专访中国光大银行私人银行客户总监陈玮

　　主持人：这几年私人银行也都在应运而生，各家商业银行也纷纷推出私人银行，如何去体现私人银行的个性化？

　　陈玮：金融产品个性化体现是非常难的，同质性比较强，尤其中国这样的监管背景下分业经营，各家银行的产品同质性非常强，很快推出一款新的产品，马上市场上就会有同样的产品出现。如何体现私人银行业务的个性化？这其实也是作为我，作为我们光大银行的团队，作为我们这个机构也是我们一直在思考的课题。

　　我们认为个性化首先一个是基于你自己本身有什么优势，你首先要搞清楚你这个银行开展私人银行业务你自己有什么优势，你才能够和别人区别开来，这是个性化的第一条。光大银行在有一些金融业务领域还是有我们的自身优势的。比如光大的投行业务在业界还是比较有名气的，光大的理财业务不用说了，这是我们的金字招牌，我们的理财业务也是特色业务。还有光大的年金业务在业内具有一定的品牌优势，光大的按揭业务，这个在业内也是很知名很有影响力的产品。首先个性化在把我们的这些做得好的业务领域，做得好的产品继续发扬光大更加完善它，这个区别于其它私人银行。

　　第二，光大还有一个自身的优势就是我们有一个光大集团，光大集团的金融板块还是比较全面的。我们有自己的光大证券，还有光大保德信基金公司，还有光大金融控股公司，我们在香港也有光大控股，加上光大银行，我们还会下一步再去拓展到信托公司等等。我们有这样一个全方位的金融平台，我们集团内部的协作和集团内部的综合金融服务的沟通机制，这个是区别一些商业银行的私人银行业务，这个是我们的平台和优势，这个平台上可以做光大银行的个性化服务。

　　第三，苦练内功，个性化就一定要体现在你对客户一对一的服务过程中整个流程，我学习过很多西方私人银行不同的银行提供的私人银行业务，我发现他们在几百年的历史中，他们最终形成了核心竞争力的就是他们一套比较严谨的严密的高质量的服务流程，这个服务流程实际上是需要我们长期去不断优化磨炼的，这个服务流程就能够使汇丰银行区别于瑞银，使高盛区别GP摩根，一下子能感觉到，由于他们服务流程的不同，他们的服务产品的不同，使你感觉到他们的特色相当得鲜明，所以个性化一定是通过长期苦练内功逐渐和完善自己一套独有的沟通机制，一套业务的快速反应急之，一套需求和产品嫁接的路径，最终提供给客户一套独特的解决方案。

　　主持人：目前很多家私人银行都打品牌化招牌，但是目前很少有一款高端产品独树一帜，一旦推出来之后很多别的私人银行争相效仿，关于高端客户的争夺战媒体也竞相报道，这方面您怎么看？

　　陈玮：品牌这是我们的一个理想和目标，大家都在向品牌如何树立自己的品牌去奋斗去勤奋的努力。实际上品牌的塑造也有几个元素，首先品牌不是一蹴而就的，尤其是私人银行提供是非常综合的金融服务而不是提供简单的一只产品，所以你希望通过一只产品能够去打响在市场上形成一种私人银行的品牌这基本上是不可能的，靠一只产品树立品牌的时代已经过去了，现在是靠服务树立品牌的时代。私人银行为什么没有完全独树一帜或者完全领跑市场的中资银行品牌也与这个有关，我们现在的中资时间非常短，五年的时间很难跑出一个像样的品牌。第一需要时间需要市场的考验去检验它服务是不是好，第二树立一个品牌需要持续的坚持的投入，中国的银行有时候特别容易犯一个错误，觉得投入了一年两年不见效果策略有所调整，而西方文化中这一点是非常好的，能够坚持。

　　未来光大银行的私人银行我们也希望能够去坚持，坚持去投入，坚持按照我们现在的业务架构努力了解企业家、企业家的家族需要什么，我们能够提供什么，我们不能够提供的时候我们怎么样才能够提供，完全转变观念，要以客户为中心，以客户的需要为中心，这样不断持续的投入，我想大家慢慢经过市场时间的考验，大家就能够了解你这个品牌。品牌还有一个特点，品牌是有一定品位的，品牌是代表着一种品位的，银行的品位就是对客户的细分，你是喜欢什么样的客户。光大银行旗帜鲜明的就是喊出我们要为企业家和他的家族服务，这就是我细分的市场客户，我就要慢慢的塑造我这种品位，慢慢通过你的品位通过你自己的坚持，通过时间的检验，我相信这个品牌的差异化慢慢就会体现出来。

　　主持人：目前各家私人银行的高端客户的流动性大吗？

　　陈玮：我觉得客户的流动性不大，但是中国的富人其实中国的老百姓也是这样的心理，中国人不愿意露富，像西方富豪资产都是集中在一起，基本由一家到两家银行来委托管理。中国的富人不一样，中国的老百姓你不会说把自己所有的收入所有的金融资产都放到一家银行里面，大家都喜欢分散，在这家银行里面做点业务，在那家银行做点那个业务。

　　我们调查发现，我们的私人银行客户有这种特点，他可能同时是光大银行的私人银行客户，同时也是比如招商银行比如民生银行的私人银行客户，他享受着不同机构给他带来的私人银行服务，他也会在不同银行的服务中挑选他更愿意去和谁打交道。对于我们现在的股份制商业银行来说，我们的私人银行竞争也是相当激烈的，我们可能是面对着同一个客户在给他提供着刚才咱们谈到的那么多的差异化的服务，来去争取客户更愿意和某一家银行服务及逐渐演变成西方那样把主要的资产放在一家银行，这是有民族和文化属性的，中国人就是这种喜好。