富人险热销暗藏玄机

　　仅仅听了2小时的产品演示，一民营企业负责人陈宝妹就决定购买年缴10万的富人险。如今陈宝妹这样千万身家的客户，正成为各家保险公司奋力争抢的目标。

　　今年初以来，“富人险”以迅猛之势席卷全国保险市场，而且年缴保费越来越高，高端市场已经成为众多保险公司抢夺

　　的蛋糕。但是，在喧闹的推介会和印刷精美的产品介绍背后，“看上去很美”的富人险，是否真的能让富人称心如意？

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　　高端险或者富人险，业内尚无统一界定。目前认为，年缴费10万以上的保险才能算作富人险。

　　2005年以来，不少保险公司都推出了高保费、高保额、面对高端收入人群的险种。太平人寿2005年推出了面对高端客户、百万保额起保、不设最高限额的“卓越人生综合保障计划”，其中尊享计划动辄年缴保费几十万；泰康人寿2007年推出的尊崇一生保险计划最低保额100万元，面对年收入10万元以上的企业管理者、私营业主等高收入群体。

　　但和如今的势头比起来，前两年的高端市场可谓小巫见大巫。

　　3月份，中国人寿(601628,股吧)今年推出的“富人险”系列产品在上海开卖不到一个星期，上海分公司阜新路营销服务部经理蒋女士就卖出两份，她告诉记者，其中一位客户开始意向年缴保费130万，签约时追加到169万。

　　今年1月初正式在银行保险渠道上市的中德安联一款“富人险”，件均年缴保费可达20万元。2月份该产品已经成为中德安联银行保险渠道销量第2的产品，并为银行保险渠道贡献了18％的年化保费。

　　高端客户乃至富人在逐年增多，是富人险受青睐的重要原因。汇丰银行个人金融理财业务副总经理黄美莉女士说，汇丰“卓越理财”客户人数比2009年初增长了超过30％，来自于保险产品的销售收入也在一直上升。

　　瑞泰人寿发布的《中国重点城市寿险高端客户报告》也显示，高端客户对保险的重视程度比较强，65％的受访者表示家庭资产中有保险产品，而在未来1年也有35％的高端客户打算增持保险产品。

　　但高端客户甚至富人的保险需求还需进行针对性开发。中德安联首席市场官胡艳玉介绍，对银行贵宾理财中心和私人银行高端客户调查发现，55％的受访者担心因为意外造成的死亡或者残疾；41％的客户担心财富缩水，高出大众受访者27个百分点。

　　中国人寿上海分公司副总经理李爽告诉记者，一段时间以来，不少“富人”都向他抱怨，没有针对自身需求的合适产品。

　　“和竞争更激烈的普通保险相比，高端保险尚有不少市场空白，这也是细分市场的需要。”中德安联CEO柏思安如是说。

　　保障力度不足

　　富人险热销，因为保障还是其他？

　　记者将同一家公司的一款富人险与该公司的另外两款产品相比较发现，富人险在回报和保障上并不比平民险更吸引眼球。按某公司提供产品介绍计算，一位30岁男性若投保该公司富人险，每年交费30万元，5年期交，共投入150万元，基本保额55.509万元。生存至合同期满可领取生存金205.3833万元，被保险人身故，最高可给付身故保险金150万元，分别是保费的1.369倍和1倍。

　　购买一款分红型养老年金保险，每年交费5000元，交纳5年，共投入2.5万元。被保险人生存至本保险合同期满时，累计可领取养老金13.325万元，被保险人身故，最高可给付身故保险金5.055万元，分别是保费的5.33倍和2倍。

　　购买一款保障型定期寿险，每年交费380元，交纳20年，共交费7600元，被保险人确诊为残疾，最高可给付残疾保险金10万元，被保险人身故，最高可给付身故保险金10万元。

　　从上述比较可以看出，在红利回报率相同的情况下，富人险回报力度不如更便宜的同类型保险，保障力度也不如更便宜的保障型险种。

　　显然，富人险的回报率缺乏吸引力。

　　“对于富人来说，他们更关心资金安全，和资金自由取用。”中国人寿上海分公司副总经理李爽说，该公司富人险打动富人的最重要两点原因，除了保证本金安全外，还有“变现”即保单质押贷款功能。为了吸引富人，该保险合同生效10天后，被保险人可以从保险公司以一定利息向保险公司贷款相当于保单现金价值70％的资金用于业务运营，贷款利息参考银行同期贷款利率计算。

　　中国人寿上海分公司蒋女士说，和普通客户追求保障不同，富人投保时，保障未知危险已不是第一要务，更重要是发生未知困难时资金的安全。

　　而在中德安联CEO柏思安看来，高端客户更需要的是一站式的保险服务和专业的保险理财规划。例如该公司为高端客户提供的是一家三代的打包保险。

　　而“转移资产、合理规避税收、避免债务危机……”等一些令富人心动的需要也是低保障富人险产品热销的原因之一。

　　一家保险公司的咨询师在对客户推广产品时，就表示“若企业遭遇破产查封，保险是不能被查封的财产；欠债被追讨时，保险资金不能被抵债；若想将资金传延后代，这是合理的避税渠道。”

　　然而，保险的确是转移资金的一种方法，但随着监管加强，保险可以被用来合理理财，却并非是万灵药。

　　目前的法律法规中，除社保基金外，在2004年最高人民法院发布的《关于人民法院民事执行中查封、扣押、冻结财产的规定》，指出不能冻结查封的8项财产中，未专门列出保险资产。

　　对于一些投资理财特性明显的富人险，上海市海耀律师事务所律师李萍说，法律保护与生存保障密切相关的保险，例如社会保险、保障性强的寿险；而投资理财型的保险因为具有很强的投资特性，和生存保障关联不大，在发生债务纠纷时是有可能作为资产查封或者冻结的。