华夏人寿于振亭：
举牌不同于控制，布局外围"生态圈"

谈开局：两个月保费过千亿 全年追求规模稳增价值倍增

搜狐财经：去年华夏人寿保费收入已经跻身“千亿俱乐部”，今年“开门红”的情况如何？

于振亭：截至2月底，华夏保险保费收入1024亿，同比增长129%，市场排名第二，继续保持了较好的发展势头。从渠道来看，银保渠道仍是主力渠道，产品以万能险为主。

搜狐财经：今年公司的战略提到“规模稳增”，前两个月保费增速129%还是蛮快的，这是今年公司想要的“稳”吗？

于振亭：公司保费前两个月增速快，一季度实现开门红，这和整个行业的特点也有关系，一般保险公司都会在开门红期间业务保持较高增长，虽然前两个月的保费增速超过我们当时预期，但我们全年会追求一个整体规模稳增。去年总体保费1600亿左右，今年我们希望能实现1800亿左右的目标，就全年目标来讲可能和去年没有太大的增幅，规模方面会适当增长。

从保费规模来讲，可以追求合理增长，但不是无限增长。我们要考虑投资的资产端的接受程度，我们收的保费，要找到合理的投资方式出去投出去才能获得预期的收益，否则未来会产生一定的经营风险。“宝万之争”以后，整个社会对保险公司都比较关注，包括资金的使用、收益的安全性问题，我个人认为，如果过多追求保费有时候会给企业自身造成一些负担。所以我们在控制资金成本的情况下，力求一定的规模增长，确保我们经营稳健。

随着国内经济形势的变化，以及银行利率的调整，二季度开始我们会在维持银保趸交平台的基础上，控制趸交产品和短期限的产品的规模，重点开展银保期交业务，同时加快结构转型，实现多元化的渠道业务结构，全力开展价值业务，全面贯彻公司“规模先行，结构跟进”的发展策略。[详细]

谈产品： 积极转型 关注流动性风险也要防范利率风险

搜狐财经：保监会可能会对高现金价值产品出台新的规定，公司方面会如何调整？

于振亭：目前我们销售的主要是三年期及以上的产品，保监会此前曾内部征求意见，要变成五年期的标准产品，就我们而言赞同这种调整，也会积极调整产品，追求更快的转型。（注：采访后，3月18日中国保监会发布《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》要求，自3月21日起，存续期限不满1年的中短存续期产品应立即停售，1年至3年的产品在3年内按90%、70%、50%逐年缩减，3年后控制在50%以内。）

搜狐财经：从公司角度看卖三年期和五年期的产品有什么区别吗？客户接受度会有变化吗？

于振亭：从客户的角度来看，期限短，客户可能更容易接受；期限太长，客户会觉得未来存在的变数较多。另外，客户对于投资收益等方面预期也比较高。

对保险公司而言，期限过短可能资产配置方面存在一定困难，现在整个行业甚至在两会上总理也有这方面的批示，要求保险公司回归保障功能。从产品期限看，期限越短要求流动性越高，资产配置越困难：配置期限长的产品没有流动性，将来会出现一定兑付风险，俗称流动性风险，期限这么短又要追求高收益，目前来看投资压力非常大。

搜狐财经：目前我们在售的产品预期收益率是多少，与去年相比有什么变化？

于振亭：现在我们正在销售的三年期产品预期年化收益率在4.2%左右，去年三年期产品年化收益率在5%左右。

产品的预期收益率主要取决于当时的整个投资环境。这几年整体利率银行存款利息在下降，2016年整个社会面资产出现配置荒的局面，资本市场波动比较大，等相对高风险的收益利率也在下行，原来最高信托是10%以上，现在也降到7%，作为一个风险偏低的产品，我们觉得降到4.2%是比较合理的水平，和银行存款比还有很大的优势。[详细]

谈价值：个险营销渠道力争每年翻一番

搜狐财经：今年公司的战略中提到了“价值倍增”，刚才您也是说过了开门红阶段会做一些期缴的产品，这类产品公司通过什么渠道在做，是一个什么样的形态呢？

于振亭：一方面，我们希望在银行渠道销售一部分多年期缴费的产品。另外，我们传统营销队伍这几年发展比较迅速，基本上以一年翻一番的速度在稳定增长。去年我们在传统营销渠道已经达到了保费收入15亿的规模，今年我们预期目标就是50亿。最新的数据，今年两个多月已经突破10个亿，按照这个发展态势全年50亿的目标是确保可以实现的。这个渠道会给公司带来持续稳定的现金流，而且从长期看资金成本是比较低的。

