平安人寿董事长兼CEO李源祥专访

　　主持人：各位搜狐网友大家好，欢迎您收看金融智库栏目，我是主持人陈大伟。今天作客金融智库栏目的嘉宾是平安人寿董事长兼CEO李源祥先生。李董您好。

　　李源祥：你好。

　　重点城市优势继续保持 开始发力县级市场

　　主持人：从近期公布的数据看，平安人寿前六个月的保费收入是904.96亿元，较去年同期增长了23%，今年各个保险公司在各地市场的竞争还是比较激烈的，您能先给我们大家介绍一下今年平安人寿在几个主要市场的业绩情况吗？

　　李源祥：我们平安在90年代初开始发展寿险业务，当时的情况跟现在当然是有点不一样，当时我们不管在财力还是人力、管理能力等方面远远不如现在。当时平安是做了一个我认为是非常正确的决定，它把主要的精力放在一些经济较好的、收入各方面都比较好的一些城市，集中精力在这些城市里面发展。因为过去一直坚持在这些城市市场去发展，所以我们在这些地方的表现就比较好，可以说是在所有的中心城市、省会及地级市这些市场里面我们应该是在全国各个城市都是排名前两名的，要么就是第一要么就是第二大的寿险公司。

　　近期，我们在这些城市也发展不错之后开始往县域市场发展，现在我们针对县级市、县，也挑了一些经济条件比较好的镇开始发展我们的业务。我们希望未来在这个市场也可以表现得比较好。

　　主持人：我们之前看到在一季度平安在几个重点城市拿下个险新单超过一半的市场份额，今年上半年已经过去了，平安是否依旧保持这个优势，和竞争对手的差距是否已经拉大了？

　　李源祥：我们早期除了把精力放在中心城市跟经济条件比较好的市场以外，还做了另外一个决定就是我们主要发展的业务是以中长期保障型及理财型的产品为主，所以我们过去十几年来卖的险种主要是10年期、20年期缴费这种缴费期比较长的品种，我认为这是寿险公司的核心业务。销售这类产品需要比较好的专业的营销队伍，我们过去十几年来坚持发展这样的队伍，所以到现在我们全国四十几万的营销员，销售的险种主要还是这种中长期的保险理财型的产品，缴费期比较长。在这块业务来说，我们应该在一些主要的城市就如你说的表现的比较好，因为已经是十几年的积累，所以有建立这样一个销售及管理的平台。

　　主持人：现在半年多时间过去了这种优势还一直保持吗？

　　李源祥：目前来说应该是。

　　万能险pk分红险？ 平安的产品策略没有大调整

　　主持人：去年平安的万能险结算利率一直维持在比较高的水平，今年平安开始下调万能险的结算利率，同时平安有两款万能险产品之前销售的比较好的一款停售另外一款计划停售，能否给我们介绍一下平安为什么这么做，这么做有什么考虑？

　　李源祥：首先介绍一下我们的万能险结算利率的策略，其实寿险产品里面还有各种各样的产品，有投连、有传统型的、有分红、有万能。投连险这种产品比较贴近资本市场的，买投连险的客户抗风险能力要比较强，也就是说股票市场的波动会直接影响到他，而且很快地影响到客户的帐户价值，这个是投连险的特征。传统险就是适合那些比较不愿意承受任何不确定因素的客户，所以他买了之后其实基本上需要交的保费获得的收益是在买的时间段就确定了。分红和万能这两个产品比较类似，买这种险种的客户，我认为他是希望长期比较好的回报，不过他不希望有太大的波动性，所以我们对于分红跟万能险的策略，尽量让我们的分红跟万能的利率不要太大的波动。你可以看得到我们从04年开始卖万能到现在，在资本市场表现非常好的时候我们的万能险结算利率是比较平稳地提高，也就是说好的时候我们可能就留一些储备，到资本市场表现不是很理想的时候，我们万能险的结算利率下调的速度也是比较平稳的，这样的话让客户比较能够接受。这个就是我们结算利率的一个策略。我个人对未来还是比较乐观的，中国的经济、中国的资本市场未来应该还是有很好的前景，所以万能险的利率随着资本市场不是太景气的下调，未来相信还是会往回走的。

