年终冲刺 寿险公司“人力增员”成重点

　　离2012年元旦还有40多天，不管是保险公司总裁，还是一线的营销员，都在忙着“完善”自己2011年的成绩单。《每日经济新闻》记者日前从一线采访了解到，2011年寿险业的日子不好过，“银保新政”将保险客户经理从银行网点“扫地出门”；“股债双杀”使保险投资浮亏加大； 保险产品收益难敌“理财产品”。寿险行业本年度保费增长疲软已成定局。

　　《每日经济新闻》记者从市场上获知，今年跟往年相比，大型中资险企较往年承担了更大的压力。“往年中资保险公司都不会在年终冲业绩的，年底之前大家都会"藏单"，以便在来年"开门红"时争夺"制高点"。而今年中资保险公司也不得不进行年终业务冲刺，以完成总公司下达的业务指标。”一位行业人士对《每日经济新闻》记者表示。

　　11月16日，中国人寿(601628.SH)发布公告称，该公司前10月累计原保险保费收入约2821亿元，该数据略低于去年同期的2900亿元保费数据。

　　4季度业绩有望触底回升

　　《每日经济新闻》记者从业内获知，受流动性紧张和高利率环境的影响，特别是来自银行理财产品的竞争，2011年三季度寿险业首年保费收入同比增幅为负；此外，由于A股和债券价格下跌，可供出售类资产积累了大量浮亏；同时，一些寿险公司出现了大批退保事件，使得寿险公司经营风险增加。

　　高华证券分析师认为，上市保险公司通过代理人渠道的首年保费收入月度同比增幅继续放缓，而通过银保渠道的首年保费收入同比降幅更大(负增长幅度高于40%)。

　　尽管形势艰难，但寿险业仍然蕴藏了较多积极因素。高华证券分析师认为，这些积极因素包括：CPI可能的下降可能会使2011年四季度及2012年上半年货币政策和流动性状况小幅放松，预计这将有利于增加保费收入；A股投资回报和债券价格可能上升，例如2011年三季度末以来沪深300指数/中债长期债券指数分别上涨了6.3%和3.4%；最近银监会禁止银行将其贷款打包为理财产品的举措将降低高收益率产品领域的竞争等。

　　以中国太保(601601.SH)和中国平安(601318.SH)为例，中国太保今年前10月按照《保险合同相关会计处理规定》处理后的寿险保费达到人民币815亿元，比去年同期的799亿元同比增长2.0%；中国平安今年前10月按照《保险合同相关会计处理规定》处理后的寿险保费达到人民币1017亿元，与去年同期的779亿元相比增长30.5%。

　　四季度“人力增员”成重点

　　年关将至，在保费收入的压力下，业务发展和人力发展成为保险公司4季度工作的重点。尤其是人力发展，成为寿险公司获得保费收入的关键。“有人才有保费，保费是建立在专业化销售队伍基础上的。”合众保险一位分公司总经理表示。

　　“总公司推行"双轮驱动"的营销策略，要求我们不仅要提升产能，还要拉升有效人力的增长！”上述总经理如是表示。

　　在寿险公司，人力增员常规化已经成为部分保险公司维持保费高速增长的重要因素。“每月有增员，每月有开班，1加1叠加式的保险招聘运作已经成为寿险业人力发展的固定模式。”一位保险公司主要负责人对《每日经济新闻》记者表示。

　　但每月保证一定数量及质量的人员来自哪里？这成为保险行业面临的难题。国信证券保险分析师表示：“以中国人寿为例来说，截至6月底，该公司代理人降至66.2万人。规模主动调整后如何实现高质量增长，即在产能提升的基础上实现人力的有效扩张将是今后面临的挑战。这也是决定明年寿险业务增长的核心要素。”

　　《每日经济新闻》记者从市场上获知，尽管市场依旧艰巨，但险企“八仙过海，各显神通”，通过各种手段，部分保险公司在人力发展和业务发展上抢得了先机。如新华人寿上海分公司，10月份该分公司个人营销员规模突破2000人，成长率突破20%。

　　作者：李听 (来源：每经网－每日经济新闻)