友邦北分李玉梅:成功不难 只是努力的人少

　　李玉梅简介 2003年4月8日加入友邦北分2004年4月1日晋升业务主任2007年1月1日晋升业务襄理取得的成绩荣获2009年MDRT会员资格达标2008年度MDRT超级会员业绩荣获2008年度国际龙奖铜龙奖会员资格荣获2009年度友邦中国强中强个人组第一名荣获2009年度友邦中国强中强健康险第29名。荣获2009年度精英俱乐部白金奖荣获2009年度荣誉会襄琼/TD>

　　图为本报记者对李玉梅进行现场采访。

　　■ 对 话

　　□本报记者 张培娟

　　记者：玉梅襄理，很高兴在这么短的时间内对你进行第二次采访，上次采访你时，是因为你个人业绩做得好，获得第七届高峰竞赛最高荣誉——会长称号；此次，你又荣获友邦北京分公司“伯乐精英会竞赛”第一季度第一名。请问你此次获得第一名有何感受？

　　李玉梅：我只是做了我该做的工作而已。感谢公司举办这样的活动，对我这段时间的工作给予了肯定。感谢公司内外勤同仁对我们的帮助与支持。没想到，这次运气又落到了我的头上，看来成功不难，只是真正努力的人少。

　　就在去年，当我站在领奖台上领走高峰“会长”的奖牌时，其实心里很不是滋味，因为这个荣誉应该是团队伙伴一起努力的结果，而不是个人业绩奖。我觉得自己不是位称职的主管，作为主管就要发展组织，带领团队的伙伴一起打拼，共同取得成绩。公司举办伯乐精英会的目的就是让我们养成好的增员习惯。这次活动的成绩也让我感到自豪，但我知道这只是万里长征刚刚迈出了第一步。

　　记者：作为保险营销员，很多人认为只要自己个人业绩好就行。但友邦一直鼓励营销员展业增员齐头并进，两手都要硬。请问，你是怎么看待展业与增员的关系？

　　李玉梅：我是一名寿险顾问，就不能离开市场，有责任，有义务为社会多照顾一些家庭，可我们每个人的时间是有限的，不能照顾太多的家庭。所以，我们需要把寿险路上的经验传承给那些有意愿帮助别人的朋友，一起照顾更多的家庭，所以现在我在增员和业绩上都给自己设定了底线。

　　其实，做业绩和增员是相辅相成的关系。当你的个人业务越做越好时，就越来越被同事和行业所承认，你自身就拥有了增员所需要的个人魅力和感染他人的强大自信力。销售是往下扎根，增员是向上盖楼，根基多深，就能盖多高的楼。

　　当然，这两项工作都是需要投入大量精力才能做好的，需要持之以恒的决心。就我个人而言，相对于个人业务，增员是我需要投入更多精力的地方。我要帮助组员如期完成晋升计划，在此过程中，要求他们做好活动量管理，增加客户量，打好基础，练好基本功和面谈的技能，管理好自己，加强自我约束的能力和情绪管理的能力。

　　记者：现在很多人对保险业还不是很了解，甚至带有偏见，你是如何增员到这么多组员加入保险业的？又如何吸引他们加入友邦？

　　李玉梅：首先是自信，相信保险，相信友邦，相信自己。加入友邦转眼间已接近7年了，在这7年的时间里，我从事保险工作的信心更加坚定。因为只有不断提升自己的专业水准，才能为客户提供更好的服务；永远站在客户的立场为客户着想，才能得到最大的成就感和满足感，才有信心吸引到更优秀的人才加入寿险行业。

　　我的增员对象基本上是在网上找的名单，电话约访过来的。基本的流程是：从简历上了解准增员对象的基本背景后再电话约见；在电话中找“磁场”，了解他的现状，预约面谈；在面谈中了解他对自己的职业规划，了解他对保险的意愿度，了解他从事保险的适合度，对他的需求进行换位思考。

　　借着友邦的平台，能吸引社会上很多优秀的人才。友邦是一家拥有90年历史的公司，经历过几次大的风浪洗礼，有一系列被论证过的流程、工具和方法，成就过一批又一批的寿险精英。目前，全球有3万多MDRT会员，友邦就有2000多位，平均每15个会员中就有一个是友邦的成员。

　　记者：在寿险行业内，流行着这样一句话“增员容易，留存难”。如何保证组员的活动率和留存率是很多团队面临的非常现实的问题，这个问题你是如何解决的？

　　李玉梅：主要是借公司的培训，团队的辅训。我们团队有自己的培训系统，针对每个不同的组员做个性化的辅导，加上心态上的辅导，靠团队的力量来做，一帮一，一带一，充分发挥我们团队每个主管的优势，比如通过陪同展业打消组员初次约见客户的紧张心理等，只有组员有了业绩，才能树立他们在行业内发展的信心，留存率自然也就上去了。

　　记者：你今年的增员和业绩目标是什么，如何保证自己实现？

　　李玉梅： 在业绩上每月我要保证“五星会”的达成，年底完成MDRT要求的业绩标准。在增员上，每月送训2-3人，年度保持12人以上有效人力。我觉得今年实现这个目标没有太大问题。

　　增员难，一直是保险行业发展中的大难题，如何有效增员也成为团队主管们最为关心的话题之一。友邦保险北京分公司从2010年起推出“伯乐精英会”，大力推动增员活动的开展。李玉梅在第一季度的竞赛中表现突出，共增员7人，荣登冠军宝座。本期《对话》栏目，本报记者邀请到友邦北分第一季度增员冠军李玉梅与大家分享她的增员“秘笈”。

　　采访后记：

　　柔和但坚定的语气让我们感受到李玉梅对保险营销的执著和热爱，以及她对客户、对组员的那份责任感。相信，这份执著的信念定能让她带领组员在保险路上走的更远。