万能险收益下调险象环生 分红迅速上位绝地反攻

　　据上海市保险同业公会统计，9月份，上海万能险保费收入7.66亿元，较8月份减少1.48亿元，降幅环比达到16%。近期各家寿险公司下调结算利率，是万能险保费收入大滑坡的主要原因。尽管保险公司可以容忍万能险保费的减少，但收益率下滑让万能险面临退保和信任危机。

　　结算利率连续下调

　　统计显示，1至9月份，上海万能险保费收入超过1亿元的寿险公司超过10家，包括平安、太保、友邦、新华、泰康、人保健康、太平人寿、生命、合众、英大、正德。根据这些公司万能险结算利率公告，9月份结算利率出现下滑的占据绝大多数。

　　在7、8、9这3个月，不少寿险公司万能险结算利率连续下调，平安人寿的银行万能险结算利率分别为6.00%、5.50%和5.25%，太保寿险为5.21%、5.01%和4.51%，合众人寿为5.30%、5.00%和4.75%，太平人寿为5.00%、4.80%和4.50%，生命人寿“生命智鑫”为5.60%、5.35%和5.20%。

　　总体来看，市场上万能险结算利率已回落至4.5%-5.5%的水平，平安的下调幅度最大。最夺人眼球的是友邦保险和正德人寿，前者继续维持着行业最低收益4.00%，后者则逆市将单月结算利率上调了0.5个百分点。

　　据了解，寿险公司下调万能险结算利率，主要因为监管部门对银保业务的发展速度和投资产品的收益进行规范。8月中旬，保监会发布最新监管政策，要求寿险公司调整代理渠道产品的销售思路，积极发展期缴产品、分红产品。9月起，陆续有寿险公司将万能险从银行网点撤柜。

　　人为调控难言透明

　　为了确保客户能掌握万能险投资账户的变动情况，保险公司通常会在每个月前5天公布万能险上月结算利率。然而，尽管国内各保险公司投资能力存在差异，投资市场急流直下，但万能险却似生活在“真空”中，力推万能险时保持较高的收益率，收缩万能险时又能合拍地同步下调结算利率。

　　不难看出，保险公司把调整结算利率作为市场营销的有效策略。今年5月，平安人寿逆市上调万能险结算利率至6%，万能险销售额迅速攀升；如今，新公司正德人寿上调万能收益后，9月万能险保费收入排名全市第三位。

　　有业内人士认为，万能险看似透明的账户运作方式，却未必是投资情况的真实反映。今年年初，万能险收益在理财产品一片跌声中脱颖而出，彼时股市一路下滑；现又能在监管部门指挥下，一齐下调万能险收益。显然，万能险的收益浮动空间是由保险公司掌握的，也即保险公司很有可能在利用险种收益的杠杆，来影响消费者的购买心态。

　　记者在邮局代理点看到，一些客户前来咨询万能险收益下降的问题，刚买不到3个月的万能险，账户收益已经跌了1个百分点。一位中年客户表示，如果保险收益越来越低，还不如在银行存定期。

　　业务缩减退保滋生

　　本轮下调后，万能险年化收益率已经难以匹敌银行5年存款5.58%的利率，加上5%利息税被取消，保险公司极有可能会陷入前端销售和后台维护的双重困境。

　　一个月来，沪上平安寿、新华、泰康、生命、英大等多家公司的万能险保费收入出现萎缩，其中英大泰和人寿环比减少9000余万元，泰康缩减6700万元，新华缩减3000万元，平安和生命均减少近2000万元。正德人寿上调万能险结算利率后，该业务保费收入环比逆势增长近7000万元。

　　据了解，万能险是不少寿险公司的业务主力，正所谓“成也萧何败也萧何”，随着万能险收入下降，单月业绩也大受影响。与万能险收入相似，9月份，平安、泰康、新华、太平洋安泰、生命、英大、国泰等寿险保费收入都不同程度的出现萎缩，平安减少约1.8亿元。

　　由于沪上一些寿险公司凭借上半年的猛冲，已经完成了总公司布置的年度指标，因此并不在意前端销售量的萎缩。相反，客户在得知万能险结算利率下滑后，所可能采取的冲动行为才是保险公司最担心的。

　　据悉，9月份上海万能险给付达1831万元，是今年以来单月最高，其中就包括退保部分。表面上看，客户承担了退保造成的绝大部分损失，其实保险公司损失的代理人佣金和渠道手续费会更多。此外，由于万能险80%的资金可投资股市，大量现金流出也给保险资金运作的连续性造成影响，股市持续低迷时可能被迫减仓。

　　分红应对年末冲刺

　　新年转眼即至，寿险公司即将迎来2009年的业务挑战。与大多营销行业类似，寿险营销也非常看重年初的“开门红”，保险公司通常提前1个多月就会制定激励方案。显然，万能险是寿险公司奥运年的试金石。那么2009年的敲门砖究竟是谁呢？

　　“答案应该来自保监会的监管政策和国内主要的寿险公司。”一位寿险资深营销总监如是说，“从渠道上看，银保业务将在一定比例范围内继续发挥重要的‘揽金’作用；从险种上看，期缴型、分红型产品有望成为业务重心。”

　　9月份，在绝大多数寿险公司受困万能险的局面下，上海寿险保费收入环比依旧增长3亿元，其中国寿和太保两家增幅就达到2.4亿元，分红险成为两家寿险公司的增长动力，尤其是太保寿险完成了绝地大反攻，放弃万能险阵地后迅速占领分红险市场，该月分红险保费贡献度接近90%。

　　随着太保、新华、泰康等一批中资公司力推分红险产品，明年的险种竞争趋势已渐渐明朗。也有人士表示，由于新、小寿险公司发展初期需要业务量支撑，因此万能险并不会离开很远。