回归保险本质转做长期保障 交银康联谋划转型

　　所谓背靠大树好乘凉，保险公司嫁接银行被认为是改变未来保险业竞争格局的强劲基因。作为国内第一家银行系保险公司，交银康联在度过一年半的磨合期后，希望通过回归保险本质，探寻一条真正适合银行系保险公司的发展之路。

　　转做长期保障

　　作为国内第一家银行系保险 公司，交银康联成立于2010年1月，注册资本金5亿元，其中交通银行持股62.5%，澳大利亚康联集团持股37.5%。有了银行渠道助力，交银康联如虎添翼。2010年，公司实现规模保费7.13亿元，在全国寿险公司中位列保费增速第二名，全年业绩较上年增长了7.5倍。

　　在今年上半年，交银康联继续保持快速增势，但在保费规模上并没有呈现去年的喷薄之势。据保监会数据显示，前九个月实现规模保费4.2亿元。

　　但在交银康联公司总裁张宏良看来，这样的变化除了受今年整体环境的影响，更多源于公司发展思路的改变。

　　“过去的一年半，我们尚属于发展的磨合期，通过银保渠道销售短期趸交型产品是我们规模增长的必须阶段。但是今年下半年开始我们在银保渠道的基础上，通过电销、顾问行销重点做长期保障型产品，规模保费减少，但产品结构得到明显优化。”

　　交银康联数据显示，从今年6月份起，通过陆续推出长期保障型产品，得到了市场的认可，期缴新单占比由上半年的6.9%上升到三季度的34.7%，截止9月30日，交银康联规模保费同比增长7.6%，但同期，保监会口径的标准保费同比增长83.6%。

　　按照张宏良的规划，今明两年不论是机构网点还是人力都是大增长的两年。今年8月，交银康联江苏分公司开业，开启了交银康联全国扩张的步伐，而接下来河南也将成为交银康联的根据地。

　　作为在保险行业工作15年的资深人士，张宏良计划凭借交行的渠道优势和庞大的客户资源，再加上自己率先转型的特色，力争在2015年左右进入盈利期，并努力成为国内寿险公司第二梯队的标杆。

　　三大障碍待克服

　　虽然已经意识到保险回归保障的必要性，但是除了资本与保险理念的较量，交银康联还有很多困难要克服。

　　首先就是保险业务培训问题，银监会90号令叫停了保险营销人员驻点销售模式，保险公司必须要加大对银行客户经理的培训，但是长期保障期缴产品不仅复杂程度要大于趸交产品，短时间内和客户传导保障理念也需加强。另外银行客户众多，如何做好客户细分工作，找准他们的保险需求也是要克服的问题。

　　张宏良对记者表示，银行销售经理目前不仅要销售基金、债券、还要销售银行自己的理财产品，业务指标众多，如何建立一个成熟的交叉销售机制，来解决银行客户经理的销售激励问题也是考虑的重点。

　　但张宏良表示，不管困难有多大，中国保险业已经到了必须要转型的时刻。在过去的若干年中，有部分中小型寿险公司的经营思路偏离了保险本质和寿险经营规律，为客户提供的产品类型呈现投资功能强过保障功能的产品，短期产品多，长期产品少，趸交方式多，期缴方式少，由于这种发展思路容易做大规模，加之在上一个经济周期资本收益也能够覆盖成本，所以短时间内都获得了快速发展。

　　但是随着欧美经济危机的影响，国内资本市场持续低迷，货币市场调整带来资金面紧张、银行理财产品冲击等一系列原因，导致部分公司再也难以维持以往的增长规模和资本市场依赖。

　　更严重的是这样的理念给消费者造成了很大的误导，把保险产品更多看作是一种短期类理财产品，对保险的信任度下降；另一方面，保险偿付能力监管加强，导致以规模主导业务发展的公司难以承受资本金的压力。

　　“保险业今年面临整体增速放缓的问题，不仅有经济环境的外因，还有保险业积累的内在因素，如果再继续走以往单靠投资，不重承保盈利的模式，中国保险业很难出现以往高速增长的局势，必须回归保险本质，为消费者着力提供长期保障服务，既要重投资更要重视承保利润”，张宏良认为。

　　据了解，大股东交通银行对交银康联的发展思路也十分肯定，表示会全力配合这次转型。

　　作者：张云 (来源：经济观察网)