了房地产之外，医疗和教育都是一个保险公司的专业范围，包括教育保险、医疗保险、大病保险都是保险公司专业的经营范围。
为什么出现这种情况？中国的家庭把钱存下来，而不交给专业的保险公司来做，两方面原因：第一，存钱的动力是认为保障不足；第二，他对中国的保险业不够信任。从非保险业角度看保险基本有两个观点：一是保险业是金融业的蓝领，干的非常苦，收入也不高；二是相对其它的金融行业，保险业无论在服务上还是后援管理上都很差。
打个比方，不要说中介公司，即便大型的保险公司，和工行的IT系统都不能比，和证券公司的服务都不能比。所以，认为有些保险公司在服务、诚信、管理上和其它的金融行业相比有一些欠缺，所以很多客户不愿意把钱交给保险公司打理也是这方面原因。当然，这需要持续的改善。
保险最早出现的形态，像原始社会部落里几十人、几百人，当时大家是以货易货的形式，把一部分的资源攒起来，谁家有困难就支援谁家，这是最早的保险形态，这是人类解决衣食住行之后的本能需求，它肯定会有爆发增长，保险行业和保险中介行业是密不可分的，有时候觉得保险公司是利益分割的格局，实际上没有保险公司哪有保险中介公司，从现在的发展来看，没有保险中介公司，一些中小保险公司也生存得非常困难。
产销分离肯定是行业发展的趋势，不光保险中介行业，任何一个行业都会有产销分离的趋势，专业细分的。打个比方，我们可能在几百年前没有会计师、精算师这样的行业，这些行业的出现就是专业细分的结果，但如何出现专业细分的行业发展格局？这需要诚信作为基础。大家聘请律师事务所、会计事务所，我们第一个感觉肯定是信任，我是信任这个律师和会计师的，才会找他做这个事情。他跟我们中介机构是一样的，你找精算师肯定是信任他，这样的情况下你不需要学法律、学财务就可以让他做与之相关的咨询服务。
保险中介实际上就是这样的职能，但在保险业和保险中介业发展过程当中有没有解决客户信任度的问题？如果这个问题不能解决的话，这个行业的发展肯定也是有问题的。当我们找律师、会计师肯定不考虑这个问题。当然，这也需要政府监管、协会组织。监管律师、监管会计师的，肯定是律师协会、会计师协会的，如果这个律师违规、会计师违规、诚信方面有问题，肯定吊销他的牌照，取消他的律师资格。这需要我们从政府层面做一些工作。
金融服务业从投资者角度绝对不会只看企业市场规模，不是看这个企业规模做得越大我们就愿意投资，也不是企业投资市场份额越高就做投资，对企业投资的要求，对投资者眼中什么才是好的被投资企业？
规模绝对不是评价企业的最重要因素。评价企业一个最重要的因素是它的规范性，从财务投资者角度，财务投资者股份占比也就10%—20%，我们达不到股份控股的地位，而且我们不熟悉金融中介行业。把钱投进去我们如何放心呢？只有这个企业是规范透明的运作，我们才愿意把资金投进去，帮助企业进行发展。
第二，这个企业的发展一定是可持续的发展，当然，在目前“三国混战”的阶段肯定会有很多的并购产生，很多企业的发展不是靠做大做强的，而是靠短期的一笔资金迅速做大做强。对一个企业来说持续增长30%、50%能有多少年，如果通过并购实现，未来通过多少年可以实现高增长，如果高增长不了的话，未来如何在创业板实现这样的增长要求。如果你是中介代理公司，增援能力，市场口碑怎么样？
第三，如何与保险公司进行共赢。不管保险中介公司还是保险公司，实际上都是微利的公司，我们没法和银行相比，银行存贷差是锁定的。农行最近要上市，看它的财务报表，利润率是非常高的，而寿险公司、产险公司去看，和增长率很高的行业没法比。寿险公司产生内在利润率也就10%左右，产险公司很多承保都是亏损的。华泰有一句话我觉得讲的比较有道理，一个产险公司的投资是锦上添花的事情，如果他在承保上不能盈利，老是活在投资里，总有一天要出现问题，资本市场你是把握不了的。所以保险公司都是微利的，保险中介公司也是微利的，这两个行业一起发展，大家肯定要共同协商，互利共赢，促进这个行业可持续发展。
如何评价你在细分市场的定位是怎样的？
我们也考察过一些经纪公司、代理公司，有些是做再保险市场，有些是做责任险的，有的做董事责任险的，比如有些A股上市要做董事责任险的，有的证券公司和H股上市的关系非常好，只要你上市它就让你买H股。细分市场前三名是行业认可的重要一方面，特色很重要，很多企业发展是不对企业定位做细分的，比如代理公司所有产品都做，所有渠道都做，如果长期下去，是你的特色的话，除非会做到整个保险中介前两三名，否则你的市场地位也很难被市场所认可。
