来源：搜狐理财
第三届中国保险中介发展论坛于2010年06月27日在北京举行，搜狐理财进行了全程直播，以下为新加坡鑫盟理财执行董事林新达在会议上的发言：
尊敬的孟龙主任，各保险公司与中介机构的领导，各位嘉宾，女士们、先生们下午好！中介论坛开到现在已经快接近尾声了，各位领导也很辛苦，我的发言也是二十分钟。
首先非常感谢主办单位杨总邀请我来到第三届中国保险中介发展论坛发言，我这里想做一个这样的介绍，因为新加坡中介模式和国内不太一样。监管体制也不太一样，这个模式只供大家参考，希望我的发言能够提供给大家一些思考的空间，也希望大家能够多多指教。
今天早上我在台下听着到现在觉得本人受益匪浅，因为新加坡是一个非常小的国家，人口只有490万，这是东南亚的一个小红点，并不算看不到。新加坡中介机构要生存的话，有一个矛盾就是我们要有一个规模效应，又要提升专业素质，因为新加坡是一个比较成熟的市场。如果以保险行业来看已经有一百年的历史，新加坡最早成立的保险公司大东方人寿是成立于1908年，已经成立了102年的时间。这是一个成熟的市场，但是因为受到人口和规模的影响，所以我们既要做大又要做强，所以，困难是很大的。
这是新加坡的总理李显龙先生在2002年证券投资者协会晚宴上的发言，2008年新加坡准备推出《财务顾问法律》，开创中介渠道。2002年之前整个市场是分开监管的。“目前市场上，保险经纪和代理人推销保险，股票经纪（基金）是推销股票和和买卖股票，银行和基金公司主要是投资的产品，销售基金。推进市场有一股新生的力量，独立财务董事需要向客户提供全面的规划和建议，以满足客户需求为大前提，从所有产品平台中选择最适合者，而不是着力于向客户推销某一种产品或某一种产品的代理商，这里指的是保险代理商议和经纪。”
2002年之前，如果你说你是保险经纪的话，主要是以产品保险为主，不能销售投资的产品，不能够谈股票，如果你是一个保险经纪在股票市场谈投资的话还要被罚款。2002年，银行、证券公司、保险公司、基金公司各有它的市场切入。
新加坡财务顾问公司运营模式有豁免财务公司（Exempt FA）和特许财务顾问公司（Licensed FA），新加坡这些公司的名称都是英语。为什么会有豁免财务顾问公司呢？因为这个法律出来之前有一些专门做财产险的保险经纪，有银行卖保险，有证券行卖他们的基金。所以，证券公司在这个法律之后有豁免财务顾问，至少他们的顾问不需要向金融管理部门申请经营牌照，他们叫豁免财务顾问公司。特许财务顾问公司的财务顾问公司跟它旗下的顾问（做业务的代表）都必须要向监管机构申请执照。
这两者有什么不同呢？为什么要有独立和非独立财务公司呢？他们之间的竞争态势有什么呢？
目前新加坡有60家理财顾问公司，真正号称独立的、中立的并不是你可以随便用。如果你标榜独立的话，必须要证明你整个咨询流程运作都是客观、中立的，如果你是一个独立的理财顾问公司，跟其中一个供应商（比如保险公司）签约我给你每年300万、200万，这是不允许的，肯定没有固定销售量的安排，这样才能代表独立。在独立和非独立的财务顾问公司之间的差距在哪里呢？非独立的财务公司优点在于强化供应商合作关系上比较灵活，因为他不是独立的。所以他可以说某家公司的产品有优点，和这家公司关系比较好，这家公司就会给他比较好的费用，如果里销售他的产品，利润就会比较高。除了基本的佣金之外，还可以收取额外挂钩的额外佣金。这是很可观的。对非独立财务公司的盈利形成了冲击，因为缺少了独立、客观、公正的身份和态度，争取客户信任的时候必须要更加努力，因为严格来说你并不是一个独立的、中立的，客观的理财规划公司，因为你可能注重于销售几家公司的产品，就不会在一站式的平台上找寻最好的产品给你的客户，这一点有它的挑战性。
对独立财务公司的优点是，因为它是独立和中立的，当它面对客户的时候会理直气壮地说我是独立的，如果发现我的咨询和销售模式不独立的话可以投诉我，而我们必须给你一个非常公平的建议。
