一张保单能保全家吗？ "全家保"所谓的"黑幕"

　　“一家祖孙三代，可以同时在一张保单内投保，具有省钱、省心、省事等多项优点……” 这是目前市场上正在热卖的新型保险产品的宣传语之一，核心是一张保单就可以解决一个家庭内所有成员的保障需求。

　　究竟这是保险公司研发出来的又一项创新理念和产品还是保险营销市场中的又一个“叫卖”手段而已？

　　先说一个题外话：去年以来，某电信公司一直在推广一个“捆绑宽带、固定电话和手机”的活动。同时，该电信公司还“白送”了一个接入3G 网络的CDMA 手机给我，并且每个月还有蛮长的免费通话时间。最后，我就和很多电信消费者一样，跑到他们的促销业务受理点，立即签署了一站式的捆绑服务合同。

　　你是否感觉电信捆绑业务和保险消费品市场中的一站式家庭保单（以下把类似的一张保单保全家的类型简称为“全家保”）形式有异曲同工之妙呢？

　　同样是生活中的经济合同，只是处于经济生活的不同方面，保险行业中的“全家保”和电信捆绑服务合同，其精髓都是用组合式的服务让自己服务的新老客户能够得到更多的服务内容，得到更多的实惠。当然公司用这种捆绑式的服务，可以留住更多的消费者为自己公司创造更多的利润，也有效的抵抗着其他同类公司的强有力的竞争和客户分流。从某种意义上来讲，这样的竞争越激烈，捆绑式合同的附送内容就越多，消费者就越能够得到实惠。

　　讲到保险行业的“全家保”——这种相对于多个保单的“一张保单”的形式，我们一定要听听来自业界的两种不同的声音以及他们背后的不同观点和出发点。

　　传统“多个保单”观点占主流

　　支持多个保单的观点认为：“保险的保障需要专业化，就像专卖店集中出售一个小类的商品那样。”一个保险产品就需要集中这张保险合同的全部力量去重点解决一个问题，需要就一个点深入并且强化。

　　有时那些漂亮的外表很重要，但过于花哨的话就分散了某保险合同的力量，影响保险保障的力度。何况，有些产品往往非常注重外表的花哨以至于没有重点内容。

　　内容简单的保险合同，往往比试图“十全十美”的保险合同更容易被客户了解。该观点其实就是主张“一人、一事、一议”的专题形式，这种保险模式在过去的几十年、几百年（西方发达国家）保险历史中，占据了统治的地位，成为经典的传统模式而传承和流行。

　　“一张保单”论者尚处边缘

　　另外一种新观点就特别支持“全家保”的形式，它认为：“一张保单最好能保全部，就像百货超市的服务那样，让客户消费

　　“全家保”（也可以称为“一家保”）指的是“一张保单保全家”的投保形式，客户可以以主要经济收入者为投保人，被保险人分别可以是本人、夫妻双方、本人和子女以及夫妻和子女，随意购买保险公司的组合以及诸多附加险。

　　相比于为家人分别投保一模一样的保险组合，“全家保”省去了反复选择保险产品、填写多份保单的麻烦。投保时，投保人将保险保障融于一张保单之中，将来无论家中何人需要，都可以持一张保单到保险公司进行理赔。

　　时可以得到绝大部分的商品和服务，一站式满足，不用跑很多地方就可以搞定。”

　　这种观点非常赞赏多方面保障的保险合同，最好在一个保险产品中就能够覆盖包括生病、死亡、意外、分红、养老等等状况在内的责任。再辅助灵活的付费形式，达成多功能的效果。

　　在没有强大的经济能力完全抵御或者转移所有风险的情况下，可以在一定支出的情况下，用广泛而全面的平均方法去解决大部分需要。当然由于资金资源的平均化，只能够做到像“风油精”那样处处留一点，显然在某些重点方面会显得“保障”不足，消费者和销售人员往往会有“聊胜于无”的感慨。

　　“全家保”率先被白领实践

　　在CBD 中工作的某保险客户经理张小姐“发明”了一个最简单的家庭保单形式，并且在实际的销售工作中屡试不爽，还被客户表扬为体贴客户的需求。

　　其实，张小姐只是将该家庭所购买的所有保单用一个大封套装好，封套外面加上打印出来的“家庭保险组合单”字样。

　　可以说张小姐的个人行为是“全家保”的雏形，的确是一个用心的体贴之举。如果保险公司也采用这种简单的方法，只是简单的将不同保险合同装订在一起，便于存放，而价格上面只是进行简单的相加，那么可能这家保险公司的“全家保”行为就过于粗糙了。对于出现这种状况的保险公司的产品不但不予购买，而且应该鄙视再鄙视。

