来源：解放网-解放日报
作者：纪云飞
个险新单业务是最能体现寿险公司内含价值的业务，更是寿险公司极为看重的业务。以往，沪上个险新单业务的发展相对平稳，2008年和2009年全年的增幅都在20%以上。不过，今年前3个季度，沪上个险新单保费收入38.7亿元，同比增幅仅14%。
上海保险同业公会相关人士表
人力负增长
上海保险同业公会统计数据显示，今年前8个月，沪上保险营销员数量共计38451人，同比下降8.9%。事实上，营销员人力负增长已经是 “老生常谈”——2005月9月底，沪上保险营销员34500人，5年过去了，营销员人力变化不大，直接导致个险发展动力不足。
“在寿险业务结构调整的过程中，按理说应该非常倚重个险营销，可营销员数量徘徊不前，导致发展后劲明显不足，结果还是要依赖银保渠道支撑寿险业务增长。”本刊顾问、复旦大学保险研究所所长徐文虎如是指出。
目前，平安人寿、友邦保险、中国人寿的营销员数量位居沪上前三，这3家寿险公司的营销员数量占到了行业的59%。从环比增幅来看，新华人寿、金盛人寿、国泰人寿营销员人力增长明显，但没有一家公司超过1500人。
从营销员资格考试制度出台至今，上海通过保险营销职业资格考试的人数超过21.5万人，不过仍从事保险营销工作的只占1/6。
“个险营销毕竟还是依赖营销员，可现在的情况是新人招不进来，里面的人又急着想出去，营销员负增长直接导致个险新单业务的发展受到限制。 ”太平洋寿险上海分公司办公室相关人士颇为无奈地表示。
产品欠创新
如果就单个保险公司个险渠道产品和银保渠道产品作比较，一般会得出的结论是：个险产品相对保障程度高，但缴费年限和领取年限欠缺灵活；银保产品更侧重以收益率为卖点，保障仅限于人身意外或交通意外等，缴费和领取更为灵活。
然而，从今年前3个季度的市场情况来看，大多数保险公司个险产品与银保产品“划江而治”的传统被打破了。多家寿险公司推出了银保新产品，这些新产品兼具长期保障、保额递增和提前返还等传统个险产品的卖点，一下子提升了产品的竞争力。
以中德安联人寿“逸升优享”保险组合为例，在保障方面，该款产品提供32种重大疾病保障，同时重疾保额每年增加3%，以此对抗通胀。甚至，该险种与国寿个险渠道的康宁定期寿险计划等重疾型产品相比，保障范围更为全面。而在客户85岁之前每年按照基本保险金额的不同百分比领取，保险期内均享增额年金红利，这与个险渠道的终身年金险相比基本相似。
同样，今年7月，新华人寿也在银保渠道推出“荣享人生”分红险，将保障期限长、缴费方式多样的个险年金型产品推入银保市场。 “终身养老金领取、资产传承、财富增值和人身保障四大功能，原本是个险渠道产品的卖点所在，但现在银保渠道也可以提供这样的产品，而且推动起来更为便捷。 ”中德安联人寿相关人士透露，“逸升优享”新产品在短短1个多月的试销售期间，已占公司银保渠道同期业绩的27%。
在个险渠道新产品方面，今年8月海尔纽约人寿推出“丰盈年年”分红险，缴费期间5年，保障期间15年，形式较为单一。徐文虎指出，在创新性方面，今年银保渠道的新产品要胜过个险渠道，个险渠道产品主要依赖于较高的件均保费支撑保费规模。数据显示，个险件均保费超过2万元的产品有太平人寿“寿比南山”、平安人寿“金裕人生”、合众人寿“福寿齐天”等。
新渠道发芽
随着客户收入水平的提升以及综合理财意识的增强，保险需求由被动购买到主动购买、由单一产品购买到整体资产配置的过渡。基于此，更为便捷的电销、网销模式开始兴起，虽然还是“小荷才露尖尖角”，但这种趋势还是会给传统个险营销渠道带来一定影响。
“好不容易朋友转介绍了一个客户，上门拜访后直接告诉我，同样的产品已经通过网络在线投保了，而且似乎更为便宜。 ”代理人小张坦言，年轻白领一族对于保险电销、网销的接受程度较高，有时候自己展业经常会遇到这样的尴尬。
记者从泰康人寿上海分公司了解到，为了解决增员难导致的个险业务乏力，分公司今年大力推广电销业务，有时候单月的电销新单保费收入能和营销员新单保费持平。 “投入成本不同、激励方式不同，电销虽然尚不能实现较大的业务规模，但是能一定程度上弥补公司个险业务的不足。 ”泰康人寿上海分公司相关人士如是表示，得到诸多同仁的赞同。
太平洋寿险销售总监郑韫瑜在描述公司渠道策略时指出，公司已经把电话销售以及网络销售与服务作为近期的主要战略。网销和电销主要的特征一是销售成本比较低，二是便捷性比较好，三是产品都是高价值产品。这两个渠道的销售，可能代表着保险公司今后销售改革的一个方向。
不过，也有专家指出，新渠道毕竟有一个客户的适应过程，尤其是网销还是一个被动销售。对于新渠道发展过程中反映出的电话滋扰以及网络在线条款缺乏解释等情况，也需要保险公司加以调整。
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