王芳艳；储芸
将合适产品卖给合适客户，是理财业务健康发展的准绳。
英国金融管理局(FSA)近日宣布，汇控旗下机构NHFA因向英国长者客户出售不适合其风险承受能力的投资产品，将面临1050万英镑(约1.28亿港元)的罚款。除罚款外，汇控估计还须向相关客户赔偿293
这一消息，将“合适产品卖给合格投资者”这一问题，再推至公众焦点。
按照明年1月1日即将实施的《商业银行理财产品销售管理办法》(下称“《办法》”)，中国的商业银行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。而此前则允许某些例外，例如客户自愿并签下相关文件后仍可购买超出其风险承受能力的产品。因此风险匹配往往被虚置。
“按照新办法，如果(产品的风险评级)超过了客户的风险承受能力，即使客户愿意购买银行也不能卖，这个原则是被改了的。”银监会相关人士近期表示。
不过，到底如何判断风险匹配这一原则，却充满争议。
事实上，上述规定，或将与一些银行现行的资产配置理念产生冲突。现行私人银行对客户实行资产组合管理，因此可能会出现客户个人风险的承受能力相对保守，但其资产组合里仍有高风险的理财产品的情况。但按照新的监管规定，这一做法可能需要改变。
多位熟悉私人银行业务的银行业人士认为，私人银行客户也严格按照产品和客户的风险属性相匹配的原则，实际上不太合适。“我们也正在与监管部门沟通是否可以有例外。”其中的一位人士说。
同时，目前各银行对客户风险评级的模式各不相同，同一客户在不同银行可能存在不同评级，这也可能埋下未来出现纠纷的隐患。
强化“卖者有责”
银监会相关人士表示，产品销售的最终的目的，是要实现将合适的产品卖给合适的客户，要实现这一目的重要核心点是要实现风险匹配，原则就是要强化对风险的揭示，对客户风险承受能力的评估，以此为抓手，来实现“卖者有责”，最终实现“买者自负”。
因此《办法》要求银行对理财产品进行风险评级，同时对客户风险承受能力进行评级。
在此基础上，规定“商业银行销售理财产品，应遵循风险匹配原则”，亦即“只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品”。
“为什么要评这五级，它的依据在哪里？因为梳理过去发生的投诉案例，我们发现中低收入的人群，如果你卖给他高风险的产品，你的风险提示做得再到位，最后他实际上是没有能力来承担这个亏损的，这样的销售就是不适当的，所以我们不希望把高风险的产品卖给低风险承受的客户。”前述监管人士认为。
在过去，尽管也强调风险匹配原则，但却开了一些口子。
一位银行人士透露，对于风险等级高于客户风险承受度的理财产品，原则上不建议客户购买。不过，大多时候却依旧通行。例如客户要求购买时，会要求客户在产品合约中亲笔抄录：“虽然经过银行风险评估和风险揭示，银行认为本人并不适合投资该理财产品，但本人已经阅读上述风险提示，充分了解并清楚知晓本产品的风险，愿意承担相关风险。”就得以放行。
由此在操作中，风险匹配原则实际上往往被虚置，以致发生不少投诉纠纷。
因此监管在《办法》征求意见时，尽管商业银行对这一条文提出不少异议，但监管层对此充分讨论后，结合金融危机以后的各种表现，包括客户投诉情况，最后认为即使客户自愿银行也不能对其销售高于其风险承受能力的产品。
“新规下，就不存在可以接受风险不匹配的状况，为防止销售人员失误，我们的系统也可以进行监督，销售过程结束后，我们还会有独立的第三方确认产品风险是否提示到位，销售过程是否合规等。”花旗银行相关人士表示。
私银匹配：看组合还是看产品？
不过，这一铁律可能与银行目前的一些运作理念产生冲突，尤其是私人银行。
“我们私人银行服务体系，是在资产配置的前提下再做产品销售。在前期KYC(了解你的客户)过程中需要详细了解客户风险承受能力，此后，我们需要给客户做出一系列的资产组合建议书，并对未来可能出现的预期组合收益率进行测算，如果亏损范围在客户承受的范围之内，我们就认为资产组合的风险程度应该和客户相匹配。”招行相关人士表示，由此就可能出现，私人银行客户个人风险的承受能力相对比较保守，比如说评级二三级以下，但其资产组合里仍可能出现高风险的理财产品。
例如，假设一个客户是企业主，可投资的资产在3000万，目前的资金有70%是投资股票，30%是现金，客户的评级是比较稳健性的，风险评级是A4，目前客户希望投资500万于某私募股权基金，产品风险等级R6，超过了客户的风险评级。
但银行在全球资产配置方案中给他的建议是现金货币类20%，固定收益类30%，股票类30%，其他类20%，银行测算这个资产组合的整体风险值VAR(在市场正常波动下，某一金融资产或证券组合的最大可能损失)控制在-18%以内，符合客户A4风险属性。
因此，银行认为，这种情况下，虽然客户个人的风险评级是A4，但他可以配置500万的风险为R6等级的产品。
“目前很多监管制度在这种分层的客户差异化监管上，要求制定得并不是非常细致。如果说我们对私人银行客户也严格按照产品和客户的风险属性相匹配的原则，实际上不是太合适的。”有股份行人士认为。
另一家外资行人士也认为，理财产品是跟客户的风险承受能力匹配，还是将客户的资产组合风险与客户的风险承受能力做匹配，这也是他们过去几个月在纠结的问题，“实际上通过资产管理你能成功分散一些风险，而达到较高收益，但在目前的监管环境下，可能暂时还做不到同样的一个风险等级的客户买更高等级的产品。我们就此还在与监管进一步沟通。”
不过另一位理财专家表示，尽管私行客户可能存在特殊情况，但银行也有义务通过其他形式保证整体的风险匹配。
呼吁统一评级标准
此外，在风险匹配的具体操作上，一些银行也提出了疑问。
按照办法，理财产品风险评级结果，由低到高至少包括五个等级，并可根据实际情况进一步细分。与之对应，客户风险承受能力评级，也由低到高至少包括五级，并可根据实际情况进一步细分。
银行具体如何进行产品风险评级和客户风险承受能力评级，《办法》仅做了原则性规定。
“按照法规，银行在销售理财产品时，有履行风险匹配要求的义务。但客户风险承受能力、产品风险等级、匹配规则，这三个因素都会影响整个风险匹配的结果，这三项本身设置的合理性、科学性、逻辑性，至关重要。如果这三项本身科学性存在挑战，那有可能我们销售的所有产品匹配都会受到影响。也就是说，我们所有理财产品的销售合规性都可能受到质疑。”汇丰中国相关人士认为。
该人士举例，目前虽然《办法》对于客户风险能力和产品风险等级有一些原则性的规定，但具体怎么设置都是由各家银行自己在管理。一位客户到了不同银行，回答不同的风险评估问卷，测出的风险承受能力可能就不一样。
“比如，他到第一家银行测出的风险承受能力是低的，到第二家又测出来风险承受能力高，它在第二家银行买了一个和他的风险承受能力匹配的高风险产品。有一天，这个高风险理财产品亏损，那么客户可能会拿着另一家低风险的问卷跑到法院，提出银行在风险匹配上存在问题。”
所以该人士建议，应该有统一的风险评估问卷。而据接近监管层人士透露，相对统一的标准将由业协会制定。
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