来源：中国资本证券网-证券日报
编者按：从去年银监会的90号令到近期的《商业银行代理保险业务监管指引》，《证券日报》保险周刊连续刊载《银保新规出台四网点实地调查》、《一对三 投连险 银保撤柜 三大监管热词对话保险公司》多篇文章，全程追踪新规落地情况。
“真正受影响的还是中小保险公
“这个问题太敏感，目前我们不便发表意见。”当我们邀请业内排名前几位的大公司参与《证券日报》保险周刊与和讯网共同主办的“新规下银保业务的路径选择”座谈会时，都众口一词地遭到了婉拒。与大公司持截然不同态度的中小公司表现踊跃，看来他们有好多话想说。参与此次研讨会的嘉宾朋友们就今年以来保险业业绩普遍下滑，银保新政对公司的影响，中小保险公司的困惑与对策等达成了五大共识。
共识1：
保费下滑不能拿新会计准则说事
主持人：从保监会刚刚公布的2月份保费数据看，多数寿险公司保费出现不同程度的下滑，在座各位能分析一下下滑的主要原因吗？
合众人寿业务督导室经理张志刚：个人主要从两个方面来看的：1、随着国家宏观政策的调整，央行上调存款准备金率，商业银行存贷比的压力相对增大，存款压力也就自然显现了出来，对保费会产生一定的挤出效应。2、银行保险实行“1+3”模式、取消驻点销售，对于银行和保险公司都还需要一定的适应过程。保险公司从销售端，过渡到了服务端。而银行没有充足的人力实现销售，虽然银行也在逐步培养自己的销售理财队伍，但还没有完全成熟，这需要一段时间来实现。
合众人寿业务渠道发展室经理鲁桐：今年银保压力非常大，尤其在1、2月份，是银保最旺的季节，通过我们各家公司的销售情况来看，新规的影响确实比较大。90号文和《商业银行代理保险业务监管指引》限制保险公司人员去银行，保险公司人员完全脱离了销售过程，那么保险公司对销售过程的管控就会显得力不从心。这对保险公司怎么做好客户服务，销售的后续动作提出了更高的挑战。也对保险公司的培训等方面提出了更高的要求。
某中型保险公司银保部相关负责人：对于这个问题，我们可以说五味杂陈。从去年90号文发布，到今年《监管指引》这两个文件，这两个文件之中最引起我关注的是，3月份在银监会和保监会共同发的《监管指引》没有再提到银监会90号文件里说的“一对三”的事情，但这并不意味着银监会90号文的规定没用了，而且也并不意味着银行进入保险业的脚步就会停止。
光大永明人寿助理总经理康宁：我们做了很多这方面的调研分析，一个重要的原因是今年银行的工作重心确实有变化，所有的主渠道都在努力抓存款余额，对保险销售要往后放，例如我们最密切的合作渠道光大银行，今年银保业务下滑幅度就很大；包括农行这样的渠道，在部分地区都开始倡导推动期缴，要求所有进入的保险公司都要做期缴，尽量少挤占存款余额。
另外,90号文推出之后，银行渠道大都不允许驻点销售，尽管各地对于政策的贯彻落实程度不尽相同，但确实影响到了我们在银行渠道的经营，因为我们不能奢望银行人员能像我们的客户经理一样有很高的销售意愿，这方面也有影响。
主持人：在新会计准则下，保费收入计算做了调整，投连和部分万能险保费不能计入保费，这一因素是否也是影响保费下滑的原因呢？
康宁：应该不是会计口径的原因。
某中型保险公司市场部相关负责人：据我们了解，保监会公布的保费数据与我们上报的数据没有差别，而我们再个险和银保卖的产品都有万能险的。
如果按照新的会计准则进行风险分拆，每个公司竞争状况不一样，产品设计模型的假设条件不一样，同样产品保费也会不一样，所以不是同一个起跑线，不好统计，也没有可比性。据我了解，1月份数据应该没有对保险产品保费进行风险分拆。
共识2：
中小保险公司将面临更大的成本压力
主持人：面对今年的银保业务压力，各家保险公司是如何应对的？
