友邦蔡强：解读五年计划 代理人仍是核心竞争力

　　3月23日，在友邦中国2011年的新闻发布会上，友邦保险(中国)首席执行官蔡强解读了友邦中国的五年计划和2011年目标，在发展银保渠道、电销渠道等多元化渠道的同时，代理人渠道仍是友邦的核心竞争力和核心渠道。

　　“代理人渠道最先由友邦在1992年引入中国大陆，现在

相关公司股票走势

• 中国人寿
• 工商银行

　　主导保险业长达19年的代理人渠道瓶颈2010年就已显现。由于收入增长缓慢、劳动关系体制不健全等问题，保险公司出现了增员困难，同时，代理人误导问题层出不穷。改善代理人质量、提高产能成为2010年以来不少保险公司的重要课题。

　　从2010年开始，中国人寿、平安人寿开始着手建设精英代理人队伍；新华保险、国华人寿等一些保险公司开始进行小规模的优秀代理人员工制试点。

　　友邦中国代理首席业务执行官方志南否认了将实施大规模的员工制变革。目前看来，友邦进行的改革更类似于第一种。例如将代理人绩效和续期保费、培训出勤率挂钩，长期培养方式代替了短期的绩效指标考核；另一方面，大大提高了招聘门槛，从业年限、资历、全职上岗成为重要考量指标。

　　蔡强认为，代理人队伍仍是友邦保险的核心竞争力，只有代理人渠道可能提供个性化的顾问销售。目前代理人渠道贡献的保费收入占据友邦中国的80%，创造了90%的新业务价值。

　　其次，发展银保、电销等多元化渠道成为友邦中国的五年规划的另一目标。2011年1月，友邦保险与其合作伙伴工商银行开展合作，目前不少工商银行网点已有友邦保险产品在售。

　　蔡强认为，银保业务仍然重质多于重量，银保产品会有重疾险以及集合保险计划等内含价值较高的产品。

　　根据其公布的数据，2011年一季度该公司保险营销员收入增长22%，重疾保障产品保费增长了60%，保险营销员活动率提高了22%。

　　经过2010年的波澜，2010年底在港上市的友邦集团的盈利、新业务价值以及财务实力都较2009年大大向好。按国际财务报告准则，2010年净利润较2009年的18亿美元上升54%至27亿美元，新业务价值上升22%至6.67亿美元。同时，友邦保险偿付能力达到337%，可用资本总额由48亿美元增加29%至62亿美元。在中国大陆方面，新业务价值较2009 年上升43%。

　　除了上述重点，友邦今年还将加速进行后台营运资源整合，进一步提升管理效率。

　　在公司治理方面，2010年友邦中国改变以前的扁平化模式，上收权力，实现对分公司的垂直化管理以便提高执行力和效率，今年为了加强执行力度，销售、服务等前端业务将更多放权给当地公司。

　　门店开设方面，友邦保险在中国市场已获准于江苏和广东开设八间新的销售及服务中心，计划将来会在内地开设更多销售中心。