当然挑战，这样独立的理财顾问公司，会损失一些收入，我们必须要放弃一些与销售挂钩的额外佣金，以确保我们独立的身份不会改变。所谓业内流行的积极方案的推动，这种运作方式我们是不允许的，因为我们如果大力推动保险公司下放的利益关系的话，会影响到我们独立的身份。
收费模式，一是佣金制一是收费制。
佣金制是传统的模式，我销售一个产品，保险公司给我一个佣金或基金，中介公司可以收3%、4%的费用。收费制是一个新的模式，英国和澳洲独立理财公司会在不久的将来可能考虑放弃传统的佣金制，如果你是传统的理财公司就不能收佣金了，必须是收费制，通过审查，对客户的需求做出全面的分析以后，提出客户理财规划建议，要收取一定的费用，有点像会计师、律师一样的收费模式，客户不需要随后购买你的产品，或者听了你的建议以后马上执行他理财规划的活动，我们也不急着要求他去运作，去执行这个产品的购买（要求）。客户随后购买的话，一般收费制的公司会把佣金回扣给客户，也就是说，它只是收费。
营销模式。
有点接近保险代理人的制度，只是一个代理经营的模式，一般这种独立理财公司规模是中等以上，像一个中小型企业，它和管理营销是分离的，管理和营销的运作是分开的。一般管理层是不做业务的，像我本身做管理，管理人员不负责做营销业务，我们只是负责营销的管理，我们公司的营销制度有点像保险公司代理人这样。
另外的一种保险公司非常小，刚才谈到有一个公司有五个人，一般这样的小型公司是1—10个人之间，可能就是单一层次的结构，也许有些稍微大一点的有10—20人，财务顾问就是公司股东，针对特定的群体，一般不做中下层的市场业务，主要是做外派人员、中高端客户群，做一些特殊群体的业务。这种公司比较小，但他们的专业能力非常强，一般公司股东都有CFA等专业资格，而且这些公司做基金有关的，市场分析，投资产品比较多。
这样的理财顾问公司，应该用开放式的产品结构，这是我们公司的理财特色，我们基本上可以销售受监管的产品，也可以不销售不受监管的产品，比如红酒的投资，土地储备的投资，这些产品都不受金融监管的，我们可以做，只要我们认为这些东西是整个客户财务规划中整个资产配置里一小部分的业务，我们也可以考虑把它纳入到我们的在平台里。所以，它的特色是一站式的金融超市，可以满足不同的客户群的需求。
在这里，可以看出我们的产品除了人寿保险、基金以外还包括了一些法律的服务、贷款服务、税收筹划等等。当然，因为独立财务顾问公司成立的时间比较短，只有短短的八年，所以坦白说虽然我们有这么多的产品和业务，但是核心产品还是在基金和人寿保险、财产险，这三者还是属于核心的业务。这三个加起来一般都会占到整个业务量的80-90%之间，我们公司的基金大概占到40-50%，人寿保险占到40%左右，剩下的就是财产险和其他的业务。
财务顾问公司的优势基本上是一个客观。客观与中立绝对是我们的优势，定位上我们也是标榜了这样一个一站式优势，以客户的需求为中心，提供专业咨询服务。我们整个销售流程在业务咨询中，是比保险公司代理人的要求来得更很多。
还有另外一个模式，比如我们公司的模式与以前传统的保险公司里，大多数代理人的收入来源都是新单，每年一月一号回到原点，重新面对今年艰难的挑战，回到原点一直做新单。独立财务顾问公司的顾问，有些人甚至收入的60%都来自于现有客户的续期费用和基金管理的常年费用，每个顾问本身不会拥有1000个客户，他照顾不了。他的模式是照顾100—300个客户，3—5年后，他会从市场营销模式导向转向服务的导向，服务现有的客户群就能够有不错的收入。这是国内目前面临的情况。
因为这样的公司有这么多的产品要销售，所以咨询的管理是很大的挑战，我们代理了15家公司，300多个基金，从300多只基金里面进行挑选，经过不同的测试，挑选出不同的软件，建立投资管理的部门，比如我们公司里有三个是专门做分析基金的投资总监，他们每个月都要给客户提供一个报告。咨询管理是个挑战，我们必须要把整个咨询整合起来，筛选之后每个月给客户提供报告，这方面是一个很大的挑战。
