险企营销布局押宝分红险 分红一险独大的背后

　　以往战术各异的保险三巨头，今年的营销布局却出奇的一致，无不将产品押宝在分红险上。

　　从去年底开始，以往中意万能险的中国平安出现了明显向分红险倾斜的战术转变，而中国人寿、中国太保今年也延续向传统保障及分红险“一边倒”的策略。截至目前，分红险在中国人

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　　分红险走俏

　　分红险的走俏已然从去年延续到今年。

　　保险公司有关人士表示，今年市场不确定性因素很多，包括股市、楼市投资风险较大，保险公司不会大力推投连险、万能险，而是会主攻分红险。

　　“总部下了死命令，今年分红险业绩一定要上去。”一家中资寿险公司上海分公司银代经理对记者说。数据显示，在众险企颇为重视的上海市场，2010年2月，分红险保费收入实现55.7亿元，环比增长18.3%，在所有寿险产品中的保费占比从1月的43.2%激增至2月的77.2%。

　　与此形成鲜明对比的是，曾经风光一时的投连险、万能险以及年金险、普通寿险、健康险、意外险等其余6项险种，合计保费收入也只有16.4亿元，且6个险种均出现不同程度的环比负增长。

　　2010年2月，平安人寿、太保寿险、国寿的万能险收入分别为54.4亿元、0.7亿元、6.87亿元，同比分别减少16.17%、63.03%、28.35%。尽管因市场需求原因，这个月平安人寿、国寿的投连险收入同比分别增长3.63%、145.05%，但其发生规模仅为3.97亿元、532万元（太保为零），占比甚微。

　　与此同时，2010年2月，平安人寿、太保寿险、国寿的分红险新单保费收入则分别为39.18亿元、74亿元、249.36亿元，同比分别增长75.55%、87.29%、20.03%。这意味着保险三巨头为保费规模下的市场份额，开始集体将重点转向分红险。

　　“分红险是寿险业务结构调整的必然选择，一来保障程度偏高，二来如果做期缴的话，内涵价值也会比较高。加之今年宏观经济走势向好，分红险的分红应该可以成为不少追求保障以及稳健投资的客户的选择。”某中资寿险办公室主任如此预测。

　　建行北京朝阳区一网点理财顾问表示，给客户推荐的保险产品会随着外部经济走势以及保险公司的变化而调整，前年的时候还是万能险作为主打，但从去年开始，分红险位置逐渐上移并为客户所接受。

　　一险独大的背后

　　分红险再次走俏，一险独大。这不仅仅是一次简单的战术转变，而是新会计准则下各险企对市场份额的一次捍卫战。

　　平安寿险某人士称：“我们目前正在开发新形态产品，希望融合万能险和分红险的特点，同时又可纳入分红险计入保费收入序列。”财务数据显示，平安寿险1-2月分红寿险新单保费收入为102.94亿元，同比增幅为126.41%。这意味着平安寿险的转型之战已经拉开序幕。

　　国寿客服人员称：“国寿从1月份起，个险渠道已经停售了投连险、万能险。”如此看来，其1-2月投连险和万能险保费收入合计的21亿元，当多来自银保渠道和续期保费。

　　平安和国寿之所以会有变化，都是因为最近热议的焦点之一——保险新会计准则。新准则之下，保费统计方式发生变化，进而影响到各险种的含“保”量。

　　也就是说，保费收入并不能全部计入保费，要进行保险合同分拆以及重大风险测试，对于传统险和短险，均能计入保费；对于分红险，绝大多数能计入保费；对于万能险，只有满足重大风险测试要求的部分才能计入保费；对于投连险，只有很少部分计入保费，其他计入投资型收入。

　　而新会计准则带来的最明显的变化，恰恰发生在寿险三巨头身上。一位业内人士告诉记者，考虑到中国平安万能险占比较大（占30%至40%），预计新准则对中国平安保费影响较大，可能减少30%至40%；对中国太保的保费影响居中，预计减少10%至15%；对分红险及传统保障型产品占比较高的中国人寿保费影响相对较小，预计减少10%以内。

　　在以保费论英雄、论排位的国内保险业，这意味着市场份额的突变。具体表现为：在寿险领域，中国平安的份额会有所下降，而中国人寿和中国太保的市场份额会上升。由此，从去年底开始，以往中意万能险的中国平安出现了明显向分红险倾斜的战术转变，而中国人寿、中国太保今年也延续向传统保障及分红险“一边倒”的策略。

　　整个行业亦如此。

　　选分红险注意渠道

　　分红险的“身份”远比万能险和投连险复杂，同样冠以分红险名头的保险，因为销售渠道不同，其本质可能相差很多，有的偏重于理财，有的偏重于保障。

　　相比个险渠道分红险15年、20年、甚至更长时间的保险期间，银保分红险讲究更短时期内返利。如泰康人寿的“金满仓”、国华人寿的“华瑞丰年”、中德安联的“安裕丰财”保险期间都仅为5年。5年期满后，客户便可连本带利获取资金回报。由于侧重及早返还，因此银保销售的分红险多为两全型保险，而年金类的需长时间返还的分红险则多在个险渠道销售。

　　相比理财功能，银保分红险的保障功能显得较为简单。如华泰人寿的“安心稳健两全分红型保险”，30岁男性投保1万元，如不幸身故，风险赔偿金只有10680元，几乎与投入的保费相差无几。

　　由于银保渠道核保的初审权下放给了银行，而银行只是兼业代理机构，在业务专业性方面难以与保险公司相比，因此不适合做消费型的高保障类产品。

　　相比银保渠道，保险公司营销员售卖的分红险更注重保障，特别是因能搭配相关附加险，保险责任范围比银保分红险更广。

　　如平安人寿个险渠道的“鑫祥两全分红型保险”，35岁男性投保，20年交费，年交保险费4330元，在保险期间内身故，受益人将获得15万元的保险金。搭配鑫祥提前给付重大疾病附加险后，保险责任就涵盖了被保险人生存金给付、寿险身故保障和罹患重大疾病的风险保障。

　　若银保分红险的被保险人在责任期内身故，保险公司的给付通常是基本保额外加红利；而银保分红险的基本保额与投保人所缴保费相差无几。相比银保分红险5年、10年的保险期间，个险渠道的分红险在保障时间跨度上更长。如“国寿鸿寿”年金分红险，自被保险人60岁起给付养老金，直到80岁为止，保险期间达20年。