　　主持人：关于平安有两款万能险产品要退市，这个您有什么样的看法？

　　李源祥：我想没有这种不销万能险的想法，其实保险公司它的产品一般来说有一个生命周期，上柜的时间可能三到四年，这两款万能险卖了三四年的时间，其中一个少儿险今年我们停售了，我们近期也会推出一个替代它的一个少儿产品，也是万能险的，所以不是说不卖了，只是说已经卖了一段时间所以要推出新的，就像你买电视机或者买手机，也是会有新产品出来，是这样的考虑。另外一个针对成年人销售的万能险暂时没有停售的考虑。

　　主持人：今年很多公司都是大推分红险，包括像中国人寿这样的等公司一直以宣传自己以分红险为主的理念，平安是否有这种考虑，比如提高自己的分红险产品的比例？

　　李源祥：寿险产品包括传统的、分红、万能、投连险等多个险种，不同产品适合不同的客户群，风险承受能力较低的就人群可买传统险，能够接受短期资本市场波动的可以买投连险，分红跟万能险较适合刚才我说的希望有长期较好回报，但不希望波动太大的那种客户。我们产品的设计一向按照客户的特征、客户的需求来设计，我们有各种各样的产品，客户可按自己个人的情况购买他想要买的产品，所以不存在说我们要主推分红或者把万能险转成分红这种情况。可能你会看到我们年初的时候分红险的占比相对高一些，那这个是季节性的因素，我们每年年初的时候会卖一个储蓄性比较强的分红险，所以年初的时候我们一般新业绩的占比分红险会占比较大，但是后面会比较平衡。我们的产品策略今年也没有说有太大的调整。

　　主持人：截止到上半年目前平安的分红险、万能险的销售占比大概是多少？

　　李源祥：目前分红险占比相对较多，万能险对比正常的水平略少一些。主持人：今年年底是不是最终占比最大的还是万能险？

　　李源祥：我们不做预测，不过今年我们的产品策略跟去年没有太大的改变，至于占比会有多少就要看消费者他更愿意买哪个产品。

　　主持人：我还有一个问题，从产品的利润贡献率看，分红险和万能险有多大的差距？

　　李源祥：差不多。

　　主持人：但是也有一些公司认为分红险的利润贡献率明显高于万能险，从平安的角度来看是否是这样？

　　李源祥：要看各公司的定价策略，我们的产品定价时就对万能跟分红的利润贡献水平是差不多的。

　　主持人：新会计准则推出之后对于保费收入来说万能险和分红险对保险公司的贡献率还是有很大差别的，这一点您怎么看？

　　李源祥：因为它只是一个会计科目的处理，所以对于寿险公司来说、对于平安来说，我卖的万能险在2号准则之前和之后它给我的价值其实是一样的，没有因为2号准则的实施而改变产品的内涵价值。

　　主持人：但是它会对市场份额有一定的影响，这一点您是否也会感到有一些压力？

　　李源祥：我想我们主要还是看价值，因为经营公司要对得起股东，股东主要还是看你的价值创造，更多是看价值，我想不会仅追求一个市场份额的指标。

　　产品创新将以客户为先 万能分红也具强大保障功能

　　主持人：我们知道您也是精算师，我想知道从一个精算师的角度来说，什么样的产品令保险公司令代理人令客户都满意的。

　　李源祥：我想目前我们在产品方面的想法是以客户需求为导向，我们设计的产品第一一定要符合客户的特征，所以现在我们的产品线里面它有传统分红、万能、投连；客户要明白他在买的是一个什么样的产品，他看了之后他选择好，我们的业务员有这个义务把这个产品明明白白介绍给客户、让客户知道，所以按照这样去选择自己的产品。客户的年龄段不同他会有不同的需求，假如他生了一个孩子，子女教育这块就有这样的需求，四十出头之后对于未来的退休要做一些考虑，所以不同的时间段会需要不同的产品。我们无论在少儿这块，疾病这块，意外伤害、医疗这块，或者是退休、或者是理财性的产品我们都有，客户按照他自己的需求来选择。当然我经常跟我的业务员说，我比较提倡一点，帮客户设计他的少儿教育计划或是退休计划的时候，除了买一个主险以外，我们尽量让客户选择我们的重大疾病附加险还有我们的意外伤害的附加险。为什么要选这两个险种？因为我认为疾病对于中国消费者来说这块的保障还是比较重要的，另外意外也是时常会发生的，有这块的保障也是非常重要的，所以你问我，我们会比较提倡的产品是什么样，我想除了它的主险以外，主险要视客户自己的情况来选择，我还是比较提倡买一个疾病跟意外的保障。