佣金体系也是这样，因为你代表不同的保险公司和供应商，他发放给你的费用每个阶段不一样，所以你必须要有一个很好的信息平台把它整合起来，及时有效地发放给你的顾问，及时发放是非常重要的。
人力资源的整合。如果你问我财务顾问公司的顾问从那里来？三方面，一是保险公司吸引优秀的业务人员转型为理财顾问。二是这两年次贷危机以后，银行削减了很多理财的专员，私人理财这块很多人下岗了，也会加入我们公司，所以，我们有一部分是来自银行私人理财的经理。三是大学生毕业之后会加入独立理财顾问公司，他认为比加入保险公司好，就加入这样的公司。
价值取向，你能给客户带来什么样的价值，就是一个价值取向。一站式的服务，你可能要做一个深度挖掘，这个客户你要锁定他未来30年的需求，提供一站式的服务就可不用做新单，提供新的业务，可以给这个客户群提供终身的价值。
经营合规的要求和收费模式等等，这都是我们的挑战。为了解决这个挑战，我们必须有IT的技术平台，后援营运平台，基金搜索引擎，电子财务规划，人寿保险产品对比系统（IPC），这是我们认为最大的挑战，要把15家公司的产品放在一个平台上，通过分析推出三个最好的公司给我们的客户做选择，这方面需要大量的工作；贷款配套的对比系统也是非常重要的；需要内联网把信息提供给我们的顾问。
我们主要的竞争优势在于，我们必须建立财富管理的团队，每个月必须要给客户提供投资前景展望及市场报告，每季度客户讲座，分析金融市场、证券市场的起落。我们必须有经验丰富的财富管理总监，他们也经常上电视和报道，树立公司的品牌。投资模式的组合。以上几个方面是主要的。
专业能力方面，新加坡合规要求是挺严的，我们的业务人员有持续专业发展培训，每年度有专业能力测试，如果我们的业务人员过不了每年度专业能力测试的话，不能够继续经营的，这是独立理财公司必须要有内部的能力测试，以及内部与外部的合规审查等等。专业弥偿保险，每一个顾问本身都要有这样的保险，关于他们的咨询犯了错误，给客户提出诉讼以后，如果要赔偿的话就由保险公司提供赔偿，这是金融保险机构的规定，以及独立顾问公司本身要有这样的弥偿保险，要不然不能够经营。谢谢！
主持人王稳：谢谢林总。林总把新加坡先进的经验和先进的理财经验介绍给我们，我们可以看到，什么叫先进的理财顾问，就像下象棋。2002年亚太寿险大会已经有一个共识，保险营销向理财顾问的转型，传统的保险代理公司向理财顾问公司的转型，新加坡的经验对我们国内保险中介市场有很好的借鉴经验。现在大家有问题可以向林总提问。
问：林总，您刚才谈到综合财务顾问的模式，我们今天是保险中介论坛，可以把目前正在谈的专业保险中介称为传统的中介模式，传统中介模式大家上午也在谈，有的谈在起步当中，有的谈可能春天快到了，您谈的综合理财这样一个跨行业的服务模式，它的未来趋势如何？
林新达：这个问题问得很专业，作为一个海外新加坡的小小公司，这个问题可能我没有资格来回答。我个人的感觉是这样，根据我对中国的一点了解，中国市场是非常大的，我个人认为不可能采取一刀切、一种的模式。所以我很同意刚才几位发言人说的，在中国市场这么大的市场中，应该允许不同的模式经营。新加坡这种独立理财模式也是八年来的一个成果，即使是这样一种比较前卫性的公司，但是我们还不能够在市场中做到主流。因为保险公司的代理还是有巨大的人群，新加坡全国有1.5万保险代理人，而像这样独立理财财务顾问公司的人数大概只有2100人，所以我们的人数还不是主流，从整体业务来看，尤其是保险业务这块我们只是占了15%。但是因为理财顾问公司主要的业务还是来自投资这块，所以在投资这块我们的百分比占到市场的60%左右，所以这一方面中国和新加坡的市场不一样，所以我觉得我很难回答这种模式适合不适合国内的情况。希望能够回答您的问题。
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