张焘：保险网络销售需要借助第三方实现争鸣

　　2012年1月13日，由搜狐金融事业部主办的"搜狐金融德胜论坛--保险行业年会"在北京隆重召开。论坛汇聚保险业内权威人士，共同展望来年经济及货币政策，探讨保险业电子商务化、资金管理、养老业务等热点话题。搜狐理财频道进行现场报道。以下是北京大童保险经纪公司执行董事、总经理张焘在《 "竞争变革 保险业电子商务化加速》论坛上的发言：

北京大童保险经纪公司执行董事、总经理 张焘

　　主持人，IBM全球保险行业能力中心咨询总监栾成校：北京大童算是一家新兴的保险中介公司，他这几年发展的特别快，也拥有一支庞大的销售代理人员的团队。也成立了大童网这样一个网上直销的平台。现在是网销的机遇期吗？网销会不会迅速实现业务的跨越式增长？

　　张焘：非常感谢主持人提出这个问题，因为这个问题在很大程度上也是我们大童集团成立的根本的考虑点，就是如何借助第三方，借助一些更丰富的多元的渠道来解决我们中国的保险行业的渠道丰富性的问题。这个市场成熟了以后，不会是任何一个渠道把这个市场独占的现象。包括现在的银保、电销、以及网销，最终都会在这个市场上占据自己的不可取代的地位。并且以后肯定会做一些根据自身特色的专业化的分工。包括从产品方面都会进行一些更细致的分工。至少从长尾理论的原理来说，各种渠道未来都会有自己的客户群，都会有自己的业务来源。所以肯定最后是实现合作共赢。就当前来说，肯定会对当前传统的渠道产生一些所谓的冲击。但是我觉得这更多的是市场秩序的重新树立。并不会存在着哪个渠道一下把这个渠道完全取代掉。我有一个我自己的感受，我相信未来不管是哪个渠道，最终都会跟互联网产生不可割裂的关系。也就是说互联网最终都会从效率、成本、其他各个方面去深刻影响这个渠道的经营和发展。不一定是直接的网销。但是我相信不管是个人的代理还是银行保险还是店销，最终都会借助互联网的力量实现自己的效率。获得全面的提升。互联网在这其中还有这样的作用。但是最终这个市场应该是百家争鸣的市场。

　　栾成校：请第三方中介机构的代表，大童保险经纪的张总谈一下您的观点。从一个消费者角度而言，我可以通过大童网去购买国寿财险的产品，也可以直接上国寿财险的官网来购买。你怎么样说服消费者去你的网站购买？第二，你怎么样说服国寿财险选择你？

　　张焘：这个问题放在传统领域，是一个非常棘手的问题，因为传统领域里面，谁掌握渠道，谁好象就掌握到了终端、客户。谁就立于不败之地。因此，大家打破头都是为了争渠道。但是我首先有一个我自己的理解，到互联网时代之后，这一点在发生很大的变化。我一直都认为，一直都说互联网领域一开始前期要投入很大的成本，但实际这个成本是任何一个传统领域、传统行业都不可能回避的成本，这并不是互联网这个行业产生之后新增加的成本。因为你这个钱不用于做系统，肯定也会用来做其他的东西。所以互联网有一个地方的成本绝对是所有做互联网的企业都必须去考虑的成本。他在很大程度上改变了这个行业的业态，就是上架成本。保险行业的上架成本是非常高的。个人营销，它的上架成本就意味着你必须要用那么多的代理人、那么高的利益分配模式去让这个产品能够上架接触到客户。这个成本非常高。银保的成本也非常高。但是互联网却恰恰能够特别好的把这个上架成本降低下来的模式。上架成本借助互联网一下子降下来了之后，这个渠道的概念，这个业态的概念发生了变化。就不再是我非要抢到这个渠道才有可能接触到客户。而是我怎么把我的触角用这么低的上架成本接触到尽可能多的渠道，从而尽可能多的接触到客户。不管是官网还是第三方，还是包括搜狐这样的已经具有了大量流量的第三方。不管是谁，既然上架成本这么低，我只要能够通过你找到我的客户，我就找好了。要是霸总的话，我不会去评估我这个客户究竟是通过官网来还是通过第三方来。只要他来，只要他选择我国寿财的产品，我当然愿意。我肯定会把自己的官网建设起来，同时，我也会在现在已经有很大流量的第三方上去铺上我的货。

　　第二方面，我们怎么说服客户选择我们，而不选择国寿财的官网。是他先接触到的我们，这是第一位，首先看互联网领域大家谁能先接触到客户，谁能先打动客户。所以，先接触到我们，他自然愿意选择我们。当然，第三方业务有第三方的优势。第三方很大的优势是，它最符合互联网精神，互联网精神就是海量信息，就是从中可以进行筛选、进行挑选，从中可以去更多的人为带入而非被渠道和生产商纯粹的引导。从这一点上来说，如果我们让客户选择了我们，而没有去国寿财的官网买，第二个很重要的因素是，这个客户希望能比一比，能希望看一看国寿财和人保财有什么差别，相信这样，在国寿财的官网上要做到这一点难度相当大一点。第三，第三方卖的并不是产品。通过大童网，我们卖出去的产品没有一个是大童网的产品，我们能为客户做的是一种服务，这种服务保险业说服务说了很多，但是保险业一直走受垢病的也就集中在服务上。这种服务越往后走，随着整个行业的进展，这个服务都会变得越来越重要。我特别认同李总前面说的，健康险未来的出路肯定在服务。健康险未来的出路肯定不是产品。保险行业未来的出路也肯定在服务，也不是在产品。保险业未来的趋势肯定是越来越简单、越来越标准化，越来越易于理解、易于选择、易于组合。在这种情况下服务是非常重要的。第三方服务在任何一个行业来说都是服务中不可或缺的部分。从这几个方面来说，客户都有理由选择我们。我觉得第三方和官网在这个市场中都是非常重要的渠道，都会赢得客户进入我们的营销大的格局中。