理财改变人生 好产品总在增多就看你是否有眼光

　　第三方理财

　　银行之外的崭新选择

　　文/本刊记者 郭建杭

　　这十年间，几乎所有的金融机构以及和投资沾边的非金融机构都在拼命与理财“套近乎”。银行是当之无愧的理财老大，基金公司也自诩理财专家，信托公司纷纷成立财富中心。而曾经的券商经纪人、保险代理人、银行客户经理在这十年间都改名叫“投资顾问”了。

　　其实，除了去这些以自己家的产品出售为导向的机构理财外，你还可以选择第三方理财机构。

　　当你习惯了在银行购买理财产品、保险公司购买保险、证券公司购买基金之后，当你厌烦了各家金融机构打着“财富管理”“理财规划”的旗号，来推销自家产品之外，第三方理财应运而生。

　　在十年前，你的理财途径是这样的吗？

　　以购买保险为例：“自己的身体状况越来越糟糕了，这要是出点问题怎么办呢？买份保险吧，回头好歹给家人留下点保障。”或者是：“看起来现在保险的投资收益不错，穷人买保险买保障，富人买保险做投资，不如回家和老婆商量下买份保险吧。”于是你和家人商量后，去离家最近的保险公司咨询保险代理，对方询问过你的需求后，热情地向你推荐目前热销的保险产品。你看了之后同意购买，或者是你不认可，对方拿出保险公司目前所有在售的产品名录向你介绍，你选择一款然后购买。

　　在这一过程中，做出是否需要购买保险的投资决定的是投资者本人，保险公司只起到出售产品的作用。此外，保险代理人向投资者推销的产品以本公司出售的产品为主。而这些距离国际通行意义的理财行为还相距甚远。

　　十年前，在国人的跨行业理财需求以及金融机构分业监管的环境下，第三方理财机构开始出现。第三方理财机构似乎是专门针对以上所述的问题而出现的。

　　监管之外的春天

　　十年前，王春梅一位在银行工作的朋友郑小姐离职出去创业，这让王春梅很为难。

　　事情是这样的：王春梅是一位全职太太，老公的生意越做越好，自己手头的现金也越来越多，王春梅没事儿就往银行和证券交易大厅跑，盼着手里的钱可以生钱。在某国有大行结识了银行的理财人员郑小姐。

　　那个时候王春梅通过银行理财只有做定期存款和购买国债，现代意义的理财行为并没有出现。事实上，虽然以王春梅为代表的投资者还没有真正意义地在银行中理财，但是后来随着入世之后，2006年外资银行的过渡期结束，国家取消了对外资银行经营的地域、客户等限制，中外资银行开始在理财市场“你争我抢”，银行理财才初现端倪。

　　郑小姐负责可投资资产在30万元之上的客户，此前通过郑小姐给出的投资建议，王春梅也赚了一些钱。

　　此次郑小姐跳槽出去，到一家第三方理财机构做合伙人，并游说王春梅做她的客户，王春梅还是第一次听说第三方理财机构这个概念，抱着对郑小姐此前的信任，王春梅决定试一试。

　　如果矫情点说，在王春梅的理财史上，2004年具有划时代的意义。此前王春梅家的投资决策多数是由王春梅和先生两人商议后决定的，无论是投资一个新的商铺还是购买一只新的股票，“我们两个人完全是依照经验，凭借本能进行投资理财，什么赚钱做什么，没有财务规划，更遑论资产配置了。”王春梅坦诚道。

　　事实上，在当时的理财环境下，王春梅也几乎没有途径获得更专业的理财建议。在那个年代，金融机构各自为政，财务规划的概念刚刚兴起，提倡通过购买自家的产品赚取收益。金字塔形资产配置、风险偏好等也只是概念，在银行、券商、保险公司等金融机构中，这些概念尚未成为客户理财的基础理念。

　　但是如王春梅这样的中产人群以及更高级别的富有人群，急需专业理财者的指导，私人理财市场开始蓬勃发展，以诺亚为代表的第三方理财机构就是在这个时候出现的。

　　第三方理财机构的出现最重要的是弥补了国内金融机构分业监管下，对投资者所需要的整体财务规划的不足。有趣的是，从第三方理财机构出现至今，尚未有明确的监管机构对其进行监督管理。