这个企业是否有依赖性，独立性够不够？很多保险中介公司做起来是靠关系的，不管是和保险公司、还是和大客户关系很好，但有一天你跳槽了，可能企业就完蛋了，投资的时候是按十倍、八倍市盈率投的，但你走的时候就成了净资产了。
注意并购的风险，并不是所有的并购都是越大越好。大家都听说过最近保诚并购AIA的事情，保诚在十几个国家的市场都是第一名，有的是AIA第一，，这样的并购并不被资本市场认可，并购并不一定使公司越做越好。
我投资这个企业，这个企业的核心竞争力在哪里？产品是最重要的核心竞争力，经纪公司可以推动保险公司做这样的产品，包括你的服务、诚信，包括企业上市里对违法也是有要求的，包括培训。这都是评价一个企业的重要因素。
规范化是资本市场对企业认可的一个最重要的前提，不是规模越大的企业越容易上市，而是这个企业只要你规范化去做总有一天会上市，在国外不是企业求着证监会上市，而是证监会求着企业上市，因为只要你规范化运作，符合企业上市条件证监会是没有拒绝你的理由的。我们企业从小到大有一些原罪在里面，我有一位朋友，当时逃了几十万的税，最近补了几千万的税。三五年企业做大之后想上市，对不起，你当年做这样的事情，现在就不能做这样的操作。
有的经纪公司原来是国有控股的，做IPO的时候，经营层收购价格有问题，历史股权有问题就没有办法上市，因为企业所有权搞不清楚是谁。有很多这样的要求，主要是规范化、合法合规方面的要求，如果这方面有问题的话，从投资者角度来说他是不愿意再做投资的。投资以后，从投资者角度来说，公司治理结构一定要很规范，这样投资者可以看到这个企业真实的信息。不要认为我们是做保险中介行业，我们是专家，投资者就不是专家，投资者是很精的，复星想做金融行业，想找精算师，就把我找过去了。不要认为你是业内专家，投资者都是门外汉，这不一定，良好的公司治理结构，是公司长期发展的基石。投资公司也是通过公司治理结构来规范后期的运作。
主要内容就这些，谢谢大家！
主持人王稳：感谢陈总的精彩演讲，我听出了陈总的意思，不知道大家有没有同感，陈总告诉我们，保险中介是经济生活中最重要的力量，是最有前途的产业，也将是最赚钱的产业。因为我们保险中介公司不仅可以给客户卖保险，而且可以通过陈总把我们股份卖到资本市场上去，现在已经有几家公司在卖，在座的老总还有这个发财的机会，委托陈总把我们卖到资本市场上去。农业银行才卖2元多，保险公司能卖100元、200元、250元。有什么问题可以与陈总交流。
问：陈总，我们以前也沟通过投资中介公司，今天我想问一个跟投资保险公司相关的问题，因为保险公司也是你们投资的目标之一。您刚才给我们详细谈到了投资中介公司的一些标准和要素，但相比你们投资的那些内容，我看不到你们投资的某一家保险公司也参照这个标准，是不是你们投资保险公司和投资保险中介公司看重的是不同的东西。比如保险公司你更看重现金流。当然，我说的那家保险公司是你进复星之前就做的投资，也许你会有自己的意见。这是我个人一个比较敏感的问题，也许你不一定要回答，下来可以交流。
陈卓：这是可以公开的问题，回答没有问题，复星的投资核心是创造投资价值，被投资企业有很多资源，包括豫园商城底下有上海的联发超市，超市的网点有1000多个，有很多资源。在投资永安保险之前我们知道永安是做得很不好的一家企业，当时看都是不太成功的。但复兴在投资建龙钢铁、南联集团，国药控股的当时都做得很差。
复星和很多地方政府的关系都很好，包括我们最近在谈有色集团的改制，一个企业很重要的标准，这个企业的核心竞争力在哪里？有一个很重要的点就是渠道。我们所投资的企业有资源有渠道，比如南钢和国药控股，国药控股是国内最大的医药分销渠道，第一名。永安保险，我们在投资以后，它08年以后亏损很严重，但它有这么多网点和渠道。复星以前没有在保险业做过投资的，所以看重它的是渠道，而不是现金流。现金流不是重要的，重要的一定是渠道的价值。而复星在投资以后，永安保险去年亏损8个亿，我们派了一任总裁过去，去年永安保险是盈利的，而且我们有希望今年、明年持续盈利，而且复星上市经验非常丰厚，复星公开表示要把它打造成上市企业。
通过我们和永安保险总裁余总交流来看，从他反映保监会对永安近来的表现也是很满意的，所以对永安保险的投资最重要的是投资后产生价值。
主持人王稳：陈总告诉大家赚钱、亏钱不重要，要有网点、渠道就可以了。下面中介行业最高的监管官孟龙先生来做演讲！
