财险业可以不必陷入价格折扣混战

　　作为一个成功的财险营销方案，笔者认为，其主要内容应该对营销渠道、时间目标、竞赛活动、产品组合、促销方式、激励措施、创新转换等方面进行全盘考虑，提出既符合公司发展思路，又切合实际促进业务发展的有效销售策略。大致包括以下几个方面：

　　一是渠道策略。财险公司目前还是以直销、专/兼业代理机构、个人代理营销三大渠道为主。要针对不同的保险产品，对销售渠道实行差异化的营销策划，可在某一阶段内采取不同的战略，也可以尝试网络销售、电话销售等扩充销售渠道。

　　二是产品策略。要对新产品的推出，老产品的重新组合定位，甚至对产品的包装、卖点设计等，都进行一番认真全面的策划，使其更加贴近市场和客户。

　　三是价格策略。保险产品的价格对基层公司来说没有文章可做，但营销策划人员要充分认识产品价格对开拓市场的重要性，尤其是一些分散性的、直接面对个人销售的产品，价格往往在很大程度上决定客户的购买行为。因此，在产品组合方面，一定要考虑市场、客户的心理承受力，以达到提高产品的市场占有率、增加企业利润的目的。

　　四是促销策略。针对产品的特点，尤其是对新险种的推出或分散性保险产品，在一个时期开展促销活动，是迅速打开市场、刺激购买、提升产品销量的重要手段，通过新闻发布会、客户访谈、报刊广告、电视宣传、险种卡片、街头宣传、有奖销售等一系列公关推动活动，必将收到良好的效果。

　　五是目标策略。在营销方案中，最重要的就是目标的确定。在确定目标时，要特别注意目标的可实现性。科学的目标是要让大家经过努力可以达到，也就是我们通常所说的“跳起来可以摘到果子”，要把目标变成每一个人的追求，促使大家共同努力去实现确定的目标，而目标太高或太低都不能起到激励作用。

　　六是时间策略。完整的营销方案必须要有整个过程的追踪管理和监控措施。在营销方案的“时间表”里，要明确在每一个阶段做些什么工作、分工如何、达到什么样的目标，让大家有案可稽，只有这样才能事事得到落实。

　　七是竞赛策略。在营销方案中，适时制订竞赛方案是调动全体员工的积极性和创造性、促进业务发展的有效措施。业务竞赛方案可以通过前期推动、业绩排行榜、挑应战、擂台赛等形式，并把竞赛活动分为破零期、突击期、加速期、冲刺期、决胜期等阶段，造足营销气氛，使参赛者在竞赛活动中始终保持一种亢奋状态，激励大家努力拼搏，创出佳绩。

　　八是创新策略。营销创新不仅仅是产品的创新，在营销方案策划中，思维的创新才是一切创新的根本，财险公司以往对现代企业营销管理的研究较为薄弱，因此，在引进新的现代企业管理模式的同时，首先要解决的是观念的创新，而体现在营销策划上必然会有无穷的创意。（完）