抛开中资外资之说 达到一定市场规模是必需的

　　搜狐理财：中英人寿目前五个渠道并进，是否会有渠道间的冲突？

　　张文伟：拿代理人渠道与经代渠道举个例子，它们两个卖的产品很多是相同的，但他们的目标客户群有所不同。

　　我们希望个人行销队伍往高端客户靠拢，所以他们在地域上也是主打省会城市。经代公司的客户群是中等收入家庭，会帮助我们在更广的地域进行扩展。比如在四川省，我们的个险队伍在成都很庞大，而走到四川的另外一些地方，如绵阳、乐山、南充，就是我们经代渠道的天下了。

　　只要把客户群分得很清楚，用哪个渠道都是一样的，这也是帮助公司快速发展接触到最多客户群的一个方法。

　　搜狐理财：您为什么这么重视客户群的广度和规模？

　　张文伟：在中国大陆这个市场根本没有外资跟中资之分。因为不可能定位“我就是外资”后，我就只跟这20几家外资去比，这有点自己骗自己。因为在这个市场，所有的保险公司都是你的对手，就算你做到外资保险公司的第一名有什么意义呢？现在27家外资保险公司的市场份额加起来还不到中国保险业总规模的5个百分点。

　　只有承认这一点，一家外资保险公司一定要有能力达到一定的规模才能跟所有公司比较。因此，中英人寿的定位就是我一定要达到一个规模，一定要有足够的渠道去达到不同的客户群，这才能让我有足够的能力在长远去跟所有公司比。所以我们现在五个渠道都要做，这个出发点是不一样的。