接下来我介绍一下孟龙主任，孟龙主任是经济学的博士后，而且是我们对外经贸大学教授，也同时担任其它学校的兼职教授。孟龙主任让我们这些教授非常汗颜，非常紧张，为什么呢？因为他出了将近十几本书，还有专著、主编、参编，他最著名的书不知道大家看过没有，《市场经济国家金融监管的比较》。而且他在顶尖的期刊《金融研究》发表了上百篇的学术论文，撰写了大量的学术报告，组织起草了一系列监管法规的制定。下面大家用热烈掌声欢迎孟龙主任给我们做精彩的演讲！
孟龙：谢谢大家！非常高兴有机会到这个论坛上和大家交流学习。本来今天安排上，我这个人不是专家，不会做演讲。今天的安排，因为我上午来得稍微晚了一点，所以我说点对整个论坛的感觉。
我参加过一些论坛，但是在非行政主导的这样一个大家自愿、自发组织的活动中，这是一个最好的论坛。今天不仅组织得好，特别是我听了专家和学者们说得也都非常专业、客观、诚恳。对我来讲收获非常大。
因为安排上来讲我不是一个演讲，我这里只是和大家聊聊天，时间很紧张，我们的论坛今天非常紧凑，所以这上面写的让我做总结，我想总结由我们主持人最后来总结，因为他今天说到一个保险中介是十年了，要开启中介发展新时代，我听了半天的论坛多一些，对前一段中介业务的发展我说几句话，也是听了大家的演讲以后我的一些感受。
第一句话，过去的十年是烦恼并成长着。
第二句话，坎坷并前进着。
第三句话，迷茫并收获着。
当然未来的十年、二十年乃至三十年我相信我们会茁壮成长，会破浪前进，会自信地收获。下面看看大家有什么问题？因为通过提问，我能够学到很多，知道大家关心的是什么，同时提问也对我是非常严峻的考验。
问：尊敬的孟主任，我有两个问题。第一，我们代理中介行业需要有比较多的采购商和供应商，人保费用越低，对中介行业发展越有利。现在保险公司在异地开展业务的前提是必须在当地设立机构。中国的《反垄断法》也规定，任何政府和组织机构不得限制商品的流入和流出。我们保险这种商品，保监会如何解决这种矛盾问题？
第二个问题，现在全国各地保险行业协会都在制定一个自律公约。虽然5月份保监会规定了各地保监局不得干涉保险公司手续费的70号文，但是文件下发以后各地的行业协会仍然在坚持商业险手续费上限有的地方是8%，有的地方是10%、有的地方是12% 。请问，孟主任对这个问题有什么看法？
孟龙：这是一个非常现实和非常尖锐的问题。我试着谈一点我的看法。第一，关于业务范围的问题，刚才您点到了《反垄断法》，因为《反垄断法》不是监管部门作为执法主体，它一是超出了保险监管范围，二是从中介角度来看，它也已经超出了中介。但是我还是试图给你回答这个问题。
业务范围的这件事，你说的可能有一点道理，但是是否和《反垄断法》有一些关系，因为我不敢做这个解释，我没有太大的权力和权威来解释这个事情，但是经营区域的限制我们是可以理解的。我们的经营区域现在按照《保险公司管理规定》，我记得一家保险公司要在某一个行政区域开展业务，首先必须在这个省设立机构，设一个分公司就可以了，就可以在这个省做业务了。
我们看事情应该以非常发展、非常客观的眼光来看，你现在对一个保险公司在一个省设立一个分支机构来做业务提出不理解，但是我提出要以发展的现实的眼光来看。不知道你知道不知道？当年在2002年，我们加入世贸组织以前，我们保险公司的范围是完全按照我们的行政区划设的，县和县是不能跨的，地区和地区不能跨，省和省不能跨。因为我当时在保监会中介部是牵头的，所以，我也主张这个观点，完全打破这个，我们的保险公司和中介有没有这个能力？所以，大家可以查2002年的文，才把县地市的范围打破了。
现在才有了每个省设立一个机构。我觉得从现实来说，它不影响我们每个中介的发展，每个公司在一个地方设立一个省级的公司就可以在当地开展业务，这一体制一是适应了历史的进步，这个进步是相当快的。你们回想一下，十年有这么大的进步是不容易的。但是和我们现在中介市场已经的发展来看，它不是一个很大的障碍，从理论上可以探讨，但是现实上不是一个问题。
另外，刚才你讲的一个观点，包括某些保险公司的份额减少，中介生存的空间减少。我也很理解你的这种观点，但是有一点公司和企业的份额是由市场决定的，这不能靠行政或者是靠个人的主观愿望人为减少，市场的发展需要通过竞争、通过市场的方式，它是一个自然的方式，如果它能够减少或者增大，这是由市场决定的，不是由行政决定的，也不是由中介机构决定的，也不是由保险公司决定的，这个我们需要观察。
当然这个份额如果大到了一定的程度，是否在法律上有什么关系，这是另当别论的。这是第一个回答经营区域的问题，不知道这样的回答可以不可以。因为现在很明确，保险公司只要在一个省里设立了分公司，其他的地市县可以不再设支公司。