生命人寿北京分公司企划室主任崔璨：取消保险公司人员在银行的驻点改为巡点对保险公司销售技能培训带来较大的压力，销售主体的转变在一定程度上影响公司业绩的达成。公司只能在进一步加强对银行销售人员销售技能培训的同时，通过网点开拓及进一步开发已有网点的潜能来提升业绩。
鲁桐：无论是90号文还是监管指引可能更多影响的都是中小公司，银保和个险是一样的，大公司通过多年的积淀，相对地成本已经被摊薄了。中小公司要想经营好，肯定就要付出比大公司更高的成本，这给中小公司带来的经营压力就会非常大。
那么转型上应该怎么去做，银保产品应该没有什么特别的，基本上市场上都是趋同的，而且产品的模仿速度是非常快的，所以，对我们中小保险公司来讲，现在在产品上寻求突破可能是比较难的。
另外一种突破，无非像幸福这种有银行股东参股，这也是一种突破的模式。
更重要地可能是，从政策上来讲，能不能对中小保险公司在投资渠道上做一些保护性的改变。如果在投资渠道上的根本问题得不到解决的话，中小公司就面临着被市场淘汰的危险。投资的渠道放开的话，可能更能实际解决中小公司的问题。
康宁：其实所有的公司都面临着巨大的成本压力，与其大家都在“赔本赚吆喝”，不如好好思考一下，把哪些工作真正做深，做实。在这个模式当中，银保销售分为三个阶段，最基本的是关系营销，然后是培训营销，最终上升为管理营销。市场上大多数公司还处在关系营销阶段，但即使是做关系营销，也可以做得很深，做得很到位。毕竟中国人是讲感情的，如果我们两个人关系好，哪怕卖别人的产品多赚几块钱，我宁愿卖你的产品。关系营销做到位的话，我们就能够在这个激烈竞争的市场上游刃有余。
我们今年的产品策略也会发生一些转变。五年期的分红险产品已经被同业公司做到极致，保底收益也已经是保监会规定的最高线。结合宏观货币政策导向，我们在产品导向上会有一个转变，下一步主推在市场上有很大优势的万能险产品，争取实现产品线的差异化。
银监会、保监会倡导银行代销的保险产品不应该是简单的“存款搬家”，而应该是真正意义上的保障功能很强的产品。然而监管新政出台后，保险公司客户经理不能驻点，银行人员没有精力去销售这样的产品。各公司只能全力去推动银行人员最容易接受的、客户最直观的、最不会给银行带来麻烦的产品，这样的最后就又转向了低层次的，简单的产品。
某新保险公司北分银保负责人：一对三，不许驻点销售等要求，对一家新公司来讲，当时我们觉得是一个灾难的来临，因为新公司现在无疑都在用银保拓市场这一条路。这次在《监管指引》当中没有明确地提“一对三”，媒体解读也说到这个问题，夸张地说这叫放弃了或不在提这个。从我们的接触当中，有些银行有所松动，但还没有实质性的动作。甚至有些银
行还在讲，一对三对他们的压力已经很大，他们希望的是一对一或一对二，很多银行是这样的看法。
现在面临这样的困难，作为一家新公司，我们也在想靠什么进入这个市场？传统地说，产品要有竞争力，我们设计的产品竞争力强一点儿，公司的盈利比其它老公司少一点儿。
另外，多年做银保，有件事让我一直特别不理解，就是外资银行做银保，而且是传统的产品。这让我觉得，除了老百姓之外，我们的产品还是有市场的，只要我们的产品稍微创新一点，还是可以拓展市场的。
其实渠道也是可以创新的。银保渠道，今后很长一段时间，是不可能放弃的。根据国外的经验，银保要做得长久的话，很多公司是找相应匹配的银行或银行找相应匹配的保险公司，在特定的领域去做，主要是中小银行和中小保险公司之间。
“我们希望与银行的合作会更紧密，比如我们尝试在某些产品或某些领域上是排他的，这样对银行和保险公司更有好处。这不光是保险公司的想法，我们最近接触的几家银行也在跟我们提，尝试探索一种新的模式，在协议当中双方明确约定，一些产品，或者其他一揽子的东西，是排他的，如果发现你与其它银行合作，我们就停止合作。如果你能保证只在对我们这家银行销售这个产品，我可以对应地给你资源上的倾斜和支持。”
