中国寿险业营销渠道变局 保险营销员加速转型

　　□本报记者 张培娟

　　目前，众多保险从业人员对培训、教育的需求日益强烈，迫切寻求从保险营销员向理财规划师转型，建立专业化投资理财队伍或成为未来营销团队转型的一个重要方向。

　　业内专家表示，目前，中国寿险业的营销渠道存在两大变局：一方面，银保渠道占据半壁江山，但银监会、保监会连续出台文件，规范银保渠道销售行为，给渠道发展带来挑战。另一方面，劳动人口增速放缓、保险营销员收入竞争力下降，寿险营销员队伍发展呈现放缓态势。

　　据中国保监会统计，截至2010年底，全国共有保险营销员3297786人，比2009年末增加39.2万人。其中寿险营销员2879040人，产险营销员418746人。我国保险营销员实现保费收入4682.08亿元，占总保费收入的32.29%。与2009年同期的37.06%贡献比，降低了4.77个百分点，平均每人每年佣金收入为17252元，同比减少2384元。

　　由于个险渠道一直是保险公司利润贡献最高的渠道，在目前增员难的情况下，各家公司均采取加大培训和支持力度等方式，以期提升销售人员的单位产能，帮助销售人员提高收入从而稳定队伍。

　　3月23日，友邦保险中国区首席执行官蔡强在新闻发布会上表示，营销员必须走专业化的发展道路。蔡强透露，友邦现在正着手将营销员团队转型成为社会所承认的、所尊敬的一个专业化的投资理财队伍。

　　“保险公司前来咨询对总部及分支机构开展专项培训、内训的电话络绎不绝。”国内一家进行国家高级理财规划师培训的机构相关负责人告诉记者，“据我们了解，前来咨询的保险从业人员也不在少数，而这些人中多为中高层管理人员。在这些人员中，普遍对理财规划师认证非常感兴趣。”这说明保险从业人员已经有意识地培养自己在多领域专业知识上的发展，对综合理财技能的需求越来越强烈，综合经营的发展对目前的金融从业人员来说已是大势所趋。

　　一位在信诚人寿从业7年的营销员表示:“在公司及从业人员间的双重竞争压力下，明显地感觉到了知识储备的不足。如不充实自身的专业知识，势必将被淘汰出局。”