保监会主席吴定富：寿险营销需要新模式新思路

　　“寿险营销从无到有，由弱到强，发挥了不可替代的作用。但保险业形势依然十分艰巨，比如行业调整的任务，分红险占比过高，期缴急功近利，交费期限短期化。”中国保监会主席吴定富在出席“中国人寿个人营销15周年”大会上做出上述表示。

　　个人寿险营销模式早期被称

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　　截至2010年底，我国寿险营销员接近330万人，全年实现人身保险保费收入4300亿元，占全国人身险保费总收入的40%左右。

　　据统计，中国人寿的个险营销业务自1996年起步的11.2亿元，发展到2010年的1400多亿元，销售队伍则由不到6万人发展到2010年末的70.7万人。

　　吴定富称，当前保险业面临的形势依然十分严峻，比如行业调整任务很艰巨，险种结构单一、分红险占比过高、产品差异性小、客户选择面窄。

　　原来分红险一直是中国人寿“一枝独秀”。随着保险业结构调整开始，分红险逐渐受到行业青睐，并逐渐占据主导地位。按照国内两大寿险公司2010年报披露，中国太保险比例，万能险和投连险占比则有所下降。

　　另据统计，今年年初，有11家寿险公司推出了20多款主打产品，几乎无一例外地选择了分红险。

　　吴定富还指出了保险业目前仍待解决的一些问题，如上规模的念头没有彻底改变，期缴急功近利，交费期限短期化，5年期甚至3年期期交产品取代长期期交，业务发展过程依赖银行保险，手续费恶性竞争。

　　目前，保险业“以销售为中心，而不是以客户为中心的现象依然存在，重销售轻服务、销售误导、理赔难等问题降低了消费者对行业的信任，也埋下了风险隐患” 。吴定富称。

　　一位寿险公司负责个人营销渠道的副总经理告诉记者，寿险行业的很多老大难问题都源自公司难以抑制的保费冲动，过分地追求保费规模，造成本应精耕细作的个人营销渠道也需要冲规模，大量销售趸交产品，销售投资型产品，使得营销员首期佣金较少，再加上几乎没有续期佣金，使得营销员留存率下降。且很多公司还是有明显的产品销售导向，而非以客户为导向。

　　吴定富提出，公司对于寿险营销渠道应积极探索发展的新思路、业务销售的新模式、防范风险的新举措、服务经济社会建设的新途径；而营销员则应充分了解客户需求、准确介绍产品特性，全面履行投保提示，合理推荐保险产品，做值得客户信赖的风险分析师。