当然，这种模式是需要政策支持的。保监会曾经对创新的保险产品有半年或者两年的保护期。在这期间，其他保险公司不许做。但是现在一家公司推出一个创新模式或产品，马上就被大公司铺天盖地的市场占有率和雄厚的实力给掠夺了。所以，中小公司对创新也有所顾忌，很怕投入很大精力做创新，却很快被复制，利润被掠夺，积极性也被掠夺。所以，希望政策在这方面能保护创新，鼓励创新，包括从知识产权方面进行保护等。
另外，这种模式是需要银保双方联手的。银行有大有小，小银行之于大银行欺负，处境也与中小险企是一样的。所以，正如结婚嫁人讲“门当户对”，当然谁都愿意攀高枝，但是没有话语权的时候是挺难受的，不如找针对性比较强的。
某中型保险公司市场部相关负责人：90号令和《监管指引》出台之后，我认为对银行的影响可以短时间内消化掉，据了解，今年各家银行手续费要求还是比较高的。
对于保险公司来说，只不过需要更多练一些内功，包括销售能力，还有公司内部经营管控等等。中国的整个保险行业市场还是比较大的，总会慢慢地好起来。即使当前，也有公司部分地区业务出现100%、200%的增长。
另外，我们也过分倚重银保渠道，银保发生一点情况马上就手足无措，其实在改变公司经营方面还是有很多渠道和办法可想。
某中型保险公司银保部相关负责人：我也想代表所有保险公司说两句，银保的同事、同仁们表示，实际上保险公司现在承担着过多的东西，尤其在小型的新公司，我们过多地承担了本来可以不承担或者少考虑的问题。
我们还是要把后台做好，经营方面、战略方面。要在后台操作上、投资上、经营管理上，比你的保险同业更优秀才可以，否则玩不了这个市场。
我这里感到比较幸运的事情是，新规出台，表明银行看重保险业务，或者说前所未有地看重银保，而不是在打压保险业务。现在不管新政对市场有什么影响或挑战，我感觉从银行业的角度来看，“一对三”不会放弃，不让保险公司的人进场不会放弃，入股或参股保险公司，甚至控股保险公司亦不会放弃。
共识3：
银保联姻讲究“门当户对” 小保险渴望“攀高枝”
主持人：刚才几位嘉宾提到银行参股保险公司的问题，我们比较关注银行对于有血缘关系的保险公司和没有血缘关系的保险公司会不会区别对待呢？
某银行相关负责人：与银行有血缘关系的，银行会给以支持，支持的原因是希望保险公司健康发展，银行才能有回报，但现在双方也是在探索。我参加过几次研讨会，国外的合作方式，有排他的，有战略的，各种各样，但目前来讲，国内还没有一个特别好的模式，大家还是在摸索。
某中型保险公司市场部相关负责人：我说一下个人看法，早期老讲幸福人寿与建行的关系，我们说顶多也就算沾点亲，但不是特别近的关系，我们基本也就是在准入阶段有一些便利，因为人头熟，准入方便一点。但真进去后，建行定的标准对所有保险公司都是一样的，没有对谁特别对待。当然也有我知道与保险有血缘关系的银行，通过下指令卖自己保险公司的产品。
目前，银保混业过程中，除中荷人寿与北京银行的合作，相对对等性强一些，别的参股保险公司的银行，更多的是大银行对小保险。
主持人：目前是不是保险公司都愿意跟大银行合作？还是更愿意寻求门当户对的合作模式？
某中型保险公司市场部相关负责人：小对小是退而求其次的问题，找不到大银行只好与小银行合作。
某中型保险公司银保部相关负责人：如前面嘉宾所见，小保险公司与大银行合作是攀高枝。中国的银行很少，真正能给保险公司带来保费收入的也就这么几家银行，其它中小银行加一块儿贡献的保费都没有其中的一个多，这实际上是保险公司出于成本的考虑，不管是关系营销还是其他营销方式，只要进入了大银行，保险公司业务就有可能发展。而很多中小银行自己都还需要发展，可能无法给保险公司带来很高的保费收入，所以很多小保险公司愿意跟大银行合作，如果不行，只好退而求其次。
