专访中国光大银行私人银行客户总监陈玮

　　主持人：与国外私人银行不同，中国私人银行业务是脱胎于传统商业银行，并且在目前分业经营的体制下，国外许多私人银行业务在国内都无法开展，基于这种本土化优势，中国私人银行业务应选择何种发展路径，从而最大限度地发挥优势？

　　陈玮：其实私人银行是一个金融舶来品，从瑞士诞生的，应该说它是海外的私人银行发展已经有好几百年的历史。而中国的私人银行就是近几年从07年中国本土的银行开始设立私人银行开始，也就是短短五年的历程，应该说中国的私人银行还是处在一个少年的阶段，我们和具有百年历史的西方的私人银行相比当然中国的私人银行有很多需要学习的地方，也有很长的路要走。但是虽然我们处在一个少年期，我们也不是说没有优势，我们从08年金融危机以后大家都看到西方的私人银行业务到了中国以后有很多地方水土不服，而中资的私人银行业务这几年发展非常迅猛，原因我们身在其中是深有体会的。

　　有这么几点优势，第一，中国的银行是全功能的商业银行，什么业务都有，而西方的私人银行往往是独立的板块或者像有些西方专门做私人银行的没有普通的商业银行业务，仅仅只做私人或。由于我们是全功能的商业银行，所以我们能够为客户提供的业务非常广，不仅仅包括像西方传统私人银行业务里面的财富管理，我们甚至客户的结算、客户所属企业的综合的信贷包括客户的贸易，包括客户使用的信用卡等等业务都可以在私人银行为客户提供，我们在这个全功能上面我们是中资银行的优势。第二，客户来源上，这个是西方私人银行最头疼，而且也是他们花精力最大投入最大，西方的私人银行最高价值体现就是他手中有客户，中资银行这是我们天然肥沃的土壤，中资银行是全功能的，网点遍布全国各个地区，从十块钱一直到一千万甚至上亿身价的客户我们都有。我们的中资银行大量的客户服务过去是低层次的，这几年开展理财业务、财富管理业务到现在最高端的私人银行业务，可以对客户进行分层，逐渐在肥沃的土壤中不断提升出我们的私人银行客户，有了客户需求的反馈渠道，我们本土的私人银行服务本土的高端客户，我们的客户来源这是我们中资银行非常大的优势。第三，客户的需求，中国人了解中国人，中国的富裕阶层我刚才提到，中国的富裕阶层基本是改革开放30年带来的，基本上是第一代富人。西方的私人银行主要服务的大部分因为西方发展到今天是富二代富三代甚至更长的客户，他们以守业为主，他们的需求和我们中资银行的客户和我们中国的客户是不一样的。我们中资银行广泛的网点包括全功能的商业架构使我们对我们的客户更了解，使我们更容易准确的把握到我们客户的需求，为他们提供全方位的综合的金融服务，我觉得从这三个方面我对我们本土商业银行做私人银行业务还是非常有信心的。

　　主持人：从之前几年前的理财业务到财富管理，再到现在目前的私人银行业务，这么一路走来，对于这些业务您有一个什么样的体会？

　　陈玮：应该说个人的体会是非常非常多的，从最初04年光大银行推出第一只人民币理财业务开始，中国就有了理财这个概念，当时我的感受就是阳光理财这个品牌的创立主要是靠产品，过去我们的客户是没有什么投资渠道的，除了在银行里面存款，有一部分客户慢慢开始接受了证券市场去炒股票，这两者之间再没有比较稳健的产品能够供广大老百姓管理自己的财富，这个时候中国有了理财，光大银行推出了理财产品。我感觉在理财业务领域工作的那几年主要是销售产品，为客户提供优质优秀的理财产品，这个理财的品牌就有了。

　　那几年光大理财的精力包括我们关注的焦点都放在了我们如何去研发老百姓喜欢的理财产品方面，也取得了很大的成绩，光大银行有非常多的理财市场上的第一，我们当时董事长说过十个第一，我们都是在产品方面的第一，创新是比较多的。随着理财业务的推进，随着我国人民生活水平的逐渐提高收入的逐渐提高，仅仅是理财产品不能满足客户的需要了，客户觉得产品越来越多，各家银行都开展了理财业务。除了产品以外，基金也是这几年发展非常快的投资领域，加上股票，客户不知道该怎么来管，到底是买理财还是买基金还是股票，还是理财产品买哪一种，这时候财富管理的需求就有，他需要有一个人，需要有一个机构帮助他给他一些建议，帮助他来进行一些资产的配置来化解一些风险，来提高自己的理财收益。很多人就说当时都在买股票型基金，疯狂买这些基金，我记得当年有一位太原的老大爷喊了一句口号当时在媒体界还是非常轰动的，儿子不养老基金养我老，当时这还是一个非常有名的口号，我记得搜狐网当时报道了这个事件。说明客户当时已经非常盲目在05年、06年资本市场推高的情况下，觉得这个基金没有风险，后来当然这个结果大家都是可想而知的。

　　这个时候就有了财富管理的需求，这时候光大银行应运而生财富自己的阳光财富管理中心，阳光财富中心在全国目前有20多家，为我们的客户除了提供优质的理财产品以外，还提供优秀的理财团队帮助客户进行资产配置进行产品的组合管理，经过几年的财富管理实践。在实践当中我们慢慢发现，另外的一群更加高端的客户他的需求又和我们简单的资产管理不一样，他的需求更高层次，更想参与一些比如股权的重新组合，企业的重组、并购，他的一些跨行业的投资，这些他都非常需要有人帮他提供一些建议，帮他解决在投资过程中的融资问题。这个时候我们发现企业家这个人群的需求又和我们普通老百姓中间的资产配置需求非常不一样，有差距，而且差异性还比较强。经过这个研究，我们觉得应该推出适合这一类人群的私人银行业务来满足这部分人群的需要，而这一人群由于业务的需求是非常多方面的，又能够给银行带来多种多样的业务机会和收入，所以我们觉得这个人群也是我们新的一个利润增长点。

　　在这种情况下应运而生私人银行业务，我从当年组织开发产品、组织客户学习产品、组织理财经理卖产品，逐渐进入到资产配置理论领域提高整个团队的资产配置能力，提高我们的专业素质，我们来提供这样的服务，到现在提供私人银行业务，从我们对客户提供的业务不断升级，其实对我们银行自身团队的要求也是在不断提升的，所以我们内部从最初的一个客户经理，客户配一个理财经理到我们最后一个财富中心到现在1+1+N总行、分行、客户经理团结协作为客户提供服务，其实这中间变化还是非常大的。