来源：中国保险报·中保网
太平洋寿险江苏无锡江阴支公司高级业务主管；入司十年共积累准客户3861位，已签单客户1658位。 十年的保险之路，徐云感慨地说：“保险是朝阳行业，我深深地喜欢这个行业。如果说当初做保险只是单纯地想做点事情和赚钱的话，那么，现在我已把保险营销当作一项事业
□刘政法
“那是一条神奇的天路哎，带我们走进人间天堂……”48岁的徐云，有一个金嗓子的外号，飙起歌来的狂劲就像年轻女孩一样，真是宝刀不老。徐云说，清明节假期组织客户去苏州、常州等地旅游，回来后又陪她们唱歌，客户十分尽兴，这也是徐云展业的方法之一。
万丈高楼平地起，积累客户靠自己。徐云说，她目前手中的准客户有3800多位，已签单的有1658个。这些客户源是徐云通过陌拜、服务、客户转介绍和用创新思维的方法开拓出来的。正像《天路》中歌词描绘的一样，她亲手架起了一座通向客户的友谊桥梁，通过这座桥梁，不但带来了源源不断的客户，也为客户送去了保障和安康。
用一言一行感动客户
有人说，细节决定成败，这句话在徐云身上得到了印证。徐云是常州人，1999年随丈夫迁入江阴。到了江阴以后，一时找不到合适的工作。后来一次偶然的机会，她报名加盟了太平洋寿险，做一名营销代理人。由于徐云是外地人，江阴本地话她听不懂，又不会讲，这就为展业带来一定的难度。俗话说，笨鸟先飞。徐云一边认真学说江阴话，一边练习普通话，尽量先用普通话和客户沟通。对乡镇村民，她尽量用江阴话来沟通。尽管自己十分努力，可是因为是外地人，很难打开营销局面，根本找不到客户。
客户一张张的冷脸，带给徐云的是叹气和无奈。晚上回家，她在反思，为什么其他伙伴能寻找到一位又一位客户，签到一张又一张保单，而自己为什么会屡屡失败。她想来想去，得出一个结论：寻找不到客户不是语言关，而是自己心态不够端正，放不开架子，弯不下腰，缺少微笑，缺少与客户的沟通。
后来，在部门领导和展业高手的指导与帮助下，她调整了心态，壮大了胆子。一次，她去陌拜，在电梯口遇到一位中年人，那人挟着包匆匆走来，徐云见状，面带微笑，弯腰做了一个手势——“您请”，那位先生见状，高兴地走进电梯。说来也巧，当徐云拜访完客户准备乘电梯下楼时，又在电梯口遇到了那位先生，她仍然弯下腰做了一个手势——“先生，您请”，那位先生又高兴地进了电梯。出电梯时，那位先生开了口：“请问您是哪家单位的？”徐云笑容满面地说：“我是太平洋保险公司的，这是我的名片。”
那位先生十分欣赏徐云的做事风格，并把自己的联系方式告诉了徐云。就这样一个偶然的机会，那位先生后来成为徐云的黄金客户，还介绍10多位企业家与徐云签了保单。
一言一行体现修养，行为举止彰显文明。尝到细心拜访客户的甜头之后，徐云更加用心善待身边的人。平时，徐云看到单身走路的老年人会搀扶老人过马路，送老人回家；看到别人逛市场购货多，她会主动帮助别人把货物送上车……徐云就是用自己的一言一行感动和吸引了大批客户，为展业打下了坚实的基础。
用真诚的服务经营客户
大都数营销人员都会问如何经营客户，但是真正把客户经营好是一件不容易的事。用徐云的话说，用真诚、真心的服务来对待客户是最好的经营方法。对已签单的客户，徐云主要采取三种方法来服务：一是经常跟客户沟通，增进感情。徐云建立了完整的客户档案，对每一位客户的生日都了如指掌。一个生日蛋糕，一条祝福信息，都会让客户感到温暖。许多客户转介绍和加保都是冲着徐云的真诚和热情而来的；二是经常和客户搞联谊活动，如组织她们旅游、吃饭，不要小看这些活动，效果相当好。俗话说：“吃人家的嘴短，拿人家的手软。”经常施一些小恩小惠，就把客户的心笼络过来了。三是客户的婚丧喜庆主动参加。客户生病住院徐云都会带礼物去看望，客户家的婚庆喜事她都会送上红包、喝杯喜酒。久而久之，她就成为了客户的朋友。
用创新思维方法赢得客户
徐云常说，做保险要先栽花，后结果。要舍得投入，才能有收获。投入人人都会讲，但是如何投、如何将投入恰到好处却不是人人都会的。
徐云对此的做法主要有两种：第一种是崇尚时尚、新潮活动法。她经常相约一些女客户自己出钱去游泳馆游泳，游泳结束，保单差不多就能搞定。也有不少女客户回家后督促丈夫买保险，这种“夫人外交”的办法非常管用。徐云还相约她们去美发美容、做瑜珈、去健身房……时尚的活动，不但提高了客户的生活质量，也为自己的客户源开辟了一条又一条渠道。
第二种是信息搜集法。徐云雇了两名声音甜美的大学生，进行电话和网络营销，规定每人每天至少打50个电话。电话营销虽然命中率不高，但是天天坚持、月月坚持，还是能获得不少的客户源。徐云称电话营销为“空中作战”，最终解决战斗还是要靠“陆军”。
平时，徐云都会用心收集客户资料，按客户提供的地址，徐云自制线路图，一家家地拜访。根据客户的需求，提供人生四季保障的计划书，然后再上门跟踪服务。用这种方法，每月也能积累不少客户。
保险之路上，徐云意味深长地总结说：“寿险的道路是漫长的，不同的路段有不同的风景，每年每月每天都意味着新的开始。”
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