来源：上海金融报
海通证券四川南路证券营业部高级客户经理周晓军：“现在客户越来越专业，所以作为一个证券从业者，你也要不断的学习，比如说你在和客户交流的时候，你讲的东西客户都知道，或者客户问的问题你回答不出来，那么客户就会觉得你不专业。”
在没有见到周晓军之前，记
在海通证券工作了近20年的她，始终将真诚作为自己工作中最重要的东西。她说：“无论是证券从业者还是金融理财师，最重要的就是对客户要真诚，将心比心地对待客户，不能利用或者忽悠客户，要以客户的角度考虑，这样才能取得客户的信任。”
周晓军接着说道：“在行情不好的时候，你为客户推荐的产品也有可能会套牢，虽然这种系统性风险谁都说不准，但客户心中难免会有想法。这个时候你不能和客户说什么大环境好起来就自然会好之类的话，而应该想办法继续为客户着想，为他提供更进一步的服务，比如说为客户选择新的产品等等。举个例子来说，以前我们有一款产品是在2008年到期，当时由于市场整体下跌，产品的净值出现了亏损，而且这款产品到期后也不能延长。当时我通过研究，为客户选择了价钱差不多的封闭式基金，建议客户将资金转投到这上面来。到现在，这个基金的净值不仅回到了客户买入之前产品的价格，而且还有正收益，客户也比较开心，觉得换股是成功的。”“总而言之，你要让客户感受到你是站在他的角度和立场上来考虑问题的”。周晓军如是说。
随着证券行业竞争的日益激烈，谈佣金下调的客户也越来越多。对于这个业内棘手的问题，周晓军也笑称自己同样的头疼，不过在头疼之余，还是要通过更好的服务来留住客户。为此周晓军主动为客户提供更多的增值服务，比如将客户加入飞信为其提供一对一的服务，而且每过一段时间，周晓军也会弄一个股票池，以供客户参考。同时针对每个客户不同的投资需求，周晓军还将客户分组，为每个类型的客户选择更为适合他们的产品。在她看来，如果平时对客户很真诚，客户也不太愿意因为佣金问题来更换券商。
周晓军说：“我手上的客户都是常年积累下来的，经过长时间的服务，客户会对我也对海通证券很信任，别的地方叫他去他也不去，有时候还会介绍别的客户到我们这边来。有的客户就是觉得钱放在我们这里感到很放心，一两千万的资产放在我们这边过年过节也不会转出去，一年就来打一次对账单，看看资产情况什么的，平时就网上交易一下。还有的客户即使换营业部，也只是换一个离家近一些的海通证券营业部，他还是相信海通证券的品牌。”
除此之外，周晓军在谈话中不止一次地谈到了团队的重要性。她说：“我现在负责维护的客户大概在500-600人，如果算上机构客户的话，大概有1000多个人。而且机构客户和一般投资者不同，它每年都要进行年检，更新营业执照等等的信息，到时候你要上门去联系他们填资料，而像去年开通创业板的时候，我们就上门去帮他们评估。
这么大的工作量一个人肯定做不过来，必须要依靠团队的力量。而像今年股指期货、融资融券等创新业务推出在即，我们在春节前后举办了有关融资融券的讲座，最近我们又办了有关股指期货的讲座，同时还要对资产规模在50万元以上的客户进行征信调查。而由于目前营业部IB业务资格申请还在自查的阶段，所以对于目前就急着想开通股指期货业务资格的客户，我们就先收集他们的资料，然后陪他们到海通期货去开户，让他们做仿真交易。应该说最近这段时间我们整个团队的同志都很辛苦，几乎每天都要加班加点到很晚。”
不过，尽管平时工作很忙，但周晓军对专业知识的学习却也没有丢下。“现在客户越来越专业，所以作为一个证券从业者，你也要不断地学习，比如说你在和客户交流的时候，你讲的东西客户都知道，或者客户问的问题你回答不出来，那么客户就会觉得你不专业。尤其像融资融券、股指期货这种本身要求比较高的业务，我们自己首先就要熟悉这个业务。所以现在我每天都在学习，有什么新的东西出来都会第一时间去看，也去参加中金所组织的培训，现在我和同事在这方面也能为投资者做做讲座了。”周晓军笑着说道。
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