　　2004年被称为第三方理财元年，当年大大小小上百家第三方理财机构出现，同年汪静波与另外三个人一起发起成立了诺亚财富中心。当时以王春梅为代表的投资者对投资理财做出的决定都是通过自己的判断，第三方理财机构以这部分人为目标客户，为他们提供专业的理财规划建议。

　　第一批第三方理财机构的从业人员中，既有郑小姐这样从银行等金融机构跳槽而来的，也有初入社会的金融相关专业的学生。

　　其中第三方理财机构中需求量最大的是理财顾问，根据公司规模大小，从几人到几十人不等，人数占所在第三方理财机构的80%左右。最理想的人选是来自银行私人银行部、券商理财中心等金融机构的有一定从业经验和客户资源的高管，但事实上大多数理财顾问都是招聘的新鲜社会人。

　　2004年前后，第三方理财机构中初级理财顾问的薪酬比较低，一般底薪在3000元至5000元左右。这些从业者多数从事开拓客户的工作，但是那个时候投资者对第三方理财机构的信任度很低，谈到理财还是以银行为主。

　　从业者中还有一部分是如郑小姐这样的银行高管跳槽过去的。郑小姐跳槽到第三方理财机构中出任合伙人，此前在银行的工作背景，让郑小姐手里积累了很多如王春梅这样的客户资源。随着郑小姐跳槽到第三方理财机构，这些客户大多数也有兴趣尝试通过第三方理财机构进行财务规划，王春梅就是其中的代表。

　　事实上，在2007年之前，第一批通过第三方理财机构进行理财的投资者多数是通过此渠道开始接触第三方理财的。即便是在十年后的今天，第三方理财机构的客户也是以熟人介绍为主。“我们的客户60%是由老客户介绍过来的。”诺亚的工作人员称。

　　有趣的是，在当时，银行高管离职后去做第三方理财并不是一个多好的选择，“关键还是当时的客户信任度低，手头的客户资源越少，可以合作的金融机构就越少。”郑小姐说道。

　　在十年后的今天，私人银行部的从业者在积累了一定的客户资源后，离开银行创业做第三方理财已经成为一个还不错的选择。“如果一个私人银行家手头积累了100个客户，自己做第三方理财每年这100个客户能为他提供100万元左右的利润，就会活得很好了。”北京当代金融培训有限公司蔡予民先生说道。

　　十年间，第三方理财从业者对这个行业的态度转变，间接反映了投资者对这个行业的认可。

　　在十年前，类似郑小姐这种资深金融从业者跳槽到第三方理财机构，他们的薪水在1万元到2万元左右，与其他金融机构相比并不占优势，但是他们多数是以合伙人的方式入股。

　　在2004年成立的那批第三方理财机构中，很多小型的第三方理财机构，就是由各个金融机构的资深从业者，积累了一定的客户资源后，由一两个或者是几个合伙人不等，组建第三方理财机构，然后再招聘几个至几十个理财顾问，维护客户关系并开拓业务。

　　金融超市VS中转站

　　诺亚财富市场部负责人陶正曾经在公开场合中说过：“在美国，理财服务主要是通过两大体系工作，一个是类似于银行的大的金融机构，另一个则是第三方理财顾问机构，而两者的区别则是，大的金融机构流程复杂，主要从卖方角度考虑，而第三方理财机构则更多站在买方的角度看问题，但是品牌信誉度不如大的金融机构。”

　　有趣的是，根据此前的数据显示，在美国70%的理财顾问在第三方理财机构从业，50%以上的私人客户通过第三方理财机构享受理财服务。但是在中国，这个数据远低于此。

　　根据公开资料可得，在美国60%的理财市场份额被第三方理财机构占据，这个数字在澳洲是50%，在香港也有30%，而在中国则不到1%。

　　即便你看到这样的比例，那也是这十年间国内第三方理财机构努力发展下得来的。

　　王春梅还记得第一次到郑小姐的第三方理财中心去的情景，“第一次去的时候，除了郑小姐以外，还有一位年轻的理财顾问接待了我，我们聊了很久，他们很关注我的家庭财务状况和理财目标，这些是此前我没有想过的，只是想什么赚钱买什么。”