　　主持人：近期保监会出了一个征求意见稿，打算放开传统人身险的预定利率，对此您有一些什么样的看法吗？如果放开对公司的经营、盈利水平包括产品设计方面会有什么样的影响？

　　李源祥：这个我想因为保监会是在征求意见，所以我们也把我们的意见反馈给保监会。因为是处于征求意见的阶段，我就不再评论。

　　主持人：之前很多消费者包括我自己作为消费者比较关注传统人身险，因为相对来说它的保障属性更强费用更低一点，目前市场上这类的产品比较少，您对此有什么看法？

　　李源祥：对于传统险的保障比较高的观点，我个人有不同的看法。我举一个例子，我们通过营销员销售的万能险，现在大部分客户买的时候是年交五千块，他可以买到的保障是从最低十万开始的，甚至可以选择更高的保障，因为我们也有很多客户交五千块的时候买的保额15万、20万甚至更高的保障。不一定说是传统险的保障性是比较高的，像目前销售的万能险保障是比较高的，玉树地震我们有七个客户，每个客户得到的死亡保额是超过15万的，他们都是买我们的万能险。

　　主持人：我身边一些人他们可能是职场新人，每个月的收入有限，可能年交保费五千块对于他们来说比较高，他们希望每年交一两千块就可以得到大概保额十万、二十万的保障，这种情况下是不是传统人身险对于他们来说更合适？

　　李源祥：我们的分红险也有一些保障性稍微高一些的产品，其实比如一两千块收入的话需要买多少保额，我们业务员也会推荐。当然买保险不是一次买了，平均一个人在一生中会买七到八张保单，开始买少一点，等经济能力比较好的时候也可以买万能险或者其它的险种。

　　资本市场短期波动 平安并无太大压力

　　主持人：现在平安的保费收入很高，还面临着一定的投资压力，平安产险除了增资之外也发行了一些次级债，对于平安寿险来说是否面临着同样的情况？

　　李源祥：平安人寿我们在2008年的时候集团对寿险注资了两百亿，去年经营情况不错，我们整体的偿付能力超过200%，目前没有这种增资的压力。

　　主持人：今年很多保险公司在说资本市场很难琢磨，大家都有一定的投资压力，平安人寿是否有类似的压力和困惑？

　　李源祥：之前也有所介绍，我们的寿险业务主要是中长期的保险及理财型的产品，客户买了之后他其实交的保费可能未来交十年、二十年。另外寿险的客户一般来说买了我们的产品之后不会很快把钱取走或者退保，所以寿险的资金可以说是周期会比较长的。因为我们寿险的负债久期比较长，所以我们在做投资的时候就可以看得远一点，所以我们对于短期的资本市场波动的抗压能力还是比较好的，外加上我们现在偿付能力有百分之两百多，应该可以承受资本市场的波动。

　　未来我还是看好中国经济，从长远的角度来看，我认为中国的经济表现包括中国资本市场的表现会是在全世界里面表现比较好的，所以应该来说我想短期的波动对我们还是没有太大的压力。

　　主持人：现在对保险资金的一些投资的放开程度也会比较大，对此您有一些什么样的想法吗？

　　李源祥：我想目前保监会逐渐放开一些投资渠道，然后让寿险资金可以去投到一些比较符合我们负债的久期产品，我认为这个是对寿险公司来说是一个机会。

　　与深发展的合作不局限于交叉销售

　　主持人：去年平安的银保占比21%，相比自身有上升，但是相对行业平均水平还是比较低的，能介绍一下平安在银保方面为什么选择这样的策略，而没有放开做银保？

　　李源祥：去年的银保市场由于各种各样的原因，银行推动这块业务的积极性比较高，另一方面，很多险企的银保占比却已非常高，去年在进行结构调整。一直以来，平安的业务结构是比较好的，所以我们不存在需要大力推动结构调整，这样的话银行比较愿意卖、其它公司又在做结构调整，自然而然有一部分会流到我们这里来，所以我们的市场份额是有提升的。

