来源：理财周报
作者：尹娜
2010年强调产品组合，把各个点上有优势的产品组合，提供一个最好的产品给客户
零售银行角逐的战场上，光大银行是一支生力军。从财富管理到个人信贷，从个人外汇买卖到借记卡，零售银行各条线业务都做得有声有色。
理财周报记者走进光大银行零售业务部总经理及财富管理中心总经理张旭阳的办公室，他正在写2009年总结以及2010年零售业务发展展望。
张旭阳向记者透露了一组数据：“2009年光大银行个人贷款增长48%，储蓄存款增长30%，存款在50万以上的优质客户数增长了44%。与同业相比，我们应该是处于中等偏上的水平。”
此外，在财富管理业务方面，光大银行零售银行基金销售规模、理财规模、客户资产增长量等方面同比增长都比较快。“这些数据还没有统计出来，但应该是不低于刚才所说的储蓄存款增长的量的。”张旭阳说。
个人贷款业务各项指标增幅超30%
理财周报：光大银行零售业务部目前负责的业务范围有哪些？
张旭阳：简单的说就是与个人相关的，除信用卡之外的业务。比如个人贷款：房贷、车贷，零售这边还有卖国债、代缴水电费、借记卡、出国金融，还有个人外汇买卖，以及黄金业务。
理财周报：2009年光大银行零售银行的整体业绩如何？
张旭阳：对于光大银行自身来说，2009年可能是我们零售业务发展较快的一年。不管是个人贷款增长幅度，还是个人资产总量增长幅度与近几年的业绩相比较都是较快的。如我们个人贷款业务的各项指标增幅都在30%以上。
理财周报：零售银行业务增长速度这么快的原因是什么呢？
张旭阳：从中国整体经济形势来讲，尽管经历了2008年的经济危机，2009年整体的中国经济的基本面的恢复还是远远超过我们的预期。不管是GDP的增长，还是收入的增长都比较稳定；同时资本市场、房贷市场回暖比较快，使得个人对住房贷款的需求，及财富积累速度都在加快。这些都为零售银行业务发展创造了比较好的外部环境。
同时，随着经济企稳复苏，民营经济的不断发展，推动了个人经营性贷款、个人经营性物业、中小企业主贷款等这类业务的发展。这是各家零售银行都面对的外部经济环境。
重新梳理客户分层，打通内部平台
理财周报：除外部环境，内部发生了怎样的改变来推动业务更有效发展？
张旭阳：内部整合包括零售和信用卡的整合及交叉销售，以及零售条线内部交叉销售，打通客户信息和服务体系。
理财周报：可以详细介绍一下如何进行这样的内部整合吗？
张旭阳：我们在2009年底打通了信用卡客户积分和零售客户积分整合和积分平台的统一。同时，我们还重新整合了客户分层的标准和体系。
比如，以前我们的个贷客户、理财客户、信用卡客户三个不同体系客户是会有互相冲突的，或者有的客户没有包括进来这种情况。现在，我们把这些重新梳理成光大银行的潜力客户、优质客户、财富客户、准私人银行客户；对客户财富重新进行分层和梳理，对客户增值服务的多平台及服务体系等都进行了梳理，2010年会继续深化这方面的工作。
同时，在零售业务内部，我们也在进行理财客户和个贷客户的交叉销售，理财客户和储蓄存款客户以及个贷客户的联动。例如，2009年底我们推出的“理财通”产品，这个实际上是把我们的个人现金管理方面的各类需求打通了，满足个人客户的从融资到投资的需求。
理财周报：在零售网点方面，光大银行2009年的发展状况如何？
张旭阳：2009年我们在机制优化方面做了不少工作。比如说我们开展了“网点大比武”。我们把所有的支行拿出来，把能力和业绩进行展现，让他们明白自己在光大银行的不同位次，看得出自己的差距。同时也使得我们可以把总行的信息，比较清楚地传达到支行一线。
网点是零售银行业务的主战场，我们希望光大银行网点成为凝聚我们社区的一个漩涡一样的有吸引力的地方。
理财周报：那么光大银行现在有多少家网点呢？
张旭阳：到2009年年底有478家网点，也就是差不多500家网点的样子。
中间业务收入占零售银行收入50%
理财周报：2010年光大银行零售银行发展是一个什么样的战略呢？是否会重点发展像房贷这样的业务呢？
张旭阳：2010年房贷方面肯定是零售银行会重点发展的战略，因为房贷一直是零售银行的一个盈利品种。但因为像现在一手房房贷有七折利率，二手房房贷面临很多竞争。但无论如何，银行有负债业务，所以储蓄存款的钱必须放出去，所以个贷还是会是各家银行零售银行的主要利润来源。