第二个问题，关于自律公约的问题。自律公约是保险协会的自律公约，因为保险是有这个权利进行自律，我们中介也有权利自律。但是这个自律能否执行，它推行的怎样？符合不符合市场规律和价值规律？这要由市场来检验，这是一个概念。所以，关键是市场是非常有力量的手，不在于你定多少。我们历史上这十年、二十年一直在定，但是有的在执行，有的也没有执行。
和相关的关系，监管也不能够干预企业和行业协会，这里又涉及到你刚才提到的关于垄断的问题。因为垄断的问题大家可以讨论，但是监管部门还没有解释它是不是垄断，从保险的角度，从我个人来说，这是一个法律的问题，应该今后由法律来做，而不是由监管来做这个事情。
另外，我们能做到的就是刚才你们点到的这个文件。长期以来保监会都是这个观点，但是最近一段时间各种反映比较多，我们就重申了一下。
1、关于佣金。佣金要根据经纪人、代理人的规定，佣金由当事双方协商确定，这是一个商业行为，在法律上明确的。
2、保监会、保监局对佣金是不是就不管了，认为它是市场行为呢？不对，我们是要管的。我们管的是两点：一是它的真实性，这个佣金是不是通过合同、业务实现的佣金；二是它的合法性，包括它的渠道和支付的对象，这是我们要监管的重点。而且现在我们佣金市场上，最大的问题不是它的高低，而是它的不真实、不合法、不透明。我们的监管要管它的真实性和合法性。
3、监管部门包括保监会、保监局不强制保险公司或者中介机构来定一个标准，或者是高或者是低的标准，这不是监管的职责，这是很清楚的。
4、至于前面讲到的协会，包括中介也有自己的协会，也可以来定。监管对它的态度是什么？因为社团有它独立的经济人格，你们定的这个，保监局、监管部门不主导、不参与，这是你们定的，你们执行不执行，通过市场来磨合。如果符合市场规律，符合价值规律，符合整个的发展方向，你定了是件好事。你如果不符合，市场会自然否定。
5、保监会、保监局的监管是依法监管，科学监管，有效监管，依法监管是第一位的，我们监管的依据是法律和保监会制定的规章。至于协会定的标准不能作为我们监管的依据，我们的保监会、保监局不能依据协会定了8%，公司怎么支付了9%，就罚款多少或者吊销执照，这是不会的。剩下的事就由市场来决定。谢谢！
问：感谢孟主任参加这个论坛，让我们有机会和保险中介业的最高领导进行面对面的交流。请问一个问题，关于中国保险营销的体制改革。从前年到去年，这个问题的研讨也很多，包括保监局也下发了《征求意见稿》，现在市场上很多保险公司都打出了“员工制改革”的一个口号，并且成为了他们组建队伍和发展的借口。这从块来讲，从发展的角度，保监会有没有一个定位，到底是员工制，还是走向独立代理人制？
孟龙：这个问题非常复杂，估计给我半个小时甚至半天也讲不清楚，这是实事求是的。大家实际上都清楚，只是你想引导或者误导我，从我的嘴里说出来。
第一，我们现有的营销体制是一个历史的产物，一开始到现在都不是行政设计的，都不是政府监管部门或者政府按照一种理想设计出来的，它是慢慢随着市场成长起来的。
第二，这个营销体制对中国的保险发展做出了巨大的贡献。
第三，到了今天在转变发展方式的前提下，它有很多的问题暴露出来，大家必须承认这一点。
第四，这个体制要解决它是非常复杂，也是非常艰巨的。它一开始就不是设计出来的，它是一个市场形成的，最后解决它必须要在发展中，通过市场的方式来解决。
这就讲到下一步怎么做，因为它涉及到非常复杂的法律问题和各种各样的问题。
为什么我说它必须改？因为这个模式遇到了新挑战，包括法律方面的挑战、环境方面的挑战，这里不展开说了。
它为什么存在下来，而且在现在还存在？因为市场有需要，说得更明白一点，我们现在的中介市场，专业化的中介市场、职业化的中介市场没有能力承担我们现在这一营销体制所发挥的作用，就是你们自己还太弱小了，你们的能力还不够，这也不是你们的原因。这个体制转换起来很困难的一个原因也在这里。反过来说，中介市场会有一个很大的前景，如果我们在这一方面做努力的话。
下一步我们怎么做？我们的态度可能有四个字，对待现代营销体制的改革，第一是积极，第二是稳妥。所谓积极是我们要看到这些问题，不能掩盖它，不能把它说的像花一样，还要让它继续强壮，推得更庞大，更没有秩序。我们要看到这些问题，这就需要我们监管部门有一个态度。现在我们要做的就是要尽快表态。实际上，今年以来，我们已经通过各种途径来表态了，下一步还要正式表态，我们要看到它的问题，要看到它历史成绩，也要看到它的现实问题，这是我们必须要做的。
