银保渠道：保险营销员的三种“角色”

　　去年，受银保新政影响，大多数保险公司银保渠道占比明显下降，据预测，这一趋势在2012年仍将延续。看来，短期内扭转这一局面的可能性较小，许多保险公司积极采取各种方法应对银保渠道业务的下滑。其中，保险销售人员的培养，发挥了关键性的作用。

　　日前，中美联泰大都会人寿保险有限公司银保部副总裁杨菁就保险销售人员的培训以及角色扮演，作了深入分析。

　　她认为银保团队在人员素质要求方面有两点：第一，具有丰富的寿险销售经验，这从过往销售业绩中可以反映出来。第二，良好的口头沟通能力和适应能力。“其实，适应能力和学习能力是非常重要的。我们希望保险销售人员能发挥更多的潜质，以迎接更多的挑战。”

　　目前，各保险公司银保团队的招聘通常有两个方向：第一，来自公司原来的个险销售团队。他们的适应能力和学习能力都很强，对产品也很熟悉，但销售方式需要改变，因为他们的角色是引导银行销售经理来熟悉产品的销售流程。第二，行业内银保销售团队。这部分人员对银保销售流程很熟悉，但是需要改变过去销售习惯并了解产品。因此，上岗前，会从销售习惯、理念等各方面对他们进行培训。

　　从培训的周期来说，制式培训在3-6个月之间。培训内容涉及产品组合、建议书应用、协助银行沙龙的开展及日常演练等。通过这一阶段的培训，可以提高两方面的技能：首先是管理技能，包括业务规划能力、对网点的诊断分析以及绩效管理能力；其次是销售技能，通过培训锻造诸多明星销售人员，培养出既符合银行财富中心的要求，又能更好地辅导私人银行经理的骨干。

　　非制式的培训，一般是不定期的，目的在于推动销售。如节日营销，需要对既有客户作重新分析，策划一些有针对性的营销项目。

　　经过了一个阶段的培训，银保团队各方面的能力都能有一定的提升。优秀的保险销售人员在银保销售渠道中，扮演了三种角色，分别是“教练”、“顾问”和“客服”。

　　第一为“教练”，提供培训和辅导。例如，将保险理念生动形象地传达给银行、尤其是私人银行的理财经理，让他们从财富安全的角度来为客户做好保险规划，并为客户搭建一个牢固的理财金字塔。

　　第二是“顾问”，提供专业销售建议和销售支持。“如果银行销售人员具备了独立销售保险的能力，那么，我们的销售人员更多地为他们提供销售支持，扮演寿险顾问的角色。例如：协助银行理财经理就客户财务规划中的保险部分进行设计；向银行销售人员提供“销售支持”，进行保险方案的展示、说明和问题解答，并提供专业建议等。”杨菁表示。

　　第三则是“客服”，向通过银行购买保险产品的客户提供售后服务。例如：安排客户体检、合同递送，以及客户保单变更手续咨询等。

　　如今，“教练”、“顾问”以及“客服”，这三种角色的功能相互补充。

　　对于未来银保销售人员的发展，上海翰德人力资源有限公司总经理卓东樱在接受记者采访时表示：“银保销售人员需要从总体上提高自己的综合能力，包括销售培训、客户服务以及对金融产品的了解和掌握。随着客户要求的提高，银保销售人员与银行理财顾问的互动也更为明显，这将推动银行理财顾问更充分地了解客户的需求和投资产品的特点。”