霸兆宇：保险网络营销是确定性趋势与方向

　　2012年1月13日，由搜狐金融事业部主办的"搜狐金融德胜论坛--保险行业年会"在北京隆重召开。论坛汇聚保险业内权威人士，共同展望来年经济及货币政策，探讨保险业电子商务化、资金管理、养老业务等热点话题。搜狐理财频道进行现场报道。以下是中国人寿财险电子保险部总 经理助理霸兆宇在《 "竞争变革 保险业电子商务化加速》论坛上的发言：

中国人寿财险电子保险部总经理助理 霸兆宇

　　主持人，IBM全球保险行业能力中心咨询总监栾成校：大家都知道互联网发展的非常快。我们今天论坛的题目是保险业如何捕捉电子商务的发展。未来几年，财险市场行业的网销有望达到5%到10%。目前的数字不足1%。这一组数据是一个统计机构出来的。我们看到还有一些其他数据，说一些发达国家的网销已经达到20%到50%。从传统的网销和另外一个非常热的话题，移动的网销，保险公司的官网到第三方网销，这些热点我们怎么样去看待，在这个环节我们有以下几个问题跟各位嘉宾探讨。

　　霸兆宇：我认为成本的概念得分两部分，除了系统建设的财务性投入之外。还有运营体系、经营战略、经营理念、经营模式、制度流程的看不见的成本。相对财务来讲，资金上我相信难不倒保险企业。第二，我认为保险的网络销售是一个长期的确定性的趋势和方向。在这种长期和确定性的趋势下。我认为所有的保险公司都会做，只不过是做的快、做的慢，是主动做还是被动做，做的好和坏的问题。

　　霸兆宇：我理解，什么叫复杂产品，只要懂的人就没有复杂，不懂的人才复杂。从行业里面来看，他不懂，再简单的产品也是复杂的。在某个角度，这个产品的复杂程度取决于保险行业对广大消费者的教育，或者是支持的传播。在支持传播和教育的过程中，互联网是可以堪当大任的。复杂的东西在于他不懂，如果懂了就不复杂。第二层意思，这个复杂的东西可能是以前我们基于传统的操作方式，出于管控的要求和风险识别的要求把他搞的很复杂，这是我们行业要反思的。在新的技术和流程下，这个复杂程度是不是可以下降。我自己认为是可以有肯定答复的。这就像网银，以前是你必须拿存折，后面是必须拿着卡，现在你什么都不用拿。这个复杂程度的下降，我认为可以实现的，在于行业的创新和大胆的突破。第三层意思，技术进步以后带来的这些可能性，我们把它捏合在一起。这个工作简化之后，会形成一个销售过程的流程化，就像我们以前讲一个手工作坊，他是把鞋子从原材料到销售都是一个人做。最后他可能会切成段来做，都专业化。在销售过程中专业化可以分成寻找客户的过程、与客户交流的过程、承担的过程、售后服务的过程。在这个过程中，一些复杂产品的前端的客户寻找和交互完全可以交给网上去做。后面更多的复杂的内控的过程在线下操作。就会形成一个线上线下交互的共同协作的局面。

　　霸兆宇：我讲三层意思：第一，广告必须要做。网销也好、店销也好。相对于其他行业比，保险行业在对广告如何投放的理解能力、运营能力、管控能力，与快速消费品的行业相比，我们应该是有很大的差距。这个差距是需要时间去弥补的。但是我想整个行业会越来越理性。第二，新媒体相对于传统媒体来讲，更有针对性。所以我相信这个行业里面对新媒体的重视程度会越来越高，在新媒体上的广告投放的金额会越来越大。就我们企业来讲，非常愿意跟搜狐这样的新媒体企业深入的研究和提升如何在 新媒体上做广告，提高广告的效率和针对性。第三，广告还只是宣传，真正提高广告效果的本质是保险公司做好自己的事。真正的以客户为中心，以诚信的态度和行动切实去满足消费者的需求。

　　霸兆宇：我们在建我们公司网站的时候，很认真的学习了欧洲的很多保险公司的经验。我们发现这个问题是一个仁者见仁、智者见智的问题。我们发现在全世界都没有一边倒的答案。在这种情况下，我们做了一个思考，第一个因素是监管政策，允不允许我们在第三方去做直销的产品。第二，消费者的偏好，公司甚至是这个集团在建立竞争优势的整体战略性思考的时候综合的考量。第三，成本。做电子商务要投入巨大的成本，但是在合作的问题上，就必须要考虑成本和效果。考虑这几个方面以后，我们目前初步的结论是回到毛主席的话：团结一切可以团结的力量。