　　我们对于银保的发展定位，它是一个帮我们积累资产、积累高端客户的很好的渠道，所以我们对于银保业务的增长来说希望是长期稳步的增长，从今年的表现来看也是体现我们这个策略。

　　主持人：调结构以来很多公司在银保上开始从趸交慢慢向期交这样转变，平安这方面的策略有所改变吗？还是以趸交为主吗？

　　李源祥：看一个公司的产品结构应该要看整个公司而不是说它这个渠道或者那个渠道的产品结构。从整个公司来看，其实我们短期缴费的险种占比是比较低的，就去年来说，我们的银保占比不到20%，所以产品结构应该说还是比较理想的。

　　主持人：关于平安战略投资深发展，已经有报道说现在平安和深发展这方面银保合作已经开始快步向前冲了，能否介绍一下这方面的情况？

　　李源祥：深发展跟平安的合作会对两家公司带来很多好处，目前我们想在尝试把这些好处，主要的好处我认为就是交叉销售这块——我们销他们的产品，他们销我们的产品，这块我们都是在进行一些探讨。银保是比较成熟的，所以起步就会快一些。

　　主持人：双方的合作先从银保开始然后逐渐渗透到交叉销售这块？

　　李源祥：我们会研究其它的合作的机会。

　　主持人：大概会有那些合作机会能透露一下吗？

　　李源祥：这个目前只是在探讨当中，陆陆续续我们会推出一些举措。

　　内部交叉销售成效显著 渠道推动销售战略已全面实施

　　主持人：平安一直在推综合金融战略，也想把自己建成综合金融集团，目前已经基本成型了，在综合金融方面，在交叉销售方面平安人寿有什么构想，大概进展情况是怎么样的？

　　李源祥：交叉销售应该是从整个集团的角度去看的。平安集团过去主要是发展保险业务，所以通过发展保险业务积累了几千万的客户，所以第一平安集团有很大的一个客户资源。第二，因为通过发展保险我们也建立了一支比较大的而且比较专业的营销队伍，我们现在有四十几万的营销队伍。第三，因为从早期平安集团一直在搭建它的综合金融架构，所以在集团下面建立了包括证券、信托、银行等等不同的专业公司。因为有这个架构，所以它就有产品，所以我们在平安集团下面有各种各样的金融产品。第四，在05年、06年的时候，平安集团把全国所有不管是寿险、财产险等，所有的后援服务包括一些行政的作业都集中到我们的后援中心，实现了后援平台的集中管理，这个后援的平台也是提供给交叉销售一个很好的支持。所以从推动交叉销售来讲，平安集团应该是具有不可或缺的优势：一个是我们有庞大的客户资源，第二有一个比较强的而且是很大的营销队伍，第三是有多元化的产品，第四有一个金融服务的后台，这四块让我们有基础去做好交叉销售。假如你去研究一下中国的金融市场，不管是银行、保险公司，同样具备这四大优势的可能只有平安。

　　主持人：刚才您讲到我们做综合金融可能第一大优势是我们的客户资源，平安人寿在这方面首当其冲，作为交叉销售综合金融的先锋，平安人寿与财险公司以及其他业务线的交叉销售情况如何？

　　李源祥：我原来在外资公司服务的，以前也在亚洲很多市场工作过，包括新加坡、印尼、泰国、越南、香港、台湾等地方都工作过，在交叉销售这块目前最起码在亚洲市场没有一家公司是比平安做得好的。我用一个很简单的数字来举例，我们目前每个月我们的业务队伍营销员每个月有29%的业务员都会卖车险，这个是做得非常好的。我们通过寿险销售的车险、养老险是财险公司跟养老险公司很重要的一个部分。

　　主持人：今年我们会在这方面有更大的成绩吗？

　　李源祥：已经有很大的提升了，去年我们的个销产的活动率去年大概是22%，今年已经到29%了，应该说是一个比较大的提升。

　　主持人：这个提升还是很大的，我接触到一些平安的代理人素质很高，可以去销售一些除了车险之外的其它产品。但是毕竟刚才你也提到了平安有四十几万营销员，是不是不是所有人都有这样的素质去销售其它业务线上的产品呢？您是否会控制销售其它业务线销售人员的素质，比如他们要进行考核之类？