理财周报：还有哪些业务对零售银行业务收入有促进作用？
张旭阳：储蓄存款作为一个比较稳定的资金来源，会产生一块利差收入。而现在，越来越多利润是来源于中间业务收入。中间业务收入对光大零售银行业务收入贡献更明显，因为光大银行理财业务的优势比较突出，去年理财业务成为最主要的中间业务收入来源。
去年中间业务收入占全行收入的16%左右；理财的中间业务收入占全行中间业务收入的18%左右。当然这个理财包括对公和对私，如果是对零售银行来说，零售银行的中间业务收入占零售银行收入大概是50%。剩下还有基金代销的收入、代销保险的收入，还有包括代理结算的收入等等。
理财周报：中间业务收入是目前各家银行都重点发展的收入来源。
张旭阳：我们看到各家银行都在转型，传统银行业务面临银行在资本回报率和资本充足率的两难选择。银行不断吸收存款发放贷款必然面临风险资产的不断膨胀，那对于银行的风险压力是比较大的。现在央行及银监会的要求是，上市银行资本充足率12%，非上市银行10%。若想保持资本充足率，就要通过不同方式去增资，增资过后又需要求摊薄。
所以我认为，资本节约型业务可能是各家银行未来都要突破的一个领域，而零售银行业务相对于公司业务来说，是资本节约型的。
理财周报：可以详细解释一下吗？
张旭阳：比如说房贷风险资产占比是打折的，因为有房子做抵押，风险资产占比是50%。中间业务包括理财、代理业务是不需要资本的，活期资本存款业务，这是各个银行都会重点发展的。并且在零售银行业务方面，各家银行的溢价能力是比较强的。2010年我们会重点在提高零售银行盈利能力方面下功夫。
提升盈利能力主推优势产品组合
理财周报：2010年重点会发展哪些零售银行业务呢？
张旭阳：重点方向是盈利能力比较强，并且能形成规模效应，可以标准化推广的产品。比如说个贷业务。2009年光大银行个贷业务保持一个比较快的增长，希望2010年继续保持这个态势。2010年会推出“预审批”制度，使得客户在光大银行办个贷更快速效率更高。
另外在产品上加强建设，如我们推出的经营性物业贷款，平安保险担保的小额信用贷款及各种房贷产品的组合。
理财周报：在产品组合方面2010年有什么计划吗？
张旭阳：2010年我们强调一个集成概念，将产品进行组合。不管是还款方式，还是利率模式，贷款申领的一些模式方面，我们将把最好最优的产品组合起来。目前市场上包括“双周供”、“气球贷”等产品都是在某一方面进行改良，我们会把各个点上有优势的产品组合提供一个最好的产品给客户。还有包括循环额度的使用等，贷款还完之后腾出部分贷款额度继续供客户使用。另外我们还将把个贷和信用卡业务打通，客户的需求是多元的，不会因为银行部门设置而割裂开来。
理财周报：在阳光理财方面，2010年有什么样的发展规划？
张旭阳：阳光理财已经形成光大银行的优势，我们要巩固这一优势。提高产品管理能力，投资能力，为客户带来稳定的持续的收益。包括在总行团队的建设，投资经理的培养，对市场研究的扩展，投资管理系统及风险控制系统的建设。
在销售层面，提高产品后续服务、信息维护方面的能力。加强对产品的信息披露，以及外部投顾的管理。比如说阳光私募基金宝，我们有5个投资顾问，会根据其表现调整他们的投资仓位和占比。
我们还会在2010年推动理财和基金的联动。目前很多产品只是在一个市场进行投资，比如说基金在交易所市场，而银行在债券、银行间市场等进行投资。我们想把基金和理财二次组合，将客户投资的市场放大，包括境内境外及各种市场的组合。
理财周报：之前银监会下文规范信托贷款类产品，这个对你们有影响吗？
张旭阳：影响不大，我们的阳光T计划产品是光大银行的信贷资产类产品，这些产品都是做新发放的贷款，而不是做银行自身的资产。我们在内部风控机制和流程上面管理非常严格，因此银监会111号文对我们影响不大。
理财周报：除了房贷和理财，还有什么会是2010年重点打造的业务？
张旭阳：还有新的投资平台，光大银行黄金交易也是2010年重点打造的业务。我们的黄金T+D业务将在春节前后上线。我们会沿着黄金客、炒金客的需求链做产品开发；同时也做些咨询和交易系统建设。希望黄金业务能成为中间业务比较重要的利润增长点。
上网从搜狗开始