同时，解决这些问题大家不要寄希望于通过行政手段来解决，因为问题的产生不是行政产生的，它涉及到很多方面，最后怎么解决这个问题，还是要通过市场的方式。它是从市场里长出来的，我们就要在市场里解决它。怎么靠市场，那就要我们的中介公司肩负起一个责任，能够使我们有勇气、有能力来承接历史交给我们的这一重任，承接整个保险市场销售体系的转变。所以，这也是我们下一步各种专业中介发展的很大的一个空间。这里面我不再细说了。
我们鼓励创新。老的体制不能通过行政的方式来进行改变，但是新的模式，是要通过鼓励创新的方式来扶持它发展。怎么努力创新？就是在现有体制和框架下，只要我们中介公司，包括保险公司还有一些中小公司，保险公司对它的营销体制的依赖和态度还是有区分的，中介中也是各种各样的机构，我们整个要鼓励创新，在模式上要多元化。
总的来说，营销队伍素质上更高，管控更严，队伍更稳。只要能够做到这三点，我们都支持大家采取各种各样的方式，在我们的法律法规的框架内，我们能够提供一些优惠的政策，在监管上尽可能的，我们要通过一种新生的、更健康、更有效、更市场化、有利于被保险人利益的体系慢慢成长壮大起来，老的问题就自然在发展中慢慢消失了，这样做我觉得是符合实际和实事求是的。
谢谢大家！
问：在《保险经理人》杂志上我看到根据您的讲话录音整理的一个值得期待的信号。很欣赏您最后的几句话：“监管部门对企业的改革创新要关注、要支持，而且不要求十全十美，只要比过去好，您都支持”。那么，也许正是基于这个出发点，中介部最近也批了全国性的保险代理公司，甚至保险销售公司的牌照。我不知道如果其他保险中介公司也大胆进行一些创新或者是模式的创新，或者是营销体制的创新，只要法律不禁止，中介部是否都会支持？只要不是那样的话，我个人的观点，真正意义上的保险中介是很难得到发展。
我谈下我个人不成熟的看法。中介您管的范围很广，所有的销售都归你管，保险营销员从一定意义上只能说是保险公司的销售人员，不是真正意义上的中介市场或者中介队伍，遗憾的是我们现在包括您所负责的部门搞的《市场发展报告》也把他们的营销业绩、规模都算到保险中介市场里面来了，使得很多人认为保险中介对保险公司的贡献很大。
其实保险经纪公司和保险代理公司代理费用只占5%左右，我们加起来份额都不大，人家不会理睬我们。那么，作为中介部的负责人，能否在将来把您真正的精力放在扶持保险中介行业，保险的营销员和代理人不是行政命令搞出来的，他们自己搞出来的问题，由他们自己来争论好，中介部只要确保它是合规操作就可以了，出了问题只找你保险公司，不要让我中介部来管你的营销队伍，相反如果你的大部分精力都放在那里，我们这些可怜巴巴的5%的经纪公司、代理公司更加没有人管了。你其实是中介队伍的父母和主心骨，你的精力应该放在中介队伍的发展上。谢谢！
孟龙：尽管您说的让我听了很舒服，但是我还是不敢接受。这里面有一个很重要的观念理念问题。你说的我完全理解，如果我是一个中介公司的董事长或者总经理我也会这样向监管部门提出的。但是，我本人也包括中介部的理想，它的观念要求我不能这么做，我们对中介市场的扶持是有的，因为它很弱小，不管从感情上还是什么上我们都会支持它的发展，这没有问题。但是你要让我把主要精力放在培育和支持这个市场的发展上，可能会有一些问题。这不是说我们个人的问题，而是我们整个国家、包括监管、政府职能的问题。
从保险中介市场十年的发展来看都是这样，我们认为最大、最有效的扶持就是不去做一些不应该的干预，它的发展由市场来发展，由企业自己发展。你有5个点，我也很同情你，你想弄到十个点，说让我再给你5个点，这给不了。
今天上午有一个演讲谈到公估，说公估是裁判。公估是不是裁判我不清楚，但是我们监管是裁判。我们的主要精力是放在保护被保险人的利益上，不是保护保险公司的利益，也不是保护在座的中介机构的利益。这一点大家听了可能不舒服，但是我必须要说，这都是写在法律上的话。但是反过来，我不以保护中介机构的利益为己任，但并不意味着我要和中介机构对着干，这里面需要有一个沟通的问题。
我们最后的发展是要靠市场的。大家看中国经济改革开放以来飞速的进步，那么多好企业，充满活力的企业和行业，哪一家是政府扶持起来的。现在政府扶持的越来越少。所以，大家不要寄希望于来扶持，但是政府要做到一点，就是要给大家创造一个非常公平的环境，甚至因为大家弱小，我们在监管政策各方面，我们对中介机构可以有更多的宽容度。但是你不能把我当成父母官，我领着你去做，做了5%或者是3%，还成了我的责任，这是不对的。我不是批判你，这有一个界限的问题。