　　李源祥：我们当然有一些考核的机制，对于不同产品包括寿险的产品，我们也实行有资格的掌控，比如哪类的业务员可以卖投连险，哪一类的业务员可以卖车险，哪一类的业务员可以卖养老金等等，我们都有一些资格的把控，要符合资格的人才能卖这类产品。当然要看产品的复杂度，假如很简单的产品比如车险基本上所有的业务员我们都是放开让他卖。

　　主持人：是说我们寿险代理人将客户介绍到产险那块去还是直接可以销售？

　　李源祥：可以直接销售的，这个是允许的。我们的业务员也是我们的产险公司的代理人。

　　主持人：从客户反馈上面来看，产险业务员同时销售车险给你，从客户反馈来看这样的情况怎么样，大家满意度会提升吗？

　　李源祥：我认为客户应该是欢迎的，而且应该会觉得这样子很方便，有一个业务员来帮他处理他所有的各种各样的保险跟理财需求，这个看客户是欢迎的。我们的业务员也非常喜欢，因为他第一在客户面前显得更专业，他不只是拿一个保险产品出来，可以卖不同的产品；第二，当然对他来说也可以丰富他的收入。

　　主持人：我们有统计吗，作为交叉销售之后我们业务员的人均产能有多大的提升？

　　李源祥：可以看得到有做交叉销售的业务员他的产能、包括在这个行业的留存率比没有做交叉销售的那些业务员高很多的。

　　主持人：这样对代理人或者对客户都是一个双赢的情况。我们在09年平安的业绩说明会上，平安高层提到过通过渠道推动销售的概念，现在这个战略已经全面实施了吗？

　　李源祥：已经开始了，在集团成立开拓委员会负责推动对个人客户的交叉销售，我是委员会的主任，可以说我现在花很多时间在推动交叉销售。这应该来说对于平安集团来说是一个很重要的战略，另外对于平安寿险的业务员也是好事，是非常欢迎的。

　　主持人：之前有传闻说平安想把我们的集团划分成两个模块，一个产品的提供方，另外一个是产品的销售方。我想知道是否会有这样的设想？有什么时间表吗？

　　李源祥：我们平安寿险作为平安集团下面推动个人销售的一个很重要的渠道，可以看得到它在整个平安集团旗下的整个销售队伍来看，我们寿险的这40几万的业务员是一个很重要的队伍，也可以说是一个主要的队伍，而利用好这个销售队伍去销售不同专业公司的产品的话应该是一个很好的策略。比如说像我们的健康险公司，它的产品就拿到我们的寿险队伍去销售，对它来说它没有必要再去建立一支销售队伍，它只要把产品设计好、符合我们这个队伍去销售，然后我们帮它去销，这个应该来说是最经济的一个做法，所以目前我们是朝这个方向在做。

　　主持人：现在有些公司开始尝试与经代公司合作比如开发一些他们专属的产品供经代渠道销售，平安是否有这样的设想？

　　李源祥：我们保持一个开放的态度，假如说有合适的经代公司我们也可以跟他们探讨合作，目前没有跟一些经代公司合作，不过我们还是开放的态度。

　　解决营销员参加社保问题是解决营销体制问题的关键

　　主持人：最近关于营销员体制的问题有很多呼声，平安现在有四十多万代理人，您对这个问题有一些什么样的看法？

　　李源祥：可能在市场上有一些误解，认为营销员是佣金制所以没有任何福利，其实各家公司包括平安一定会给他的业务员在我们所谓的基本法里面设计一些福利保障计划。以平安为例，我们给我们的业务员提供了包括意外、医疗，对那些服务比较长的业务员我们也提供给他养老金保障，而且我们每年会针对给业务员的福利去进行检视，看需不需要补充、需不需要提高。可以说目前在平安的寿险业务员，除了享受佣金收入以外，我认为是拥有挺完善的福利保障计划的。