　　Linda 小姐和Jacky 先生日前在某中资保险公司购买了“全家保”保单。Jacky 是投保人，然后Linda 和Baby 都买了一些附加类型的意外保险，大病保险和医疗保险以及教育金保险。七七八八的保险开销放在一起，算起来蛮大的，每个月需要缴纳4000 多元。但销售经理告诉Linda ：如果分开买的话，要贵30% 以上，所以买“全家保”非常划算。

　　销售经理的话，蛮有意思的，或许的确是促使Linda 小姐和Jacky 先生购买这个保险的主要推动力。首先分开来买的话，不一定能够买到一模一样的产品；其次具体是30%还是40% ，甚至是5% 都不得而知。所以，需要根据自己的需要进行实际的保险消费，而不要冲动购买。

　　“全家保”更多是销售创新

　　上述两种观点各有市场，具有一定的代表性。当然，“全家保”是近期的保险销售过程中出现的新形式、新模式，是一种有意义的创新，它较好地顺应了客户需求的变化。全家保形式的出现，给目前的保险销售市场增添了一份炫丽的色彩。

　　据不完全统计，2002 年以来市场上先后有泰康人寿、中国人寿、友邦保险、新华人寿、中宏人寿、中意人寿、太平洋保险，最新的有光大永明等保险公司推出过“全家保”的形式，而且他们各自公司的销售业绩普遍不错，吸引了很多老客户继续使用保险服务，也增加了很多新客户来尝试。

　　之前我们已经仔细察看了“全家保”的优点。当然，这是以某家销售过“全家保”形式的保险公司发布的有些“自卖自夸”的卖点为例，来看具体的优点。或许创新的“全家保”的每个优点就对应于传统的多张保单模式的缺点了。

　　“全家保”所谓的“黑幕”

　　事物都没有十全十美的，上面讲完了“全家保”的优点，这里我们再来看看其缺点。不妨让我们看看倡导“多张保单”的观点所展示的优点，也就是传统的单一保单的好处和优势。我们或许可以从中看到保险公司在广告里没有流露出来的缺点和不足之处，当然绝对不是所谓的黑幕！

　　比如，“多张保单”中每个保单是一个独立合同，相互之间不受影响。一旦某张保单有状况，需要退保、变更等操作，对其他的保单没有任何的影响。“多张保单”中如果掉了一份，还有其他的保单。但“全家保”如果掉了一份合同，那就意味着整个保障计划全部丢失了。

　　理论上，“多张保单”中每份保险合同都可以挑选市场中同类型的最强最优的品种，然后进行组合。也就是说可以从不同的保险公司挑选到不同的保险品种，最后这个全家保的品种显然不可能是两家以上的保险公司的产品，这个好像也是一个缺点所在？除非这家保险公司的所有产品都是市场上最强的。

　　不同公司推出不同的“全家保”品种，但是并不是任何一种“全家保”都适合每个人，适合每个家庭的。保险公司对投保的家庭还是有一定限制的，目前主要针对30 到40 岁的白领阶层，三口之家、二人世界。“全家保”对于三代人的家庭，单亲家庭（孩子在18 岁以下），隔代家庭（只有爷孙两辈，而父母缺失者）需要更多的考虑

　　一个制定好的“全家保”合同中，主险是不能够改变和变化的，除非退保再购买新的“全家保”合同。在整个保险过程中，家庭的状况随时会发生变化，孩子的教育阶段不同、费用支出也不同；父母的收入、健康状况不同，也会引起现时需求的转变。但在主险结构的设计上，似乎并没有表现出保险随需求变化而改变的弹性。

　　在文章的最后部分，笔者就近期的定向调研和所见所闻提出自己的感想，和大家一起探讨：

　　1.

　　“全家保”类型的家庭保单是新鲜事物，是目前市场上一个重要的保险服务形式，是一个有意的保险销售创新。

　　2.

　　“全家保”的确是一个卖点，是一个广告中的亮点。但是保险公司不要过多的对“全家保”作秀，而忽略了“全家保”的产品再创新。莫让家庭保单成为鸡肋，“投保了无益处，退保又很可惜”。

　　3.

　　适合购买“全家保”的家庭在考虑购买保险时，在最后决策选购的险种、公司、代理人过程中，需要考虑这一形式存在的权重，而不是一味的追求“全家保”。

　　4.

　　目前很多保险公司的主打产品都是投连险和万能险，以致“全家保”的概念并不能引起客户对投资保障性产品的兴趣。保险公司需要恰当的引导客户保险导向，兼顾保障和投资。

　　5.

　　保险公司需要将后续服务进行差异化，使得一家几口的保障各有侧重。我们普通的消费者都能够知道父亲、母亲以及儿子、女儿的保障要求是不同的，在健康、医疗、教育等各个方面各有差异、各有诉求。后续服务的具体差异就需要各家保险公司根据自己的状况进行细分，然后差异化服务。