300万保险营销员的金字塔 塔底塔顶境遇两重天

　　编者按：近300万巨石垒成世界上最大的金字塔——胡夫金字塔。同样302.3万人组成的中国保险营销员团队恐怕也是世界上最大的营销团队了。形象的是，这个团队不论是级别高低，还是薪酬多少，垒起的均恰好是一个金字塔结构。

　　302.3万人的生存如同300万块巨石，无论是处于金字塔的顶端还是底层，每个人的生存都是独一无二的。无论是塔顶的“非常享受”， 还是塔底“赖以活命”，《证券日报》保险周刊都将持续地给予他们关注。

　　300万保险营销员的金字塔

　　塔底月入1000元为生活所迫 塔尖年薪逾20万称非常享受称非常享受

　　□ 本报记者 赵晓菲

　　拿钱多的不一定级别高

　　“如果说广义的保险营销员概念，上至个险渠道总监，下至还处于试用期的营销员，都包含在内。因为都非保险公司内勤人员，签的是保险代理合同，而非劳动合同。”一家大型寿险公司的高级客户经理对《证券日报》保险周刊表示。

　　按照级别高低垒起的金字塔，想必是许多行业的共同现像。但不同地是，保险营销员的金字塔石阶更多，更新更快。

　　以甲公司为例，自总监算起，保险营销员大致划分为市场经理、客户经理、业务经理、部门经理、总监五大的级别。其中，市场经理主要由试用期的和转正的两部分组成；客户经理又分为客户经理、高级客户经理、资深客户经理三个级别；业务经理又分为业务经理、高级业务经理、资深业务经理。大大小小算起来，不下10个级别。业务经理开始，拥有客户经理、市场经理组成的营销团队；部门经理又下辖业务经理；依此类推。

　　其他保险公司也均大同小异，“虽级别划分有多有少，名称也有所差别，但换汤不换药，实质上没多大差别。”

　　说到这个队伍的更新，一方面，有媒体报道，目前，我国保险营销员平均一年的留存率仅30%，即70%的营销员一年内即出局，两年的留存率更是低于15%。

　　而另一方面是说，即使在金字塔内部，级别上下的流动也是其他行业内罕见的。“如果业务能力强，可以连升几个级别甚至跨越升级。每个季度都会有一次考核，级别随时升降。”某保险公司业务主管夏女士介绍。

　　划分级别的目的之一自然是为薪酬待遇的差别。仍以上述第一家寿险公司为例，考虑到市场经理涉行业，可以半年拿责任底薪。另外就是佣金收入。半年之后，责任底薪没有了，就只剩下佣金收入。不过从客户经理开始，按照级别不同，以佣金收入为基数，又开始规定不同百分率的再提成。业务经理开始，收入不仅包括自己展业的佣金收入，亦包含其所辖团队业绩一定比例的提成。部门经理亦然，但其个人业务的佣金率要高。

　　据其介绍，如果按照薪酬划分的话，营销员明显分为三大层次。收入一两千块的底层，一般是入行不久的市场经理。虽然这部分人流动性特别大，但整体的规模一直都是营销员队伍中最庞大的，因为招聘几乎每天都在继续。中层主要是平均月薪4000元以上，1万元左右的营销员，大部分是客户经理、业务经理。部门经理的收入一般能够达到20万以上的高层水平，但是金字塔靠近顶端的却往往并不是他们，而是个人业务比较多的客户经理、业务经理等，比如著名的百万圆桌会议的会员，2009年参选普通会员的最低标准都是个人单年佣金(FYC)最低达到16.8万人民币，他们可能只是一个小小的客户经理。这样，按照薪酬就垒起了另一个金字塔，只是“拿的多的并不一定是级别高的，拿的少的都是级别低的。”这是与其他一些行业所不同的。

　　塔底小人物说：“被生活所迫，如今也干起了保险。”

