投保人与保险人利益一致性

　　《保险法》规定：“保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。”接受投保人的委托，基于投保人的利益，为投保人和被保险人进行专业化的风险管理和保险服务，这是由保险经纪人的性质和职能所决定的，也是其存在的根本价值所在。然而，保险经纪人基于投保人的利益，是否就是与保险人唱起了“对台戏”，进而损害了保险人的利益？笔者经过调查研究后，认真分析了经纪人的一些具体做法，对此得出了否定的回答。

　　确定适合的费率，力求与承担风险相对称

　　有的保险人认为，经纪人介入保险业务，一般都降低费率，使保险人的利润空间大大缩小。费率的高低，是基于资产的风险级别和风险类别来确定的，一个负责任的经纪人是不会凭拍脑门来承诺和确定的。因为经纪人不是单纯卖保单的，他在接受了投保人的委托后，必须对承保标的进行全面的风险评估和分析，在此基础上量身定做保险方案，确保可保风险全面转移。其中费率确定在什么水平，要根据风险情况、风险管理水平和业务规模等综合考虑。同时，还要参考以往出险情况和以往的承保费率，并着眼于分保的需要和国际市场的价格，甚至还要把经纪人对风险管理所能做的工作也加进去通盘考虑，使所收取的保费与承担的风险相对称，过高或过低都是不可取的。这正是“实事求是”原则在承保上的具体运用，也体现了差异化经营的要求。在核保能通得过的情况下，保险人更应重视在适合的费率的前提下，如何加强对承保标的风险的有效管控，以减少风险发生，降低赔付率，而不要在费率高一点、低一点上打转转。如果对不同的企业、不同的风险情况，却对相同的险种使用多年不变的费率，那倒是有些奇怪了。我们也经常听到投保人关于保费过高，出险很少，保险公司挣他们钱太多的反映，影响了投保的积极性。当然，对于投保人一些片面的看法，经纪人应作出宣传解释，不会完全按他们的想法和意愿去办。实际上，经纪人在做方案时，还生怕因自身过错而承担赔偿责任，所以经常使承保险种有所增加，坚持保足保全，有些险种也有费率提高的情况，并非只在降低费率上取悦于客户，体现价值。现实生活中，我们倒是看到了有的保险人为了挤出经纪人，而在经纪人确定的费率的基础上，再降低一定比例的费率直接与客户签单。这也从另一个方面充分说明了经纪人确定的费率并非没有利润空间。

　　扩展条款、特别约定等，体现了差异化和创新服务

　　有的保险人对于经纪人拟定的适合投保人特点的保险方案吹毛求疵，认为保险公司有现成的险种、条款拿来用就是了，为何还要另搞一套？特别是对扩展条款、特别约定等很反感，认为是保护了投保人，损害了保险人。现实中，经纪人在拟定保险方案中，为了有效地转移风险，避免出险后因为赔偿标准不统一等与保险人发生纠纷的问题，在认真研究格式化条款和分析风险的基础上，对有的条款的内涵进行具体解释，对其外延进行适当扩展或界定。针对行业的不同特点，通过特别约定的方式，对容易出现异议的地方加以明确，也避免在诉诸法律时，法院作出有利于被保险人的解释，而使保险人的利益受到损害。所做的这些，也通过与保险人协商，最终形成有利于投保人转移风险的合同条款。如果把现成的险种拿来卖，把现成的条款拿来套，不仅投保人的风险不能准确有效地转移，而且保险人的粗放式经营难以得到改变，出险后的保险纠纷将会不断，经纪人的价值也就不复存在。实际上，有些特别约定的内容也是保险人的通常做法，比如投保方式、预付赔款、聘用公估人等，经纪人无非是通过归纳、完善将其进一步明确起来。扩展条款虽有对保险责任扩大的一面，但更多的是对格式化条款的补充和完善。这样做，不仅要求保险人的服务要提高层次，也可约束投保人和被保险人尽到自己的责任和义务，例如履行如实告知义务、维护保险标的安全的义务、出险后积极施救并及时报案的义务等。这不仅从根本上维护了保险当事人双方的利益，也体现了对被保险人的差异化服务，是对保险业务的创新和发展。另外，经纪人确实存在让保险人赠送个别附加险种的问题。这主要是基于所收保费与承担风险基本对称的前提下，对出险概率很小、赔偿责任极其狭窄(有的已涵盖在主要险种中)的风险，无法作为独立的险种缴费承保，在拟定的保险方案中要求作为附加险种予以赠送，这不仅不会增加保险人太大的风险，还可体现出保险人的真诚服务。这当然也是需要与保险人协商同意后才可实施的，并非不顾保险人的利益而强加给保险人的。

