治理销售误导不是削烂苹果

　　徐建雨

　　保监会向全社会表达了迄今为止最大的决心，要把销售误导从保险业驱逐出去。但这次摆在保监会面前的不是一只烂苹果不想要哪一块，只要削掉就可以你要么整个留下，要么就全部扔掉。

　　销售误导根植于现有的保险营销员体制。而这种体制已经在行业中沉淀了数十

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• 太平洋

　　很少存在买卖双方信息对称的销售案例。尽其所能地展示优点并淡化缺点是所有销售的基本特征。但是保险的销售误导有其特殊语境。太平洋保险的一位创业元老曾对记者说起保险销售的实质：“保险实际上就是在卖一张纸。”保险营销员在销售这张“纸”时所做出的任何承诺都必须是真的。若非如此，这张纸将没有任何价值。但是面对这样的要求，很多保险营销员绝难做到。

　　这似乎是保险营销员单方面的错，就像我们总是习惯抓住直接抠动扳机的人，似乎那就是真正的凶手，绝难想到他们可能同时也是受害者。既然营销员群体中存在如此广泛的销售误导，那就不得不怀疑是不是现有的保险营销员体制出了问题。

　　很难说现有的营销员体制是公平的。有多少人是莫名其妙地进入保险营销员的行列？他们被连蒙带骗，突然之间发现原来自己接下来要做的竟是保险营销员而不是自己之前报的那个职位。即使其中一部分人接受了这样的安排，选择成为一名保险营销员，但是保险公司能否在如此短的时间内将保险产品准确无误的告知给他们？记者曾经参加过某人寿保险公司为保险营销员举行的产品培训会。如果当时下面坐着的不是保险营销员而是普通投保人的话，那确实是一幕典型的销售误导。

　　即使是业内第一梯队的保险公司，其营销员体制也具有很大的欺骗性，对营销员来说也难言公平。多数保险营销员被误导进来，没有劳动合同，没有社会保障、更谈不上归属感，这份工作也难以使他们获得所需要的社会地位。他们被保险公司“引诱”着，受现有营销员体制的激励，奔着利益最大化而去，满脑子里面想的都是“干一票大的”。这种多层次管理，以市场倍增学原理为基础，以人际传播为基本形式的营销方式已经因为管理和运用不当，从多层次直销演变成层压式推销，并成为形成销售误导的潜在诱因。