　　人物：小张

　　职位：正式业务员

　　收入：一千左右

　　从业时间：3个月

　　“被生活所迫，如今也干起了保险，有需要的联系我，希望能帮的上忙！！！电话：xxx”小张同学是我们初三班同学，记忆中的他还是7年前的模样了，个子挺高，挺阳光，模样已经不太记得了。

　　突然有一天，我偶然注意到他的QQ签名什么时候就换成了上面的这样一句话，就聊了起来。

　　小张同学是今年毕业后7月份应聘到一家中小寿险公司山东分公司的，已经干了3个多月，这个月刚刚转正。

　　每天早上6点半，泉城的天刚亮不久，小张同学就已经收拾好准备出发了，他要赶去公司开早会，这是你没加保险公司都必不可少的。从租的地方到公司需要一个多小时的时间了。

　　开完会之后，如果没有要见的客户，因为是新人，大多数情况下是没有的。小张同学就要出去发展陌生客户了。

　　摆咨询台、敲楼（就是挨家挨户敲门）等常见的陌生拜访手段，小张同学倒是没做过，他的方式是去做问卷调查。问卷是由公司已经设计好的，也许公司的目的之一确实是市场调查，可是对于小张同学来说，他的目的就是为了受访者能够在问卷上留下他们的联系方式。这样的问卷对他来说才是有意义的，他可以针对问卷反映出受访者的需求，日后给他们打电话推荐产品。

　　可是，能够让人停下来做问卷是困难的，更困难地是“当然很少有人愿意留的，就是留也可能是错的。”“这就看个人本事了。”小张同学说，“不过我还没有碰到过，呵呵。”

　　即便如此，转正前的小张同学还是有一段时间想到过放弃。“没有单子，就无法转正，也没有收入。压力很大。”但是，“已经付出了那么多时间了，就要干出点成绩。”所以，他还是坚持到了现在，转正了感觉好些了。

　　小张同学有个梦想，就是有一天可以带着女朋友去马尔代夫看海，保险这条路是否会让他实现这个梦想呢？

　　脑子里还在想着小张同学的问题，突然听见一个女人的声音：“你说我都跟她10年的朋友了，她老说支持我，我刚学保险那会，跟她说，她说：‘好啊，干保险不错’，不错那你得支持我啊，可跟她说了几次，她就说有需要一定找你！我姐也这么说。”

　　“你不能直接跟她们说要她们买保险，像跟我一起住的那朋友那单子，就是因为每天培训回来，我就把我学的东西讲给她听，她了解这东西了，自己就签了。”地铁5号线上，一个稍微有些胖，晒得怪黑的女人接过一个黑瘦黑瘦的女人的话。

　　“要不然，我们去摆地摊吧，我们俩一块，去一个地，比如你卖饰品，我卖袜子。XX就卖些头绳、发卡之类的东西一天都能卖两百多块呢。”那个黑瘦的女人看来是动摇了，“每天早上去开晨会，就在那讲谁谁谁又签了多大的单子，真有压力！”

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　　车到站了，我有些游离地下了车。

　　塔腰的人说：“能干1年的就能干3年，能干3年的就能干一辈子。”

　　人物：庞先生

　　职位：高级客户经理（所在公司客户经理第二级别）

　　收入：平均5000元/月左右

　　从业时间：3年

　　“1年对营销员来说是个坎，能干1年的就能干3年。能干3年的就能干一辈子” 某第一梯队保险公司的业务主管这么说。

　　某一大型寿险公司的庞先生就已经干保险3年，已经是高级客户经理，平均月收入在5000块钱左右。庞先生对于保险营销员的收入情况还是比较满意的，“主要地是这是一个可以靠自己努力很大限度地改变生活水平的工作。”

　　想起最初展业的艰辛，庞先生毫不避讳，尽管他那时不是初涉社会的大学生，之前的工作经历让他积累了一些朋友，加上亲戚、老乡，可以说还是有一定的潜在客户的。可是，因为非专业出身，短短18天的培训，一开始的他还是没办法把保险讲明白，即使是具体的一个产品。