　　付给适当佣金，能使服务得到有效保障

　　佣金是经纪人把保险业务交给保险人后应得的劳动报酬，也是他们搞好服务的经济保障。然而，有的保险人对此却不够情愿，他们要么极力把佣金比例压低，要么在承保时，实行两种价格标准，即投保人通过经纪人来承保，就提高费率，打不了折扣；而投保人直接办理承保，便可以降低费率，给予优惠。理由是：要付给经纪人佣金，费率必然高。因此，不少本想委托经纪人办理保险的投保人改变了主意。实际上，这只是个别保险人排挤经纪人的借口。在具体操作中，有的保险人通过打折和变相返还手续费等，付出的要比给经纪人的多得多，这还不算他们直接做业务的成本。这种做法不仅是狭隘的，也是错误的。首先，经纪人在不需要保险人付出人力、物力、财力成本的情况下就得到业务，增加市场份额，付给适当的佣金不仅是应该的，而且也与费率的高低没有关系，因为保险人直接做业务，也是要付出成本费用的。其次，经纪人在为客户服务和维护保险标的的安全上，也是需要成本费用的，而且有些较大的企业单位和技术含量高的项目，服务费用是很高的。经纪人需要聘用方方面面的专家为客户提供风险评估、防灾防损、培训宣传，风险巡查和控制、回访报告等，都是要动用大量的人力、财力、物力的。正是通过这些周到的、专业化的服务，才能赢得客户，稳定业务，体现专业价值，同时，也维护了保险标的的安全，大大降低保险公司的赔付率。毫无疑问，这正是经纪人的优势和服务特点。这实质上也是在帮助保险人做工作，既为保险人省去了成本，又保证业务不丢失。从一定意义上讲，佣金的多少，决定着经纪人服务范围的宽泛程度和服务质量的高低。所以，如果保险人希望经纪人在稳定业务、降低赔付率上帮助自己做更多工作的话，那就应适当多付出一点报酬。正是看到了这一点，有的保险人还把自己的直接客户转介绍给经纪人，让直销业务变为中介业务，维护和服务都由经纪人来做，保险人放心地丢下这块业务，而集中力量开辟新的市场。仔细想来，这不啻是明智之举。

　　协助索赔，共同把握准确、合理的标准

　　有的保险人认为，发生保险事故，让经纪人协助客户索赔，据理力争，出谋划策，很难对付，想拒赔太不容易了，有的保险人将经纪人视为保险人的克星。这种现象确实存在。但是，保险人仅以此便把经纪人作为自己的对立面，或产生敌对、仇视的心理就大错特错了。其实，不管是保险人理赔，还是经纪人协助客户索赔，都是依据有关法律法规和保险条款来实施的。现实理赔过程中，发生分歧主要是由于站的角度不同，对条款理解有差异造成的。因而，完整准确地理解条款，是保险人和经纪人的共同责任。经纪人咬文嚼字，精抠细钻，把条款责任与非责任客观理解，准确把握，以此为客户讨回应得的利益，这无可厚非，也是经纪人为客户服务的一项重要内容，是与保险法关于“保护保险活动当事人的合法权益”的要求相一致的。这里仅举一个例子说明：

　　2009年8月11日，某国有企业因暴风雨导致几栋使用多年的老厂房出现大面积损坏，漏雨又造成工厂停产。事故发生前，该企业在笔者所在的公司协助和动员下投保了财产一切险和利润损失险，因此，企业提出索赔厂房损失20万元，生产中断损失10万元。保险公司查勘后表示拒赔，理由是：该厂房使用年限较长，屋顶和墙体之前已经有些许破损，所以，厂房受损的近因是“年久失修”，而不是暴风雨。保险公司的说法自有它的道理。但我们经过认真地调查，客观地分析，认为拒赔站不住脚：第一，“年久失修”的确是事故的原因之一，但若厂房没有经过暴风雨，即使“年久失修”也不可能造成损失，暴风雨不可否认是造成事故的主要因素。第二，暴风雨和“年久失修”这两个因素都对损失的形成有独立的影响，也就是说无法计算各自造成了多大金额的损失。第三，“暴风雨”明确属于列明的责任范围。以上两个因素，一个属于保险责任，一个不属于除外责任，两者共同造成的损失还无法区分，在这种情况下，保险公司不赔偿企业损失是说不通的。后来，保险公司也认为我们的意见有道理，对保险条款理解得准确，最终按照实际损失作出赔偿。通过这个事例可以看出，保险公司开始拒赔并非惜赔，经纪人主张赔付也并非无理取闹，关键是站在不同的角度，给予条款以不同的理解。理解不同不要紧，反复“较真儿”，就能达成共识：正确理解条款的内涵，准确把握条款的外延。假如此案通过法律程序解决，保险公司肯定赔款更多，而且声誉上的损失将会更大。只有通过保险人和经纪人的合作，把条款责任真正搞清楚，维护条款的准确性、权威性，使理赔准确合理，才能真正维护保险当事人双方的利益，同时，也才能有效地促使保险人承保水平和理赔质量的提高。

　　综上所述，不难看出，保险经纪人基于投保人的利益与维护保险人的利益是不矛盾的，从根本上说是一致的。因此，经纪人既是投保人的帮手，也是保险人可借助的力量。当然，经纪人的介入，对保险人的从业和服务提出了更高的要求，促使保险人必须实现经营机制、服务方式和工作作风的转变，提高人员素质和从业水平，坚持在服务客户中，实现经济效益和社会效益双提高。