我觉得最后的发展有一个概念。沿着的方向：
首先，市场化。市场化首先是反对我，要扶持你。你为什么不去扶持保险公司呢？那么多保险公司，大公司有大公司的问题，小公司有小公司的问题，那么扶持谁呢？这就要靠市场化，大家在市场竞争中提高自己的能力。
第二，多元化。只要是市场化的前提下，接着一定是多元化。只要有竞争，多元化不用鼓励就会出现。在我们的监管中要求是不能限制，不能以一种模式套大家。
第三，规范化。我说的规范不是要求大家齐步走，而是很简单的法律，依法经营。
第四，职业化。现在我们离这个还远一些，包括我们的营销体系各方面都达不到职业化的要求。
第五，国际化。要借鉴国外经验，今天我们来了很多国际上的。我们创造一个很好的监管环境，外部环境来让我们在座甚至没有在座的机构，能够顺利的、顺畅的延着市场化、多元化、规范化、职业化、国际化的道路上前进。
问：谢谢孟主任。刚才我之所以建议您多花点时间和精力扶持真正意义上的保险中介公司的原因，是与您的定位相一致，监管部门理所当然应该保护消费者和被保险人的利益，以此为己任，而保险中介公司，特别是经纪公司，甚至一些专业代理公司，他们的主要任务也是保护他们的客户，也就是消费者的利益。从这个角度来看，你扶持了他们，无形中也是维护了消费者的利益。可能您比我还清楚，现在消费者对保险业投诉最多的来自哪个渠道？肯定不是经纪公司的业务员，也不太多会是来自代理公司的业务员，更多的来自保险公司的代理。在这方面出现了大量的问题，你作为监管方应该来维护。
但真正能够起作用的还是保险公司内部管渠道的，我原来在保险公司管渠道。我记得魏主席曾经在广东的时候说过一句话，这还是当着保险公司的老总的面说的，当时我是美亚保险广东的总经理，当时我不在会场，同事跟我说的。魏主席要求美亚销售人员不做的事情，销售人员敢做吗？当时我在全省工作会议上公开回应，如果销售员飞单到我那边会严格处理。扶持中小企业国家有很多的行业政策，但我们中介有很多中小企业，但很多事情都是大企业搞出来的，您反而没有时间管中小企业了，所以想在这里呼吁一下。谢谢您！
孟龙：刚才彭总说的非常好，我说的与您并不矛盾，只是我们方式是可以探讨的，就像我们教育子女、小孩的教育方式是一样的，我如果让他自立自强地在市场上拼搏，去奋斗，这样的孩子长出来可能会更健壮一些。这是一个概念。另外你强调中介公司和保险市场关系的问题，包括违纪违规的问题，我一直认为，我们是中介市场，但不要孤立地看中介市场，中介市场和我们保险市场有着千丝万缕的联系，所以，我们的监管也要统筹考虑，不能封闭地搞中介监管。
我们去年就开始做了一项工作，现在保监会发布了《保险公司中介业务违纪违规的管理办法》，最近又有一个《保险公司中介业务违法违规的责任通知》。你们会通过各种各样的渠道看出来，我们对保险公司监管一直在加强，而且我们中介监管现在有一个很重要的立足点，就是我们不仅是关注一个个中介公司，更多的精力是要放在保险公司和中介机构之间的关系上。我们的重点监管这两者的关系是不是真实，是不是合法，是不是透明，是不是长期、稳定、可持续，如果把它统筹起来，包括发展、监管，这两个市场本身就在一起，我们要避免把它分开来，要发展必须共同发展，要监管必须共同监管。谢谢！
问：孟主任您好！您刚才回答了很多很尖锐的问题，下面请您谈谈，契合我们今天的主题，转变发展方式，提升专业水平，您理解保险专业中介在转变发展方式的大前提下应该怎么去做？今天下午天诺嘉福的李总也提到了一点，她说公估的转型要倒逼保险公司发展方式的转变，从而推动保险行业的发展方式的转变，然后请您对我们今天的论坛做一个总结。
孟龙：总结谈不上。今天的主题是转变发展方式，多数是中介机构，也有一些保险公司的同事来了，这做得很好。这个联系在一起，单纯的中介发展是没有办法发展的，单纯的中介监管也是没有办法监管的，单纯的中介发展方式的转变也是没有办法转变的，我们为什么在今天提出转变，这是一个大的背景，我们一定要看到这个大势，整个国家经济发展方式都在转变，这是一个战略性的转变。
接着是保险市场在转变，说到保险，如果没有保险公司，包括保险中介，没有大的转变，单纯只有保险中介的转变可以说没有意义，寸步难行。目前保险中介有各种内部、外部的因素，有主观的原因有客观的原因，有它自身的动力，也有外部的压力。
最近都在变，比如管理的方式，现在用十年前的管理方式是不可以的；服务的方式；销售的方式；定价的方式；理赔的方式；盈利的方式，这些都需要全方位地转变。所谓中介转变发展方式必须和保险业、保险公司紧密联系在一起，这个时间对中介来说是非常非常好的机遇。