　　所以，“前两个月，我的第一张也是唯一一张保单是在清华南门，签给一个水果摊摊主，100块钱一张的“多保通”意外卡。” 庞先生记得特别清楚，“第一笔‘大单’是签给了鼎好一个特别爱抽烟的业主，四五千块的单子。那时我几乎天天跑鼎好，就凑上去跟那些业主们闲聊。直到第四个月才终于转正。”

　　如今，庞先生做得就已经比较得心应手了，虽然还是挺忙活的，但总算不用太费心了。

　　每天早上，他去公司开个早会，然后打电话约一些下午要见的客户。这些客户，有些是经过自己以前的客户转介绍的，有些是朋友、客户介绍有购买意向的，也有的是自己打电话过来咨询的。如果下午没有客户要见，庞先生还会像以前一样出去找一些陌生开辟新客户。

　　不过，他已经不会刻意地去软磨硬泡了。他喜欢跳舞，所以舞厅就成为他展业的根据地之一。而且，“有时候走过去一个陌生人，都能感觉出来他会不会买保险，真的。”见记者怀疑的表情，庞先生强调说。

　　不过，最重要地，庞先生说，还是由产品营销到观念营销的根本转变。“将陌生人变成客户，一般至少需要6次拜访，1次是绝不可能的，即使他本来就想买，也不一定就会信任第一次打交道的你。所以，现在跟人聊天我都不谈产品，而是跟他们拉家常，了解他们的基本情况，然后摸清他们的需求。同时，向他们介绍保险到底是干什么的。当他们自己也意识到保险需求的时候，再根据他们的需求向他们推荐产品就容易多了。”这个话似乎得到了老营销员们的广泛认同。

　　庞先生已是有家庭和孩子的一家之主，他还打算继续干下去，“现在已经掌握了一些客户资源，况且向上的收入是不封顶的。”

　　据说，正是庞先生这样的比较熟练但还战斗在第一线的中层营销员正创造着最大份额的保费。

　　塔顶的人说：“不是享受，是非常享受！”

　　人物：孙老师

　　职位：高级客户经理（所在公司客户经理最高级别）

　　收入：参选 MDRT会员（具体数目不知）

　　从业时间：8年+2年

　　不知道，金字塔顶端的那块巨石是谁？可是靠近顶端的一层一定有百万圆桌会议（MART）会员这一群体。

　　中美大都会的吴征宇就是这一群体中的一员。2004年入行的他，2005年就第一次入选。他是怎样做到的，他说：“如果你真的是关心客户的利益，他们能感觉得到；如果你关心的是自己的利益，他们也能感觉得到。”

　　前不久，吴征宇刚刚升为业务经理，有了自己的一个小团队。

　　吴征宇无疑是个个例，但是曾经参选MDRT会员的某国有大型寿险公司的孙老师的从业经历却是一部典型的营销员成长史。

　　孙老师现在只是公司的高级客户经理。可是，她的保险从业经历、业绩、头衔光辉都足以在营销员这个团队里称之为“老师”。

　　因为升为业务主管，需要带领团队。可是，孙老师2008年再回保险业，是因为享受这份工作。“到了这个年龄段，不想太累了。”刚过40岁的孙老师这句话的背后是其厚重的人生阅历。

　　1997年，一个偶然的机会，孙老师进入保险行业，是当时的另外一家大型寿险公司。一开始家里人都反对，但最终还是没有拧过孙老师的好奇心，结果没想到从此与保险结下了不解的缘分。

　　回忆最初的展业经历，如今“功成名就”地孙老师依然觉得很不容易，在社区摆咨询台、进楼挨家挨户敲门等现在依然被普便认为“不讨好”的经历，孙老师那时都经历过，“很多人放弃了，但是我坚持下来了。”