　　王春梅与理财顾问又聊了几次之后，对方给王春梅出了一份财务规划书。在分析了王春梅的家庭财务状况后，给出了一些建议和实现途径，但是并没有具体的产品推荐，这让王春梅感觉很“新鲜”。

　　具体来说，王春梅在理财师的建议下，配置了部分私募基金之后，出售了手中一直不温不火的某只股票，换成了某只信托。而在此之前，这些决定都是王春梅自己做出判断的。

　　这样的理财方式区别于此前王春梅在银行、券商和保险公司的理财。事实上，随着后来理财市场的发展，以银行的私人银行部和贵宾理财为代表，各家金融机构都成立了理财中心，王春梅也是某银行的贵宾理财客户。

　　“从定存到国债，再到今天的信托、票据、债券、基金、股票、纸黄金等，在银行可以选择的理财产品非常多，但是去银行理财，往往首先问的就是现在买什么理财产品收益最划算，理财顾问也会根据我的风险偏好给我推荐适合的产品。”王春梅坦言。

　　目前国内大多数第三方理财机构还是依靠销售金融产品赚取收益，在销售产品中，向产品提供商收取佣金，但是免费为客户提供理财规划服务。

　　如果用一句话来形容第三方理财机构与银行理财的区别，那一定是：第三方理财机构是金融超市、批发后零售，是分业监管下的混业经营；银行理财是中转站，银行不插手，金融机构借助银行的客户资源分销产品。

　　第三方理财好还是不好？

　　2010年是第三方理财机构扬眉吐气的一年，诺亚财富在美国纽交所上市，成为业内第一家上市的企业，大量的第三方理财机构涌现，从一线城市迅速渗入二、三线城市。目前国内第三方理财机构有上万家，而在业内规模较大的，只有10家左右，多数是几十人甚至十几人的小公司。

　　自2004年之后，每年都会有上千家第三方理财机构出现，成立第三方理财只需要工商注册，无须金融牌照，因为目前还没有明确的监管部门，所有这些第三方理财机构是以投资咨询公司或是理财服务中心的形式出现的。

　　事实上，第三方理财机构希望为客户提供整体化的理财方案，可以制订如消费支出计划、教育规划、风险管理、养老计划等交叉型方案。

　　对于投资者来说，它们是免费的。这些第三方理财机构以类似于金融中介的形式存在，为银行、信托、券商、PE来寻找投资者。它们多数是以收取产品供应商的佣金为生，对于王春梅这样的客户则是提供免费的理财规划服务，但是事实上，在美国，大多数的第三方理财机构则是以会员制的形式存在，它们或者是按照一定时间收取固定的会员费，或者是按照为客户进行资产管理后的增值部分收取佣金。在国内只有展恒和普益两家第三方理财机构采取这样的方式，未来是否会成为主流尚未可知。

　　但是直到目前为止，王春梅对第三方理财机构仍有疑问，“购买其他金融机构的产品出了问题我可以投诉银监会、保监会、证监会，但是如果第三方理财机构出了问题，我应该找谁呢？”

　　此外，在这十年来，第三方理财机构热销过基金、信托产品、PE类产品等，什么产品好卖就卖什么，拿到哪些好的“货源”就卖哪些产品，这也让以王春梅为代表的投资者心存疑惑，“挺为难的，一边是‘厂家直销’的产品，虽然只卖一种，但是这一种里面‘型号齐全’‘款式多样’，另一边是金融超市，虽然什么产品都卖，但是每类产品可供选择的余地并不多。”王春梅感慨道。

　　未来十年第三方理财机构会发展到何种态势？是以私人银行自居，还是向上游产品方扩展？是否会扩大服务对象，将家庭资产不是很高的客户也纳入服务范围？

　　而银行会采取什么措施应对第三方理财的“强势介入”呢？是继续基于庞大的客户群做“卖方营销”，还是能够真正地为投资者提供完整的、客观的理财规划？总之，银行的“态度”最终将决定第三方理财机构的生存空间。而对投资者来说，无论这些金融机构叫什么，谁来进行监管都不重要，可以从他们的角度出发，提供专业细致的财务规划，最终帮助投资者实现财务自由才是关键。