　　有一块是值得进一步研究的，就是营销员去参加社保这一块，在部分地区营销员可以以个人身份参加社保的，做得比较好的像深圳。深圳不管营销员是深圳户籍还是非深圳户籍，他都是可以以个人身份参加社保，我们也是非常鼓励我们的业务员去参加社保，我们也会给他提供一些方便，包括他在办理社保的时候提供一些服务。另外我们在全国各个地方通过行业协会、通过我们自己的力量去跟各地的社保机构讨论是否可以比照深圳这种做法，让所有的业务员可以参与社保，这个是我们在推动的一件事情。假如说可以解决社保的问题的话，那主要的问题就可以得到比较好的解决了。

　　另外一块就是我们马总在政协提案提到的，关于营销员一块收入两块交税，交营业税又交个人所得税这块，希望可以通过税务讨论，通过行业协会的力量可以帮营销员减轻他的税的负担。

　　主持人：目前营销员体制改革已经开始试点，平安是否作为试点单位参加到其中了？

　　李源祥：还是在跟保监会、保监局探讨当中，其实我认为就像我刚才所说的，能解决社保的问题基本上已经是解决了大部分的问题，而目前的法律框架，包括从深圳的例子可以看得到，目前的法律框架没有限制，不限制营销员参加社保的。

　　来中国是我人生事业最大的转折点

　　主持人：您之前谈到过您在亚洲很多国家和地区工作过，您觉得在您这么多工作经历中对您人生事业最大的转折点是哪个？

　　李源祥：来中国咯（笑）。我想有几个比较重要的转折点，第一个就是我当时离开新加坡金管局，我原来第一份工作在新加坡金融管理局当公务员的，离开新加坡金融管理局的时候当时我可以选择很多行业，因为我也有剑桥的财务硕士学位，我也是北美精算师，也是北美CFA财务分析师，应该可以选择不同的行业，有投资银行，做证券，或者到银行，或者到保险公司。当时我是选择做保险，这是一个很重要的转折点。为什么选择保险？我认为保险是一个很好的行业，在保险这个行业做得很好可以有一个很好的事业的发展，收入也应该是可观的。更重要的是在做这些的同时，保险行业是在帮助人的，当一个客户发生事情的时候，他的家庭依赖他的人是最需要帮助的，而保险这个行业是最能够帮助这些人，所以这个是第一个。

　　第二，在1995年我选择到香港工作，目标是要进入国内市场发展，因为当时有很多外商公司包括英国保诚、友邦等等都在积极想要进入中国市场，我当时去香港的目的就是为了帮助保诚——我原来服务的一家公司——争取进入中国来经营保险。为什么想要来中国发展？当时其实中国的市场还是处于刚刚开始发展的阶段，不像现在。主要是我认为中国市场空间应该是巨大的，另外我当时认为未来中国市场将成为全世界保险公司最主要的一个竞争舞台，目前可以看得到确实是这样。

　　第三个很重要的转折点就是04年，因为我以前一直是在外商公司服务的，从外商公司转到平安来，也是一个比较大的转折点。从外商转成中资公司来服务，而且平安整个平台是非常庞大的，它的业务范围也是很广的，全国三十几个省都在经营，所以是一个非常大的挑战。平安的文化跟原来一些外商公司的文化还是有一些区别的，应该说是比较大的一个转折点。

　　主持人：您刚才也谈到了您在平安遇到了一些挑战，您觉得您在平安这么多年最大的收获是什么？

　　李源祥：收获很多，最主要的收获就是积累了很多管理庞大业务的经验。确实中国非常大，而且各个地方都不一样，北方人跟西北人也有一些文化上的差别，所以经过这几年在平安的工作，对中国市场也增加了很多认识，对于中国人也增加了很多认识。

　　主持人：现在大家越来越了解到理财的重要性，您作为平安综合金融探索者，您在理财方面有哪些心得和体会？

　　李源祥：我一向都是比较主张分散风险的，所以不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里面。我有些钱放在存款，有些钱买房地产，有些钱买基金，我基本上很少直接去买股票，因为可以说是非常忙，所以也就没有时间去对每一只股票进行研究，所以基本上我就是买一些基金，当然还有一些保险产品。

　　主持人：您自己买了什么样的保险产品？

　　李源祥：我买的比较早，所以都是在海外买的。

　　主持人：谢谢李董作客金融智库。