至于能不能用倒逼等各种方式，我不建议用倒逼，可以用更好的词，让大家能够接受的词更好，就是相互促进。我觉得未来十年，保险市场按现在的发展势头，刚才我说的几种方式的转变，市场结构会发生大大的变化，整个保险市场会发生转变。包括销售，营销、中介的销售包括理赔，现在我不敢说，今后一定要慢慢更加专业化，就是专业化的管理，专业化的经营，这在未来十年保险行业会有大的变化，包括外包、分离，除了产销分离，还有很多分离。因为发展到一定阶段会有成本的问题，一方面再不转变，它已经不可持续了，问题已经积压得很多了。要转变必须要有另外一种模式承接，包括销售、理赔有没有能力承接，不能说办一个交接手续就可以，那是不可以的。它是慢慢有一个互相促进，共生共长的过程，到最后实际上是一个此消彼长，对双方都有利，一定是双方共赢的市场。
我相信这个时间不会很久，而且现在中介没有承接能力，为什么说要转变发展方式？还是因为我们现在太小，太杂乱。是的，市场本身就是很复杂的，应该有大有小，各种各样（形式）的，但有些力量确实是不够的。我非常赞同刚才说资本市场的问题，你们有没有发现一个问题，经纪人市场我觉得非常成功，虽然占的比重只有5%，甚至还不到，但是这个数字你们要仔细地分析，不能简单地说5%，因为经纪人很少介入寿险，保险市场有75%的份额是在寿险。如果我们在财产险市场上比可能就不是5%的，财产险里我们有75%是车险，经纪人没有做车，很少做车的，要拿财产险的25%和经纪人相比，就不是很小的数目了。
社会上还有提高被保险人的意识等等，这样的经纪人拿到这个市场里来看是非常好的。还有公估人，没有什么大的问题，监管也很省事，但困难是有一半因为我们自己本身很弱小，尽管法律上是平等的，但事实上是不平等的。我们要有信心，要有耐心和恒心，这十年走过来就是靠信心、耐心和恒心，未来我觉得还得这样。
代理，结构现在不合理在哪里呢？代理大概有1800多家，这么多的代理公司，你看他们做的业务也就大概5%，超不过5%。做的基本上都是车险。大家发现没有，和专业的中介市场是不匹配的，专业的保险市场75%的保费是寿险保费，而整个经纪人和代理人做到的几乎是财产险里的25%，因为代理人中1820多家基本在做车险。最后保险中介市场要和保险市场结构要配合起来，现在差得太多，这可能需要我们大家研究的，但有很好的一个迹象。大家说了全国性的代理公司，现在我知道的几家，他们都在探讨做寿险，而且发展得很好，这个趋势，对我们未来的营销体制，对我们市场结构都会带来非常大的变化。而且在整合过程中，我们会成长起来，一旦成长起来，他的自信心会增强，地位也会增强。
现在保险中介市场最大的问题是不稳定，监管在市场结构中应该发挥很大的作用。这就涉及到我们怎么扶持，我们这些政策都在扶持，包括我们允许全国性销售公司的出现，接下来我们还要研究保险中介集团的办法，这种支持总比你逼着我去帮你拉保费要好一些吧？因为我们的支持肯定是公平性的，对每个机构都是平等的，不管大还是小。小是你自己小，不是我给你弄小的，至于你再有大有小就要发挥我们的作用，我们的政策从一开始到最后都是一致的，监管的力度也是一致的，不管大、小，中资、外资都是一个标准，大家在统一的标准各显其能，这样市场效益才能发挥出来，不能通过扶持，通过爱护，回到大锅饭里，最后通过行政进行成长，这已经不现实了，可以说已经过时了。
谢谢！
问：孟龙主任的水平很高，大家想挑战孟主任是不可能的。孟龙主任到北京做中介部主任以后对中介行业真的非常支持，这点我们深有同感，中介部让我们觉得很窝心，觉得中介部对我们很支持，有很多重要的政策出台。我非常感动的是孟主任讲的，作为中介部的主任，你在市场中做起来就做起来，做大就做大，孟主任也不能帮我们拉保费，这是中介监管的原则。中介部到现在都监管得非常好，但整个保监会有一些监管的政策稍微有一些偏向，因为从监管体制来讲，监管整个保险市场必须监管这个市场里的Market Player（操纵者），市场操纵者可能是一些大公司，我们目前只占2%、3%的份额，我们一定要监管的，但一般不会出什么大的事儿，一旦出大事儿就是大的保险公司出问题。但是现在看起来，保监会出台了很多政策，不是在监管他，而是很多在帮他，帮助整个市场的操纵者，而不是监管他。从每个国家情况来看，一旦有苗头，监管者就要把它抓住。