共识4：
高端客户对保险产品的需求还没被完全挖掘
主持人：刚才几位嘉宾都在谈创新，下一步中小保险公司的创新主要从哪些方面着手？
某中型保险公司市场部相关负责人：我们有一个研判，如果银保新规一直持续下去的话，银行肯定希望销售比较简单的产品，越简单越好。银行很怕因为对产品讲解不透彻，服务不到位，客户找上门，所以希望产品要越来越简单。
鲁桐：在我看来，产品的创新，不同的公司会有不同的策略，保险产品简单化可能确实是一个趋势。如果《监管指引》严格执行的话，保险公司迫于无奈去做简单产品，也是被迫的选择，并不是积极主动的选择。
某银行相关负责人：关于产品方面，我也有一些感触。有时候想让保险公司推一些有创新的产品，但并不能如愿。保险产品是各家保险公司设计好了的，而且同质化现象非常严重，我们只能被动选择。比如某个产品客户喜欢，保险公司却将其下架，我们就没得卖了。双方这种关系老是处在磨合阶段，客户利益怎么保证？我们也做一些调查，其实中高端客户的保险需求还是挺大的，他们的需求并没有被挖掘出来。
主持人：投资能力是否也制约着每个公司产品创新的空间或能力？
某新保险公司北分银保负责人：产品创新其实需要国家配套支持，不仅仅靠监管。保险公司尤其寿险公司涉及到一个人终身的事情，保险公司首先要保证资金的安全，如果一个人年轻的时候年年交养老金，但等他需要养老金的时候，保险公司突然说要破产倒闭，这是不可以的。我国对于保险公司在投资上的监管要严格得多，在投资上，做相对风险高一点的，说实在的话，很多小保险公司玩不起。
某中型保险公司市场部相关负责人：目前在险资投资方面，确实存在一些问题，从保险公司正常的盈利周期和盈利模式角度来说，保险公司盈利更多还是通过利差。但目前的情况是，很多大保险公司本身实力已经很强了，又得到了很多利好，包括可以入市，而很多中小保险公司都不能做直接投资，希望监管方面对中小保险公司能在投资渠道或投资比例的限制上有一些放宽。
共识5：
论销售能力银行人员不比保险公司人员差
主持人：前面几位嘉宾谈到新规实施后，保险公司要对银行销售人员培训，银行销售人员要接受多家公司多款产品的培训，会不会比较混乱？银行和保险公司在这方面分别有怎样的诉求和计划？
某中型保险公司市场部相关负责人：每一家保险公司都在进行培训，其实培训并没有太大差别。
实际上，我们曾经去了七家银行的八个网点，基本上是一个网点在卖一家保险公司的产品，最多的是一个银行网点卖一家保险公司的五款产品；很多银行网点都只卖一款保险产品，顶多就是两款、三款。卖太多种保险产品对银行其实是无益的，如果银行人员主动营销的话，只需记住一款产品，哪怕是一个阶段我记住一款就可以。另外，银行人员的专业素质，不比保险公司的银保人员差。在设计上，保险产品可能会比基金产品更复杂一些，但实际上保险公司卖的银保产品都是趋同的。
我觉得保险公司的优势在于它的培训和激励，如果银行把这两套都学去的话，渠道销售没有问题。
某银行相关负责人：银行人员销售能力并不一定比保险公司驻点销售人员能力差。只不过银行销售的产品种类非常多，从人员、时间成本控制上等各方面讲，银行不习惯于销售保险。而且银行销售人员本身来讲，对保险业也不一定能接受，在他不认同的情况下他可能就不愿意去销售这个产品。
“ 我们与保险公司合作非常多，有的培训能力非常强，我们非常看中这一点。我们也与各家公司在探讨，用什么方式迅速把我们的银行销售人员培养起来，对我们的好处不光是卖保险，对卖银行其它产品也非常有帮助。因为保险公司与银行在文化上是有差距的，尤其营销文化，银行人员相对风险意识比较强，他们在卖保险产品的过程当中有所顾忌，我们也在往专业化销售方面探索。 ”
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