楼市再出新规 地产营销难度加大?

　　话题背景：针对近期部分城市出现的一些房地产开发企业捂盘惜售、哄抬房价等违法违规行为，住建部近日发出了《关于进一步加强房地产市场监管完善商品住房预售制度有关问题的通知》。《通知》要求，房地产开发企业应将取得预售许可的商品住房项目，在10日内一次性公开全部准售房源及每套房屋价格，并严格按照预售方案申报价格，明码标价对外销售。住建部《通知》的出台，对重庆楼市会有什么影响？

　　销售策略需调整

　　主持记者：按照新政要求，市场会受多大影响？是否会对销售的掌控更难把握？

　　徐波：目前影响的广度已经够大。对于重庆来说，会让更多人理性。当然还要看后续出台政策的深度。大部分开发商的策略受到调整，销售的掌控，更需要有品质的价值原则来作为掌握的筹码。开发商卖房撞大运、随大势的现象也被扭转。当区域内某个楼盘成为价格标杆，其他楼盘也乘机而上。当整个销售沉迷于实施迷惑客户的战术分解时，抓住了末端，却搞忘了本质。营销最基本的策略是差异化。这种“看天吃饭”的做法，确实需要在当下反省了——新政加剧了业界反省的力度和深度。

　　陈国文：未获预售许可、不以排号等名义收费，绝大多数重庆开发商一直都是这样规范操作的，新政不会有多大影响。新政的效应更多还是对整体市场信心的影响。住建部此次重申规定，在一系列新政频出的大背景之下，表达的还是政府将大力调控房地产市场的决心。

　　王君：谈影响还为时过早，因为政策带来的环境变化还未完全落位，现在是观察期。

　　楼盘定价更慎重

　　主持记者：10天内一次性公开全部准售房源及每套房屋价格，对开发商的定价策略有哪些影响？

　　徐波：客户会因价格而来，但不会只因价格而留下。在定价策略方面，对开发商提出了更高要求。定价体系会更周全，对产品自身的价值、卖点要全盘梳理、清晰把握。定价更慎重，定价策略的重要表现之一即是价差。价格走势上，房价不是顺风涨，而是侧重于不同产品的价格有与之基本相符的、对应的价值支撑。

　　陈国文：粗放式的前期定价工作，显然行不通了。但定价策略不能因此被简单地理解为变难了或是简单。如何定价更多先决于企业的销售目标，是快速清盘还是预控在五成，在这个既定目标之下，才考虑拿多少产品的预售资格、每套房屋如何定价。接下来再是精细的市场预判，而市场预判的工作，可以有很多途径完成，并非办卡收钱蓄客一条路。

　　王君：新政作用下，开发商推盘节奏放缓，买家观望，成交量跌，都是会出现的。但是，对销售的掌控可能更简单，因为变数被控制了。简单不等于容易。举个例子，独木桥是最简单的路，但是最艰难的路。考的是全面平衡能力,综合水平更高。开发商要更有全盘观、（市场）全局观。可以说，这些政策是历史性的，影响将会强烈而深远，可能一个时代结束了。

　　销售人员更专业

　　主持记者：新政之下，营销工作还有哪些方向可以突破？

　　徐波：产品要性感，推广要彪悍。以我为主的策略到以客为主的转变，从自我价值要素的优化逐步转换到积极主动的挖掘与满足客户需求的逐渐位移。更要求突出营销的针对性与差异化。

　　捂盘惜售、人为制造抢房潮被叫停，显示营销工作也在返回真正的本途。以前楼市“羊群效应”突出，买家跟风现象严重。如今调整期到来，开发商营销工作的针对性会更强，而售楼部的信息披露更透明，消费者获得全面信息，营销新重点即是针对客户服务下功夫，让企业及项目（对买家）的吸附力更强。先个性化表达，后产生品牌效应，从而实现商业价值最大化。

　　陈国文：新政的确对营销人员的专业素养提出了更高的要求。客户资料分析、产品是否对位都需要扎实的市调与准确的预判，过去可能做几次广告就按预约客户量比例开盘的，很难在新环境下发展，房地产营销将变为一项更专业、更严谨、人员素质要求更高的体系工程。

　　王君：营销模式一直都在变，不存在不变的传统，这是另一个问题。遭遇本轮调整，楼市的投资性购买受到抑制，更多面向本地和自住，所以要求开发商打造出更能满足差异化需要的产品。从设计到营销到售后，更注重消费者的体验，更多卖当下而非未来。

　　这是一个方向，开发商会更专注提供优质的体验。譬如我们的项目都加大了对样板示范区的打造力度，提出了更高标准的要求，过去那种不看产品，只看地段和远景就买房的现象会少一些。