关于保险营销模式创新的思考

　　保监会4月8日发布《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定（征求意见稿）》，将除了银行以外的非保险类金融机构也纳入可代理保险业务的范围，满足相关条件的机构均可在保险公司授权的范围内代理销售保险产品及提供相关服务，并依法向保险公司收取佣金。这个规定是对我国保险销售模式的创新，旨在拓宽保险产品的销售渠道。

　　在金融市场上，银行无疑拥有最多的资源，无论是网点还是人员都是其他金融机构无法比拟的，但是受到银保新政的限制，保险销售不得不另寻销售代理人。首先会引入与银行相似的替代机构，比如证券公司、基金公司、信托公司。他们都有与银行相似的特点拥有丰富的客户资源，分布广阔的经营网点，信用较好，所以，把他们纳入到代理保险的业务范围会在一定程度上弥补银保新政带来的缺口。相对应地，这些非银行金融机构通过代理销售保险，也可以获得丰厚的佣金收入，充实中间业务收入，改善业务结构。综上所述，如果新规定能够正常合理的实施，无论对保险公司还是对代理金融机构，都将获得丰厚的回报，达到双赢的局面。

　　其实，不仅保监会在为保持保险市场的快速稳定发展出谋划策，各家保险公司也都在为自己的保险销售绞尽脑汁，创新的销售模式已经部分应用到市场中去。

　　4月初，平安产险与淘宝网签署合作协议，网上车险业务正式登陆淘宝网。平安产险的车险投保功能在淘宝网上线后，投保人不仅能投保交通意外险、国内旅游险、境外旅游险等意外险险种，还可投保平安官网上的车险，网上销售的私家车商业险同样能够多省15%的费用，产品线既包括第三者责任险、机动车损失险、车上人员责任险、机动车盗抢险等主要险种，还包括玻璃单独破损险、车身划痕险等热门附加险，淘宝用户可直接使用淘宝用户名ID进行车险投保和保费支付。

　　保险网销虽然早就已经在中国出现，但是对保险销售的贡献却微乎其微，而在美国网销的保费收入已超过总保费的25%至35%；在英国，有超过50%的车主选择在网销渠道投保。车险的淘宝营销模式通过淘宝网这个拥有广泛认知度的媒介，势必会对网销市场产生极大的促进作用。一方面，淘宝网已经家喻户晓，拥有广泛的客户群体，并且已经树立起良好的信用形象，通过其宣传，比一般的网络宣传更加有效；另一方面，车险条款标准化程度相对较高，道德风险出现的几率相对较小，所以车险的网销模式应当是有不错的前景的。

　　以上提到的保险营销模式创新，保监会的规定是营销渠道的拓宽，车险的淘宝网销则是营销方式的改进，每一种创新都有其适用范围，如果不加选择地混乱使用，可能适得其反，比如普通人寿保险，核保要求非常严格，每个人情况都有很大差异，淘宝网销虽然是不错的创新，但显然不适合销售人寿保险。

　　当然，新事物的出现也必然会带来新的风险，营销模式的创新是把双刃剑，实践中难免会出现意想不到的困难，这就要求监管机构必须严格监管，控制风险，这样才能使我国保险业能够保持快速稳定的发展。

　　作者：耿鹏志 (来源：中国保险报)