代理公司为什么做寿险而不做车险呢？因为做不下去了。保监会提出规定，做车险只能七折。这样一下子把我们代理公司车险业务限制住了。我们未来要转变发展方式，肯定要转变整个保险行业的发展方式。保监会总体而言是在往正确的方向走，但也有可能有一些正确比较偏向大的保险公司，这从监管思路上来讲，监控大的保险公司，使它往正确的方向走很重要。对保监会未来有一些什么样的政策或什么样的举措监管大的保险公司，监管市场大的操纵者，保监会有一些什么样的思路？
孟龙：你的问题又超出了我所能够回答的范围。但我们探讨一下，你的意思是，我们的监管最后能不能公平地对待中介机构和保险公司，由于时间关系可能你说的不是太具体，因为不具体以后，这个事儿以后就很难下一个结论，按我的理解和我的经验来看，我们的保险监管和发展阶段是相适应的。当然，说到保险市场发展方式的转变，相应的保险监管方式也要发生转变，这很正常。因为我们在不同的历史时期，采取不同的监管政策，这也是符合中国国情的，至于有没有偏向哪一个，从保监会，从我的感受，至少从主观上我们没有偏向哪一个，歧视哪一个，我还是相信这一点，我们都是公平对待每一个机构的。但公平对待你并不能保证完全公平，社会上现在有很多不能公平的问题，现在在座的很多老总以前都是农村的孩子成长上学到今天这个位置，但是现在还有很多农民工在北京打工，有的可能还是你们的乡亲，有的是一个村，一个县的，法律上你们是完全平等的，但事实上还是不完全平等的。这是事实。
这还需要我们大家共同努力，监管上肯定有一些不到位的地方。社会在进步，保险业在进步，保险发展有一些问题，保险监管也会有一些问题，但只要我们看到这些问题，我相信就能改正这些问题，就会进步。我相信大家能看到这十年的发展，十年的监管都在一步步探索和完善。我相信你内心是不悲观的，而且我们的监管会越来越公平，越来越公正，按照我们吴定富主席说的要依法监管，科学监管，有效监管，至于方式就太多了，包括我们在加强偿付能力的监管，加强法人机构的监管，加强对保险公司中介业务的监管，加强保险公司信息披露等等措施都在逐渐加强，而且力度很大。
王总说的这个我可以理解，事实上在我们市场上、在经营过程中，在我们法律和监管政策理解的时候，遇到每个公司具体的实践上会感到有点不公平，这是事实上造成的不公平，比如大公司、小公司、新公司、老公司事实上存在不公平，但是我们主观上没有这样的意识，而且在客观上都充分考虑了，所以，你要不具体提出一件事，我们就很难判断。
你现在找一家保险公司，如果在隔壁开一个会，他的观点和你可能就是针锋相对了，这个我们需要你们更多的沟通，搞清楚以后我们再来探讨。因为他们说的不是没有一点道理，到底这个市场乱是谁乱？到底谁在起作用？包括价格、佣金和客户资源上各有各的说法，从企业和它们自身的利益来说都可以理解，但是从我们这里都要客观点，两边都要听，都要看，而且最终我们归结下来还是对被保险人要更关心，你们打，你们争，但是只要你们不伤害了被保险人的利益，在法律框架内你们可以无限制的争论下去。谢谢！
主持人王稳：感谢孟主任，本来给他安排了30分钟，他已经讲了一个小时了，他刚才也给大家讲了很多知心话，我们以热烈的掌声感谢他。最后占用大家一分钟的时间做一个总结，刚才孟主任已经做了很好的总结，他说我们这次论坛是所见过的最好的论坛。
为什么好？
第一个“好”，其实大家看到我们会议安排得非常好，主题鲜明，“转变发展方式、提升专业品质，更重要的是要迎接中介行业的新时代”，主题非常好，程序也非常好，一天下来，我们没有拖时间，最重要的是这次论坛的收获大。我自己觉得收获非常大，所以我不知道大家有没有同感。
第二个“好”，我们的会议演讲者非常好，不光孟主任好，大家看到今天下午的这几位演讲嘉宾，就像刚才孟主任说的，非常的专业、客观、诚恳，既有理论思考，又有实践分享，最重要是我们的听众，到目前为止我们的座位上还有很多人，特别是感谢彭总的智慧，下次你一定还要来，没有你，我们的会议少了很多精彩，谢谢你的智慧。
最后，还要说几句感谢的话，感谢会议的发起人：中国保险学会，感谢协办单位：阳光保险、泛华保险服务集团、信诚保险，也特别感谢承办单位：《保险经理人》杂志社，特别是要感杨总，谢谢！
我们要感谢搜狐理财和和讯等媒体朋友们，谢谢你们一天的付出。
最后，祝大家身体健康，生意兴隆，少喝酒，多吃蔬菜。让我们共同迎接保险中介新时代的到来，迎接保险中介财富浪潮的到来，相信大家走出会场就会赚很多的钱。下次论坛再聚！谢谢大家！
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