营销员聆听客户意见的“专”与“注”

　　 □清波

　　尽管保险营销员在与客户接触过程中，都急于表达自己的思想和观念，证明自己的能力和素质，尤其是知识和水平，心情是可以理解的。但滔滔不绝的讲话，尤其是不考虑客户的感受，而不注意聆听，反而起不到良好的效果。为此，需要保险营销员要学会在客户发表意见时进行专注地听。

　　“专”

　　专心。即一个人一心不能二用。保险营销员在聆听客户讲话时，一定要学会聚精会神、全神贯注地听，而不应当心不在焉，尤其是不能够左顾右盼，引起客户的反感。

　　专门。即保险营销员与客户沟通和交流，在聆听客户谈话时，应当放下手中正在做的事情，十分专注地看着客户。因此，抽出专门的时间，安排专门的地点，并进行专项安排和准备，是非常重要的。

　　专长。即在与客户沟通和交流过程中，一定要学会抓住客户的兴趣和偏好，并抓住其专长，进行有针对性的发挥。在聆听过程中，通过适当的提问，激发客户的讲话兴致，从而引起客户的注意。

　　“注”

　　注意。即需要保险营销员在与客户沟通和交流过程中，尤其是在谈话过程中，要注意精力，观察客户的反应和动向，采取有针对性的服务措施。

　　注视。即需要保险营销员在聆听客户讲话时，一定要运用注目礼，要眼神盯着客户，并关掉手机，减少对聆听客户意见的干扰，产生一种良好的效果。在谈话中注视客户，是对讲话内容感兴趣的具体体现，也是尊重客户的一种表现。

　　注明。即对于保险营销员来讲，在聆听客户意见的过程中，遇到不同的意见或者有异议的意见，需要营销员养成良好的记录习惯，而不应当在客户谈的正有兴致时，突然打断。