财险业可以不必陷入价格折扣混战

　　面对保险主体的日益增多、保险消费者日益“精明”的现实，各财险公司纷纷推出各式促销折扣来拉拢客户，加速达到业绩目标。

　　一旦大家都只会用折扣和高手续费冲业绩时，就免不了一场场血雨腥风，而客户也就在七扣八扣的竞争中被训练出“非到折扣最低点，决不出手”的行为模式。

　　于是，折扣战的恶性循环从此展开。没有折扣不提高手续费就没有业务，没有业务就达不到业绩。虽然在短期内业绩达到了，但利润也没了。

　　为什么要陷入折扣混战

　　但为什么一定要加入折扣混战呢？产品内容同质性过高，是折扣战最大的根源。由于每家公司的财产保险条款大同小异，容易造成同业公司之间替代的可能。结果是：对消费者而言，到哪里购买都一样，再加上消费者的“胃纳量”是固定的，所以“折扣”就成了消费者购买与否的重要指标。

　　虽然说所有营销员都深知“折扣只是促销手法的一种”，但理论归理论，实际上在面对业务竞争的现实与自己生存问题时，折扣仍是营销员所依赖的法宝。

　　“大家都知道折扣是不好的，对公司发展有百害而无一利，但是没办法啊，不上规模不行啊!”几乎所有保险公司的老总都这样无奈地说。

　　虽然低价策略已成为财险主要的促销手段，但各家公司在营销实战中，都是“逢山开路，遇水搭桥”，永远有人比你的产品更便宜。

　　最激烈的时候，一辆“斯太尔”货运车同样承保项目和金额，按不同公司的费率和优惠系数计算，保费差距可达七八千元，手续费差距达2000多元。对于政府采购或“报账式”单位的机动车，保险公司更是采取“拦腰砍价”、“搭便车”、“买一送一”、“倒贴手续费”、“空挂账”等透支成本的“自杀”性手段承揽业务，惟恐被别家抢了去。

　　处于规模和效益夹缝中的保险公司各分支机构在寻找平衡的过程中，在保费折扣上也是有高有低，但总有人敢置行规于不顾，祭起费率折扣的自杀性大旗。然而，如何作出业绩与利润才是经营之道。行销创意与产品附加价值才是折扣之外的利器。

　　如何避免折扣战

　　办法一：通过带路货似的牺牲折扣来吸引人潮，如搭送汽车定位仪、驾乘人意外伤害保险等产品，引导客户购买其他保险产品。

　　办法二：以“第2件6折”、“第3件5折”的超低价格强攻市场，如向企财险客户承诺，如果他单位的车辆也在本公司承保，将享受6折甚至5折优惠。

　　办法三：狠抓理赔服务和公司形象定位，客户购买保险的目的就是为了理赔，要通过最新出台的理赔政策的宣导来满足财险消费群的需求，而不是为了吸引重视价格的消费者而拼命削价竞争。

　　办法四：利用网上博客、在4S店创办车友俱乐部等方式，通过“交友”话题来吸引相同爱好、相同兴趣的客户在公司投保。

　　办法五：选择对手防守较弱的保源进行攻击，如农用车、小企财、货运险等不易被人重视的业务。如此一来，价格战将局限于少部分区隔，而不致扩散到其他业务市场。

　　办法六：利用财、寿险兼业代理的机会进行财险营销。众所周知，一旦客户购买了一家公司的寿险产品，就说明他首先认可了做该业务的人，在综合经营大行其道的今天，想必每位寿险同仁都不会错过“过问”客户财险业务的机会。

　　办法七：向老客户承诺若带新客户上门，对其明年车辆续保将享受哪些优惠政策。

　　财险营销策略初探

　　随着市场经济的不断深化，保险市场的激烈竞争，营销管理已成为现代保险企业经营的核心。作为基层财险公司，要不断研究现代财险市场营销理论，探讨市场的需求、市场的机会、市场的前景，包括竞争对手和内部市场的情况，要选择目标市场，及时制订出有效的营销方案，促进业务稳健发展。

　　(未完待续)

　　折扣人人会做，但如何作出业绩与利润才是经营之道。而行销创意与产品附加价值才是折扣之外的利器。基层财险公司要不断研究现代财险市场营销理论，探讨市场的需求、市场的机会、市场的前景，包括竞争对手和内部市场的情况，要选择目标市场，及时制订出有效的营销方案，促进业务稳健发展。