保险公司、证券公司是我国资本市场的两大主体，同为金融机构，它们的关系是一种竞争与合作关系。
起步：政策放行
目前券保合作大体有两个方面：一是保险资金运用领域，随着保险业的不断壮大，保险资金投资领域的不断放宽和保险资金运用规模的扩大，券保合作
保险公司、证券公司之间的营销合作或叫交叉销售，主要是指证券公司替保险公司销售保险产品。其实在前些年，我国金融市场上券保营销合作就已经有过尝试，诸如2001年，银河证券就在上海试点营业部代销个人寿险产品；湘财证券成立保险代理子公司；北京证券与瑞泰人寿保险公司开展投连险产品营销合作；联合证券为中国人寿、大鹏证券对泰康人寿开展保险代理业务；2004年6月，银河保险经纪公司成立，这是证券公司控股的第一家也是唯一一家保险经纪公司，等等。但经过十来年的探索，证券公司作为保险产品的营销渠道仍处于试验阶段，成功范例很少，规模非常有限。
2011年4月11日，保监会发布《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定（征求意见稿）》。包括银行、证券公司在内的金融机构在获得保监会的保险兼业代理资格后，可接受保险公司委托，在保险公司授权的范围内代理销售保险产品及提供相关服务，并依法向保险公司收取佣金。
目前保险中介渠道主要有银行、邮政、铁路、航空等，其中银行占整个中介渠道的比重为70%~80%。此次征求意见稿主要是放开了证券公司的保险代理资格。
据了解，保监会一直没有明令禁止证券公司营业部代销保险，但要求代销人员有保险从业资格，营业部兼业代理要得到当地保险监管部门的批准。本次征求意见稿以保监会部门规章的形式，明确支持证券公司代销保险，并对这块业务如何监管、如何控制风险、各方责任与违规处罚等事项做出了具体规定。政策放行必将有力推动证券保险营销合作，使证券业成为继银行业后保险公司的又一重要销售渠道。
市场：潜力较大
2010年11月，银监会颁布了《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，要求将“一对多”改变为“一对三”，同时叫停了保险公司驻银行网点的驻点销售。
对寿险公司来说，银行渠道是最重要的保费来源，随着保险公司数量不断增多，银行渠道的争夺十分激烈，因此保险公司更需要开辟新的营销渠道，对券商渠道的开闸充满期待。
专家分析，券商代理保险产品销售，好处或有利条件有：券商拥有庞大的客户资源。证券行业客户总数近亿户，拥有1.2万亿的客户保证金，客户证券市值高达16亿元；券商有遍布全国的营业网点，适合开展保险代销业务。至2010年底，证券行业共有4644个营业部，基本覆盖了全国主要县市。券商网点数量虽然远远低于银行，但与寿险公司网点数相比，在大中城市还略有优势；券商代销保险，有利于券商为客户提供一站式、全方位的金融理财服务，增加证券客户购买保险产品的便利，为证券客户提供增值服务；代销保险产品能为券商带来一定的业务收入。目前银保渠道的收费高达2.5~3%左右，券商渠道规模较小，2%的佣金率是可能的。如果券商渠道能达到银保渠道的10%，一年能为券商带来约10亿元的保险代理收入；保险公司为支持产品营销，可能将券商的保险代理能力作为租用交易席位、购买研究报告、购买股票、债券、基金等证券产品的重要因素，从而从另一方面推动证券公司做好保险营销业务。
路径：如何对接
证券公司销售或代理销售的金融产品有股票、债券、基金、券商集合理财产品、私募基金、信托产品等。证券公司营业部是综合销售平台，主要针对当地个人或机构客户销售金融产品，属零售业务性质。证券公司的投资银行部，其客户是需要以股票、债券融资的大型企业，资产管理部、机构客户部、直接股权投资公司等业务部门也有自己的机构客户。总的来说，证券公司的客户群具有数量庞大、中小散户居多，精英的机构客户实力强大，资产市值高，但行业和地域分散的特点。
保险产品要与券商客户对接，难度不小。针对券商内部这么多部门或机构，保险公司要渗透进证券客户，与券商每个内部机构都打交道确实工作量大，效果要大打折扣。因此，最好券商能在内部成立一个业务机构，统一对接保险业务。
券保营销合作，从路途来说有三条：转介绍，通过券商某一营业部、某内设机构或某一员工，将有保险需求的个人或机构转介绍给保险公司，成功后保险公司以奖金或佣金的形式将保险佣金支付给券商内部合作的机构或员工。兼业代理，由证券公司统一申请兼业代理资格，像银行那样开展保险渠道营销，这也是保监会积极支持的券保合作模式。专业代理，由证券公司成立专业的保险代理公司或经纪公司，作为券保营销合作的渠道。
难点：动力不足
保险公司特别是寿险公司对证券公司卖保险非常感兴趣，证券公司热情却不高，动力不足。经过十来年的探索，国内券保合作仍然举步维艰。
券商代销保险的主要难点有：证券客户的风险偏好不同，对保险相对不感兴趣。一般来说，证券公司的客户分布在各行各业，其保险需求与保险公司的其他客户有许多共性的东西，特别是证券公司的机构客户，保险需求的差异性不大。但对数量庞大的中小散户而言，跟银行客户相比，他们的风险偏好比较高，喜欢高风险高收益的产品，自身的知识水平较高，个人或家庭的抗风险能力较强，不大愿意为有限的寿险保障放弃资金的投资机会，他们对保险产品的需求相对较低。银行的客户相对偏好低风险，与保险公司的广大客户群更为接近。
跟股票、基金、债券交易相比，保险销售难，利润低。证券营业部销售的证券产品，是一种投资产品，客户接受度高，比保险容易卖出去。保险产品更注重保障。保险是推销出去的，保险的销售难度大于证券，而且，保险销售盈利预期吸引力不足。
跟银行相比，券商对客户的控制力更低，转介绍客户也更难；证券营业部客户经理转型保险销售难度较大；证券公司开展保险销售，有较大的工作量和投入成本。
但从全局来说，金融机构之间业务交叉、业务融合是大势所趋，券商营销合作潜力较大，能互动双赢，早起步早收获。在监管部门的推动下，保险公司应积极行动起来，深入研究分析，加大投入，推动券保合作，从低到高，从点到面，逐步探索券保合作的可行模式。
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