保险营销员管理体系改革应时而行

　　近日, 针对保险营销员管理中的一些体制机制性矛盾和问题,中国保监会专门制定了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》（以下简称《意见》），同时又下发了《关于贯彻落实〈关于改革完善保险营销员管理体制的意见〉的通知》（以下简称《通知》）。应该说保险营销员管理体系改革应时而行，两个文件的下发为下一阶段推进营销员管理体制改革工作明确了发展方向,更意味着牵涉300多万保险营销员切身利益的管理体制改革工作终于正式启动。

　　“高能耗”低效率

　　1992年友邦将寿险营销员引入内地，带动了保险业的发展；而近年来，该渠道在扩张中表现出低效率。2006年下半年始，营销员人数以年平均近45万人的速度增长；然而该渠道的保费占比整体下降。高能低效在人身险中表现更为明显，人数翻倍带来的却是保费占比减少15.4%。究竟是何原因造成了这一尴尬的局面？第一，相对于经代机构营销员的专业水平较低，在人们极大需求专业保障、理财资讯的今天，“人海”战术已然失去了战斗力。第二，营销员流动频繁，被保险人的服务缺乏可持续性，自然会对该渠道产生抵触心理。第三，监管和保险公司的管理加强，无形中增加了营销员销售的难度。

　　不良生存状态助长恶性循环

　　保险营销大军正面临着严峻的生存挑战。营销员并非保险公司的员工，缺乏工资、社保和其他福利，收入的主要来源是佣金。数据显示，由于和业务的正向关系，营销员佣金总量在中介收入的占比持续下降，而人均佣金的增长速度和绝对水平已局部落后于我国人均GDP。并且，高激励制度产生了严重的收入不均衡，营销员收入呈现出圆锥体，很大一部分人的状态甚至比平均水平还要差。保障缺位、“僧多粥少”犹如两把利剑悬在保险营销员头顶，迫于生存压力，伪造保单套现等违规行为屡禁不止，造成了违规—业务低效—收入减少的恶性循环，对保险业发展和营销员自身发展都十分不利。

　　改革体制缺陷势在必行

　　保监会在《意见》中指出要“切实维护保险营销员的合法权益”，号召各公司“结合公司实际，研究选择合法、有效的保险营销发展方式”，笔者认为改革必须解决上述两个问题，特别是效率的提高至关重要。首先必须精简队伍，“裙带式”、“传销式”增员应当摒弃，可以将营销员招聘整合到人力资源机制，保证正常的人员流动。其次，提高营销员专业水准，加强保险、理财以及税务、金融等知识的培训，提倡案例教学、创新培训方式，培养保险产品匹配客户需求的能力。再次，放松行政管理狠抓绩效管理，将业务质量、违规处罚等纳入绩效指标。最后，从企业文化等角度提升营销员的人文素养和道德情操。

　　在营销员渠道弊病凸显、情形尴尬的时刻，保监会开启的改革实乃应时之举，必然带来保险营销的巨大变革，为保险行业的发展开辟一个新阶段。改革的关键在于保险公司和中介机构同营销员的关系处理，改革需要保险行业的共同努力，改革的结果还将拭目以待。（贺柳）