　　于是，从最初的业务员，到后来有了自己的小团队，再到第8个年头，就快到达级别金字塔顶端的时候，孙老师选择了创业，自己做老板。

　　“做到一定程度，感觉自己有了管理能力，就想去尝试一下。”孙老师的人生似乎就是不断地在挑战，并且她总是坚定地都下去。

　　这一次，由于合伙人的信用问题，孙老师遇到了一个不小的挫折。可是，公司的盈利实际上证明了她最初想要证明的。

　　2008年，她重新回到保险业，“因为我享受这份工作。”如今，孙老师说，现在她的工作就是聊天。丰富的人生经历让她根本不用为客户资源发愁。

　　而正因为享受工作，她也在享受着生活。“我会经常跟朋友出去玩，去参加一些网上组织的陌生人的聚餐等活动。”她在玩，可是她也在结识更多的人，更多的朋友。她在追求着“君子之交淡如水”的友情。

　　尽管经历不同，但感受一样，不论是吴征宇还是孙老师，都提到“享受工作”，“不是享受，是非常享受！”吴征宇反驳。

　　塔之另类：“毕竟底薪是比较少的，吃饭靠的还是佣金。”

　　人物：小夏

　　职位：区拓业务主管

　　收入：平均8000元/月左右

　　从业时间：3年

　　实际上，重回保险业的孙老师还归属于营销员中的一个特殊群体，那就是通常所称的“区拓”。

　　之所以说这是一个特殊群体，主要因为两点，一是自打他们进入公司，成为区拓业务员，公司就为他们提供一定的客户资源。主要是一些已经交费到期的老客户、一些孤儿单客户等等。二是，虽然他们也同样属于外勤人员，同其他保险营销员一样签的是代理合同，可是他们有一定的保底底薪。

　　这样的待遇明显要好于普通的营销员，因此他们也为此承担了相应的工作量，比如办理客户理赔、办理客户信息变更等等。他们所属部门也大多被叫做收展部、售后服务部或者干脆就叫区拓部，最先是几家大型保险公司开始设立。

　　同时，这类群体的进入门槛也会相应地高许多。一般需要大专乃至本科以上学历、一定保险从业经历，甚至一定的年龄以上。或者公司每年直接从专业的保险学校直接招聘。

　　毕业于湖南长沙保险职业学院的小夏就是这类群体中的一员，她毕业后直接进入了某第一梯队保险公司的售后服务部，3年过去了，她已经是一名带领业务员的主管了。平均月薪在七八千左右，与整个系统中的其他主管差不多。“毕竟底薪是比较少的，吃饭靠的还是佣金。”小夏说。

　　最初是经老乡介绍，以客户的身份拨通小夏的电话的，她说：“我们面谈吧，718路到水碓路口南下车。”

　　“哦……”我想这个营销员倒是特别，虽说有公交车直达，但让客户去找自己的营销员还是不多。

　　“我这个人比较懒，一般都是客户来找我。”小夏这么解释，即使是刚干保险那会，她也不同于其他底层营销员那样“勤奋”。“其实你越是缠着他，越是没用，人都是这样。”

　　这样的想法倒是并不是因为小夏已是主管，小夏团队里刚刚招进来的小汪也不打算去大海捞针式的拜访陌生人。一方面，因为公司将会提供客户资源，另一方面，初入行的小汪已在强调自己出售的是观念，还不是产品。

　　塔底月入1000元为生活所迫

　　塔尖年薪逾20万称非常享受

　　如果按照薪酬划分的话，营销员明显分为三大层次。收入一两千块的底层，一般是入行不久的市场经理。虽然这部分人流动性特别大，但整体的规模一直都是营销员队伍中最庞大的，因为招聘几乎每天都在继续。中层主要是平均月薪4000元以上，1万元左右的营销员，大部分是客户经理、业务经理。部门经理的收入一般能够达到20万以上的高层水平，但是金字塔靠近顶端的却往往并不是他们，而是个人业务比较多的客户经理、业务经理等，比如著名的百万圆桌会议的会员，2009年参选普通会员的最低标准都是个人单年佣金(FYC)最低达到16.8万人民币，他们可能只是一个小小的客户经理。这样，按照薪酬就垒起了另一个金字塔，只是“拿的多的并不一定是级别高的，拿的少的都是级别低的。”这是与其他一些行业所不同的。