保险公司对公寿险业务发展初探

　　实务分析

　　曾海军

　　在“渠道为王”的时代背景下，保险公司一直致力于渠道建设。当团体保险市场竞争日益激烈，传统兼业渠道的业务获取成本逐渐升高，利润空间不断缩小，保险公司开始积极探索通过商业银行代理销售团体保险业务，因与银行合作的原因，该项业务被称为 对公寿险。目前，中国人寿、太平、平安、泰康、中英等多家保险公司先后与工行、中行、农行、招行等银行开始合作拓展对公寿险业务。作为继银行保险之后一项新型银保合作业务，对公寿险具有巨大的市场潜力。

　　对公寿险业务工作重点

　　第一，清晰的目标客户群体定位。发展对公寿险业务主要是基于银行的客户资源，发展初期应该将目标客户定位为中小企业，随着合作不断成熟，再逐步向中大型客户扩展。

　　第二，专属的银行渠道产品研发。银行渠道营销模式有别于传统的团体保险营销模式。因此，需要研发专属的银行渠道产品。符合银行渠道销售特性，保险责任简单，条款设计通俗易懂，产品标准化，例如套餐、卡式产品，便于银行工作人员向客户介绍，客户也易明白和接受。

　　第三，创新的联合营销模式探索。销售路径的选择，即如何将团体保险成功销售给客户，是我们需要深入研究的课题。一方面，在银行产品组合中加入保险保障功能，形成创新产品；另一方面，与银行传统业务相结合，向特定客户附加风险保障，例如小企业主贷款、个人经营性贷款等，谋求资金安全。

　　第四，便捷的业务操作流程优化。当前一般业务流程是：银行工作人员向客户推介产品（保险公司提供产品宣传折页），保险公司协助填写投保单、收集投保材料、承保录入、出投保单、送投保单和发票等，后续的保全、理赔也由保险公司办理。在联合营销的过程中，保险公司有必要在有效控制风险、确保服务质量的前提下优化运营流程，简化投保手续，提高合作效率，例如增加移动应用、银保系统对接等，实现实时远程承保出单。

　　对公寿险业务经营思路

　　对公寿险作为一项具有巨大市场潜力的新业务，笔者认为保险公司应该抓住市场机遇，抢占先机，努力探索出创新的银保合作团体保险业务经营模式，为此，保险公司需要加强以下工作。

　　第一，成立对公寿险项目组，实施专项推动。公司重视是此项业务取得成功的关键，分管总担任第一责任人，主管业务部门领导亲自推动，抽调技术、营销、运营、客户等骨干，成立对公寿险项目组，加强组织领导，充分发挥资源配置、业务指导和支持，专项推动业务发展，同时加强与其他部门的协调和沟通。

　　第二，加强与合作银行的拜访联系。银行是我们的业务合作伙伴，更是我们的第一个需要营销的客户。在总对总签署战略合作协议的基础上，分、支机构要与分、支行紧密分层对接，包括合作协议、竞赛方案、人员配备等，加强与合作银行的沟通、交流和经营，增进彼此了解和感情，争取将对公寿险业务纳入银行对公业务考核体系，通过银行强化的考核与激励，保证业务目标的顺利达成。

　　第三，提升自身专业技能。保险公司不仅要保证渠道销售人员的配备，还要通过持续培训来提高渠道销售人员的素质和专业技能，为银行销售人员和客户提供高效优质的服务。另外，保险公司要在理顺内、外部工作流程的基础上，不断提升中后台工作技能，包括业务培训、销售工具设计、系统支持和维护、承保、售后保全、理赔、退保、业务登记和对账、业绩督导、追踪与通报等工作。