搜狐财经：传统营销渠道今年预期规模50亿和整体保费收入1800亿相比，比例还是很低的？公司为何要大力发展银保渠道以后“反过来”发展个险渠道？

于振亭：这可能是一个发展策略的问题，现在大家在思考不同的突破模式。一个公司整个架构一旦设立以后，它的管理成本要分摊到保费上，如果没有一定的规模作为支撑，这些后援成本或者固定成本全部摊薄在相对量少的高价值保费上，也会导致这部分所谓高价值保费成本很高。我们有一定银保规模作为支撑，可以减少期缴产品的分摊成本。例如原来单位保费要分摊2%的后援成本，现在规模做大后，单位保费分摊可能只有千分之一。这样的话原来假设给客户5%的收益，公司的投资收益要做到7%才能盈利。做大规模后，分摊成本降低，投资即使做到5.5%、6%都能够实现盈利。而且通过趸交产品树立品牌形象，也可以为下一步再进行综合经营和综合销售打下基础。

虽然对我们公司而言，50亿和1800亿相比可能显得是微不足道，但50亿营销标保在整个寿险行业可以排在前10名。另外，我们也不是回过头来发展营销队伍，实际这两路一直都在走，只是因为银保渠道借助银行网点可以快速做大规模，传统营销渠道需要一点点培养，进行营销员积累沉淀，它的增速没那么快。我们同时选择与中介机构进行合作，筛选三五家全国性品质有保证的中介机构重点合作，这几年取得了比较好的效果，业务品质很高，中介这块去年给我们公司贡献6个亿高价值的保费。

搜狐财经：咱们公司在个险渠道的产品选择上有什么定位？

于振亭：营销渠道以长年期缴费长期健康险和费率市场化养老年金为主。其中健康险占比较高，反应了民众保险意识的增强和我司健康险的市场竞争力。养老年金主要满足目前社保退休金不足，退休年龄推迟的养老缺口。[详细]

谈投资： 举牌不代表控制，主要是做稳健的财务投资者

搜狐财经：您刚才也提到了今年的资产配置困难问题，能具体谈一下公司的投资布局情况吗？

于振亭：投资现在还是以基础固定收益产品作为基础，配置像债券、基础设施计划、银行理财、信托等等这样的固定收益类产品，这部分收益是相对稳定的，我们把它作为基础收益安全垫，在此基础上配置适当比例的权益资产，博取一定的浮动收益。权益投资的我们包括上市公司部门和非上市公司部分，整体占比大概20%多。

搜狐财经：华夏人寿去年高调“为国护盘”，目前是否还对资本市场保持乐观？

于振亭：我们的权益类投资整体比例还在监管允许的范围之内。也会根据资本市场的周期性，适当调整仓位。今年的资本市场，我认为目前是相对的底部，尽管可能未必是最低点，但整个市场情绪来说已经比较悲观，随着国家改革措施的出台，整个经济面在逐步向好的，尤其现在大的蓝筹估值比较低，相对比较安全。

但一切都是动态调整的，我也也会随时根据市场的变化做一定的调整。如果权益市场反弹到一定程度我们会阶段性减仓兑现一部分收益；下降到一定程度，我们会适度再加仓。

搜狐财经：去年保险资金“举牌潮”轰轰烈烈，华夏人寿手握巨额资金，在这方面有什么打算？

于振亭：我们主要投资的还是大盘蓝筹股，包括一些优良金融类的上市公司股权，控股我们倒没有想，险资从某种意义来说更多是作为一种财务投资者，追求能给保险公司带来比较好的业绩回报，这就达到了我们的目的。我们毕竟是一个金融公司，如果控股一个企业类的公司，因为自身缺少这方面的专业人员，未必比原有团队经营的更好。对一些经营稳健、业绩优良的公司，我们买一部分股份，甚至超过5%，达到了举牌的比例，只要可以和经营层达成共识，也不排除做它稳定长期机构投资者，目前而言我们在这方面相对比较慎重一些。 [详细]

谈布局：以寿险为核心 开拓消费金融、基金等外围“生态圈”

搜狐财经：现在综合金融、养老地产、大健康都成为各家保险公司未来布局的方向，华夏人寿在这方面有什么设想？

于振亭：华夏人寿今年的战略之一就是“生态小成”，我们将加快推进以寿险为核心的“生态圈”建设，进军健康、养老、家政、旅游、消费金融等领域，开拓外围空间，延长企业价值链，发挥协同效应。

目前，我们已经获批设立资产管理公司，借助资产管理公司平台吸引一批专业的投资人员，这样对保证我们资产的投资回报有很大的帮助。

现在还在申请其他牌照如消费金融公司、公募基金管理公司。这些险资可以投资的专业公司，有助于丰富我们整个产品线。

现在养老、健康已经是上升到国家层面的战略，我们公司其实也比较重视这一块。从前年已经专门组织人员在进行研究这方面的一些政策包括盈利模式等，在不断探索这方面的发展。目前也在向保监会申请专业的养老险公司牌照，未来想打造养老全产业链的产品，但具体模式上我们还在研究摸索，包括到国外去考察、和同业交流。

关于“生态圈”的建设方式，不一定全部自己去投资新设，我们还可以采取合作的形式，也不排除收购、兼并。

我们力争未来能够打造像平安那样综合集团，我们的营销队伍不仅可以卖寿险产品，还可以卖财产险产品，卖基金产品，卖其他一些金融产品。[详细]