来源：解放网-解放日报
作者：纪云飞
今年前2个月，沪上银保渠道保费收入80.2亿元，同比增长3%，相比于去年同期51%的增幅，沪上银保业务明显受到了银保新政的影响。知情人士透露，目前沪上银保驻点销售已基本取消，由于不少银行网点实际上实行一对一销售，虽然业务总量没有出现大起大落，但要想重现去年银
20家公司负增长
去年11月，银监会下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》。新政的最大变化一是叫停银保驻点销售，二是银保销售“一对多”的合作模式被局限在3家以内。记者从沪上各保险公司获悉，相关整改和规范工作被要求在去年底前完成，这也就意味着，传统银保驻点销售模式在今年年初的“开门红”竞赛中已经不可能被倚重。
沪上某中资寿险银保部总经理坦言，新规取消了保险公司在银行的驻点销售，代之以银行职员销售，这有可能从源头上防止销售误导，但要适应新情况，建立一支品行与业务都符合要求的银行职员销售队伍则需要很长时间。 “银行职员需要经过招募、培训、考核才能初步胜任，如果从事分红险、万能险等产品的销售还要通过其他类型的考试。更为重要的是，还需要建立健全对银行职员销售误导行为的投诉处理机制，这些都需要时间。 ”
在这样的过渡期内，银保业务的下滑很难避免。上海保险同业公会统计数据显示，今年前2个月，沪上有20家寿险公司银保业务出现负增长，既有泰康、新华、友邦这样的银保主力军，也有光大永明、国华这样的银保业务黑马。其中，跌幅超过50%的公司包括中宏、中意、平安、太平、国泰、信诚等寿险公司。作为沪上银保市场的领军者，国寿在今年前2个月实现银保保费收入12.6亿元，同比增长近4亿元，很大程度上挽回了沪上银保业务整体负增长的尴尬。
有专家指出，如果说银保业务规模缩水尚在保险公司的承受范围内，那么对于银保期缴业务下滑的担忧则成为保险公司的心病。 “银保业务通常是以趸缴为主，规模易上但利润不高，一度被视为鸡肋。
近几年通过转变增长方式，银保期缴业务好不容易有了起色，但未料又要面临新政这道坎。 ”有寿险公司银保部人士坦言，银保驻点销售员辛苦打出来的期缴天地，一下子要交到没有经验积累的银行销售人员手里，这块业务的前途究竟会怎样，确实是个未知数。
网点竞夺激烈
“商业银行与保险公司之间是代理与被代理的法律关系，不允许保险公司人员派驻网点进行销售，更深层次的意义或许在于不允许银行超出自己的经营能力来开展业务。”交通银行上海虹口支行营业部主任陈蕾颖表示，“银保1对3合作规定的初衷之一就是要求银行代理保险不能过度，必须要与本行具备的资源和能力相适应。 ”
不过，在今年初，银监会和保监会重新发文对银保市场销售进行规范，重申了取消银保驻点销售的要求，但并没有对银行代理销售保险进行数量限制。记者从沪上各银行网点获悉，虽然“银保1对3合作”的要求已经淡化，但事实上，目前各银行分支网点的银保销售几乎都变为1对1，颇有排他性。以交行为例，今年分别和新华、太保签署全面合作协议，新华“至尊荣御”分红险和太保“至尊安享”分红险都成为专属银保产品。此外，拥有股权关系的交银康联的“交银财富保障两全险”同样在热销。记者走访了交行虹口、四川北路、北京东路支行，发现每家分支网点几乎都只推荐一款产品，且只有一款产品的宣传彩页在显要位置。同样在建行的分支网点，如果有泰康的产品，那么新华的产品出现的概率几乎为零。反之，亦是如此。
知情人士透露，现在银保合作往往是总对总的合作协议，总行可以与多家保险公司签署协议。保险公司要拿到是实实在在的销售网点，则要付出代价。 “沪上银行分支网点出现排他性其实是两厢情愿的事，银行网点可以借此抬高手续费等明折暗扣，保险公司也希望一对一销售以此抬高业绩。 ”
由于驻点销售取消，保险公司会派出专门的银保专管员为银行提供业务培训、单证交换、协助保单满期给付、协助期缴业务续期收费、共同做好投诉与争议的处理等相关服务。 “分行都有代理协议，但现在的情况是会有多家保险公司争着做培训，一旦哪家保险公司接下培训的活，其他保险公司想要再进场就很难了。 ”某中资商业银行相关人士透露。
网点竞争激烈的另一面是保险公司银保业务获取成本再次大幅提高。“根据2009年签订的《上海市人身险公司银保营业手续费标准自律承诺》，趸缴分红险、普通寿险、健康险手续费上限按照5年期以下（含）、5年期以上分别为3%和3.3%，但现在银保趸缴的手续费已升至3.5%至4%之间。 ”知情人士透露，为了规避监管检查，现在手续费以及相关“打点”的费用支出变得更为隐晦了。
事实上，由于忧虑新政执行会导致保费下滑，早在去年11月，不少中小保险公司已经在忙着和银行拉关系、攀交情，甚至通过年前安排旅游的方式进行“攻关”，同时安排今年1季度重点进行银行代理网点的撒网式培训。
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